房产经纪人基础知识培训课(二)ppt课件

1、.,经纪人培训课程,李治民,.,经纪人的日常工作流程,晨会 搜集信息 整理信息 联系房主 联系客户 带看 促成 签约 夕会,.,晨会,晨会主持：组长或者店面经理，后期可轮排 晨会目的：激励及渲染工作氛围、传道授业，共同学习，解决业务问题。 晨会时间：8:008:15（员工提前五分钟到公司） 晨会流程：一，整理检查：店面经理（店长）检查整理仪容仪表。 二，队列整理：整列报数，应到多少人，实到多少人，汇报完毕！ 三，问候语：经理：“XX同仁大家早上好！”员工：“好，很好，非常好！”一起， XX地产 会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动

2、态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。,.,搜集房源信息,上门客 网络客 通过以前的客户介绍 通过广告贴纸 通过自己的亲戚朋友 通过小区红色横幅 通过不停的派发自己的名片 通过公司内部已经成交过的租赁合同 通过电子邮件的方式 通过小区的安保人员，清洁人员，装饰公司，搬家公司等的介绍,.,整理房源信息,登记房源 将自己的房源进行分类 录入信息 发布信息,.,联系房东,一，思路：带看前，预约房东的铺垫 A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以

3、先通通风，让客户感觉舒服些。(思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功于否) B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好) 二，思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫 A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多) C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己

4、知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的) D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣),.,联系房东,自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙,.,联系房东,E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿

5、您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“ F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显) G、 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧(思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料) H、 XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：

6、您房子产权人是您吧?现在还有贷款吗?房本在您手里吗?契税票、购房发票等等也在家吗?您今天时间还才充裕吧?没有其他安排吧?那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。(思路：做签单前最后的细节确定和铺垫) 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更信任我们;还有交易的安全性，防止跳单。,.,联系客户,自我介绍（之前联系过您的XX） 现在方便吗？（不方便短信通知） 还在看房吗？（不要问还在买房吗？或者买没买到） 确认需求 刚在店里登记了一套房源 根据需求介绍卖点 确定时间 确定人数 确定方式 确认地点,.,联系客户,

7、思路：带看前，约看客户的铺垫 A、 X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。 B、 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。(思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的) C、 房东是让我们报350万(思路：提前沟通房东说350万，其实低价320万)，但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假如看好了咱们抓紧定。(思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一点，也易于瞬时逼定) 思路：带看前，客户在店里的铺垫 A、 看房时满意了，也不要显露出来

8、，看房时间不宜过长，便于我们议价。(思路：房子看久了，没问题也能看出问题，所以不能让客户看太久) B、 不要讯问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。(思路：避免房东没有及时铺垫露出底价，也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交),.,联系客户,C、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊 太久，房子稀缺，错过就没了。 D、 同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊! E、 您大

9、约过来几个人看啊?最好和家人一起来看，业主这的不好约，就能看这一次呀。 F、 您和您的爱人都过来吗?您自己过来您能做主吗?您今天看好了能订吗?您带着定金过来吧， 无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会 喜欢的。(思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来， 或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定) G、 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。(思路：不要当着业主面挑毛病，避免矛盾激化),.,带看,注意事项：1，一般两到三人一起去 2，准备带看工具，体现专业服务 3，提前15-20分钟到达看房地点

10、4，熟悉环境，了解情况 5，搜集信息,.,带看前,1，如果房子有明显的缺陷(没有采光、斜顶等)，在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷(楼盘没有小区等，以九台为例)，也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反弹太大，而且会更信任你。 2，如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易的风险性等，一般都能管用。 3，如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己的报价，是多少，因为客人以前带过，砍价太狠而来，这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多一点，让房东和自己

11、同意口径。 4， 制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，最好提前沟通好。演就要演像。 5， 确认客人带了卡和钱、证件，如果看好是否可以定，拿话堵他，把话砸死。 6， 铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨价了，这个价格就是最低的。提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。(这种适用于被迫报底价或者差价很少的情况) 7，如果客人对价格非常敏感，或者是老客户，了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题，铺垫客户这个价格是刚议过的，只有自己知道，都没有告诉同事，怕别人和他抢房子，让客人不要说出来。 8，如果明知道房子里会有一些明显的问题，提前

