美孚如何成为一个聚焦战略的公司.ppt

1、Mobil NAMR牙齿如何成为专注于战略的公司(1)，Mobil North America Marketing and Refining，Mobil应用了平衡记分卡的成果，Bob McCool于1992年成为首席执行官。Brian Baker于1996年接替CEO，将注重内部、官僚和效率低下的业绩的公司转变为行业领导者。Mobil NAMR成功地实施了要求重新部署关键市场的战略。随着大量的成本削减和运营改善，莫比尔在成熟、日用品、竞争残酷的产业中创造了具有持续竞争优势的公司，成为管理过程的核心，莫比尔从1995年到1999年下半年被ExxonMobil合并，成为行业内的利益领导者、战略(1

2、)、历史。(威廉莎士比亚、Northern Exposure、Northern Exposure(美国电视电视剧)、成功)莫比尔强调牌子形象和独特的产品特征，使产品(汽油)差异化的主要竞争对手也采用了类似的战略，大大抵消了莫比尔产品差异化的努力，大部分竞争都围绕价格和位置展开当McCool和Baker考虑新战略时，他们不仅希望降低成本，在整个价值链中提高效率，还希望做更多的事情。Mobil的竞争对手已经开始使用低成本原油，因此简单的成本主导战略很难长期维持Mobil。为了增长和差别化，战略、战略(购买更多优质汽油的客户，为了良好的购买体验，愿意付出更高价格的客户汽油，还购买其他产品的客户，因此

3、，莫比尔的战略是降低成本，提高整个价值链中的效率，在优质高价产品和服务中提高销售额，财务(1)，莫比尔的战略指导：财务，Roce增加，ROCE增加，利润增长战略，利润增长)公司对明显的矛盾感到困惑，最终返回一个目标的行为对莫比尔来说，这种矛盾显然是风险和挑战，但他们的平衡计分卡使他们能够定义和明确这种矛盾，使整个公司认识到对这种矛盾的折衷，使他们能够看到并有效地管理这种矛盾，从而在整个价值链中平衡平衡平衡计分卡，为新的复杂的财务战略提供了一种交流工具，提供了客户方(1)，历史上，和其他竞争对手一样。主要是为了不失去市场份额，我想提供完美的产品和服务，但是我必须降低价格，以免顾客被低价折扣加油站

4、抢走。这基本解释了Mobil牙齿1990s早期财务业绩不佳的原因。顾客方面(2)，在讨论新的收益增长战略时，莫比尔高层对顾客为什么每加仑多付0.06-0.10韩元，想购买莫比尔汽油有分歧。最后集中在汽油市场部最近的研究上。牙齿报告将客户分成5份。客户方(3)，莫比尔的Road Warriors 16%，高收入中年男人，每年开车25，000-30，000英里，用信用卡购买优质汽油，在便利店买三明治和饮料，有时在洗车房洗车，True Blues 16%，通常钱很紧。顾客方面(4)，莫比尔目前面临着主要战略选择或对价格敏感的消费者。可以降低包括加油站在内的整个价值链的成本。最低价格也能获利，或者试图

5、吸引三种茄子类型的客户Mobil Warriors。(威廉莎士比亚、Northern Exposure(美国电视电视剧)、customer(5)，但不能两者都有战略选择。Mobil牙齿要提供优秀的购买经验，必须在大型加油站、所有加油站、便利店、汽车服务(汽车的小维修和维护)投资更多的泵，培养加油站人员。这种政策提高了加油站成本，如果价格是行业最低的话，这是无法盈利的理想情况，一家公司可以考虑5份徐璐其他客户的5个徐璐其他销售体系，满足各部分客户。这种政策昂贵，执行复杂，很难向消费者解释。莫比尔不能有五种茄子类型的加油站。顾客方(6)，莫比尔必须选择。由于Mobil的战略将前三部分选定为目标客户

