高端客户销售技巧

1、高端客户销售技巧,目 录,高端客户销售技巧,高端客户的销售观念 高端客户的特性 高端客户销售细节 高端客户切入方法 业务人员注意事项,重要观念,高端客户就在你的客户名单里 当客户的资产越多,面临问题越大 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单 重点是要帮客户做资产配置 面对高端客户时,把销售转为提供建议,现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人,锦囊一: 转变现有客户群,高端客户销售的锦囊妙计,物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 优质高端客户复

2、制是最具成本效益的方法,锦囊二: 复制优质客户,高端客户销售的锦囊妙计,你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售” 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标,锦囊三: 发表你的领域的专业看法,高端客户销售的锦囊妙计,高端客户特性,私企老板： 自主决定权高 抗风险能力很弱 压力很大 收入不稳定 时间观念强，大都非常忙碌 品质要求高，大都讲究生活品质，好面子,高端客户特性,管理人员： 自主决定权相对高 抗风险能力有一定抗风险能力，已有基本保障 压力大 收入相对稳定，收入高 时间观念强，大都非常忙碌 品质要求高，大都讲究生活品质，好面子,高端客户特性,高级打

3、工人员： 自主决定权 低，行为程式化 抗风险能力 弱，大多有较强的家庭责任 压力 大 收入 相对稳定 时间观念 强，大都非常忙碌 品质要求 相对高，大都好面子,大多非常忙碌 大多非常注重品质 在保险领域里不是行家,高端客户的共同特性,时间 品质 自信,对代理人而言,公司品质 代理人品质 保单/建议书品质,经营高端客户的共同特性,接触培养信任度的时间长 对细节更为敏感 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机,注意: 所有客户都有可能介绍有钱人,高端客户销售细节,有效的倾听,非口头交流的重要性,信任的建立,信任的建立,对于

4、高端客户而言,信任比任何技巧都重要， 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值,信任在销售中的作用,通常的销售人员,信任建立八大原则,你对他关心多少 你对他所关注的事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学习的人,寻找切入点与切入时机,唤起危机感,取得认同点,捕捉需求点,切入,循序渐进法,设计话题,未引发兴趣 寻找下次机会,切入,话题导入,唤起危机感,讨论解决 方案,话术思考点,让保险机构成为 您的又一个合伙

5、人或 合作伙伴,高端客户销售切入点话术范例,张董，我知道您是投资方面的专家，能通过各项投资渠道赚钱，您的手中虽然拥有许多股票、股权、房屋和存款，但也表示您背负了很多的税负，如果您想提早转移财产给家人，可能要交付很多的税金，赠与税将会给您的家人带来很大的困扰，您一定希望您一生的心血能够尽可能完整的转移给下一代吧？,高端客户销售切入点话术范例,张董，有一个说法您一定同意，当一个人财富到了一定程度时，重要的不是能再赚多少钱，而是能保留多少。目前，您是家人的唯一支柱，您一定也希望无论您的事业如何经营，发生什么变化，有一笔持续稳定的现金能够保证家人的生活不受影响吧？,高端客户销售切入点话术范例,张董，您

6、说您需要有足够的资金来应付各种状况，确实是，正因为世事多变，外部竞争变化过快，您的公司和您的家人更需要有一份稳定的现金以备万全，透过比例合理的资产配置，把一部分资金转入保险上，就好比多增加了一份固定资产，它能在您最需要的时候发挥最大的功效。,服装仪容力求端庄，专业，切忌太过夸张 克服心理障碍，切忌畏缩，紧张，从容和自信是与高端客户面谈时的态度 表现出你的真挚和诚恳，切忌压迫性和利诱的口吻对客户说话 对高端客户谈话内容，建议适当，切忌给予太过的评价 表达时大方坦诚，切忌吞吞吐吐，摸棱两可，许多高端客户都是商场老将，如此表现无法让他们相信你,业务人员注意事项 1,当客户认为你为他所提的计划并非符合要求时,切勿急着辩解,先听听他的想法,给予适度的尊重,再仔细说明。 切忌勿迟到.客户时间相当宝贵,切记准时,而且说话时不要拖拖拉拉。 当高端客户不停反驳投保的论点时,千万不要就此退缩,若能提出有力的论证,改变其错误的保险观