12、说出来，让客人有 9，心理准备、 淡化它。例如：卫生差，脏，租户态度很差,.,带看后,一，针对业主 思路：带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。用客人嘴，说房子缺点，总是说一个点，说多了自然就成缺点了。瞬时议价，精耕房东。 A、 XX先生，咱们的房价确实有些高了，客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高的价格比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊!您看要不这个价格行不行?(思路：以客户的口吻说出一点问题，然后瞬时议价) B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊!(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要以客户的

13、口气说出来，保持和业主一个很好的关系) C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距，我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己),.,带看后,二：针对客户 思路：如果客户要走，“送佛送到西”送走客户，一定要送上车，防止被切户，也防止客人四处打探了，也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功50%了，然后可以借助团队的力量。客户

14、离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感，以其他公司名义打假电话，刺探情况。 A、 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。 B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。 C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。 D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。 E、 您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了(一直重复地

15、说) F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊! G、 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫),.,带看后,思路：如果客户不满意 A、 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢? B、 XX先生，您担心哪方面呢?价格?交易流程?还是?(思路：要引导他说出自己不满意的地方) C、 (思路：假如客户回答说买房子不能急，得看缘分)是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出

16、来一套，再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没得说了，今天真的可以定了。 D、 (思路：那我再看看，再比较比较)您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有回过头来时，原来的已经没了。(思路：同时可以的话，找套比较没有对比性的房子给他看) E、 (思路：客户如果犹豫不定)大哥，既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况，咱们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。 F、 (思路：客户犹豫，还砍价)那算了，

17、我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格，大哥，您要真喜欢的话，就出个合适的价格，我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道，经常都是涨价，哪有您说的这么大的降价空间啊? G、 (思路：客户满意，房东真的涨价)大哥，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来，我估计有可能要涨价，不过我已经让同事过去了，尽量争取把房东拉过来和您谈。一开始房东只在我们公司卖，但谁知道外中介给他打电话，告诉房东卖低了，于是房东给我们打电话，也问到价格问题，估计期望值上升了。不过您别急，我们正有同事在稳定房东心理价位呢!,.,带看后,思路：铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。怕涨价，房源难得，不易

18、谈价。房东想独家，怕别的公司打电话，房东生气了。业主对我们非常信任，客人也不要指望通过其他公司来成交，如果实在现场逼定不下来，就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上，你尽量帮他争取，让客人尽快考虑，还是要提高他的珍惜度。铺垫客人如果有其他公司推类似的户型，超低价，都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心。给客户讲故事，以前某个客人没有及时定，过后房子涨了许多，现在还没买到合适的呢。 思路：无论什么样的带看都需要好好的准备，整个过程就是铺垫和逼定，配合同事，配合买卖双方把这个戏演好。无论成不成，都要不断的逼定，不能自我设限。好的带看更重要的是状态，是气势，这些话术仅仅是辅助的工具，切

19、不可当做救命稻草!平时多留心，带看就会做到的更好!,.,促成铺垫,X先生，这套房现在是我们公司今天的主推房源，不知道现在能不能定得到，刚才同事带客户也看了，我打个电话问下。(打完电话后)X先生，我经理说同事的客户有事现在回公司了，准备晚上再约房东谈，那您看我们先跟房东谈吧，好房子速度就是要快呀!先到我们店里吧。我现在就约房东好吧! 制造氛围配合：(让同事打个电话过来问房东走了没有，说自己有个客户也要看，让房东等一会) 同事：XXX，你现在还在房子里吗?房东走了吗? 你：房东还没走，怎么啦? 同事：那你跟房东说一下，我的客户带家人过来看很快就到，让他别走。 你对房东说：XX先生，刚才我同事跟我说

20、他有为客户带家人过来看您的房子，很对就到了，您先别走，稍等一下好吧。 你对客户：X先生，我们先走吧，(出来后)XX先生，这套房子不错吧，当时电话里我就跟您说了非常棒，赶紧您先到我们店里，我给您算一下税费，昨天我就知道我同事那位客户很有诚意买这个户型的房子，我们先看的先谈，谁先下定金算谁的。 如果有钥匙的也可配合，带客户看完后回店里，把钥匙放手里，其他同事很生气的来借钥匙。 同事话术：XX，钥匙是不是在你这啊?不说一声，还我客户要看找半天。(同事抢过钥匙急匆匆跑着离开，你就可以借势逼定了。) X姐，按我的经验，这个房子2天之内一定卖掉，您不买还有其他客户就买了，一般的房子我不会这样说，但这套不一

