策划与销售的关系课件

1、房地产策划与销售的整合与沟通、PPT学习与沟通、前言策划与销售属于同一个营销体系，是项目营销的两大重要力量，也是项目成功的关键，但它们都过分强调了自身的重要性。规划说规划更重要，因为好的规划能使销售更容易，如果销售完全按照规划的思路和步骤进行，销售就能成功完成；计划是战略和策略的制定者，销售只是简单的执行者；规划是一个战略家，他在千里之外的战略规划中赢得胜利，而销售只是扩张领土和攻击城市和村庄的士兵的角色。根据销售理论，项目最终目标的实现完全取决于销售人员，他们直接面对消费者，对市场变化和客户需求有更好的理解，处于无可争议的主导地位。所有的资源都应该为销售服务，计划也应该为销售服务。销售对项目

2、来说是相对不可或缺的。哪个更重要？这似乎是一个很难立即回答的问题。让我们回顾一下在不同阶段房地产项目营销、规划和销售全过程中的不同角色和职责。由于项目运营不同阶段的工作内容不同，以及计划和销售的侧重点不同，双方的角色和影响也在发生变化。2、PPT研究与交流，市场研究的第一阶段，计划者参与市场研究和区域客户分析，并确定最终产品类别、等级、产品比例和目标销售客户群。销售人员有更敏锐的市场意识，可以提供更丰富的市场信息。3、PPT学习和交流，产品规划和定位的第二阶段，规划者带头参与产品规划建议和早期定位(形象定位、产品定位、价格定位等。)。销售人员可以根据经验提供相关建议(例如，更好地销售某些类型的

3、公寓、总价格控制、客户对产品细节的偏好等)。)。4。PPT学习和交流，销售准备的第三阶段，策划和执行策划方案，让销售人员了解策划的宣传要点。销售人员应在早期及时了解来访客户的想法和关注点，验证规划思路和策略是否符合初衷，并让规划人员根据情况进行合理调整。5、PPT学习和沟通，销售的第四阶段，主要是销售人员按计划逐步完成销售。计划员根据销售人员的反馈调整策略。6，PPT学习与沟通，结论：从以上整个营销过程中，可以清楚地看到，营销的几乎所有方面都需要参与销售和策划，它们是相互依存和相互促进的。因此，销售和计划的关系可以说是：协调运作，不可分割，无论哪个更重要，没有更重要的问题。7、PPT研究和沟通

4、，明确了上述问题，但在具体的项目运作过程中，计划和销售之间会出现很多沟通不畅、相互批评的现象。计划和销售的混乱。PPT学习和交流中，策划同事经常抱怨：我们策划了这么多项目，为什么房地产或销售不顺利？为什么广告不在街上，来访的顾客数量仍然如此之少？为什么短消息发出去了，而传入的功率却不多？为什么这个月的流失率总是这么低？为什么有些单位行动缓慢？顾客的真正需求是什么？为什么计划的计划没有成功？为什么促销实施后没有促销？为什么销售人员在工作中不积极主动？销售报告上的数字(拜访数量、进货数量)是否真实可靠？9.PPT学习和交流中，销售同事经常抱怨拜访的客户数量太少，为什么企划部不做广告或开展活动？像这

5、样的广告没有吸引力！这项活动毫无创意，而且失败了！定位意味着什么？你为什么不说绝版的地段和成熟的设施呢？我厌倦了在这么热的天出去踩盘子。策划者在哪里？这个方案很难实施，我们用自己的方法吧。在广告和活动上花这么多钱还不如转换成折扣回馈给顾客？我真的不知道你们这些策划者每天都在做什么。为什么公司只重视计划者而不重视销售人员？策划者也应该听取我们销售人员的意见！10，PPT的学习和交流，为什么会出现这些现象？问题的症结在哪里？11，PPT学习沟通，沟通障碍。“沟通”不仅是人与人之间的对话，也是企业各部门之间的有机整合过程。规划与销售之间要进行有效沟通，将规划的理论基础和战略思维与销售的实践经验相结合

6、，形成一支具有战斗力的强大团队，体现我公司的专业水平，立于不败之地，更好地为开发商服务，赢得开发商的信任。12，PPT学习沟通，计划与销售沟通整合的九项原则，沟通原则1:平等沟通原则2:真实可靠的信息沟通原则3:个人经验沟通原则4:移情沟通原则5:及时反馈与纠正沟通原则6:无限与无限沟通原则7:建立统一战线沟通原则8:制度化保证沟通原则9:执行中取胜，13，PPT学习沟通原则1:计划与销售是两种不同性质的工作。只有通过平等的地位和自然的交流，我们才能更有效地交流我们想要的问题。这里的地位不仅指职位，还指我们沟通的态度。只要双方保持平等的沟通态度，就可以建立良好的沟通基础平台。只有一个广阔的平台

7、才能实现平等交流，让每个人都能畅所欲言，畅所欲言，找到工作中的许多问题，找到最有效的解决方案。平等的沟通心态是一个很好的先决条件，但在实际工作中建立这样的平等心态并不容易，而且经常会遇到很多问题。例如，以下两种情况经常发生。14，PPT学习和交流，案例一，为强有力的规划：规划师有多年的交易工作和丰富的经验。然而，卖方从未独立交易或缺乏交易经验。这样，在沟通时，计划将站在一个很高的位置，指导销售，很少听取销售反馈的信息和意见。因此，计划工作与销售严重脱节，对销售没有明显的积极促进作用。在这种情况下，策划者应该平衡自己的心态，全方位接触销售人员，吸收现场的真实反映，共同进退。15，PPT研究和交流

