企业定价策略

1、讲师：徐霞，企业定价策略，企业定价策略是指企业为了实现企业定价目标，根据市场上影响产品价格的不同因素，灵活制定价格的各种定价手段。企业定价策略，CONTENTS，新产品定价策略，PART 1，新产品定价策略，(3)满意定价策略，(2)渗透定价策略，(1)撇取定价策略，新产品定价策略，也称胖取定价策略，是指新产品上市之初的价格，从而在短期内获得丰厚利润，迅速收回投资，降低经营风险，适用条件下，1需求价格弹性小；2没有类似的替代品；3它拥有竞争对手无法模仿的独特产品技术。案例分析，新产品定价策略，1945年圣诞节即将来临，为了庆祝战后的第一个圣诞节，美国居民渴望购买新的和独特的商品作为圣诞礼物。美

2、国雷诺公司抓住机会从阿根廷引进了一支美国人当时从未见过的圆珠笔，并在短时间内生产出来。在给新产品定价时，公司的专家确实花了一些时间。当时，该公司开发和生产的圆珠笔的成本是每支0.5美元。然而，专家认为这种产品在美国市场还是第一次。没有竞争对手。最好是采用新产品的价格策略，将产品的价格定得比产品的成本高得多，并利用战后市场的物资短缺、消费者求新求善的心理以及礼品的新奇和高贵来刺激顾客高价购买。此外，推出这种新产品的营销利润可以获得尽可能多。同时，因为圆珠笔的生产技术并不复杂，如果竞争对手蜂拥而至，公司会主动降价。因此，雷诺以每支圆珠笔10美元的价格卖给零售商，零售商以每支圆珠笔20美元的价格卖给

3、消费者。尽管价格如此之高，但这种圆珠笔因其新奇、陌生和高贵而在全国各地都很受欢迎，而且在市场上很受欢迎。后来，其他制造商开始嫉妒，风也随之猛增。产品成本降至0.10美元，市场零售价仅为0.70美元。但此时，雷诺已经赚了很多钱。分析雷诺采用什么样的价格策略来使其运营成功？新产品定价策略，优势：1。提高产品形象，有助于开拓市场。主动性强，保持企业竞争力，吸引潜在需求者。缓解产品短缺，逐步适应生产和需求。在短时间内收回大量资金，缺点：1。不利于开拓市场和增加销售额。不利于占领和稳定市场，导致新产品研发失败，3。容易吸引大量竞争，导致价格下降。吸引公众反对，诱发公共关系问题，新产品定价策略，这意味着企

4、业将其新产品的价格定得相对较低，尽快打开销售渠道，并获得更大的市场份额。适用条件，1需求价格弹性，消费者对价格极其敏感；2产品生产的特点是规模经济；案例分析，新产品定价策略，海南三洋制药有限公司决定投入生产一种与曲美成分相同的新药。此时，曲美已经成为减肥市场的主导品牌，并形成了一定的品牌影响力。如果价格设定为类似曲美，它肯定不会被出售。只有曲美和曲美之间的价格差距越大，才能吸引消费者。最后，他们把产品的零售价定为每箱50元，比曲美的价格便宜235元。由于正确的定价策略，海南三洋新药上市后取得了巨大的成功。2002年第一季度，该产品售出30万箱。案例：海南通用三洋制药，新产品定价策略，优势：1。

5、低价容易被顾客接受，有利于快速开拓销售，增加市场份额；2.低价能有效阻止竞争对手加入，有利于控制市场。缺点：1。投资回收期长；2.低价很容易导致消费者的不信任。新产品定价策略是指企业在考虑生产者和消费者利益的情况下，将价格设定在一个适度的水平上，使双方都能得到满意的价格的价格策略。目的是在长期稳定增长中获得平均利润。适用条件下，当不存在适合撇帐定价策略和渗透定价策略的环境时，新产品定价策略的优势如下：1。产品很快被市场接受，不容易引起竞争对手的注意；2.适当延长产品生命周期；3.建立信誉有利于企业。缺点：1。缺乏主动性和积极性；2.产品组合定价策略难以实施，第二部分，产品组合定价策略，这意味着

6、为了使整个产品组合的利润最大化，企业需要充分考虑不同产品之间的关系以及单个产品定价对企业总利润的影响等。然后系统地调整产品组合中相关产品的价格。产品组合定价策略，价格调整策略，第3部分，价格调整策略，现金折扣，数量折扣，储蓄折扣，功能折扣，价格调整策略，(1)数量折扣定价策略数量折扣定价策略是指根据购买数量给予客户不同的折扣。顾客购买的越多，他们得到的折扣就越大。有两种形式：累积数量折扣非累积数量折扣(一次性折扣)、价格调整策略和(2)现金折扣定价策略。现金折扣定价策略是指对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。例如，“5/30，N/90”意味着买方可以在交易后30天内支付原价的5%的折

