商铺销售基础知识

1、第一部分店铺基础知识训练1、店铺概念2、店铺分类3、店铺投资价值4、店铺价值收益影响因素5、店铺收益原理分析6、店铺投资特征7、店铺投资形式8、店铺投资比较9、店铺投资方式10、店铺投资和住宅投资的比较分析11、产权式店铺的概念第二部分店铺销售知识训练一.客户类型分析二、顾客投资模式和政策概况四、投资回报率分析五、商店投资回报率计算方法、目录、第一部分商店基础知识训练、一、商店概念、商店由“市”发展，说文解放了“市”。 唐宋是中国封建社会的鼎盛时期。 唐都长安是当时的东西文化、商贸交流的中心，长安东西两市、商人聚集，有无数店铺，商业非常繁荣。 北宋商店和市场分开，首都东京(开封)是当时最大的商

2、业中心城市。 历史记录显示：(东京)东街到新宋门，鱼市、肉市、漆器、金银店最集中，西街到新郑门有水果市场、珠宝玉器行，皇城东华门以外什么都没有。 清明上河图年实际记录了古代商店和商业街的情况。 回顾以上店铺的历史，“店铺”可定义为经营者向顾客提供商品交易、服务和/或体验的场所。 与过去商店的定义相比有相同之处。 也就是说，商店首先是商品交易的地方，其不同之处在于，现代商店的概念除了包含了交易功能，还包含了服务功能和体验的功能。 从商店的概念可以看出，商店已经经历了很大的发展，从经营第一批商品开始，到经营服务商品、体验商品的水平都在增加。 显然，以上不同的经营商品形态直接影响店铺的位置、交通条件

3、、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型、配套条件等。 在此，充分分析店铺的概念，有助于店铺投资者在投资过程中作出初步的判断。 二、店铺的分类，从店铺的概念可以看出，其范围非常广泛，如果不将其有效地分类，就无法进行深入的相关研究，不能说是对店铺投资进行专业的分析。 商店形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场、大型购物中心等商业房地产中，随处可见商店，商业设施由大小商店组成。 很明显，虽然是商店，但不同地区和类型的商业环境、运营特征、投资特征却有显着差异。 在此对店铺进行必要的分类有助于店铺的个人理解，同时也便于以后讨论，1 .根据开发形式对商业街的店铺进行分类的市场系店

4、铺、社区店铺、住宅的基础商店和购物中心的商店商务大楼、办公楼、店铺交通设施的商店这种分类方式使投资者容易从开发形式的角度理解店铺项目的类型，也容易对不同开发形式的店铺确立基于开发观念的理解。 2、根据投资价值把店铺归类为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益力及其投资价值是店铺投资者最关心的问题。 如果投资的店铺投资价值不高，对于店铺投资者来说，至少意味着短期的失败。 考虑到店铺的投资价值的重要性，以下根据店铺的投资价值对店铺进行分类，投资者从投资收益的角度判断投资方向和投资目标很方便。城市型“商店-成绩优良股； 社区型“店铺-潜力股”方便的“商店-冷门小盘股； 专业街商店高科技股其他店铺“普

5、通股”从上述分析中可以看出，店铺的价值随着地区商业环境的优化，其价值会大大提高，从“普通股”转变为“优良股”。 不仅要根据开发者和运营商正确地判断项目的开发，还需要时间。 有见识的商店投资者往往善于把握这种价值的提高，获得投资收益。 3、按店铺的位置形式分类，可以按店铺的位置形式把店铺分为店铺和店铺。 以下，就其概念和差异进行介绍。 店面的房间，是指临街有店铺，可以开店的房子，通称店或商店。 铺装(所有权式)一般指大型综合百货店、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商业房地产中的某个独立的单位和某个独立的亭子、柜台等，通称店中店。 由于房地产本身属性的差异，必然存在该差异。 4、按用途划分的零售

6、业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业5、按面积规格划分的小型店铺：店铺面积在1000平方米以下的中型店铺：店铺面积在1000平方米以上，6、按占有形式划分的个人店铺：店铺所有者以自己名义的店铺租赁店铺：所有者在一定时间内的店铺对取得现金收益或按期间取得的承租人来说，承租人可以用现金或按时间段租金取得一定时间内的店铺使用权。 转租店：店的最终使用者不是与店的权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用店的权利，店的最终使用者和转租人发生权利义务关系。 7、按权利主体(或所有制形式)国有店铺：店铺权利的主体资本或主要资本来自国家，即国家所有的店铺。 集体所有的店铺：店铺权利的主体资本

