高级经纪专业技术资格考试资料2024

高级经纪专业技术资格考试必备资料2024一、法律法规类1.《中华人民共和国民法典》中关于经纪合同的规定《民法典》对经纪合同的订立、履行、变更、解除等方面做出了规定。例如，合同的订立需要双方当事人达成合意，一般包括要约和承诺两个阶段。在经纪合同中，经纪人向委托人发出提供经纪服务的意思表示为要约，委托人表示同意则为承诺。合同履行过程中，双方应遵循诚实信用原则，经纪人应按照约定为委托人提供服务，委托人应按照约定支付报酬。若一方违反合同约定，另一方有权要求其承担违约责任，如继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等。2.《中华人民共和国反不正当竞争法》对经纪活动的约束该法禁止经纪人在经纪活动中采用不正当手段进行竞争。比如，不得采用假冒他人注册商标、擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢等混淆行为，使消费者误以为是其他知名品牌的经纪服务。也不得采用商业贿赂手段，如给予交易相对方及其工作人员财物或者其他利益，以谋取交易机会或者竞争优势。同时，不得对其经纪服务的质量、性能、用途、有效期限等作虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者。3.《中华人民共和国消费者权益保护法》在经纪服务中的应用在经纪服务中，消费者享有知悉其接受服务的真实情况的权利。经纪人应当向消费者提供有关服务的真实信息，不得作虚假或者引人误解的宣传。消费者有权自主选择提供服务的经纪人、服务的方式和内容等。若经纪人提供的服务不符合质量要求，消费者可以要求其承担修理、重作、更换、退货、补足商品数量、退还服务费用或者赔偿损失等民事责任。4.《中华人民共和国证券法》对证券经纪业务的规范证券经纪人必须具备相应的从业资格，按照规定接受证券公司的管理和培训。在从事证券经纪业务时，不得为客户进行融资融券交易，不得接受客户的全权委托买卖证券，不得诱导客户进行不必要的证券买卖等。证券公司应当建立健全内部控制制度，防范和控制证券经纪业务风险，保护客户的合法权益。5.《中华人民共和国拍卖法》中拍卖经纪的要点拍卖经纪人在拍卖活动中扮演重要角色。拍卖人应当于拍卖日七日前发布拍卖公告，公告应载明拍卖的时间、地点、拍卖标的等事项。拍卖师应当于拍卖前宣布拍卖规则和注意事项。拍卖成交后，买受人和拍卖人应当签署成交确认书。拍卖人不得在自己组织的拍卖活动中拍卖自己的物品或者财产权利，也不得与竞买人恶意串通，损害其他竞买人的利益。二、市场分析类6.宏观经济指标对经纪市场的影响国内生产总值（GDP）是衡量一个国家或地区经济总体规模和发展水平的重要指标。GDP增长较快时，经纪市场往往也会比较活跃，因为企业和个人的经济活动增加，对经纪服务的需求也会相应增加。通货膨胀率会影响经纪服务的价格和成本。当通货膨胀率较高时，经纪服务的成本会上升，经纪人可能会提高服务价格。同时，利率的变动会影响消费者和企业的融资成本，进而影响他们的投资和消费决策，对房地产、证券等经纪市场产生影响。7.行业生命周期理论在经纪市场的体现在行业的初创期，经纪市场可能规模较小，竞争不激烈，但市场前景不明朗。此时，经纪人需要有敏锐的市场洞察力，寻找有潜力的客户和业务机会。成长期的经纪市场规模迅速扩大，需求旺盛，竞争逐渐加剧。经纪人应注重提高服务质量和拓展市场份额。成熟期的经纪市场增长速度放缓，市场格局相对稳定。经纪人需要通过创新服务方式、降低成本等手段来保持竞争力。衰退期的经纪市场需求下降，市场规模萎缩。经纪人可能需要考虑转型或拓展其他相关业务。8.