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文档简介

1、a,1,销售计划书,2017年4月11日,a,2,目录,市场分析,销售推进,个人管理,a,3,市场分析,行业背景: 当前大数据的概念已经渐渐渗透到社会的发展中,大数据技术开始广泛应用到各行业;云计算为数据处理提供成本低、灵活性强、性能好的海量存储和大规模计算的环境。云计算行业已作为国家鼓励重点发展的战略性新兴产业。,国内云计算市场含量,a,4,市场分析,竞争格局: 公有云 国际巨头:IBM、Google、Microsoft和Amazon等 国内巨头:阿里巴巴、百度等 私有云: 第一阵营:Oracle、IBM、华为、浪潮等 第二阵营:众多中小企业和初创公司。 由于众多参与者纷纷加入云计算行业,行

2、业竞争较为激烈。目前在公有云领域市场基本被国内外各大巨头所垄断,中小企业和初创公司通过技术积累和运营经验,主要在细分行业的私有云领域实现突破。,a,5,市场分析,私有云行业趋势: 我国私有云发展之迅猛,而私有云当中政务云由于国家政策支持,各级政府积极探索智慧城市等原因也获得了快速发展,2015 年市场规模约 47 亿元,预计到 2020 年市场规模将达到 1371 亿元。(摘自中国产业调研网),a,6,市场分析,云一体机商机: 云一体机是面向大数据存储、处理、展现全环节、软硬一体化的方案型产品。当前,数据处理领域正处于平台架构的更替期,大数据一体机的面市,解决了原有架构的扩展瓶颈和新技术条件下

3、的客户应用门槛,进一步推进了大数据技术在我国各行业的应用。,此处有图片,a,7,市场分析,1.起步早,技术积累多,成功案例多 2.人力及研发资源(本科占比88%以上,硕士占比24%以上) 3.已上市(资金支持) 4.产品性价比,1. 服务器行业软硬件融合趋势已经越来越明显 2.一体机市场一直是增长态势 3.多数企业中缺乏大数据方面的人才和技术,云一体机是搭建云生态最有效方法 4.国家战略性支持行业,1.行业信任体系尚未建立 2.云计算在重点行业领域的应用和推广仍面临障碍 3.一体机很难部署到其他环境中、不能灵活扩容 4.传统硬件厂家进入一体机行业,优势,劣势,机会,威胁,1.营业规模相对国内于

4、一线厂家较小 2. 代理商体系尚未完成 3.产品单一,a,8,目录,市场分析,销售推进,个人管理,a,9,销售推进,销售目标:年销售额1000万元,云一体机集成数20台 目标受众:政府、事业单位、数据计算量较大的企业 销售关键词 直销型:广泛接触,量力而行 渠道型:深耕细作,择重而扶,a,10,销售推进,目标受众: 政府、事业单位、数据计算量较大的企业 主要目标:各政府与事业单位、科技公司 受众分析: 行业信息化程度越来越高的信息处理 要求密集计算环境下对信息的批量处理 要求信息的稳定和可靠性 要求信息的高保密性 集成度和可靠性比传统服务器高 要求部署灵活、维护方便,复杂架构简单化的需求,a,

5、11,销售推进,直销型客户销售策略: 开拓:发挥人脉优势,通过关系网推荐、专业市场、参加专业展会、网络、电话、陌生拜访等多种业务开发方式拓展潜在客户基数,并根据沟通成果与需求分析进行合理筛选、分类,培养目标客户感情,组成一个循环有业务作的客户群体。 销售要点:了解客户业务所需,急客户所急;专业化、差异化的沟通,人性化、方案化的推荐,以销售产品为导向为客户灌输大数据一体机的优势与应用模式,灌输公司理念、建立公司品牌形象。,a,12,销售推进,渠道型客户销售策略: 开拓:确立核心覆盖区域,合理运用自身人脉优势与公司资源,筛选15至20个重点培养客户,30至50个潜力客户,并通过时间进行不断调整。通

