6-20160521--如何做好ABC-吕寒梅1

1、吕寒梅 Anny 如新（中国） 业务经理,吕寒梅 Anny 如新（中国） 业务经理,如何做好ABC,1、什么是ABC？,A：所有可以借力的对象（会场，工具，教练） B：自己（桥梁） C：新朋友,2、为什么要运用ABC法则？,1、让新朋友更容易，更全面了解如新 2、借力使力不费力 3、学，做，教,3、什么场合需要运用ABC？,1，新伙伴刚进来专业度不足够的时候。 2，和朋友关系太熟，不容易让对方认真听自己讲解如新的时候。 3，带下级时,4、ABC法则的具体运用,会前 1，做好A与C的资料，背景的调查，将C的情况尽可能详尽地告诉A。 2，在C面前推崇A（必须针对C的情况去推崇），以引起C对A的好奇

2、心。 3，安排聚会的时间和地点，地点必须是大家熟悉的地方 4，准备好所有工具，资料，产品等,会中 1，带齐所有工具，资料，产品，以最好的状态，提前到达邀约的现场。 2，先与C碰面，简单交流，拉近距离！最好再简单讲解A的情况，和今次见面的重要性。（暖场） 3，A会迟10分钟左右到，到场后B切记要大方热情地介绍A，然后简单介绍C便可，要学会做好暖场。B要与C坐在同一方向。,4，在简单沟通后，B要直白导出今次会面的主要目的，方便A切入主题，并马上做好助手的角色，准备好所需工具。 5，在A讲解过程中，B要全程陪同，认真听讲，点头，微笑，做笔记。不打岔，不讲电话，不断肯定A，不断给信心C。随时留意C的状

3、况，如发现异常必须马上带动C，全场要保持良好气氛。（如有任何问题记录下来，会后再问A） 6，一定要带动C去体验产品，如对方确实不愿意就自己去体验，并告之效果。（C体验完产品后，一定要热情，大方地告诉对方效果并照相）,会后： 1，A离开几分钟，B与C单独沟通，B要询问C的情况，将其的问题和顾虑汇总。 2，A回来后，B要主动帮助C提问题，一定要将问题马上解决，不要让C将问题带走。 3，B一定要拿出小册子，请求A针对C的情况开方，大方促成 4，B要帮忙收拾现场，并再次感谢A的帮忙。,5，B一定要为下次邀约做好铺垫和推崇，并将相关资料留给C带回去。 6，A要帮忙促成C去专卖店或下次聚会或见面，并反推崇

4、B。 7，B送走C，如允许的情况下回来与A会后会。如不允许的情况下，一定要主动打电话与A沟通。,案例,案例：小陈是新人，他有个很好的朋友Amy，从聊天中得知Amy的姐姐丽姐想购买护肤品。丽姐是某企业的女老板，小陈与丽姐有过一面之缘但相互不熟悉。于是，小陈邀约丽姐见面，打算跟她沟通如新。 请仔细观察讲师的演绎，分别从会前、会中、会后的情景中找出问题。,案例分析,会前： 地点选择不妥，必须是大家熟悉的地方 没有跟老师沟通清楚对方的状况,案例分析,会中： 没有正确沟通见面目的，让对方觉得唐突 老师迟到的时候应正确引导 没有推崇老师，但过分推崇新朋友 决心袋不齐全 没有全程陪同，玩手机、岔开话题， 质疑老师，否定老师的专业性,案例分析,会后： 朋友拒绝拍照的时候没有积极带动 老师离开的时候没有询问新朋友疑问 资料不齐，没有配合老师促成 老师邀约下一次见面的时候为新朋友想理由拒绝 总结的时候不虚心接受反而责怪老师,ABC法则的总结,1，B必须搞清楚邀约的目的，所以务必要做到推崇A和感恩A，而不是将C抬高，把A当成个卖货员。 2，A是来做示范的，不是来做业绩的。所以学习老师的运作模式和感觉是最重要的。 3，要学会随时随地借用不同的A来做推崇，每次见面后一定要去推崇下次的活动。,4，每次一定要会后会，总结才是最重要的，犯