云产品销售计划.ppt

1、a,1,销售计划书,2017年4月11日,a,2,目录,市场分析,销售推进,个人管理,a,3,市场分析,行业背景： 当前大数据的概念已经渐渐渗透到社会的发展中，大数据技术开始广泛应用到各行业；云计算为数据处理提供成本低、灵活性强、性能好的海量存储和大规模计算的环境。云计算行业已作为国家鼓励重点发展的战略性新兴产业。,国内云计算市场含量,a,4,市场分析,竞争格局： 公有云 国际巨头：IBM、Google、Microsoft和Amazon等 国内巨头：阿里巴巴、百度等 私有云： 第一阵营：Oracle、IBM、华为、浪潮等 第二阵营：众多中小企业和初创公司。 由于众多参与者纷纷加入云计算行业，行

2、业竞争较为激烈。目前在公有云领域市场基本被国内外各大巨头所垄断，中小企业和初创公司通过技术积累和运营经验，主要在细分行业的私有云领域实现突破。,a,5,市场分析,私有云行业趋势： 我国私有云发展之迅猛，而私有云当中政务云由于国家政策支持，各级政府积极探索智慧城市等原因也获得了快速发展，2015 年市场规模约 47 亿元，预计到 2020 年市场规模将达到 1371 亿元。（摘自中国产业调研网）,a,6,市场分析,云一体机商机： 云一体机是面向大数据存储、处理、展现全环节、软硬一体化的方案型产品。当前，数据处理领域正处于平台架构的更替期，大数据一体机的面市，解决了原有架构的扩展瓶颈和新技术条件下

3、的客户应用门槛，进一步推进了大数据技术在我国各行业的应用。,此处有图片,a,7,市场分析,1.起步早，技术积累多，成功案例多 2.人力及研发资源（本科占比88%以上，硕士占比24%以上） 3.已上市（资金支持） 4.产品性价比,1. 服务器行业软硬件融合趋势已经越来越明显 2.一体机市场一直是增长态势 3.多数企业中缺乏大数据方面的人才和技术，云一体机是搭建云生态最有效方法 4.国家战略性支持行业,1.行业信任体系尚未建立 2.云计算在重点行业领域的应用和推广仍面临障碍 3.一体机很难部署到其他环境中、不能灵活扩容 4.传统硬件厂家进入一体机行业,优势,劣势,机会,威胁,1.营业规模相对国内于

4、一线厂家较小 2. 代理商体系尚未完成 3.产品单一,a,8,目录,市场分析,销售推进,个人管理,a,9,销售推进,销售目标：年销售额1000万元，云一体机集成数20台 目标受众：政府、事业单位、数据计算量较大的企业 销售关键词 直销型：广泛接触，量力而行 渠道型：深耕细作，择重而扶,a,10,销售推进,目标受众： 政府、事业单位、数据计算量较大的企业 主要目标：各政府与事业单位、科技公司 受众分析： 行业信息化程度越来越高的信息处理 要求密集计算环境下对信息的批量处理 要求信息的稳定和可靠性 要求信息的高保密性 集成度和可靠性比传统服务器高 要求部署灵活、维护方便，复杂架构简单化的需求,a,

5、11,销售推进,直销型客户销售策略： 开拓：发挥人脉优势，通过关系网推荐、专业市场、参加专业展会、网络、电话、陌生拜访等多种业务开发方式拓展潜在客户基数，并根据沟通成果与需求分析进行合理筛选、分类，培养目标客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。 销售要点：了解客户业务所需，急客户所急；专业化、差异化的沟通，人性化、方案化的推荐，以销售产品为导向为客户灌输大数据一体机的优势与应用模式，灌输公司理念、建立公司品牌形象。,a,12,销售推进,渠道型客户销售策略： 开拓：确立核心覆盖区域，合理运用自身人脉优势与公司资源，筛选15至20个重点培养客户，30至50个潜力客户，并通过时间进行不断调整。通