21、样，因为性价比太好了。(眼神/语气要坚定)。我看房东走了没有，我现在马上约他到店里。(2秒钟，看他没反对就马上拨电话给房东) 找准客户是不是做主的人：X姐，如果合适，您是不是自己做主就可以定下来?,.,促成铺垫,欲擒故纵： A、 房子是大事，确实要慎重，X姐，现在您看了好多房子，也错过了好多房子，您看吧，错过就很难找了。 B、 X姐，您和XX先生回去考虑考虑，房子现在就这一套，您商量好打电话给我，不过要尽快，看的人多，以我的经验来看，很快就会被其他人定掉。 切断客户砍价的念头：(比如房价200万，让客户出价不要太离谱)上次有客户出198万房东都不卖。 客户出价低：您这个价我谈都不用谈，早上还跟

22、房东磨了半天，就说不可能，还骂过我几次。 铺垫客户一定要带定金过来：多带些，至少按510%的比例，太少了万一别的公司捣乱或者有其他客户出价高，房东就会不稳定。,.,促成话术,1：我们这里的客户已经把现金准备好了，别的公司还没有实际行动， 你为什么不选择我们而选择他呢?在同等条件下，选择一家正规有影响力的公司，不管是买卖双方，还是资金及房屋的交易，都需要认真仔细地考虑。选择我们才是您的正确选择 2：我们这个行业存在不良的竞争，您想情况哪有那么凑巧，您的房子那边以前都没怎么带看过，您上次不是说都一个多月没联系您了，现在咱们要签约了就跑出一个肯出高价的客户?其实这种情况我们见多了，根本没有真实的客户

23、，只是对方不想让我门能够顺利成交，才出的这种小招数。 3：从咱们认识以来，我一直觉得您是非常值得我尊敬的，您看每次带看您总是非常守时，从这些小细节我感觉到您是一位非常信守承诺的人，您看您已经答应客户的报价，并且咱们都谈得很愉快，那边就算是真有人看房，还不知道能不能真的看得成，而且看了他也会还价，最后的结果未必就比我的客户更理想，所以您还是抓住眼前的机会吧;而且我的这位客户其实还看好了其他的房子，您要真的不签，他说不定马上就去签另外一套房了，请您不要犹豫了，抓住眼前吧。 4：说实话您的房子真的不便宜了，这房子别说涨x万了，就算降个3万，如果是您买的话，这价格您买么?估计不买，因为价格高(这句回答

24、一定要接上上一句的提问，否则会让业主尴尬)。其实咱这客户还是挺好的，您说再有客户看，销售的话总是有很多水分，很有可能您再见到的客户比这个出价还低怎么办?其实我们卖的好多房子业主总说一句话，上次XXX钱我都没卖，更别提这个价了。但是最后看事实来讲，后来这样业主成交的90%以上全都比上次谈判的价格还低。,.,签约,1、 房东提出先给钱再过户 我们刚才跟您讲的二手房交易流程是最正规的，对双方的安全都是有保障的。其实按照正规的流程来走，跟您的意思差不多，具体我们是这样来做的：客户把房款打到您银行的账户上，银行将这笔房款冻结起来，客户拿不回去，您也不能支取。待客户拿到领证通知单后由银行会在两个工作日内放

25、款，您就拿到您全部的房款了。没有问题的，现在的交易都是这样来操作的，既安全又能让双方都接受。 2、 行销公司话术 XX先生，XX这家公司真的不错，这是我工作两年后的切身体验，2001年创业到现在短短几年间，链家发展到600多家门店，一下子从房地产三级资质被评为一级资质，占北京市二手房交易30%的市场份额，现在北京每成交三套房就有一套是我们公司成交的，平均每分钟成交一套。已经连续三年稳据北京市场第一，真实的非常不容易，靠的是什么?就是几年如一日的辛苦工作，始终报着对客户感恩、服务客户的工作态度。我带您看房，想必您也感受到了我们公司的员工和其他公司会不一样，我们身上都有质朴的感觉，因为我们都希望能

