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文档简介
1、第4章渠道成员选择，2020/7/7，2，主要内容，1，渠道成员选择标准，2，渠道成员选择步骤，3，渠道成员查找路径，2020/7/7，3，为什么选择渠道成员，2020直接交易的公司没有渠道成员选择问题。通道宽度大，点密度越高，通道成员选择问题就越不重要。2020/7/7，6，(b)各国学者研究结果的一般标准。品牌(Brendel)在20世纪50年代设计的20个问题是用于成员选择的经典标准(内容)Shipley标准。Shipley分析了70家美国企业和59家英国企业后，提出渠道成员选择标准分为3比12个标准。(内容)潘格勒姆的标准。该标准将200多个美国和加拿大供应商研究作为10个主要项目。(
2、内容)，2020/7/7，7，中间商是真的关心我们的产品呢，还是只是出于权宜之计呢？(产品兴趣)它的力量如何？(分销能力)客户组的声誉如何？(口碑)供应商的声誉怎么样？(名声)它有推动力吗？(业务驱动力)同时分发什么其他产品？(流通结构)财务状况如何？有降价销售的能力吗？(降低成本)机构规模如何？(业务量)它声称商品目录要准确吗？(质量标准)商品消费组是什么？(目标市场)有些人从不询问商品吗？你认为价格应该保持不变吗？提供过去5年的销售业绩数据吗？销售人员营业面积是多少？那个推销员受过训练吗？现场有多少职员？有多少内部职员？你认为高团队精神、销售培训和促销活动重要吗？组织这些活动能提供什么有利
3、条件？20名成员选择标准的经典问题，2020/7/7，8，2020/7/7，9，信用和财务状况。销售实力，包括销售人员质量、数量、专业技术水平。产品系列，包括竞争产品、兼容产品、补充产品、产品质量。所属集团口碑，包括店面形象等的名声。市场份额，包括市场范围、市场匹配率。销售现状经营权的持久性，包括信用记录、该地区的其他竞争对手或竞争对手、本产品的客户组、经纪人的客户群、其他供应商、本地业务反馈等，例如家族公司。管理能力。包括推动力、热情和进取心在内的态度。规模，包括机构规模和销售规模。，Pegram标准，2020/7/7，10，(3)选择标准1，质量标准(1)渠道成员实力，开馆时间，人员配置，
4、资金实力和财务状况，集成服务能力，管理能力，2020 动态标准销售增长和市场份额增长的同步渠道成员的目标与生产企业的长期发展目标同步，2020/7/7，14，使用加权评分法选择渠道成员，2020/7/7，15，2020/7/7，16，2，选择阶段，投资主要研究结果，4个基本阶段，选择标准，6个主要途径，6个主要途径，2020/7/7，21，试验问题，1，拉面知名品牌姜大师和化妆品知名品牌时生堂在选择渠道成员时渠道标准不同时会发生什么？ 他们通过批发商(产业批发商)销售工业产品，通过批发和零售商销售消费产品。该公司多年来遵循“诚实、诚实、合作”的信条，与中间商合作。另外，在煽情的渠道成员中，也尽量控制成员数量，以最少的人员提供最佳服务。Rust-Oleum特别指出，产品
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