市场调研方法在经纪业务中的应用问卷调查法是一种常用的市场调研方法。经纪人可以设计问卷，了解客户的需求、偏好、消费能力等信息。访谈法可以与客户、行业专家、竞争对手等进行面对面的交流，获取更深入的信息。观察法可以通过观察市场动态、客户行为等，了解市场的实际情况。数据分析法则可以对收集到的各种数据进行整理和分析，找出市场的规律和趋势。9.竞争对手分析对经纪业务的重要性了解竞争对手的优势和劣势，可以帮助经纪人制定差异化的竞争策略。例如，如果竞争对手在价格方面具有优势，经纪人可以在服务质量、服务内容等方面进行创新，以吸引客户。分析竞争对手的市场份额和市场定位，可以帮助经纪人找到市场空白点，开拓新的业务领域。同时，关注竞争对手的营销策略和客户服务方式，可以借鉴其成功经验，改进自己的业务。10.消费者行为分析在经纪服务中的作用了解消费者的购买动机和决策过程，可以帮助经纪人更好地满足客户的需求。例如，消费者购买房地产可能是出于自住、投资等不同动机，经纪人可以根据不同的动机为客户提供合适的房源和投资建议。分析消费者的偏好和需求特点，可以帮助经纪人进行市场细分，针对不同的客户群体提供个性化的服务。同时，关注消费者的满意度和忠诚度，可以通过提高服务质量来增强客户的满意度和忠诚度，促进业务的长期发展。三、经纪业务操作类11.客户开发的有效途径网络营销是一种重要的客户开发途径。经纪人可以通过建立自己的网站、社交媒体账号等，宣传自己的经纪服务，吸引潜在客户。参加行业展会和活动可以结识更多的潜在客户和同行，拓展人脉资源。老客户推荐也是一种有效的客户开发方式。经纪人可以通过提供优质的服务，赢得老客户的信任和好评，让老客户为自己推荐新客户。此外，与相关行业的企业合作，如房地产经纪人与装修公司合作，也可以扩大客户来源。12.客户关系管理的要点建立客户档案是客户关系管理的基础。经纪人可以记录客户的基本信息、需求偏好、交易记录等，以便更好地了解客户。定期与客户沟通，如发送节日问候、市场动态等信息，可以增强与客户的感情联系。为客户提供个性化的服务，根据客户的需求和偏好，为其推荐合适的产品或服务，可以提高客户的满意度和忠诚度。同时，及时处理客户的投诉和建议，不断改进服务质量。13.经纪业务谈判技巧在谈判前，经纪人需要充分了解客户的需求和底线，同时明确自己的目标和优势。谈判过程中，要保持良好的沟通和倾听，尊重对方的意见和需求。可以采用适当的让步策略，但要确保让步是有价值的，并且不会损害自己的利益。运用语言技巧，如巧妙地表达自己的观点、化解对方的疑虑等，提高谈判的成功率。同时，要注意谈判的氛围和节奏，避免过于紧张或急躁。14.合同签订的注意事项在签订合同前，经纪人要仔细审查合同条款，确保合同内容符合双方的意愿和法律法规的规定。合同中应明确双方的权利和义务，如服务内容、服务费用、支付方式、违约责任等。对于一些重要的条款，如保密条款、争议解决条款等，要特别关注。签订合同后，要妥善保管合同文本，以备后续查阅和使用。15.经纪业务风险管理市场风险是经纪业务面临的主要风险之一。市场行情的变化可能导致客户的需求和交易价格发生波动，影响经纪业务的收入。信用风险是指客户可能无法按时支付服务费用或履行合同义务的风险。经纪人可以通过对客户进行信用评估、要求客户提供担保等方式来降低信用风险。操作风险是指由于经纪人自身操作不当或管理不善而导致的风险。经纪人应建立健全内部控制制度，加强对业务流程的监督和管理。四、专业知识类（以房地产经纪为例）16.房地产市场的供求关系分析房地产市场的供给主要包括新建房屋的供应和存量房屋的供应。新建房屋的供应受到土地供应、建筑成本、开发商的开发计划等因素的影响。存量房屋的供应则受到业主的出售意愿、市场行情等因素的影响。