26、从这个行业里获得成功。 3、 房主不接受贷款怎么办 客户向银行贷款，银行是一次性给您的，所以不管是贷款还是一次性，您都是一次性收钱，一次性可能需要一个星期，贷款基本也就要半个月您也就收到钱了。首付款和银行的贷款是同时到您账户的。现在有一个客户能接受价格，您就卖给他就好了，您要是再等几天卖，也和贷款收钱的时间差不多了。而且即使您找到一次性的，客户要跟你砍不说，筹钱肯定也需要时间，谁家也不会把好几百万放在卡上啊。,.,签约,4、 房主不收定金怎么办? 不收定金客户就没有违约责任，您得不到一分钱赔偿。而且他会拖着您，您要是卖给其他人了他还有权利起诉您，打官司谁能赢不说，但是期间您肯定交易不了，而且还

27、耗时间耗精力，对您没有任何保障。现在房价这么高，比您这套便宜的房子也有几套，他看中您这套了我就没再给他推别的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司给他推一套便宜的，他觉得这套买贵了不想买了，您怎么办? 5客户要求用自己的合同或者是要求修改合同 A. XX先生，我们所采用的合同是北京市建委统一使用的合同版本，是经过建委、工商局、中介协会共同协商最终才确定的，目前北京市二手房交易全部都采用这种合同范本，网签也使用这种版本的，肯定不会有问题的，这一点您就放心好了，而且作为第三方我们是专门确保双方交易安全的，所以我们在总部设有专门的法务部，都由专业律师组成，在这方面我们甚至比您想的还周到，这一点您放心

28、好了! B.这是格式合同，您改了就无法网签了，没网签就无法交易过户。,.,签约,6、 客户要求我们承诺税费 XX先生，我理解您的心情。但因为税费是国家收的，都由国家政策来决定的，不过请您放心，我们肯定会按照最低申报给您报的，这样的话您以后有朋友买房子卖房子还会再找我们呢，您说呢? 7、 房东说：我不同意低申报 1，其实您完全没有必要担心，因为北京都是按这税价交税的。 北京市所有的房产交易都是这么做的。这也是建委给的地区指导价。 2，如果您这边真的要按成交价交税的话，按规定交易产生的个税和营业税是由房东来交的，您说这又何必呢? 8、贷款我自己办，不用你们 XX先生，我们合作的银行很多，您可以任选

29、。而且我们是长期合作，所以办理手续能相应快些，从而保证效率。如果您需要还可以评估价高些，多贷点。最重要的是房东希望用我们的合作银行，他认为其他银行不能保证安全。我们作为中介方也有义务保证双方如期拿到房子的同时也如数的拿到钱，您说是吧? 10、物业费我不交? 在物业交接前，房子是您一直在使用，所以，物业费就是您交的。,.,签约,举案例、讲故事更具说服力(讲故事讲究时间、地点、人物、事件)：我之前有一个客户/房东 用第三方来沟通另一方：(对客户说)房东说，(对房东说)客户觉得 表示尊重，征求同意：您觉得呢?您说呢? 把怕的说出来，别人反而会意想不到的理解，显示大方：我都很不好意思跟您说!/我都很怕

30、给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意?/我说了您也别介意啊! 建议式的口气：我建议您/我个人建议是/我想表达一下我的意见，您作参考好吧 逆向思维回答：(客户说你说这么多不就想让我加价吗?)我就是想让您加价，因为这套房子值这个价，再加10万都还非常值得买。/(客户说你不想让我快点买吗?)我就是想让您快点买，因为再不定，这么好的房子就很难找了。 自信、自恋的回答，可以让客户感觉信赖：以我在这个行业的经验看/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。 说心里话：说心里话/说实话/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您/我跟别人不一样，我喜欢说实话，我

31、认为这是减少沟通成本。 当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：不可能!我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。/没办法!我努力过3次了，做不到!这是政策问题，谁都没办法! 表示我们的努力，让对方感觉到不容易，才会更珍惜：我今天特意/说实话，我今天都给房东打了不下7个电话了，您看我都没怎么给您打电话。/不管如何，我一定帮您争取，能争取一分是一分好吧?/姐您不知道，我昨天晚上12点来给客户打电话，客户都骂我了，也是被我感动了，说我太认真太敬业了，才同意(有时还可以故意在晚11点发条短信),.,签约后,1、 客户：您最近是不是接到很多说您买贵了房子的电话，那都是其他公司瞎捣乱，估计说的，不要去相信。 2