华为营销策略分析范文

1、一、企业概要：华为总部设在深圳的民间通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本为2.1万元。 2007年的合同销售额为160亿美元，其中海外销售额为115亿美元，且居当时中国国内电子行业利润和纳税第一位。 到2007年底，华为在国际市场复盖了100多个国家和地区，世界上前50名电信运营商中，已有45家使用华为产品和服务。华为全体员工在“我们将继续为以客户为中心，为客户创造长期的价值”的企业愿景和使命的指导下，华为紧紧围绕着客户的需求继续创新，与伙伴开放地合作，通信网络、终端和云计算为电信运营商、企业、消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，致力于持续提高客户体验，为客户创

2、造最大价值。 目前，华为产品和解决方案已应用于140多个国家，服务于世界人口的三分之一。华为以核心技术为杀机，不断致力于国际市场的开拓和开发。 作为世界领先的信息通信解决方案的提供商。 华为技术有限公司的业务涵盖移动、宽带、ip、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全ip融合解决方案，最终用户可以随时随地通过终端享受一致的通信体验二、企业目前国际市场营销的现状和存在的问题1 .华为在国际市场的现状和地位华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”全球化经营战略的配置下，以“火焰第三世界国家”为基点，提高企业的实力和竞争力，在确立品牌知名度的情况下，以此为跳板进入欧洲和北美市场，历史十分

3、艰难。 在这种竞争环境下的考验使华为产生了“连战连败连败连败连败”的强烈意志，同时开发了核心产品和国际市场营销的配置，成长为国际化的电信设备供应商。华为在多年苦心的基础上，逐渐获得国际市场的认可，在华为的销售收入中，海外的销售收入已经占65%以上。 但是，在先进的电信市场上华为的市场地位还没有确立，与其他著名的设备供应商相比还有很大差异。 “知识不足、后进”华为明确认识到目前国际市场的地位，需要正确的定位。任正非结合华为自己实际将“农村包围城市战略”应用于公司国际化配置，稳步建立了一个又一个海外根据地，成为了赚钱的引擎。 国际化的过程经历了三个阶段：1 .破茧期：实践中探索国际化(1996年-

4、1999年)为了在1996年开始确立进入国际市场的战略，共享更大的市场蛋糕，在这个时期华为在1996年，华为第一次与香港和电信签订了3600万美元合同，以提供固定网络解决方案为起点，使华为产品进入香港，实现了华为零的突破。 同年，参加埃塞俄比亚40万线路交换机招标的是华为参加的第一个海外招标项目此后，华为成立了俄罗斯代表部、白俄罗斯代表部、南斯拉夫代表部。 在巴西成立合资企业，成立巴西代表处。 一连串的动作为华为开辟了国际化的道路。1997年ibm、towers perrin、the haygroup、pwc和fhg成为流程变革、员工所有权计划、人力资源管理、财务管理和质量管理顾问。 与这些主

5、要的跨国咨询公司合作，华为随时可以了解业界的最新动向。 1998年，华为在印度设立的软件研究所，设立了国际产品部，加强了对海市场的技术支援。华为正式在国际市场上以不输的精神连败，确立了与客户的良好合作喜悦，不断提高自己的产品水平，开始划分国际市场的头角，实现了部分产品在国际市场的突破，为其未来开拓国的破土页开辟了坚实的基础。2 .确立品牌的国际知名度：扩大产品出口(1999年-2001年)在这个阶段，华为立足于第一阶段的市场基础，开始向国际市场大规模进口通信产品，这个时期陆续进入南亚、非洲许多国家，海外市场实现了从“点”向“面”的突破。 开始使华为在国际市场上出名了。 同时华为也积极推进国际化

6、经营布局，关注市场更加肥沃的欧美市场。 从市场、人才、资本三个方面全面推进。 这个时期人口众多、市场潜力巨大的几个战略国家市场，为进入欧美高端市场奠定了基础。从1999年到2001年，华赢得了突破。 两年左右，华为公司的代表处遍布世界，开始分布于40多个国际。 华为要求国际大客户视察中国，积极参加展览会，在加深客户对中国和华为的理解，扩大华为的知名度的基础上，华为逐渐开始吸引国际一流的大电信运营商。 得到他们的认可，大幅扩大海外市场，实现产品海外出口的持续增加，到2000年，合同销售额超过26. 5亿美元，其中海外销售额为1. 28亿美元，在美国硅谷和达拉斯设立研发中心，在北美、西欧、东太平洋

