优秀店长之店铺数据分析.ppt

1、A,1,与终端店铺 相关公式,A,2,关闭手机,积极参与,放松心情,遵守时间,课堂要求,培训须知,A,3,店铺销售差 是因为：,店里没有人！,我们这边下雨！,好卖的货品没有补到货！,我们的价格太高！,我们衣服款式，颜色太单调！,我们的活动不够好，力度不够大！,A,4,课,1. 对销售的理解,2. 店铺销售数据分析,程,大,纲,A,5,概念1：影响业绩的因素,产品（设计，价格，质量，面料，断货） 竞争对手（价格，面料，质量，推广） 环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广） 时间天气（周末，节假日，天气情况） 人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识） 货品（畅销滞销款，销售数据分

2、析，陈列） 货场（气氛，灯光，音响，整洁） 管理（执行，跟进，变化） 品牌（影响力、品牌定位、美誉度）,A,6,商品价格=商品实质价格+附加价值 商品实质价格=生产成本+质量+面料+款式 附加价值=环境+陈列+售后+服务,概念2：价格、价值？,A,7,概念3：提升销售的定律公式,连带率,人流量,进店率,成交率,销售,平均单价,A,8,店铺20问,1.店长是否制定每天的销售业绩指标？ 2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？ 3.是否找到畅销款的替代款？ 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？ 5.每周找出滞销商品？ 6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？ 7.有没

3、有和员工一起寻找滞销款的卖点？ 8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？ 9.同事是否一直在卖价格低的商品？ 10.店长是否制定每周的主推商品？,A,9,店铺20问,11.是否教员工主推款的卖点？ 12.客流高的地方货品销售好吗？ 13.每天计算连带率了吗？ 14.是否制定员工连带率指标？ 15.是否教员工搭配主推商品？ 16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？ 17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？ 18.是否在现场教员工回应价格高的问题？ 19.是否每天提醒员工服务的重要性？ 20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？,A,10,想一想： 你是否是一名合格的店长？ 如何判断是否是

4、一名合格的店长？ 你的店铺销售正常吗？,A,11,课,1.如何正确面对销售,2. 店铺数字化分析,程,大,纲,A,12,店铺诊断？,A,13,PLAN,计划实施检查改善,A,14,销售指标分解,销售指标增加目标的可达成性,将目标由大换小，分解到每天,将每天的销售指标分解到各班次、个人,A,15,附表一：销售指标分解表,A,16,附表二：日销售指标分解表,A,17,1.指标分解的合理性 2.每月销售最好的时间段 3.每月销售最差的时间段 4.每天销售最好的时间段 5.每天销售最差的时间段 6.店铺员工的销售情况 7.找出零销售因素 8.店铺销售的整体情况,反馈 信息,数字化分析店铺-,数字化分析

5、店铺-,A,18,销售完成比及时间比,销售完成比=已完成总销售销售指标100%,时间占比=已过去天数本月实际天数100%,A,19,练习,案例： 现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现在时间已经过去了16天，销售完成108000， 请你 1）试着计算它们的销售占比和时间占比？ 2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？,时间比53.3% 销售比51.4%,A,20,1.当销售完成占比时间占比时 2.当销售完成占比=时间占比时 3.当销售完成占比时间占比时,反馈 信息,说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对 店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。,说明：本月销售

6、指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查 店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。,说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责 人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。,数字化分析店铺-,A,21,店铺常用数据,坪效、人效 平均单价 客单价、连带率 失货率、破损率,A,22,数字化分析店铺-坪效,坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积 （坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）,A,23,1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。 2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。,反馈 信

7、息,数字化分析店铺-,A,24,练习,某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。 该店铺8月月坪效？,坪效2626.75元,A,25,数字化分析店铺-人效,人效=该店当月销售额/该店营业人数 （其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）,A,26,练习,这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计 完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完 成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500. 1）试着计算人效？ 2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？,986.7,A,27,1.当店铺员工个人销售业绩人效时 2.当店铺员工个人销售

8、业绩=人效时 3.当店铺员工个人销售业绩人效时,反馈 信息,该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。 店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。,基本上这种情况是比较少见的。,对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。,数字化分析店铺-,A,28,数字化分析店铺-客单价,客单价=实际销售额/交易次数（单据数） 客单价指每一位顾客平均购买商品金额。,客单价=销售额

9、销售小票数,A,29,1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖 2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。 3.客单价越低，销售则越差。,反馈 信息,数字化分析店铺-,A,30,练习,昨天销售额是：14118元，小票数83单 本日客单价？,170,A,31,数字化分析店铺连带率,连带率=销售总件数销售小票数,连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买 商品数量。,A,32,1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.21.5之间。 2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。 3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。 4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。,反馈 信息

10、,数字化分析店铺-,A,33,练习,9月6号店铺的销售额9743元，销售102件货品 ，小票数57张 请问你6号的连带率？,A,34,数字化分析店铺-平均单价,平均单价=销售额销售总件数 平均单价指该店所售出商品的均价。,商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给 相应的店铺配适合它的价位的货品。,A,35,练习,9月6号某店铺的销售额9743元，销售102件货 品，小票数57张 请问6号的平均单价？,A,36,数字化分析店铺之同比、环比,判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家 店铺店长是否负责的关键指标。,A,37,附表一：店铺同比分析表,案例：广州某店8月份销售数据,A,39,作业

11、练习1：,根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果,A,40,作业练习2：,重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比,1计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施,A,41,作业练习3：,1计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们 应该加强哪些方面的工作,背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从号开始,为一件68折,两件5折,A,42,分类货品销售,有利于让我们把控店铺的货品，进行 有效的货品管理。,畅、滞销款汇总,A,43,畅、滞销款汇总

12、,A,44,反馈 信息,畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足 2.尺码与颜色是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品 4.联系区域商品专员能否补货,A,45,反馈 信息,滞销款商品要注意：1.分享产品FAB，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品,A,46,失货率、破损率,失货率=失货吊牌额/期末库存吊牌额（账面库存） 破损率=破损吊牌额/期末库存吊牌额 失货率一般以月为计算单位）,A,47,反馈 信息,1.货品流失率会影响店铺人员的积极性 2.货品流失率会造成店铺的人员流失率 3.货品流失率同时还包含了残次破损货品 4.如何有效控制货品流失,A,48,店铺20问,1.店长是否制定每天的销售业绩指标？ 2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？ 3.是否找到畅销款的替代款？ 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？ 5.每周找出滞销商品？ 6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？ 7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？ 8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？ 9.同事是否一直在卖价格低的商品？ 10.店长是否制定每周的主推商品？,A,49,店铺20问,11.是否教员工主推款的卖点？