店内管理七要素课件

1、,店内管理七要素,KA销售培训系列之,1,学习交流PPT,培训目的,更新你的知识 更新你的概念 更新你的技能,提升你的 生意发展能力 工作效率,2,学习交流PPT,课程原则与要求,原则 互动沟通 要求 要记多听 及时提问,3,学习交流PPT,中国零售业发展进程对照,4,学习交流PPT,门店细节化管理的重要性,终端店内管理流程,5,学习交流PPT,双方关注 在采购而非再销售 谈判 价格/折扣/费用,传统双方的合作关系,零售商 分销商,生产商,PCC应有的工作目标,6,学习交流PPT,消费者 以消费者为中心,战略双方的合作关系,零售商 分销商,生产商,7,学习交流PPT,店内七要素的层次管理,8,

2、学习交流PPT,店内要素的层次管理,9,学习交流PPT,重点零售客户管理培训 【店内管理要素分销】,10,学习交流PPT,分销管理,分销规格组合： 1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化 新分销卖入： 1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性,11,学习交流PPT,分销管理-分销定位,12,学习交流PPT,分销管理-分销定位,【产品定位对合作的影响】,13,学习交流PPT,分销管理-分销定位,【案例-产品繁生】,14,学习交流PPT,分销管理-分销定位,【案例-产品繁生】,15,学习交流PPT,16,学习交流PPT,17,学习交流PP

3、T,18,学习交流PPT,19,学习交流PPT,20,学习交流PPT,21,学习交流PPT,案例分析： 请根据我司产品繁生的现象，分析下一步该如何整合与优化？,22,学习交流PPT,【优化原则】,分销管理-分销优化,帕里特法则（80/20法则）的应用,23,学习交流PPT,【优化产品组合的选择】,分销管理-分销优化,24,学习交流PPT,【优化产品组合的经验】,25,学习交流PPT,分销管理-分销标准,26,学习交流PPT,27,学习交流PPT,【产品选择标准】,28,学习交流PPT,卖入新分销,零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性,29,学习交流P

4、PT,零售客户的不同发展阶段诉求,30,学习交流PPT,卖入新分销,31,学习交流PPT,新产品采购所关心的问题,32,学习交流PPT,33,学习交流PPT,新产品-新品推出积分卡,34,学习交流PPT,新产品采购所关心的问题,35,学习交流PPT,新产品采购关心的问题,36,学习交流PPT,37,学习交流PPT,38,学习交流PPT,39,学习交流PPT,例：沃尔码采购新品,40,学习交流PPT,案例：零售商采购商品评估表,41,学习交流PPT,卖入新分销,零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性,42,学习交流PPT,新产品卖入-家乐福新品卖入,43

5、,学习交流PPT,家乐福新品卖入流程图,44,学习交流PPT,新产品卖入-沃尔玛新品卖入,45,学习交流PPT,卖入新分销,零售商采购人员对新分销的考虑 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性,46,学习交流PPT,新产品卖入-新品在第一时间上架,47,学习交流PPT,48,学习交流PPT,新产品卖入,49,学习交流PPT,思考与分析,50,学习交流PPT,重点零售客户管理培训 【店内管理要素位置】,51,学习交流PPT,正常陈列区位选择原则？ 特殊陈列 N架、TG陈列 创意设计陈列 促销专区陈列 多区陈列（功能/关联） 集中陈列（品牌/厂商） 位置让你的商品陈列更具-磁力,52,

6、学习交流PPT,店内表现要素-位置,53,学习交流PPT,售货区分配比例举例-布局,54,学习交流PPT,55,学习交流PPT,区域内的货架分布,56,学习交流PPT,商品配置表,57,学习交流PPT,零售商店内的布局原则,58,学习交流PPT,走廊及客流走向,59,学习交流PPT,磁石配置理论,60,学习交流PPT,来店顾客移动路线图,61,学习交流PPT,磁石配置理论,62,学习交流PPT,以家乐福为例,63,学习交流PPT,64,学习交流PPT,案例：家乐福不同货架位置陈列的收费,65,学习交流PPT,案例分析：店内格局分析,66,学习交流PPT,分析：店内格局分析,67,学习交流PPT

7、,案例：店内布局,68,学习交流PPT,了解、分析、观察、感觉,69,学习交流PPT,重点零售客户管理培训 【店内管理要素陈列】,70,学习交流PPT,陈列,商品陈列十八原则 生动化陈列 让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望 强势陈列 品牌竞争力和品牌地位的充分体现 店内陈列位置最好 店内货架占有率最大 各品项陈列面最大 货架外陈列支持最多,71,学习交流PPT,商品陈列十八原则,72,学习交流PPT,生动化陈列,73,学习交流PPT,商品陈列管理原则,商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层高度不少于2个包装的高度 包装同色系纵向对齐陈列

