旅游者购买决策心理分析

1、Cultural Factors,Buyer,3.2 旅游者购买决策心理分析,文化因素 文化 亚文化 社会阶层,社会因素 参考团体 家庭 角色地位,个人因素 年龄 性别 职业 教育 生活方式,心理因素 动机 反应 学习 态度信念,购买者,外部因素,内部因素,3.2 影响旅游者购买行为的因素,一、需要与旅游需要 （一）需要、旅游需要和基本需要理论,需要是指个体由感到缺乏什么有不足之感和期望得到什么有求足感的两种状态所形成的一种心理现象。,马斯洛需要层次理论,（二）旅游需要的内容,1、变换生活环境以调节身心节律的需要 2、探索求知的需要 （1）对自然现象的认识和对自然景观的审美； （2）对不同文化

2、和历史的认识、对不同民族生活方式的体验以及对社会美的欣赏。,求美心理需要,方便心理需要,偏好心理需要,炫耀心理需要,时尚心理需要,新奇心理需要,求名心理需要,习俗心理需要,（三）旅游者需要在旅游购买中的表现,选价心理需要,二、旅游者购买动机,（一）动机的概念 当人有某种需要未得到满足时，人体会出现某种紧张状态，形成一种内在动力，即欲望，促使人采取能使需要满足的行动，这就是动机。,（二）旅游动机的基本内容,（三）旅游者购买动机的特点,转移性,内隐性,模糊性,冲突性,（四）旅游动机旅游行为,三、购买过程中的感觉,感觉过程是一种选择性的心理过程，包含 （一）选择性注意 三种刺激物：与人们目前需要有关

3、的、预期将出现的、差异度较大或较为特殊的 （二）选择性曲解 （三）选择性记忆,四、学习过程 旅游企业提供热情、细致、周到的服务是提高该企业知名度、信誉度的重要途径。,五、旅游者信念和态度,信念，是指一个人对某些事物所持有的看法，这些看法可能是基于实际的认识，也有可能基于个人见解，还有可能掺有感情色彩。 态度，是指一个人对某些事物或看法所具有的的评价、知觉和倾向。归纳为心理上的喜欢和不喜欢两大类。,案例： 王先生：35岁，重庆某船运公司部门经理，月薪4000元，从小在北方长大。 王太太：32岁，某中学历史老师，月薪1800元，在重庆长大。 儿子：8岁，上小学二年级。 爷爷：60岁，爱好书画，参加

4、过中越战争。,某天，儿子不经意间看到电视画面播放的迪斯尼乐园儿童游乐的场景，就叫嚷着要去日本玩，看一下小新、哆啦a梦、柯南的故乡。 此时，一旁的爸爸提议道，暑期带儿子出去长长见识，领略异域风情。接下来，爸爸在平时上班的同时，特别留意了一些旅游消息，偶儿也在上网查一些资料，开始查了一些国内著名旅游线路的资料，如九寨沟黄龙、昆明大理丽江香格里拉、丝绸之路等。他在电视里看过九寨沟的一些画面，那里的水美得可以让人忘记一切；他想去丽江，丽江的水、丽江的桥以及纳西族人安逸祥和的生活方式远离了城市的喧嚣；他还想到丝绸之路去看看，去追寻张骞的足迹，去领略中华古老而灿烂的文化。他想去的地方的太多了，王先生一时拿

5、不定主意。他想到了妻子，妻子是中学历史老师，喜欢看人文景点，特别是一些历史遗迹。他想，能不能找到一条自然资源和人文资源并重的旅游线路 因为爷爷参加过越南战争，对越南有着一种特殊的情怀。爸爸就提议去国外旅游，了解异国他乡、扩大视野。在咨询了旅行社后，考虑到气候（澳大利亚天气太热）、经济（欧洲游,每人10000元）等方面原因，最终决定去新马泰旅游。,结合材料，从心理角度分析旅游者的购买行为 分析： 1、旅游需要： 习俗心理需要：旅游地气候 求名心理需要：查了一些国内著名旅游线路的资料。 选价心理：面对欧洲游和新马泰的选择时，选择了价格相对便宜的新马泰。 偏好心理：妻子是中学历史老师，喜欢看人文景点，特别是一些历史遗迹。 2、动机 身心