8、，案例2，对于强大的销售：计划者有一定的交易经验。然而，卖方已经多次操作市场，虽然他们有丰富的经验，但他们有严重的经验主义和对规划的怀疑态度。当以这种方式沟通时，销售人员完全忽略了策划者提出的建议，过于自信，走自己的路。如果发生这种情况，将导致销售缺乏方向，无法掌握销售节奏。在这种情况下，计划应该更多地与销售人员沟通，适当地加强沟通，阐明计划的重要性，认真而有吸引力，并建立平等沟通的局面。16、PPT学习与沟通原则2:真实可靠的信息，策划工作需要销售现场提供真实的数据，并根据数据对项目进行分析。例如，广告投入使用后，是否有明显的电话呼入线路，以及现场客户访问量的增加等。都是我们在销售过程中必须

9、注意的问题。沟通可以使计划和销售人员清楚透彻地了解项目销售的每个环节，避免计划闭门造车，从而为项目开出正确的药方。但是，由于工作性质不同，计划人员一般不会在销售现场停留很长时间，上述信息主要来自销售报告和总结。因此，数据的真实性更加重要。真实的数据能够准确反映我们面临的问题并找到解决方案。虚假和不真实的数据只会使工作滞后，解决问题，甚至造成严重的问题。销售人员应确保现场数据的真实性，计划人员也应验证数据，并通过与客户和销售人员的面谈获得第一手信息；通过各种渠道了解市场动态，与同行沟通，深入周边房地产和市场，获取最真实的市场数据。17、PPT学习沟通，沟通原则3:亲身体验，计划经常去销售现场，并

10、了解现场情况；从侧面了解数据的准确性；对需要理解的数据进行详细分类，以便更有针对性；不时观察现场的人流；接听客户咨询电话；现场与客户交谈，亲自参与项目、产品、环境、价格和任何不满，了解不同情况，准确找出症结所在，然后与同事讨论找到解决问题的办法。PPT学习和沟通原则4:从不同的角度思考，如计划、销售、开发商、客户等。思维角度越宽，发现的问题越多，针对性越强。有时，如果一个项目的销售情况不理想，就会出现销售不佳和销售规划不当的现象。因此，规划和销售这两种不同的工作条件决定了这种矛盾和纠纷将不可避免地发生。计划和销售应该坦诚相待，经常交换意见，从彼此的立场和角度考虑问题，从而解决冲突，和谐相处。建

11、议所有的策划者都应该在销售部门工作一段时间，以便了解客户关注的焦点，更透彻地掌握客户的心理和偏好，以及销售人员最合适的促销思路。完全了解销售的人召开的计划会议会更有效；销售人员还应该增加更多的规划知识，以便更好地理解规划思路。19、PPT学习与交流、沟通原则5:及时反馈和纠正，双方应及时反馈信息，销售人员应及时向策划人员反馈，如活动现场的顾客情况、顾客在一周内的参观情况、顾客在现场的常见问题等。尤其是策划方案(广告、活动和其他促销活动)的效果和建议应及时有效地反馈给策划人，策划人还应在第一时间与销售人员交流必要的想法，并根据销售人员的建议修改方案。20，PPT学习与交流原则6:无限制和无限的交

12、流，交流不仅仅是在例会前的几句话的交流，而且是随时随地的交流，无论何时何地，只要有机会，就要通过交流发现和解决问题。采用“DIA”沟通模式，并计划以无障碍的“点对点”方式与每位销售人员沟通；策划者应该从幕后走向前线，打破销售和策划之间的传统界限，体验从“机构”到“基层”的销售过程，发现销售中存在的问题，零距离感受顾客的真实需求和策略的有效性，从而建立真正的扁平化21、PPT学习与沟通原则7:要建立统一战线，在策划中要与销售人员充分沟通，如形象定位、销售策略、媒体推广、销售目标、促销策略等，使销售人员充分理解策划思路和需要配合的工作，将目标任务分解到人，使整个团队充分理解并全面实施，避免“抓学生

13、”现象。策划和销售方应摒弃“自我意识”，建立统一战线，不时举行一些团队活动，加深整个团队的团结，打破他们之间的界限，增强项目团队本身的凝聚力，激发项目团队的内在力量，在开发商面前展示项目团队的一致性和协调性，从而提升项目团队在开发商心目中的专业感和信任感。22，PPT学习交流，沟通原则8:制度化保证，在销售和计划之间，应根据工作重点建立合理的纵向和横向工作流程，并形成制度化的沟通机制，如每周项目营销会议和每月营销会议，可以整合销售和计划的力量来分析和调整营销行动和销售情况，营销计划的制定和对营销手段效果的反馈也可以建立制度化的沟通会议并形成书面文件。项目负责人对整个系统进行合理的统筹安排。23、PPT学习交流，沟通原则九：赢在执行，执行主要体现在两个方面：一方面，计划和监督现场销售执行：经常去销售现场，了解销售动态和现场进展，参与整个过程促销活动的实施，及时发现问题，反馈给销售经理和项目总监。另一方面，规划和销售也应共同督促开发商实施。24、PPT学习与沟通，上述九条沟通原则要求销售与计划之间及时有效的协调与沟通，项目总监及时协调销售与计划之间的矛盾，指导销售与计