长安铃木销售运营指南培训导入

1、高起PV事业部 2012-08,内部资料，敬请保密,长安铃木 销售运营指南导入,一、概述 二、销售运营指南内容解析,目 录,二,一,I,经销商团队给力吗？,II,执行力强吗？,III,现在车还像以前好卖吗？,IV,我们压力大吗？,课前五问,V,我们工作轻松吗？,I,重塑品牌信心,II,经销商实操可落地，执行可到位,III,提高终端销售能力，提升客户满意度,IV,经销商积极进货，合理备货，轻松出货,目的,V,确保商家同厂家步调一致，和谐共赢,销售运营指南总体介绍,重塑销售理念,本指南基于国内汽车市场发展和演变，我们融汇贯通，博采众长，结合长安铃木的最新标准编写，本指南旨在：,流程,管理,品牌,重

2、塑操作流程,提升客户满意度,提升终端管控能力,提升终端销售能力,重塑客户体验,一、概述 二、销售运营指南内容解析,目 录,二,一,长安铃木企业历程,长安铃木企业理念,百年铃木,品牌理念,品牌,使命： 站在用户的立场 创造有价值的产品,愿景：员工自豪 社会尊重 基业长青,价值观：小 少 轻 短 美,理念,1909,1920,1954,日本累计销量2000万辆,全球销量4000万辆,10%,市占率30%,重庆长安铃木,历史,欧洲10%市占率,小车大未来 我的生活 我的路,1979,印度市占率60%,1993,时间,主题内容,讨论形式,小组形式讨论，代表发言，相互点评,对铃木品牌核心价值观的理解,1

3、5分钟,小组 讨论,商务订单规范,销售业务管理,销售计划,销售计划及业务管理,年度销售目标,月度目标制定,月度目标分解,经销商行动目标,市占率推演,占比分配,客源反推,销售目标的制定,年度销售目标,月度目标制定,第一步：近五年各月实际销量,第二步：近五年各月销量占比,第三步：近五年各月平均占比,第四步：年度销售目标乘占比,年初目标,前N月实际销售,第N+1月目标,第一步：除以前N月五年平均占比,第二步：取以上结果算术平均值,第三步：乘N+1月五年平均占比,每月滚动目标,各经销商第N+1月目标,展厅成交占比 N+1月目标,推荐成交占比 N+1月目标,续购成交占比 N+1月目标,外拓成交占比 N+

4、1月目标,展厅成交量 展厅成交率,推荐成交量 推荐成交率,续购成交量 续购成交率,外拓成交量 外拓成绩率,展厅客源数 信息留存率,展厅客源量,推荐客源量,续购客源量,外拓客源量,老客户回访量/ 客户关怀活动,经销商第N+1月行动目标,外拓/巡定展,5月21日,骑，授权,打，参与,牵，教导,赶，指挥,千里马,愚人，鸭,君子，牛,独人，狼,8月20日,计划及业务管理,三表卡管理 -销售看板管理,- DMS管理,大客户业务管理 二级网络业务管理,管控,计划分解,计划达成,下达流程,计划制定,目标确认模型,案例,流程,计划制定的思路,-月度会议管理,订单规范,车型分解,月度分解,案例,时间,主题内容,

5、讨论形式,小组形式讨论，代表发言 相互点评,年度销售计划制定， XX城市2013年奥拓,15分钟,小组 讨论,“五感尊享”流程,“五感“体验汇总,五感体验,“五感尊享”体验式销售流程,“五感”尊享体验式,触觉体验,味觉、嗅觉体验,客户体验（MOT）,体验,线索开拓,产品说明,完美交车,报价成交,跟踪回访,客户接待,试乘试驾,流程,需求分析,视觉、听觉 体验,时间,主题内容,讨论形式,小组形式举例讨论，代表发言,日常消费“五感”案例分享,15分钟,小组 讨论,1,级别分类,4S级别和2S级别,展厅硬件,2,外部形象,标识清晰 环境整洁,3,外部规划,规划清楚 停放整齐,4,内部功能,五感体验 宜

6、人气氛,5,展厅环境,舒适感受 心情愉悦,6,展车规范,严格要求 注重细节,展厅硬件,定位,定时,5S 定人,管控,展车规范,展厅内部功能区,展厅硬件分类,展厅外部形象,展厅环境,展厅外部规划,级别分类,定物,将必需物品与非必需品区分开，保留必需物品，撤除不需要的物品。,清理“不要”的东西，可使员工不必每天反复整理、整顿、清扫不必要的东西而形成做无聊、无价值的时间、成本、人力成本.等浪费。,腾出空间，增加工作面积 防止误用， 提高工作效率,整理 Seiri,整顿 Seiton,要的东西依规定定位、定方法，摆放整齐，明确数量，明确标示。,放置物品标准化，使任何人立即能找到所需要的东西，减少“寻找

7、”时间上的浪费。,工作场所一目了然； 消除寻找物品的时间； 井井有条的工作秩序。,将工作岗位变得无垃圾、无灰尘，干净整洁，硬件设备完好且干净，创造一个一尘不染的环境。,除了能消除污秽，确保员工的健康、安全卫生外，还能早期发现硬件设备的异常、松动等，以达到全员预 防保养的目的。,保持良好的工作情绪 稳定品质 达到高效率、零损耗,清扫 Seiso,清洁 Seiketsu,素养 Shitsuke,时间,主题内容,演练形式,小组形式演练，相互点评,5S管理案例分享，现场5S标准演练,15分钟,小组 演练,1,信息收集,内容全面 分析总结,品牌传播及市场推广,2,广告宣传,制定策略 有的放矢,3,公关活

8、动,树立口碑 维护关系,4,市场活动,全程管控 效果评估,5,VI规范,规范使用 严格遵守,6,数字营销,突破常规 扩大效果,法律知识,规避风险 增强意识,7,品牌传播及市场推广,线下活动,线上活动,线下线上组合 (来店/电量),管控,广告,内部,广宣素材使用,外部,大篷车,公关,内容,宣传,基础信息收集,危机处理,数字营销,时间,主题内容,讨论形式,小组形式讨论，代表发言，相互点评,针对各种形式的市场广宣方式 利弊进行讨论,15分钟,小组 讨论,1,综述,客户中心 持续发展,客户关系管理,2,档案管理,档案完备 分析精准,3,满意度管理,超越期望 持续改善,4,客户抱怨,谨慎防控 迅速处理,

9、5,流程监督,现场检核 客户面访,6,客户关怀,培养忠诚 创造效益,时间,主题内容,讨论形式,小组形式讨论，相互点评,针对客户投诉流程处理开展讨论,15分钟,小组 讨论,1,组织架构,4S级别 和2S级别,人力资源,2,部门职责,职责清晰 分工明确,3,职能描述,适岗定人 各司其职,4,招聘流程标准,遵守流程 做好计划,5,培训规划,制定计划 评估效果,时间,主题内容,讨论形式,小组形式讨论，代表发言，相互点评,经销商培训计划的制定,15分钟,小组 讨论,1,资金动作,降低成本 合理高效,财务管理,2,财务指标,分析精确 提高利润,3,结算规定,熟悉政策 准确无误,4,金融支持,流程清晰 合理运用,5,购车信贷,满足需求 增加销量,6,二手置换,寻找利润 延伸服务,