大项目的高层拜访

1、大型项目的高级访问，大型项目的主要人员，经济购买影响者(EB)经济购买影响者(Economic influence Buyer TB)Technical Buyer UB(使用购买影响者)User Buyer Coach(教练)，经常发生的不满，他没有说我可以打电话给总采购部门，总工程部门的人可以说我只能和他一起工作，否则他们会交叉结果我可以看领导，但我不同意，即使我看不到他的所有电话，通过秘书复查他的所有电话，我也不知道他抱怨的可能性大50%，因为如果我不同意的话。与exabyte见面实际上是一种“组织协议”。因为只有他能代替公司和你说话。会面表明项目已经得到了公司级的批准。一旦达到这种水平

2、，就会造成紧张，其他角色必须推进项目。你解决谁的问题，你值多少钱？与exabyte的会面也是对其他角色的一种暗示，你们中的很多人可以从EB那里获得项目真/假、预算、趋势、竞争对手等真实情况。这不是EB不说谎，他懒得骗你。exabyte是“成功标准”的定义者。没关系，不可以。他说不行，做也不行。概括一句话，一定看不到。谁EB，判断错误：谁是大官，谁说了算。2如果谁亲自治理这件事，谁就不干了。情况比想象的复杂多了，经营股敏茨伯格曾说过，所有公司都有看不见的权力机关，这个机关与组织线没有多大关系！把他的这句话翻译成销售寓言是组织里到处都有萝卜章节。例如，某烟草厂执行企业首席执行官李总建议的信息升级，

3、他将削减权力。具体负责选择是因为企业管理部的王处长、王处长的职务和信息化关系很大。帮助他们的是信息中心的刘主任、王处长和刘主任，同一个上级选日副总经理、孙副所长也是CEO的好朋友。企业内有一位党委书记，他把年末晋升的生死放在眼前。党委书记是他晋升的最重要的决策者。分析，以上情况中，EB是谁？很多人对CEO有第一反应，但CEO在这里只是UB。他想使用这个系统，但没有负责选择。可能有人问。CEO是这样说的吗？当然，但前提是他必须恢复真正exabyte的权利。党委书记也不是EB，但他的官职大，权力小。但也只是影响力者，当然可以发展成Coach。王处长？因为整个选拔过程，嫌疑似乎很大，他部署了，刘主任

4、也只是协助了。但他仍然不是。因为他只是用户UB。现在还剩下一名嫌疑人，孙副总裁！你如何判断他是EB？原因有两个。一个是Coach告诉我们的，这是非常重要的部分，也是Coach的主要责任之一。第二，预算掌握在他手里，这也是判断的象征之一。总的来说，在判断exabyte时，有很大一部分的小技巧可以确定是谁说的。也就是说，详细了解这个预算是谁的预算，谁写预算。企业在制定费用预算时，一定会发送到相关部门，费用也一定存在于某个水平，公司这一一般概念中不会存在，因此如果客户在特定部门有此预算，EB就会更加明确。谁来写这个预算意味着这个预算的批准过程。这在预算体系中也是必须的，所以顾客明确地说，这笔钱是某局

5、长计算的，或者某副总经理批准就行了。不用向董事会报告，EB很清楚。Coach和预算是判断谁是EB的两个核心b标记。如何查看exabyte？大型exabyte比小型exabyte更难找到，国营企业exabyte比民间企业exabyte更难找到，北方企业exabyte比南方企业exabyte更难找到。用不同的方法看EB的概率大不相同。销售人员直接打电话的概率小于20%，公司外部人员介绍(例如exabyte的朋友)低于36%，在非公司位置(例如exabyte在外面开会)被exabyte阻止的概率不超过44%。最有效的方法是客户内部员工先去见EB，看到EB的概率超过68%。但是问题又来了，内部职员为什

6、么推荐你？那是危险万分的事。一旦出了问题，就会直接影响他的职业前途。如果你认为你能让他成功，他就带你去。如果你认为看exabyte很好，他会认为把你带到exabyte是展示能力的事情。这是一种利益。如果他想帮你做义工，他会带你去的。例如，去exca创建项目组，配备办公室，将某个专家投入项目组，等等。内部客户多次申请，但ebe没有任何反应，为了帮助这一点，必须进行销售。如果他需要exabyte来冒险，我会很乐意带他去。你知道为什么很多人喜欢报告吗？报告结束后，事件发生是因为exabyte。但是，他本人不经常承认某事有多危险，相反，如果销售是专家，使exabyte的信任变得容易，那就完全不同了。而

7、且，如果事先明确危险，就很容易自己免除责任。包含了太多的单元，如果需要EB调整，他会很乐意带你去：内部客户最讨厌的是调整其他部门甚至上级部门，所有人都山下，没有人满意。如果你能协调更高水平的exabyte，那是理所当然的。如果包含战略问题，他愿意带你去：我卖的时候，经常使用这种损害伎俩，例如当我看到出纳员，我就问财务计划。出纳员当然不能回答，所以我搬到了财务经理那里，遇到了财务经理，问了公司的战略问题，所以我又遇到了大老板。如果卖的是他的EB，他会很乐意带你去：我们是礼仪之邦，兴趣平等。你的exabyte很容易诱惑他的exabyte。关键是，要把你的exabyte包装好。Ebe之前如何准备，心

8、态平和，平等交流准备见面礼请参阅：同类行业案例了解客户企业的基本信息研究其战略。因为每个企业都有一个叫痛苦链的东西。痛苦链，Ceo:市场份额下降，不能满足投资者的期望，收益下降特许：质量不稳定，销售成本下降，不能满足当前客户的要求，运营利润下降，实现生产力目标不稳定财务负责人：资金周转问题，投资收益和资产收益率下降领先技术负责人：不能满足用户的要求，不能制定长期发展战略缺乏资金购买新设备，无法实现压缩成本目标技术部门经理：预算不足，无法及时向市场推出新产品，设计成本增加，无法开发新产品，遇到EB怎么办？ 不要谈论技术：exabyte是经济决策者。他不懂技术，不调查基本信息。例如，你的公司有多少

9、人，生产什么，什么都不玩的问题，你不是警察，不是exabyte，也不是罪犯。可以提问，但不要问。exabyte说什么，找到基准：同事模型案例：exabyte是给员工画一个大蛋糕，你的东西对EB的愿景有什么帮助。最高层从开始到结束都没有很多时间听你的介绍，他们在做决定的时候会考虑到你和你的对手的差异做出决定。但是，在说差异的时候，要注意两点。一个是，这种差异必须对他有意义，营业中认为的差异往往对顾客没有意义。为此，需要与客户确认。第二，不要按差别。产品一般不是高层次的兴趣，而是指人员、经验、技术优势(不是技术本身)、机构、服务级别、培训模式等更多内容。约定目标：告别时要做的事，离开前一定要和EB确认下一步要做的事，这里说的不是你要做的事，而是顾客要做的事，至少是你和顾客要一起做的事。遇到exabyte怎么办_和别人说话的时候突然出现的新情况：新的要求、标准等出入首脑学会：越大的老板越感性。没有多少时间做理性决策，讲故事是让顾客产生感性冲动的最简单的手段。双向沟通：最好让exabyte先开口。他说的话可以知道对话的要旨。但是要注意不要让他控制谈话的节奏。保持简单：与exca聊天