房地产市场的需求主要包括自住需求、投资需求和改善需求。自住需求受到人口增长、居民收入水平、城市化进程等因素的影响。投资需求受到房地产市场的预期收益、利率水平等因素的影响。当市场供大于求时，房价可能会下降；当市场供小于求时，房价可能会上涨。17.房地产价格的影响因素地理位置是影响房地产价格的重要因素之一。位于市中心、交通便利、配套设施完善的地段的房地产价格通常较高。房屋的建筑质量、户型结构、装修情况等也会影响房地产价格。此外，宏观经济形势、政策法规等因素也会对房地产价格产生影响。例如，政府出台的限购、限贷等政策会抑制房地产市场的需求，导致房价下降；而降息等货币政策则会刺激房地产市场的需求，推动房价上涨。18.房地产估价方法市场比较法是通过比较类似房地产的交易价格来确定估价对象的价格。选取的可比实例应与估价对象在地理位置、用途、建筑结构、规模等方面相似。收益法是通过预测估价对象未来的收益，并将其折现到当前来确定估价对象的价格。成本法是通过计算重新建造或购置估价对象所需的成本，并扣除折旧等因素来确定估价对象的价格。19.房地产交易流程房地产交易一般包括以下流程：首先，卖方委托经纪人出售房屋，经纪人对房屋进行评估和推广。然后，买方通过经纪人寻找合适的房源，并实地看房。双方达成交易意向后，签订房屋买卖合同，并办理网签手续。接着，买方办理贷款手续（如果需要），卖方办理房屋产权过户手续。最后，买方支付购房款，卖方交付房屋，完成交易。20.房地产经纪服务的内容房地产经纪服务包括房地产居间服务和房地产代理服务。居间服务是指经纪人为买卖双方提供信息、促成交易的服务。代理服务是指经纪人接受一方的委托，以委托人的名义进行房地产交易的服务。房地产经纪服务的内容还包括房地产市场咨询、房地产价格评估、房地产手续办理等。五、金融知识类（以证券经纪为例）21.股票的基本概念和分类股票是股份公司发行的所有权凭证，是股份公司为筹集资金而发行给各个股东作为持股凭证并借以取得股息和红利的一种有价证券。股票可以按照不同的标准进行分类。按股东权利分类，可分为普通股和优先股。普通股股东享有公司决策参与权、利润分配权、剩余资产分配权等权利；优先股股东在利润分配和剩余资产分配方面享有优先权，但一般没有公司决策参与权。按上市地点分类，可分为A股、B股、H股等。22.债券的特点和种类债券是发行人向投资者发行的一种债务凭证，发行人承诺在一定时期内支付利息，并在到期时偿还本金。债券具有收益稳定、风险较低等特点。债券可以分为政府债券、金融债券和企业债券。政府债券是由政府发行的债券，信用风险较低；金融债券是由金融机构发行的债券，信用风险也相对较低；企业债券是由企业发行的债券，信用风险相对较高。23.基金的运作方式和类型基金是一种集合投资方式，通过发行基金份额，将众多投资者的资金集中起来，由基金管理人进行投资管理。基金的运作方式可以分为开放式基金和封闭式基金。开放式基金的基金份额可以随时申购和赎回，基金规模不固定；封闭式基金的基金份额在封闭期内不能申购和赎回，基金规模固定。基金的类型可以分为股票基金、债券基金、混合基金和货币市场基金等。24.金融衍生品的概念和常见类型金融衍生品是指其价值依赖于基础资产价值变动的合约。常见的金融衍生品包括期货、期权、互换等。期货是一种标准化的合约，双方约定在未来某一特定日期按照约定的价格买卖一定数量的标的物。期权是一种选择权，赋予期权买方在未来某一特定日期或之前以约定的价格买入或卖出一定数量标的物的权利。互换是指双方约定在未来某一时期内交换一系列现金流的合约。25.证券投资分析方法基本分析方法是通过分析宏观经济形势、行业发展前景、公司财务状况等因素，来评估证券的投资价值。技术分析方法是通过分析证券的价格走势、成交量等市场数据，来预测证券价格的未来走势。