7、等地公司海外区域和区域部计划合并和重组，初步建立了8个海外区域部首次拥有模型的已复盖一二三世界国家市场的多级结构。 这取决于那个全球经营战略的配置。3 .巩固发展时期：快速发展(截至2002年)受品牌知名度和产品核心竞争力的影响，华为在海外市场稳定发展，海外销售迅速增加。 不仅加强了许多非洲发展中国家的市场基础，还扩大了发达国家的市场份额和品牌影响力，实现对西欧、北美等市场的全面突破。华为公司从2005年开始，海外市场业务收入占年销售收入的58%，比04年同期增加17%，首次超过国内市场。 这标志着华为的主力市场从国内转移到海外，对华为来说，有着里程碑的意义。2008年合同销售额为233亿美元

8、，居当时中国国内电子行业盈利和纳税第一。 截止到2008年底，华为在国际市场垄断了100多个国家和地区，世界排名前50名的通信运营商中，已有45家使用华为产品和服务。2008年，华为公司成为世界专利“申请数”(非批准)年度最多的公司，结束了菲利普斯垄断十年的“霸主”地位。根据华为公布2011年上半年业绩，华为上半年销售额达到983亿元，营业利润比去年增长11%，达到124亿元。问题点：1 .从目前华为的目前成功来看，这无疑是“农村包围城市”的完美演绎，但疯狂的海外扩张背后有很大的政府支持和扶植原因。 华为真的要在国际市场呼唤暴风雨站在不败之地需要提高实力。 着眼于更广阔的市场增长空间，开发销售

9、未来的核心竞争产品，提高产品附加价值，不仅以质取胜，而且以质取胜。 可以领导行业，做好工作。2 .华为继续扩大海外战线，在海外销售额正在突破最高的同时，在国内市场的地位逐渐减弱。 华为必须控制和掌握国内和海外战线的平衡。 战线很长，赶不上后方补给，彼此忘记，丢了芝麻，丢了西瓜。 不赔偿得失就会失败。3 .华为的“高技术含量、低价”战略迅速有效地打开了国际市场的大门，成功地引导了海外市场。 但是，这一战略使目标客户形成了“低价、高质量”的心理暗示，低价迎合和涨价目标客户，客户就会寻找更有名的国际电信设备的供应商。 同时，华为必须在这个战略的引导下，不断生产低附加值产品才能获得丰富的利润。 从长期

10、发展战略来看，华为应该慢慢渗透发展方式，转变为真正的国际巨头。三、目标市场分析：环境分析政治法律环境：1、中国政府支持通信行业参与国际化竞争，不断给予政策支持。2 .中国的和平外交政策和国际地位不断上升，建立了良好的国际环境。3 .北美市场的排斥现象比较严重，例如，从2008年开始，华为收购美国科技公司的3com失败后，其实华为在美国公众中持续提高透明度，但最近美国投资委员会以华为200万美元收购了3leaf的专利权另外，各国政府有保护本国经济利益的法律政策。 例如一般的入日关税限度的规定、本土化生产的要求和激励政策等。 这种要求一般对所有外国制造商是一致的，在具体调查的基础上制定相应的处理方

11、式，对华为的影响很小4 .政治形势的动摇也影响了国际市场上的进程。 例如，最近发生了战争的利比亚，最近的“中东波”事件。经济环境分析：根据国民收入水平，可大致分为发达国家和发展中国家。发达国家北美(美国、加拿大)和西欧国家、亚洲日本等这些国家在运营商基础设施网络建设的资本和技术投资方面，处于用户垄断率(普及率)水平，或者居民(最终用户)对信息消费热情、信息服务质量的要求， 并且对最先进的信息服务的接受水平是最高的，这对华为提出了更高的要求，进入这些国家的利益非常丰富，但要面对国际电信设备巨头的竞争和国内的保护，这也是华为进入美国市场的困难点。发展中国家世界上大部分国家是发展中国家，各国反战的程