6、，提供了良好的购买经验，以保持高价格，因此Mobil牙齿选择的结果评估指标是三部分目标市场的市场份额。评估整体市场份额没有差别化战略，为所有客户提供差别化战略而提供一切的战略可能需要与目标客户群一致的评估。(David aser，Northern Exposure美国电视电视剧，市场份额)Mobil想成为Road Warriors，True Blues和Generation F3的第一个选择。牙齿三部分市场的市场份额是客户方合理的结果评价指标，客户方(7)不能停止结果评价。Mobil必须定义价值规律。Mobil牙齿提供的价值规律对于吸引、维护和深化由三部分组成的目标客户的关系至关重要。市场调查

7、明确了构成以下优秀购买经验的特点。立即购买加油泵(防止服务等待)加油泵旁边的自行支付装置(防止付款等待)加油泵上盖(对照郑智薰保护客户)100的产品库存，特别是优质汽油(防止油)、顾客方面(8)，干净高质量的商品在便利店外有足够停车空间的职员小型汽车服务。客户方(9)，莫比尔总结了这些特点，为客户提供“快速友好的服务”。如何审查？Mobil认为客户的购买经验是战略的中心，因此投资于新的评估系统“神秘客户”。莫比尔雇了独立第三方，每月派代表(神秘事件客户)到各莫比尔加油站加油和购买快餐，以23个指标为基准评价体验，综合了这次加油站神秘顾客的分数。Mobil已经知道创建产品品牌有多困难，现在的购买

8、体验牌子、客户方(10)和神秘事件客户分数代表了Mobil牙齿提供的目标客户的价值规律。如果Mobil的商业理论(假设)牙齿正确，神秘事件客户分数的增加将转化为三个目标市场市场占有率的增加。Mobil不期望不是目标。对于某些牙齿客户，改善购买体验并不意味着提高忠诚度，而是愿意向Mobil支付更高的价格。Mobil获得了一系列非常简单的目标和评估，包括三个茄子结果评估(三个茄子目标市场的市场占有率)，以及期望获得结果的价值规律的综合评估(神秘事件客户分数)和客户方面(11分)。Mobil的直接客户是独立的加油站所有者。这些授权零售商从Mobil购买汽油和润滑油产品，然后在Mobil品牌的加油站出

9、售给消费者。消费者要想获得优秀的购买经验，独立加油站必须完成牙齿经验。加油站所有者显然是Mobil新战略的关键部分。Mobil没有将零售商作为战略的一部分。有时关系很紧张，也有零和的局面。现在，莫比尔知道，除非停止对零售商的看法，否则该战略不可能成功。零售商作为战略的一部分，在每天的所有交易中为客户提供战略，客户方(12)、莫比尔为增加零售商利润制定了高目标。(莫维尔、Northern Exposure(美国电视电视剧)、Northern Exposure(美国电视电视剧)和成功)新战略强调双赢，增加莫比尔和零售商可分配的收入来自三个茄子方面。高价格是3个目标市场的市场占有率增加，汽油销售量增

10、加，优质油销售率增加零售商可以从非汽油产品和服务便利店及附属汽车维修中增加收入，莫比尔可以分配部分，客户方(13)。Mobil设定了与零售商建立双赢关系的目标。牙齿目标可以用可与零售商分享的毛利来评价。Mobil战略指导：客户方，满意的消费者，神秘事件客户得分目标市场占有率，基本干净安全的质量牌子，差异化，快速购买，友好职员，忠诚度，更多产品零售商利润增长零售商满意度，Mobil的客户战略将良性循环为受激励的零售商提供良好的购买体验，提高目标客户的份额，客户以更高的价格购买优质的产品和产品客户战略为Mobil的财务战略提供高质量的收入增长。Mobil客户目标和评估不是一般的、与众不同的评估，如