7、或主要资本来自集体，即集体所有的店铺。 私有商店：商店权利的主体资本或主要资本来自私有，即私有商店。 经济成分复合体拥有的店铺：店铺权利的主体资本或主要资本来自由各种经济成分构成的经济实体，即多个经济成分混合体拥有的店铺。 三、商店的投资价值、投资是投资者为了获得期望的利益，投入一定量的货币资金转化为资产的活动。 投资的目的是获得投资回报率。 投资的理想状态是风险小，收益高，商店(购买)投资就具有这一特征。 1、商店以房地产形式存在的物化资本房地产的价值主要在于土地价值，是土地的永久性和不损失的属性，使商店的房地产价值具有稳定性。 2、商店具有保值和上涨功能的商店因土地资源稀少，特别是适合商业

8、的土地不足，市场经常处于有限的供给状态，商店具有保值和上涨功能。 3、商店具有良好的通用性。 店铺直接投资时，能产生新价值的商业利润的店铺可以在间接投资租赁经营时获得租金收益，店铺具有通用性。 4、商店有很强的转换能力，商店总量供给不足，市场需求量大，商店有很强的转换能力。 5、商店还具有较强的融资功能，是房地产属性的固定性、稀少性和价值上升的功能，是银行欢迎的抵押品。 理由是商店是房地产，借款人不能转移财产实物，保管方便。 商店有良好的保险性，贷款人不必担心资金不偿还债务。 对借款人来说，在使用商店实物的同时，还可以以票作为抵押领取融资。 因为商店有上述投资价值，旺店成为很多投资家梦想的憧憬

9、。四、店铺租金收益和价值上升收益的影响因素，一、商业因素是指店铺某地区的商业环境、商业竞争状态和有魅力的主要客户群的规模和垄断范围等。 2、客流量客流量对商店的价值很重要。 商情因子说明了商店所在地区“宏观”的商业状况，客流量是对商店价值的“微观”量化。 3、“可视性”因子店铺的“可视性”是指，经过建筑师的创造性设计，尽可能多的店铺在平面、立面范围内很容易被消费者看到。 4、有楼层店铺的楼层对店铺价值的影响不小的楼层店铺，租金和售价都比二楼、三楼的店铺高得多。 5、交通条件的交通条件多指访客量的潜力。 6、停车条件具体是轿车的停车场。 强调停车条件的重要性是因为中国经济的强劲增长势头。 7、规

10、划设计的科学规划设计必须体现市场功能的需要。 通常开发者需要从市场的角度调整项目计划设计。 8、硬件条件店铺的硬件条件具体指的是店铺的设计和能源状况等，包括脸宽、深度、楼高和对消费者的有效引导，以及店铺的水、电、气、污水排放等技术内容，这些因素对店铺的功能有很大影响。 9、经营商品类型经营商品类型与店铺租金收益和价值上升收益有密切关系。 根据商品的不同，利益空间也有显着的不同。 10、所属项目的运营特征店铺多属于某个项目，所属项目的类型、运营方式、运营状态、管理水平等对该店铺的租金、价值的影响是不可避免的。 11、店铺的初期销售价格店铺的初期销售价格的高低影响店铺投资的收益。 商店的初期销售价

11、格越高，投资回报率越低，资金风险也越高。 12、周边房地产发展趋势的店铺价值的提高是一个动态过程，店铺周边房地产发展的状况和趋势对店铺价值起着核心作用。 五、店铺投资收益分析，店铺投资收益(Pr )为租金收益(r )和价值上升收益(v )租金收益(r )的水平主要是店铺所在地的商情因子(e )、客流量(Po )、可视性(Vi )、楼层(f )、交通条件(t )、停车设施(p )、店铺哈尔依赖于经营商品的类型(g )、所属项目的运营特征(m )等的价值上升收益的水平主要是店铺所在地区的商情因子(e )、原始购买价格(Pc )、项目计划整体的科学性(d )、楼层(f )、经营商品的类型(g )、所

12、属项目的运营特征(m ) 房地产和旅游房地产等的发展趋势(Re )，也就是说，如果Pr=R V R=F(E、Po、Vi、f、t、p、c、d、g M) V=F(E、Pc、d、f、g、m、Re )投资者拥有店铺的时间为n年，静态投资收益率为ri=pr 用租赁收益和各要素的函数f，表示租赁收益和商情、客流量、“可视性”、“交通条件、停车条件、硬件条件等关系的价值上升收益和各要素的函数f，表示价值上升收益和商情、店铺的初始售价、店铺周边的房地产发展趋势等的关系。 上述两个函数从定量的角度说明租金的收益和价值的上升，希望大家确立初步的概念，六、店铺投资的特征，俗称“家有万贯，有店”、“一店养三代”。 一