8、 包装规格从小到大、自上而下陈列 同品类各品项陈列面宽度一致 产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜,74,学习交流PPT,陈列与货架,75,学习交流PPT,沃尔玛购物广场的主要陈列形式,76,学习交流PPT,77,学习交流PPT,78,学习交流PPT,79,学习交流PPT,优化陈列管理,80,学习交流PPT,陈列原则（3As）,81,学习交流PPT,产品陈列方式-货架种类,82,学习交流PPT,产品陈列方式-最佳位置,83,学习交流PPT,产品陈列方式-走廊宽度,84,学习交流PPT,产品陈列分析,85,学

9、习交流PPT,产品陈列方式-视觉路线,86,学习交流PPT,产品陈列方式-排列方向,87,学习交流PPT,垂直很列的两种方法-完全垂直陈列,88,学习交流PPT,垂直很列的两种方法-部分垂直陈列,89,学习交流PPT,垂直很列的两种方法-部分垂直陈列,90,学习交流PPT,产品陈列方式-分析,91,学习交流PPT,92,学习交流PPT,陈列原则-陈列空间,93,学习交流PPT,产品陈列空间-度量方法,94,学习交流PPT,产品陈列空间-平面空间,95,学习交流PPT,产品陈列空间-表现决定空间,96,学习交流PPT,97,学习交流PPT,98,学习交流PPT,99,学习交流PPT,产品陈列标准

10、-作用,100,学习交流PPT,陈列面积与销售额,101,学习交流PPT,案例-零售商的商品陈列操作流程,102,学习交流PPT,重点零售客户管理培训 【店内管理要素价格】,103,学习交流PPT,价格管理的基本内容,104,学习交流PPT,零售商品价格结构图,105,学习交流PPT,零售常用的三种定价方法,106,学习交流PPT,107,学习交流PPT,价格管理中的基本概念-毛利率,108,学习交流PPT,零售常用的三种定价方法,109,学习交流PPT,零售商的两种主要财务模式,110,学习交流PPT,零售商财务模式对零售价格的影响,111,学习交流PPT,112,学习交流PPT,案例-市场

11、价格对比,113,学习交流PPT,零售商财务模式对零售价格的影响,114,学习交流PPT,案例：沃尔玛零售商价格调整流程,115,学习交流PPT,重点零售客户管理培训 【店内管理要素库存】,116,学习交流PPT,库存管理,117,学习交流PPT,库存管理基本原理,118,学习交流PPT,基本概念-案例分析,119,学习交流PPT,120,学习交流PPT,库存管理基本原则-波动误差,121,学习交流PPT,建议定单的计算原理,122,学习交流PPT,商品采购数量定向分析,机,123,学习交流PPT,零售商定单产生流程,124,学习交流PPT,客户服务水平,125,学习交流PPT,物流指标-客户

12、服务水平,126,学习交流PPT,物流指标-客户服务水平-练习,127,学习交流PPT,物流指标-库存周转率,128,学习交流PPT,避免缺货,129,学习交流PPT,避免缺货-数据化分析,130,学习交流PPT,重点零售客户管理培训 【店内管理要素助销】,131,学习交流PPT,助销管理,基本物料 价签 产品手册 样品 推广气氛营造 POP、店头广告 推广物料 PCC的管理 其他物料,132,学习交流PPT,133,学习交流PPT,沃尔玛漳州店,134,学习交流PPT,135,学习交流PPT,136,学习交流PPT,重点零售客户管理培训 【店内管理要素促销】,137,学习交流PPT,店内表现

13、要素-促销-练习,根据本课程前面学习的内容，说明促销检查中所需要考虑的店内表现要素？,138,学习交流PPT,店内表现要素-促销,139,学习交流PPT,了解商店的促销理念,140,学习交流PPT,商品部门对促销活动的评估,141,学习交流PPT,142,学习交流PPT,143,学习交流PPT,144,学习交流PPT,145,学习交流PPT,146,学习交流PPT,分析：,高质量的促销管理包含哪些要素？ 保证促销高质量执行的工具？,147,学习交流PPT,高质量的促销管理,148,学习交流PPT,149,学习交流PPT,150,学习交流PPT,促销价格管理,公式：（毛利-折扣）x销量x（销量增

