销售人员实训课件.ppt

1、a，1，销售人员，销售技术文章：创建成功的销售人员，a，2，1章：什么是销售？第二章：销售技巧能为你做什么？第3章：所有人在销售中的第4章：销售过程和必须掌握的技术第5章：将销售设为兴趣6章：设定目标，成为专业销售代表7章：准备高手8章：了解产品9章：了解产品9章：寻找潜在客户方法10章：接近客户的技术第11章：事实调查方法第12章：成功的沟通方法，这篇文章第13章：确定客户的兴趣点第14章：产品介绍方法第15章：提出的技术第16章：如何编写提案第17章：如何应对异议第18章：最终交易成功第19章：建立稳定的业务联系第20章：时间管理技术第20章：发展自己的信念，通过更好，这个标题，a，4，1

2、章：什么是销售，a，5，什么是销售？我们的定义很简单。销售是为了满足客户的特定需求而介绍商品提供的利润的过程。商品包括有形商品和无形服务，满足客户的特定需求意味着满足客户的特定需要或解决客户的特定问题。能满足顾客的这种特定要求的只有商品提供的特殊利益。销售是什么，a，6，销售不是大脑解说商品的功能。销售不是与客户争论，也不是说赢了客户。销售不是我的东西最便宜的，不买我的东西就错了。销售不是挂在嘴上，让顾客没有说话的馀地。销售是什么，销售的定义，销售没有发生什么，除非a，7，销售发生，否则没有发生，工人失业，运输服务没有人在自己的小土地上努力工作，我们都生活在困境中，但是我们怎么能拥有土地呢？是

3、销售发生，销售的重要性，销售是什么，a，8，“你的信心”，“2=4”父母，老师，朋友，甚至.陌生人，销售是如何发生的，销售是如何发生的，销售包括想法传播，a，9，展示广告平面广告邮寄广告.我们生活在销售销售是如何发生的，a，10，第二章：销售技术能为你做什么，a，11，销售技术在莎士比亚，玛丽莲梦露的性感魅力，林肯，罗斯福，马丁路德金等历史伟人身上。在选定的工作领域，销售技能可以成就和摧毁你。职位上升，确保理想的工作岗位，确保梦想中的恋人的过程中，是否具备良好的销售技能会有很大的差异。选择销售技术能为你做什么，a，12，适合平台的公司，这些公司在长期开发过程中积累了一套适合社会发展的动作模型，

4、在这个模型中不仅取得了好的成绩，还能持续保持卓越的创新能力。企业的自我发展能力特别强。新员工一进入这个集体就受到严格的训练，他们作为他们多年经验的集合者的精华，有资格成为一线销售人员。这些企业的特点是收入水平，选拔任用等人事行为。不必担心能力是否会得到回报，也不必过分担心职务能否晋升。我们可以先销售什么，销售技术能为你做什么，销售自己，找到理想的位置，a，13，向优秀的企业销售自己，为客户提供更合适的产品，为销售人员提供创业的好机制。作为优秀的销售人员，经营的优秀销售人员具有使客户满意的技能。将自己的提升为成功的销售人员的优秀不是成功。成功的推销员有满足自己的艺术。，销售技术能为你做什么，成为

5、成功的销售人员的必要条件，我们先销售什么，a，14，销售技术能为你做什么，我们先销售什么，a，15，3章：所有人都在销售中，a，16，4章：销售流程和需要学习的技术，如果你想保护和增长你的劳动成果，你将建立在更牢固的基础上，而不是避免浪费。a，20，设定有效的销售目标，“我希望有很多钱！”“真希望有辆好车”！“，”三年内我的年薪超过20万元。”我想在明年年底拥有一辆宝马跑车！“、设定有效的目标、a、21、设定有效的销售目标、设定有效的目标、目标应该如何明确？目标怎么定才能结束？从6 w 2 h 的角度考虑吧！a，22，设置有效的销售目标，设置有效的目标，“What”:您希望实现什么目标？ Wh

