房地产客户类型培训PPT课件

1、精品课件,1,客 户 类 型 培 训,精品课件,2,目 的,目的一：帮助大家有效地、系统地梳理自己的业务技能，,能够为自己今后谈判提供理论依据。,目的三：更好的为自己今后培训新人储备知识，为公司输 送更多有用人才。,目的二：拓展知识面，帮助大家升自身的专业内涵。,精品课件,3,要 求,1、认真听、认真记，下次培训前考核。 2、不懂提出来，共同学习和探讨。,精品课件,4,讨论：为什么研究客户类型？,精品课件,5,更好销售,市场需要,项目需要,精品课件,6,一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买

2、行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。,精品课件,7,使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、 通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等。,1.求实用,购房者最关心的核心问题之一。,2.低价位,3.求方便,房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如： 供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等。,4.求新颖、美观,主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等。,5.求建筑文化品位,一山一墅：中式风格、万科第五园。,6.求保值、增值,商业地产。,客户的购买行为具有以下共同的心理特征：,精品课件,8,讨论：为什么会出现不同的客户类型？,精

3、品课件,9,客户的,不同。,精品课件,10,从容不迫型,自我吹嘘型,优柔寡断型,沉默寡言型,豪爽干脆型,喋喋不休型,心怀怨恨型,情感冲动型,冷淡傲慢型,虚情假意型,圆滑难缠型,吹毛求疵型,客 户 类 型,精品课件,11,每种类型的客户代表着不同的客户群体， 而且每种客户类型会表现出不同的特征， 根据销售经验，我们也制订了相应的对策， 供大家参考。,精品课件,12,从容不迫型,严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。,特征,应从所熟悉的产品的特点着手，谨慎地应用层层推进和引导的办法，多方分析、比较、举证、

4、提示，使购房者全面了解利益所在，以获得对方理性的支持。与这类买家打交道时，客户对我们提出的销售建议需要经过理智的分析思考，才有可能被接受；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。,对策,精品课件,13,优柔寡断型,外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定，对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍 。,特征,要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地引导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对

5、方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”,对策,精品课件,14,自我吹嘘型,喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我们如何如何好。,从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。,特征,对策,精品课件,15,乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直。但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。,掌握火候，使对方懂

6、得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议。买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。,豪爽干脆型,特征,对策,精品课件,16,喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 他们一旦开口，便滔滔不绝， 没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制， 就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。,特征,要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题， 使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂， 高谈阔论时要给予合理的时间， 切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨， 愈想急切地向对方说明，愈

7、会带来逆反作用。 一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥， 直至对方接受你的建议为止。,对策,精品课件,17,比较理智，感情不易激动，老成持重，从容不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测 。,避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。同时，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目

8、中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。,特 征,对 策,精品课件,18,怀疑心重，一向不信任销售人员，不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。,销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。,吹毛求疵型,特征,对策

9、,精品课件,19,首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。当然，也不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。 但对于这类客户如果有1%的希望也要付出100%的努力，有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。,虚情假意型,特征：表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。,对 策,精品课件,20

10、,高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与 他人交往，具有坚持到底的精神，比较顽固， 他们不易接受别人的建议，但一旦建立起 业务关系，则能够持续较长时间。,采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。,冷淡傲慢型,对策,特征,精品课件,21,面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定

11、；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。,情感冲动型,第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。,特 征,对 策,精品课件,22,对销售活动怀有不满和敌意，不分青红皂白，无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。对你的宣传介绍，不问清事实真相，满腹牢骚，破口而出。,与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。,心怀怨恨型,特征,对策,精品课件,23,好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书