11、客户满意度或客户忠诚度。Mobil客户的目标和评估来自具体、集中的评估，并明确传达了新的战略。根据客户方、财务和客户方的期待结果，Mobil表示两个茄子重要的内部流程1、新产品和服务开发2、不是汽油，而是产品收益带来的零售商利益的第一个目标是在加油站提供新产品和服务，提高消费者对购买经验的渴望。第二个目标是支持与零售商的双赢关系和莫比尔的财务目标。另一个重要的内部流程是将零售商培训为更好的加油站、服务区域和便利店经理，有助于零售商的利润率。除了内部业务过程方面(1)、提高客户目标的流程外，Mobil还包括一些用于炼油和流通的内部业务流程的茄子目标和评估。这些评估强调消除低成本、稳定的质量、资产

12、停止减少、环境、安全和健康威胁事故，这些评估中的大部分与降低财务成本和降低利润率主题有关。采用差别化战略的企业对降低成本和降低利润率进行如此多的评价的原因很简单。莫比尔生产的大部分是日用品，在基本生产和流通过程中不能以高成本低效率的价格负担。(阿尔伯特爱因斯坦、美国电视电视剧(Northern Exposure)、内部业务过程方面(2)、莫比尔的新战略的分化发生在加油站，而不是炼油厂、输水管道、配送终端或卡车运输。从消费者的角度来看，最终购买前的一切对创造差别几乎没有贡献。由于炼油和流通的基本运营，不能制造差别化的产品和服务，在牙齿过程中带来的高费用不能以最终售价负担。Mobil在基本操作过程

13、中必须采用运营卓越战略。用几个茄子内部过程方面的评价指标说明降低成本、提高固定资产效率、提高产量、使用牙齿战略。支持内部业务过程方面(3)、质量(按需、准时)和零售产品可用评价的客户价值法则的部分。大部分好处是运营卓越战略，支持生产和分销流程。环境、健康、安全(EHS)的主要目标是安全事故数，不能工作的天数，环境事故审查。提高EHS性能的部分好处是有助于降低成本和利润率。EHS评价对莫比尔来说，良好的发展环境和职员福利也很好。因此，Mobil的内部业务过程目标和评估支持消费者和零售商的差异化战略，支持降低成本和提高利润率的财务目标、内部业务过程方面(4)、Mobil的战略指导：内部流程方面、制

14、定长期差异化因素、提高客户价值、创造非汽油产品和服务、新产品ROI。最佳特许经营团队，零售商质量分数，提高硬件性能，改善库存管理，输出差距计划中断，库存水平用完速度，按需准时，主导行业成本，改善订单执行，与竞争对手相比提高成本，运营水平，改善环境，健康和安全，环境事故安全事故，创造动机，和准备好的职员团队， F1资本回报率F2利用现有资产F2客户，C1继续与目标客户满意C2建立与零售商的董思成关系，内部，I1创新产品和服务I2最佳特许经营团队I3炼油业绩I4库存管理I5行业成本领先I6要求按时改善I7的EHS，学习和增长，新产品ROI新产品接受率零售商质量分数产出缺口计划，库存水平耗尽速度成本

15、(与竞争对手相比) 接受激励和准备的职员团队、L1行动的气氛L2核心能力和使用技术L3的战略信息、战略专题、战略目标、战略评估、财务增长、ROCE现金流利润(与竞争对手相比)每加仑总成本(与竞争对手相比)销售量增长率(与产业相比)优汽油率非汽油产品收入和利润、客户安全可靠、有竞争力的供应商质量好邻居构建职员调查个人平衡记分卡(%)战略能力可用性战略信息可用性、莫比尔的战略指导、将公司合并为战略，公司由多个业务部门和职能部门(支持部门、孔刘服务部门)组成。 必须将总部建立的最高水平的平衡记分卡与各个分布式部门相关联，以创建整个组织的整合与合作。这是关注战略公司的第二个原则。根据战略，改变公司组织结构(1)，实现