6、过积极调研对目标盘根究底,了解客户的关系网与资源优势,分析客户销售可行性;本着深耕习作的原则与目标客户积极沟通,灌输产品理念及阐释商机;以成单为导向与每个客户建立独立合作机制与配合默契,签订合作协议,定立销售任务以各种方法配合促进客户销售。 销售管理要点:完善的合作机制、充足的资源支持、专业的培训指导、流畅的商务配合、迅速的服务响应。对客户支持分级别、销售分区域、分行业管理,严格管控价格机制,把控合作风险、提升合作黏性。,a,13,销售推进,区域战略设定(根据公司分配区域以及行业作为基础待定) 根据个人市场调研发现,服务器及云服务市场集中在经济及服务业发达、科技类企业集中的地区,其中广州及深圳

7、无论在经济与服务业、科技类企业分布上对比华南所有市场均有压倒性优势,是兵家重镇。 对个人销售成功与否,有无战略性部署是销售任务成功与否的关键,因此,我个人针对目前公司以及云一体机市场的现状,暂定未来一年市场建设规划如下: 渠道市场: 核心渠道市场:广州、深圳为重镇,各保障10个以上核心培养渠道,15个重点培养渠道。 重点市场:华南各省省会、东莞、珠海、佛山,各保障3个以上核心培养渠道,5个以上重点沟通渠道。 一般市场:广东各地市,华南各省份较发达地市,保障1个以上核心培养渠道,3个以上重点沟通渠道。,a,14,销售推进,区域战略设定(根据公司分配区域以及行业作为基础待定) 直销市场: 广州.深

8、圳:各级政府及事业单位筛选20个以上重点攻坚客户,30个以上常规沟通客户,各科技园区及科技公司集中地筛选30个以上重点攻坚客户,50个以上常规沟通客户。 重点市场:华南各省省会、东莞、珠海、佛山,各级政府及事业单位筛选10个以上重点攻坚客户,20个以上常规沟通客户,各科技园区及科技公司集中地筛选20个以上重点攻坚客户,30个以上常规沟通客户。 一般市场:广东各地市,华南各省份较发达地市,各级政府及事业单位筛选10个以上重点攻坚客户,15个以上常规沟通客户,各科技园区及科技公司集中地筛选5个以上重点攻坚客户,10个以上常规沟通客户。,a,15,年度销售进度把控 第一阶段筹备4-6月:产品熟悉、调

9、研市场,熟悉公司流程、融入集体;联系拜访意向客户,完成广深地区客户网格,发掘目标名单500个,联系直销与渠道客户数目各150个,拜访数目60人次,筛选出重点潜在客户名单 , 完成渠道与直销销售各一次。 第二阶段拓展7-9月: 在广深、东莞、珠海、佛山建立样板案例。完成珠三角地区客户网格,积累目标名单1000个,直销与渠道重点培养客户各50个,可保持常规沟通客户200个,基本建立重点渠道框架、重点直销客户框架,完成直销与渠道销售任务分别为6台及8台。 第三阶段部署10-12月:完成华南全地区客户网格以及核心渠道框架、直销客户框架,积累5个以上核心渠道、10个以上成单直销客户,完成年度销售任务,争

10、取完成30台个人销售目标。,销售推进,a,16,销售推进,销售目标设定: 销售分解 年度任务:金额1000万,台数20 个人目标:金额1500万,台数30 直销目标:金额700万,台数14 渠道目标:金额800万,台数16,a,17,目录,市场分析,销售推进,个人管理,a,18,个人管理,2017工作重点 1:每天制定工作计划及行程安排,每周拜访10个以上客户,每周电联客户50人次。 2:周小结、月大结,每次出差进行书面总结,达成吾日三省。 3:多了解客户的状态和需求,积极调研,珍惜每次与客户沟通机会。 4:严于律己,积极学习,珍惜每次培训学习机会,尽快熟悉云行业知识与销售手法,与各类从业人员交流,掌握过硬方式方法。 5:加强品牌意识和服务意识,更好地为客户服务,能人所不能,为公司树立更好的品牌形象,让客户相信我们的工作实力,更好地完成任务。 6:积极融入团队,多交流、多探讨,共同成长,不断增长业务技能。,a,19,个人管理,三年规划: 2017:融入公司与部门集体,掌握云行业知识及销售技能,立足销售、加强

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