心理分析方法则是通过研究投资者的心理行为，来解释证券市场的波动。六、职业道德与职业素养类26.经纪人员的职业道德规范经纪人员应遵守诚实守信的原则，如实向客户提供信息，不得隐瞒或虚假宣传。要尊重客户的意愿和需求，为客户提供专业、客观的建议。保守客户的商业秘密和个人隐私，不得泄露给他人。同时，要遵守行业规范和法律法规，不得从事违法违规的经纪活动。27.经纪人员的职业形象塑造职业形象包括外在形象和内在形象。外在形象方面，经纪人员要穿着得体、整洁，言行举止文明。内在形象方面，要具备专业的知识和技能，有良好的沟通能力和服务意识。通过不断学习和提高自己的综合素质，树立良好的职业形象。28.团队合作在经纪业务中的重要性在经纪业务中，团队合作可以提高工作效率。不同的经纪人员可以发挥各自的优势，共同完成客户的需求。团队成员之间可以相互学习、相互支持，提高整个团队的业务水平。同时，团队合作可以增强客户的信任，因为客户更愿意与一个专业、团结的团队合作。29.持续学习对经纪人员的意义经纪行业发展迅速，市场环境和法律法规不断变化。经纪人员只有持续学习，才能跟上行业的发展步伐，掌握最新的知识和技能。通过学习，可以提高自己的业务能力和竞争力，为客户提供更好的服务。同时，持续学习也有助于经纪人员拓展业务领域，实现个人的职业发展。30.应对客户投诉的正确态度和方法当接到客户投诉时，经纪人员要保持冷静和耐心，认真倾听客户的意见和诉求。向客户表达歉意，让客户感受到自己的重视。对客户的投诉进行调查和分析，找出问题的根源，并采取相应的措施进行解决。及时向客户反馈处理结果，确保客户满意。七、综合案例分析类31.房地产经纪案例分析案例：某房地产经纪人小李接到一位客户张先生的委托，要出售一套位于市中心的三居室房屋。小李对房屋进行了详细的评估和市场调研，制定了合理的销售价格和推广方案。在推广过程中，小李通过网络平台、线下广告等多种渠道进行宣传，吸引了多位潜在买家。经过几次带看和谈判，最终成功为张先生找到了一位合适的买家，完成了交易。分析：小李在这个案例中表现出了良好的专业素养。他对房屋进行评估和市场调研，制定合理的销售价格，体现了他对房地产市场的了解和专业能力。通过多种渠道进行推广，增加了房屋的曝光度，提高了交易的成功率。在谈判过程中，他能够充分了解双方的需求和底线，促成交易，展现了出色的谈判技巧。32.证券经纪案例分析案例：证券经纪人小王的客户赵先生是一位新股民，对证券市场不太了解。小王向赵先生详细介绍了证券投资的基本知识和风险，根据赵先生的风险承受能力和投资目标，为他推荐了一些适合的股票和基金。在赵先生投资过程中，小王及时为他提供市场信息和投资建议，帮助赵先生调整投资组合。经过一段时间的投资，赵先生获得了较好的收益。分析：小王在这个案例中体现了对客户负责的态度。他向客户介绍证券投资的基本知识和风险，让客户充分了解投资的风险和收益。根据客户的风险承受能力和投资目标推荐合适的投资产品，体现了他的专业能力。在客户投资过程中，及时提供市场信息和投资建议，帮助客户调整投资组合，提高了客户的投资收益，增强了客户的信任。33.拍卖经纪案例分析案例：拍卖经纪人小张受一家企业委托，拍卖一批古董艺术品。小张对这批古董进行了专业的鉴定和评估，确定了合理的起拍价。在拍卖前，他通过举办拍卖会预展、发布拍卖公告等方式进行宣传，吸引了众多竞买人。在拍卖过程中，小张熟练掌握拍卖规则和技巧，引导竞买人积极竞价，最终这批古董以高于预期的价格成交。分析：小张在这个案例中展示了扎实的专业知识和丰富的实践经验。对古董进行专业的鉴定和评估，确定合理的起拍价，体现了他的专业能力。通过有效的宣传方式，吸引了众多竞买人，为拍卖的成功奠定了基础。