7、扣，并且最迟应在90天内付清所有款项。(3)功能性折扣定价策略功能性折扣定价策略是指生产企业因中间商努力经营其产品而支付给他们的报酬。例如：如果一种药品的零售价是24元，药品制造商给批发商的交易折扣是75个扣除额，那么批发商的实际购买价格是多少？(零与零的差异率为15%)，价格调整策略，(4)折扣定价策略，折扣定价策略，一种鼓励顾客在淡季购买的优惠。年初，一家企业与湖北一家大型医药物流公司签订了总销售协议，年销售收入1000万元，年终返利3%。由于市场变化，到12月份，只完成了800万元。但是3%的回扣对物流公司来说非常可观。你知道3%折扣属于哪种折扣吗？如果你是公司的经理，你会怎么做？价格调

8、整策略、客户差异、位置差异、产品差异、时差、价格调整策略、差别定价也称为价格歧视，即企业以两种或两种以上的价格销售某一产品或服务，而不反映成本和费用比例的差异。差别定价有四种形式：客户、产品形式、产品位置和销售时间。1)客户差别定价是指企业以不同的价格向不同的客户销售相同的产品或服务。例如，汽车经销商根据标价向客户A销售某种类型的汽车，同时根据较低的价格向客户B销售相同类型的汽车。这种价格歧视表明顾客的需求强度和商品知识是不同的。2)产品形式差异定价是指企业对不同型号或形式的产品设定不同的价格，但不同型号或形式的产品价格之间的差异与成本和费用之间的差异不成比例。3)产品位置差别定价意味着企业在

9、不同的位置为产品或服务设定不同的价格，即使这些产品或服务的成本没有差别。例如，在剧院里，虽然不同座位的费用是一样的，但是不同座位的票价是不同的，因为人们对剧院里不同的座位有不同的偏好。4)销售时间差别定价是指企业在不同的季节、不同的时期甚至不同的时间对产品或服务设定不同的价格价格调整策略、尾数定价、拉客定价、信誉定价、习惯定价、价格调整策略、尾数定价，也称为分数定价或短缺定价，即，分数末尾的非整数价格被给予产品。大多数消费者在购买产品时都愿意接受尾数价格，尤其是在购买一般日常消费品时。如0.99元、9.98元等。消费者会认为这个价格已经被准确地计算出来，购买不会受到影响，从而产生信任。同时，虽

10、然价格与整数只有几分或几分之差，却给人一种低位数的感觉，这符合消费者追求诚信的心理愿望。这个策略通常适用于基本的日常生活必需品。(一)尾数定价策略、价格调整策略、信誉定价是针对消费者“便宜无好货，高质量必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声誉并具有较高声誉的产品设定较高的价格。许多高档名牌产品和稀缺产品，如豪华车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等。在消费者心目中享有很高的声誉价值。购买这些产品的人通常不依赖于产品的价格，但最关心的是产品是否能显示他们的身份和地位。价格越高，心理满足程度越大。(2)声誉定价策略，价格调整策略，这是一种适应消费者“求诚信”心理的定价策略，将产品的价格设定

11、在低于一般市场价格，甚至在某些情况下低于成本，从而吸引顾客和扩大销售。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至赔钱，但从整体经济效益来看，企业是有利可图的，因为低价产品带动了其他产品的销售。(三)拉客定价策略，价格调整策略，一些产品在长期的市场交换过程中已经形成了适合消费者的价格，成为习惯价格。企业在对此类产品定价时，应充分考虑消费者的习惯倾向，采取“习惯变自然”的定价策略。消费者习惯的价格不应该轻易改变。降低价格会让消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会引起消费者的不满，并导致购买的转移。当需要提价时，应采取改变包装或品牌等措施来减少阻力，引导消费者逐步形成新的习惯价格。(4)习惯定价策

12、略、价格调整策略、受害者定价、现金回扣定价、特殊事件定价、心理折扣定价、价格调整策略、价格变化策略，第4部分，价格变化策略、价格调整策略，第一，客户对企业价格变化的反应，价格调整策略，第二，竞争对手对企业价格变化的反应，1。了解竞争对手反应的主要方式2。竞争对手的主要反应类型是相反反应、反向反应和交叉反应，以及价格调整策略。1.不同市场环境中的企业在同质产品市场中做出反应。如果竞争对手降价，企业必须相应降价。在异质产品市场中，企业有更多的选择来应对竞争对手的价格变化、价格调整策略以及竞争对手降价的解决方案。降低2%并推出折扣券以鼓励再次购买。降低2%4%，价格是竞争对手的一半，并降低4%以上到竞争对手的水平。这个价格严重损害了我们的销售吗？这是永久性的降价吗？竞争对手降价了