12、度不同。 例如，金砖国家发展程度较高，非洲一些国家发展比较落后。 电信设备的建设和要求程度也各不相同，近年来建设投资力和电信服务普及率稳步提高，运营商普遍技术积累不深，在建设方案制定中价格和成本因素占了很大比重，最终用户对服务质量要求不高的经济发展的迫切要求，因此这一部分社会文化分析社会文化对电信设备运营商来说并不是很大的影响，但决不能无视企业的国民形象，在海外扩大，积极推进本土化进程，有助于企业在海外巩固基础，为民众或国家所接受。技术环境分析1 .在发达国家开拓市场时，虽然面临着国内供应商的竞争，但是这些资金比较开放，公平也没有排除本国的政治影响，如美国投资委员会拒绝华买3leaf的产权。2

13、 .在发展中国家，这些市场也面临着激烈的竞争，但竞争的透明度不高，关系营销很重要。消费者行为分析：从华为经营的业务角度分析华为消费者有电信运营商、企业网民、新兴互联网企业，其中最主要的是电信运营商，我们主要以电信运营商为例分析其行为。到2008年底，电信业务规模非常重要，业务收入是反映运营商实力的最重要指标，华为产品和解决方案已经在全世界100多个国家应用，全球企业50强中有36家。 前些日子电信运营商的业务发展随着电信设备技术的进步，发生了新的变化。 换言之，固定网语音业务进入衰退，移动业务成为了牵引整个产业增长的次要动力。四、swot分析s优势：华为持续主张新的、价格上的优势，经常迎合目标

14、客户，培养客户的忠诚心。w劣势：华为在国际上已经占了地位，但比思科、朗讯有一定程度的差异，内部管理还很完善，应该避免高层的动摇(例如，都不是高额的孙子艾伦奥特的传闻、家族化等问题)，在扩张中本土化的过程o机会：全球市场的机会，世界上还有很多地区，特别是发展中国家和地区，通信网络的建设相对落后，华为这样的新兴设备供应商提供了良好的发展空间。 通信发展的机会、超宽带网络，例如3g、全光网络等未来的需求依然很大，这些网络建设需要更大的投资t威胁：华为公司对国际大型企业，华为实力依然非常薄弱，竞争激烈，价格优势逐渐侵蚀，消费需求的变化需要迅速持续的创新动力。华为公司swot分析s优势1 .创新的研发能

15、力2 .营销能力3 .产品价格低，反应迅速4 .有很多忠实的顾客w劣势1 .整体市场份额必须扩大2 .内部管理需要加强3 .缺乏国际化管理人才0个机会1 .互联网和全球扩张、通信业界3g会迅速增长吧2 .全球化导致生产成本降低ps战略采取国际化战略，占领新市会场wo战略1 .在加强管理服务的同时，大幅度扩大市场份额2、大力引进国际化人才，现在的人才进行国际化培养威胁1 .消费者的需求越来越变化越快越好2 .行业竞争越来越激烈3 .价格越来越便宜ps战略改进现有产品的设计，生产符合消费者需求的新产品ps战略改变发展方式，不扩大产品范围，关注当前市场五、国际营销战略华为的进军战略和竞争战略及其企业

16、的成长阶段密切、互补。 随着华为的发展形成了三个阶段。 因此，进入竞争战略也大致可分为以下三个阶段。1 .试行阶段，在这个阶段，华为公司应该作为国际市场的新生力如何开拓国际市场，应该设置什么样的组织结构，应该如何配置市场资源，应该如何知道国际市场的需求，需要什么样的国际市场人才等，都很清楚。 可以理解为连战连败连败连战零的突破，作为华为公司，其商业面向世界，拥有世界。国家和客户，在这个阶段华为不断滚动，是让一些国家和企业认识到华为。 因此，华以阿法拉为基点开始，简单的摘要是建设“农村革命根据地”。2 .在扩张阶段，花了两年左右的时间，华为公司的代表地遍布世界，开始分布在40多个国家。 但是，通过长期探索市场定位，华为说“请把房间打扫干净”，来我们家了解中国的华为，扩大知名度。3 .简化组织结构阶段在这个阶段华为已经形成了市场的全球布局，为了更快地促进企业的迅速发展，除了财权和少数人事权，将所有权力放在国际市场第一线，同时简化部门避免机构的终结，企业的决策彻底不利和对市场的反应变慢，导致损失。六、国际营销组合战略1 .产品战略华为产品线的深度和广度使他能制定各种产品的组合战略来满足客户的各种具体要求，并得到