14、长%）=实际毛利率x实际销量 即：-毛利/（毛利-折扣）,151,学习交流PPT,大型促销运作,152,学习交流PPT,营运部-沃尔玛促销管理,153,学习交流PPT,营运部-沃尔玛（门店）促销管理,154,学习交流PPT,案例：沃尔玛购物广场促销管理原则,所有促销活动计划必须得到部门经理或总监批准； 呈交促销计划时必须同时完成“现场示范协议”和“促销表格”； 供应商或采购不能够将促销计划安排直接交给营运部； 由供应商派到沃尔玛商场的人员必须由沃尔玛统一管理； 未经沃尔玛市场部审核和书面批准，任何供应商不得在电视，广播，报纸和杂志广告上使用沃尔玛的名称和标志；不可以以沃尔玛的名义制作任何广告宣

15、传，任何书面宣传材料（包括海报，宣传手册，抽奖券）均需经沃尔玛市场部审核批准。 供应商所有的促销工具必须在促销结束后三天内处理完毕，否则由营运部自行处理； 供应商应按照采购所通知的时间进行示范，如有任何费用应于示范开始前交到商场财务部，供应商应提前将样品送抵商场； 促销活动前务必根据所陈列的堆头形式确保最少订货量。,155,学习交流PPT,营运部-沃尔玛促销管理,156,学习交流PPT,营运部-家乐福营运部促销管理,157,学习交流PPT,158,学习交流PPT,159,学习交流PPT,了解商店的促销概念,吸引客流 以价格敏感产品吸引提高客流量； 树立形象 采用持续性、周期性的促销来帮助商店建

16、立价格形象； 加大采购谈判砝码 通过对少数商品的大量销售增加销售额，以便向生产商施加压力从而获取更优惠的采购条件； 获得费用支持 提高有潜力的新商品的爆光率，以换取厂商的广告及促销支持； 减少损失 清除过季商品，减少因占用库存资金而带来的损失；,160,学习交流PPT,商品部门对促销活动的评估,分析： 了解商店如何评估你公司的促销活动以及对你们的促销资源进行最优使用。,161,学习交流PPT,促销活动的吸引力 客流量 举行这个活动对增加店内客流量有什么好处？ 是否吸引顾客 这是我们的消费者所需要的活动吗？ 适用范围 是否大多数顾客对这类产品有兴趣？ 吸引力/兴奋点 这个促销有什么独特和吸引人的

17、地方吗？,162,学习交流PPT,产品特性 品牌差异 这是一个适合做促销活动的品牌吗？ 时间性与季节性 现在是做这种产品促销的合适时间吗？,163,学习交流PPT,刺激销售 销售增长 该活动是否能为我们带来额外的销售增长？ 连带销售 该活动能否同时为其他商品带来销售增长？ 对整个品类的影响 这个活动能否帮助整个品类的销售增长？ 刺激消费还是刺激购买 这个活动能帮助增加顾客对该产品的消费还是仅让消费者一次买得更多？后者对然后的销售没有更多的好处。 价格变化 如果做让利促销，消费者会买得更多吗？,164,学习交流PPT,商店销售目标 周转 该促销商品能否达到品类周转的最低要求？ 加价率 促销期间的

18、产品加价率令人满意吗？ 利润值 这个活动会为我们带来足够多的利润吗？ 供应商的支持 供应商能提供多少额外的支持？,165,学习交流PPT,其他 操作风险 这个活动的执行中是否会有风险？ 是否会出现以外因素影响促销的执行？ 促销频率 这个产品促销或登海报的频率这样？ 这个产品上次促销是什么时间？ （过于频繁的促销占有商店资源且意义不大） 消费者价值 这是一个让利销售或者什么其他特殊的活动？ 商店形象 这个活动能否帮助我们的商店提升社会形象？,166,学习交流PPT,NO.1销售支持 新品进场费 价格折让 促销支持 NO.2品牌知名度 NO.3销售额 NO.4市场份额,案例分析：家乐福评估因素排名,167,学习交流PPT,高质量促销管理的基础,了解客户的促销管理标准和流程； 与零售商进行有效的促销信息沟通； 周密地监控与实施相关的各项要素； 完善的信息收集和项目分析工作；,168,学习交流PPT,如何使促销执行更有效率,169,学习交流PPT,了解促销标准-沃尔玛促销活动的标准,帮助提高消费者购买频率 增加消费者每次购买量 操作简单 整体市场的支持 只针对沃尔玛的或客户化的活动 明确合理的时间安排 对整个品类有积极的影响,170,学习交流PPT,了解客户促销规则-某零售商的促销运作程序,171,学习交流PPT,案例：沃尔玛购物中心促销流程