草帽图、家庭保障图、鱼骨图

1、龙岩分公司培训部,第四关：画图说保险,课程目标,了解画图说保险的方法，懂得透过形象的语言去解析保险的理念，通过示范、演练让新人掌握七大常见图例的绘制步骤和配套话术的讲解。,课程大纲,课程回顾与作业布置,5,画图说保险的常见方法,2,演练与点评,4,保单诊断表,3,画图说保险,？,画图说保险的目的与意义,保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明，需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户去理解和感受保险的意义和功用。 在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人的冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解，即“一图胜千言”。 帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打开客户的需求之门，为说明产

2、品环节打下基础。,课程大纲,课程回顾与作业布置,5,画图说保险的常见方法,2,演练与点评,4,保单诊断表,3,画图说保险的七大方法,画图谈保险-草帽图 画图谈保险-鱼骨图 画图谈保险-家庭保障图,画图 说保险,草帽图,消费线,收支线,收入线,王先生这是我们的生命线，从0 岁一直到终身。,这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。,这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。,但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25 岁开始参加工作一直到60 岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。,王

3、先生，您有没有想过，60 岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？,还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。,但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。,话术,王先生这是我们的生命线，从0 岁一直到

4、终身。 这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。 这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。 但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25 岁开始参加工作一直到60 岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。 王先生，您有没有想过，60 岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？,话术,所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？ 还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要

5、花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。 但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备，王先生您说是么？,方法一:草帽图,消费线,收支线,收入线,家庭保障图,1、李先生是一家之主。,在他的关怀照顾下，他的妻子和孩子都生活的很舒适；,现在他的家人都在他的保护之下生活的很好，因为他就是他们的保险,但一个人无论多有本事，有两件事情是不

6、能控制的，譬如意外、疾病,假使有一天突发意外，李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人,而且还失去了一个持续稳定的收入，但如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发生的时候给家人经济上的帮助,话术,1、陈先生，你现在是30岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？ 2、预计60岁退休吧； 3、人生的旅程会有多长我们都无法预测； 4、不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加； 5、但到您60岁退休的时候，您的收入可能大幅度减少，甚至为0，其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年；,6、而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是女儿给您钱花，第三就是社会养

7、老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在的生活指数这么高，我们的女儿照顾自己的家庭自己都很不容易，何况以后要供养我们？ 所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候可以自己拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做自己想做的事。,鱼骨图,每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家。,衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱 。,而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的方法用钱去生钱。您是哪一种？,人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断。 例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果问题发生了，收入中断了，就会影响到家人的生活。但如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。,话术,每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家。 衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱。 而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的方法用钱去生钱。您是哪一种？,话术,人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导