6、en:你想什么时候完成目标？Where :要用于实现目标的各种场所。谁说：“:为实现目标做出贡献的相关者。” Why :更明确地说明为什么这样做. Which”:在思考方面保持灵活性，做出其他选择。” How :选择如何进行，如何进行. How much :需要多少预算、费用、时间等。a，23，制定有效的销售目标，有效目标的特征，1，特定2，可执行3，4以外的衡量标准，5，组织部署6，过程中可检查，a，24，制定有效的销售目标，确定目标实现阶段，设置长期目标时需要考虑的三个因素另外，要记住为自己实现目标的三个主要阶段。这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。a，25，设定有效的

7、销售目标，致力于实现你的目标，越努力，成功的味道就越甜。任何东西都不能分散对目标的兴趣。充满热情，决心不安于现状，也不半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待所有目标。要改变人生，就要改变它。否则人生依旧。a，26，制定有效的销售目标，练习，专业销售代表的必备条件是什么？小组讨论，a，27，制定有效的销售目标，正确的态度：自信，销售热情，乐观，客户关心，Open-Mindedness，勤奋工作，可接受，诚实；产品和市场知识：满足客户要求的产品知识，解决客户问题的产品知识和应用，了解市场情况、竞争产品、销售领域：良好的销售技术：基本销售技术，提高销售技术；自我节制：想彻底访问销售地区，顾客想迅

8、速处理，保持苛刻的顾客，和蔼的态度，缓和任何机会，维持和扩大人际关系，自发地、持续地学习。履行职责：制定公司方针、销售目标、销售计划、记录销售说明书、遵守业务管理规定，了解各种合同。专业销售人员的五个必备条件，第a、28、7章：高手重视准备工作，第a、29章，销售人员实际与客户面对面的时间非常有限，即使有时间，客户也不会花太多时间，实际上将大部分时间花在准备工作上。准备最有效地拜访客户。销售前可以了解客户的情况。帮助快速确定销售优先级，节省宝贵的时间。计划可行有效的销售计划。，高手重视准备工作，a，30，高手重视准备工作，专业销售人员的基础准备，销售人员形象和基本礼仪的注意事项，1，着装：五官

9、，手，衣服，鞋袜，资料，名片，备忘录等；2、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。a，31，师傅准备工作，销售地区的情况，销售地区的特点如何？如何知道销售区域的特点？1，了解客户产业状况2，了解客户使用状况3，了解竞争状况4，了解区域潜力，a，32，强调主人准备，销售区域状况，市场饱和；地区客户规模和数量该地区的竞争对手强弱和市场份额百分比；适合在地区内经营的行业数，如学校、银行、报关、办公、机电生产工厂等；经济好的行业数通常有这样的企业增设、预算充裕的好机会。根据市场的特点，本公司根据以下因素评估您经营的地区的市场潜力。a，33，大师准备，销售对象，1，确定潜在客户：浏览街道，参阅

10、黄页或业务年鉴，选择可能的业务对象，相关报纸杂志兴趣，客户名单可以从以前销售人员的销售记录中获得一些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：核心人物的职称、核心人物的性格、客户购买的决策路径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3、明确您的访问目的：激发客户兴趣，建立人际关系，了解客户的现状，提供产品的信息和样品，介绍报价单，自己的企业，制作提案，请求客户参观展示，请求同意进行更多的调查工作。a，34，大师是准备工作，销售方法，销售是行动导向的科学，没有行动计划，一定没有成果。如果有好的销售计划，如何提高行动的效率。合理的销售计划是由时间、地点、人、事物组成的行动过程。计划是行动

11、的开始，行动的结果能否达到目标是计划审计的基本时间点。a，35，大师在准备工作、销售方法、销售人员制定计划之前要考虑的三个因素：1，您的时间：最大化客户时间；2、目标：最终目标和阶段目标。您需要更好地了解产品销售区域、区域管理或客户管理访问率、保持特定潜在客户的数量、每月新访问和续访客户的数量，以及参加专业培训的次数。3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户数据的数量和精细度、销售区域、销售辅助设备。a，36，高手强调准备工作，销售方法，良好的销售计划，要求在贵公司销售地区更快地找到合适的潜在客户，明确访问客户的阶段以实现销售目标。按计划行事是专业销售人员的必备素质，销