13、般来说，一个市场繁荣的程度可以从当地店铺经营的收入状况一目了然，但经营收入的多寡直接影响店铺的租金，可以说是店铺的交易行情对消费市场的晴雨表。根据北京、上海、深圳、杭州等大中城市的信息，其店铺价格不断上涨。 作为房地产的重要组成部分，商店虽然总量比住宅产业少，但其发展潜力高、收益率高，引起投资者的关注。 它的发展势头很快，业界人士也没有预料到。 1、店铺投资稳定性特征行业专家分析说，投资店铺具有稳定性。 住房租赁期一般是半年到一年，比较短，店铺租赁期通常是3年到5年以上。 租户对店铺的装修投资、收益预期、长期计划决定了店铺租赁的稳定性。 另外，租金的增加保证了店铺的长期收益增加。 租金预付的支

14、付方式还保障了租金的征收。 2、店铺附加值特征店铺投资是一个长期的过程，不会随着住宅年龄的增加而降低投资价值。 相反，好商店根据稀少性和特定的供给条件，随着商圈的增长而上升，在价值上升的同时，租金的增加是必然的。 从资金成本的角度来看，长期租赁比起购买，如果能相对正确地衡量住宅的价值的话，成功店铺的价值是极其宝贵的。 3、店铺投资回报率高的是，与人们传统的资本增值方式相比，投资店铺的利润率高。 据业界人士分析，几年前，北京等大城市的涉外公寓、别墅的投资收益率达到15%-20%，目前住宅用住宅的投资收益率几乎下降到6%8%，而店铺的投资收益率有可能达到单租金收益率10%15%。 购买社区店铺的所

15、有者，随着所有者的入住，人气必然会上升，店铺价值也必然会上升。 需要注意的是，除了店铺租金的收益外，精明的店铺投资者还可以利用店铺的附加价值提高投资收益，店铺的购买价格上升到一定水平时马上出售，完成该店铺的投资过程。 4、店铺的投资潜力现在在国内，店铺投资概念还没有全面普及，一般店铺和住宅的价格比不到成熟市场的4151。 店铺价格还有很大的上升空间店铺投资者不能根据这个比率应用投资操作。 市场环境、市场供给状况的差异等对店铺的价格产生重大影响，房价透支的话，这个比率就更没有参考价值了。 我国加入WTO后，商业、零售业、服务业出现日益发展的局面，许多金融机构、零售业相继开始对商店进行“围城运动”

16、。 5、店铺可租赁、可经营、方式灵活的调查显示，店铺投资者主要有两种：一是专业店铺投资者，经济实力强，通常进行大型店铺交易，即购买一部分店铺的所有权或经营权，然后租给各经营者，自己也运输经营其中55%的人是为了租赁后的利益购买店铺，以自营目的购买店铺的人是35%，另外10%的人只是为了通过购买销售赚差额。 据推算，目前上海市场店铺投资的收益率为10%14%。 七、店铺投资形式、店铺投资形式主要分为购买和租赁两种。 购买和租赁是其他各种房地产的通常投资形式，非常相似。 然而，仔细研究商店的投资后，我们发现其中包含了很多个人化的内容。 1、店铺购买：店铺上市初始交易购买店铺上市初始交易购买，即店铺

17、投资者从店铺开发者那里购买、未经营或已经经营，但所有权仍在开发者手中的店铺购买形式。店铺上市的初期交易购买方式发生在店铺投资者和开发者之间，显然店铺投资者在投资过程中面临的是擅长房地产市场运营的开发者，店铺投资者能否通过开发者进行商业房地产项目的包装，似乎不容易正确地判断商业房地产项目的价值商店投资者在这个过程中的识别能力、专业能力决定投资成败和投资收益高低。 1、店铺购买：二手店铺购买，店铺投资者从别的店铺投资者那里购买店铺的店铺投资方式。 因为二手店购买方式是在店铺投资者之间发生的，所以和原始的店铺购买方式不同。 这样的店铺购买方式，店铺投资家有必要判断所购买的店铺的价值，必要时也可以委托专卖店店铺咨询机构进行指导。 在二手店铺购买过程中，购买价格是核心谈判内容。 如果商店投资者投资操作充分科学准确，他最终可以从股票市场买