6、过积极调研对目标盘根究底，了解客户的关系网与资源优势，分析客户销售可行性；本着深耕习作的原则与目标客户积极沟通，灌输产品理念及阐释商机；以成单为导向与每个客户建立独立合作机制与配合默契，签订合作协议，定立销售任务以各种方法配合促进客户销售。 销售管理要点：完善的合作机制、充足的资源支持、专业的培训指导、流畅的商务配合、迅速的服务响应。对客户支持分级别、销售分区域、分行业管理，严格管控价格机制，把控合作风险、提升合作黏性。,a,13,销售推进,区域战略设定（根据公司分配区域以及行业作为基础待定） 根据个人市场调研发现，服务器及云服务市场集中在经济及服务业发达、科技类企业集中的地区，其中广州及深圳

7、无论在经济与服务业、科技类企业分布上对比华南所有市场均有压倒性优势，是兵家重镇。 对个人销售成功与否，有无战略性部署是销售任务成功与否的关键，因此，我个人针对目前公司以及云一体机市场的现状，暂定未来一年市场建设规划如下： 渠道市场： 核心渠道市场：广州、深圳为重镇，各保障10个以上核心培养渠道，15个重点培养渠道。 重点市场：华南各省省会、东莞、珠海、佛山，各保障3个以上核心培养渠道，5个以上重点沟通渠道。 一般市场：广东各地市，华南各省份较发达地市，保障1个以上核心培养渠道，3个以上重点沟通渠道。,a,14,销售推进,区域战略设定（根据公司分配区域以及行业作为基础待定） 直销市场： 广州.深

8、圳：各级政府及事业单位筛选20个以上重点攻坚客户，30个以上常规沟通客户，各科技园区及科技公司集中地筛选30个以上重点攻坚客户，50个以上常规沟通客户。 重点市场：华南各省省会、东莞、珠海、佛山，各级政府及事业单位筛选10个以上重点攻坚客户，20个以上常规沟通客户，各科技园区及科技公司集中地筛选20个以上重点攻坚客户，30个以上常规沟通客户。 一般市场：广东各地市，华南各省份较发达地市，各级政府及事业单位筛选10个以上重点攻坚客户，15个以上常规沟通客户，各科技园区及科技公司集中地筛选5个以上重点攻坚客户，10个以上常规沟通客户。,a,15,年度销售进度把控 第一阶段筹备4-6月：产品熟悉、调

9、研市场，熟悉公司流程、融入集体；联系拜访意向客户，完成广深地区客户网格，发掘目标名单500个，联系直销与渠道客户数目各150个，拜访数目60人次，筛选出重点潜在客户名单 , 完成渠道与直销销售各一次。 第二阶段拓展7-9月: 在广深、东莞、珠海、佛山建立样板案例。完成珠三角地区客户网格，积累目标名单1000个，直销与渠道重点培养客户各50个，可保持常规沟通客户200个，基本建立重点渠道框架、重点直销客户框架，完成直销与渠道销售任务分别为6台及8台。 第三阶段部署10-12月：完成华南全地区客户网格以及核心渠道框架、直销客户框架，积累5个以上核心渠道、10个以上成单直销客户，完成年度销售任务，争

10、取完成30台个人销售目标。,销售推进,a,16,销售推进,销售目标设定： 销售分解 年度任务：金额1000万，台数20 个人目标：金额1500万，台数30 直销目标：金额700万，台数14 渠道目标：金额800万，台数16,a,17,目录,市场分析,销售推进,个人管理,a,18,个人管理,2017工作重点 1：每天制定工作计划及行程安排，每周拜访10个以上客户，每周电联客户50人次。 2：周小结、月大结，每次出差进行书面总结，达成吾日三省。 3：多了解客户的状态和需求，积极调研，珍惜每次与客户沟通机会。 4：严于律己,积极学习，珍惜每次培训学习机会，尽快熟悉云行业知识与销售手法，与各类从业人员交流，掌握过硬方式方法。 5：加强品牌意识和服务意识,更好地为客户服务，能人所不能，为公司树立更好的品牌形象,让客户相信我们的工作实力，更好地完成任务。 6：积极融入团队，多交流、多探讨，共同成长，不断增长业务技能。,a,19,个人管理,三年规划: 2017：融入公司与部门集体，掌握云行业知识及销售技能，立足销售、加强