12、售人员要不断摸索计划的效果。计划不如变化，但是专业销售人员在计划中可以充分表现出这种变化。a，37，8章：对产品的理解，a，38，对产品的理解，产品的价值在于提供给客户的有用性，因此专业的产品知识不是静态记忆产品的规格和特性，而是需要不断获取与产品相关的各种信息的动态过程。从积累的各种信息中筛选出对客户最大的用处，以最好地满足客户的要求。a，39，了解产品，产品的组成部分，产品名称；物理特性：包括材料、质感、规格、美观、颜色和包装；功能技术内容，产品使用的技术特性；售价系统和结算系统；运输工具产品的产品系列模型。a、40、了解产品、产品的价值取向、产品的价值取向是指产品可以为用户提供的价值。构

13、成产品使用价值的几个因素是：1、品牌2、性能价格与3、服务4、产品名称5、产品优势6、产品特殊利益、a、41、了解用户产品、产品竞争差异、竞争产品分析表1、评分标准可以直接设定。尽可能地分析产品的多个指标，a，42，了解产品，产品的竞争差异，竞争产品分析表2，评分标准可以直接设置。尽可能分析产品的多项指标，了解a，43，产品，精通产品知识，涵盖：客户接触的数量成功率：的比例。这个比例是品牌、价格、销售技能、人际关系和产品知识。订购=应用率成功率，a，44，了解产品，产品知识，产品的硬件特性：产品的性能，质量，材料，制造方法，关键部件，附件，规格，改进和专利技术等：产品的软件特性：产品的软件设计

14、风格，产品的软件.等的意思；使用知识：产品的使用方法(例如使用、操作方法、安全设计、使用注意事项和提供的服务系统) :交易条件：价格方法、价格条件、交易条件、物流状态、保修年限、维修条件、购买程序.背；背。相关知识：有关与竞争产品比较、市场行情变动情况、市场交易习惯、客户关心的事项、法律、法令等的规定。研究产品的基本知识，a，45，关于您产品的知识，从精通您产品知识的阅读信息中获得的信息：新闻杂志选择资料，产品目录，产品介绍，设计图，公司培训资料；从相关人员那里获得：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的经验：直接销售过程的经验，客户的意见，客户的

15、要求，客户的异议。了解产品要求，a，46，了解产品，精通产品知识，产品售价与主要竞争对手比较，a，47，了解产品，精通产品知识，了解竞争对手产品的优点，弱点分析表，a，48，IX章节：查找潜在客户计划销售产品或服务的客户、可能购买产品的客户，以及潜在客户的两个基本要素是“使用”和“可购买”。客户足以影响企业的运营，为了请求新客户继续加入，企业必须努力运营才能赢得客户的信任。a，50，寻找潜在客户，“人”原则，意思是“钱”的m: money。选定对象必须具有特定的购买能力。答：authority表示购买决策权。该对象对购买行为有决定、提议或反对的权限。n:表示“要求”的need。这个对象有这个领

16、域(产品、服务)的要求。在寻找潜在客户的过程中，您可以参考以下“MAN”原则：A，51，查找潜在客户，M A N:潜在客户，理想的销售对象。mAn:可以接触，具有熟练的销售技能，有成功的希望。mAN:可以访问并且要查找A的人员(决策者)mAN:必须通过调查可接触性、情况、信用条件等来筹集资金；M a N:可接触，长期观察，培养具有不同条件；M A n:可接触，长期观察，培养具有不同条件；M a n:可接触，长期观察，培养具有不同条件；M a n:如果不是客户，则停止接触。， MAN 原则的具体对应，a，52，寻找潜在客户，判断潜在客户，1，正确判断客户购买欲望：对产品的兴趣程度，对购买的兴趣程度，是否符合各种需求，对产品是否信任，对销售企业是否有好印象；2、准确判断客户的购买能力：信用状态、支付计划。a，53，查找潜在客户，发现潜在客户的方法，数据分析：“数据分析”是指通过分析统计、目录资料、报纸资料等各种数据来查找潜在客户的方法。，典型的方法包括预先访问、别人的介绍、各种组和其他方面。a，54，寻找