在拍卖过程中，熟练掌握拍卖规则和技巧，引导竞买人竞价，提高了拍卖的成交价格，为委托人带来了良好的收益。34.保险经纪案例分析案例：保险经纪人小陈的客户刘女士想为自己和家人购买一份综合保险。小陈了解了刘女士的家庭情况、经济状况和保险需求后，为她设计了一份个性化的保险方案，包括人寿保险、健康保险和财产保险等。在刘女士购买保险后，小陈定期回访刘女士，了解她的保险使用情况和需求变化，及时为她调整保险方案。分析：小陈在这个案例中做到了以客户为中心。了解客户的家庭情况、经济状况和保险需求，为客户设计个性化的保险方案，体现了他对客户需求的关注和专业服务。定期回访客户，了解客户的保险使用情况和需求变化，及时调整保险方案，提高了客户的满意度和保险保障水平。35.商业经纪案例分析案例：商业经纪人小赵为一家连锁超市寻找合适的店铺。小赵对当地的商业环境、人流量、租金水平等进行了详细的调研，为超市推荐了几个合适的店铺位置。在与房东谈判过程中，小赵充分考虑超市的利益，争取到了较为优惠的租金和租赁条款。最终，超市成功入驻新店铺，生意火爆。分析：小赵在这个案例中展现了出色的市场调研能力和谈判能力。对当地商业环境进行详细调研，为超市推荐合适的店铺位置，体现了他对市场的了解和分析能力。在与房东谈判过程中，争取到优惠的租金和租赁条款，为超市降低了成本，提高了竞争力。八、模拟试题36.以下哪种行为违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》在经纪活动中的规定？（）A.经纪人对自己的服务质量进行真实宣传B.经纪人给予交易相对方合理的折扣并如实入账C.经纪人假冒他人注册商标进行经纪活动D.经纪人与客户协商确定服务费用答案：C37.当宏观经济指标GDP增长较快时，经纪市场通常会（）。A.活跃度增加B.活跃度降低C.没有明显变化D.先降低后增加答案：A38.在行业的成长期，经纪市场的特点是（）。A.规模小，竞争不激烈B.规模迅速扩大，需求旺盛，竞争加剧C.增长速度放缓，市场格局稳定D.需求下降，市场规模萎缩答案：B39.以下哪种市场调研方法可以获取更深入的信息？（）A.问卷调查法B.访谈法C.观察法D.数据分析法答案：B40.了解竞争对手的优势和劣势，对经纪业务的作用是（）。A.制定差异化竞争策略B.降低服务价格C.减少市场宣传D.降低服务质量答案：A41.消费者购买房地产的自住动机主要受以下哪些因素影响？（）A.人口增长B.居民收入水平C.城市化进程D.以上都是答案：D42.以下哪种房地产估价方法是通过比较类似房地产的交易价格来确定估价对象的价格？（）A.市场比较法B.收益法C.成本法D.假设开发法答案：A43.房地产交易流程中，办理网签手续是在（）。A.签订房屋买卖合同之后B.买方办理贷款手续之后C.卖方办理房屋产权过户手续之后D.买方支付购房款之后答案：A44.股票按股东权利分类可分为（）。A.A股和B股B.普通股和优先股C.蓝筹股和红筹股D.大盘股和小盘股答案：B45.债券的特点不包括（）。A.收益稳定B.风险较低C.流动性强D.参与公司决策答案：D46.开放式基金与封闭式基金的主要区别在于（）。A.投资对象不同B.基金规模是否固定C.收益高低不同D.风险大小不同答案：B47.以下哪种金融衍生品是赋予期权买方在未来某一特定日期或之前以约定的价格买入或卖出一定数量标的物的权利？（）A.期货B.期权C.互换D.远期合约答案：B48.证券投资的基本分析方法主要分析（）。A.证券的价格走势B.成交量等市场数据C.宏观经济形势、行业发展前景和公司财务状况D.投资者的心理行为答案：C49.经纪人员的职业道德规范不包括（）。A.诚实守信B.隐瞒信息C.