高级经纪专业技术资格考试考点梳理2024

高级经纪专业技术资格考试考点梳理2024一、法律法规与政策1.《中华人民共和国民法典》相关考点合同编中关于经纪合同的规定，如委托合同、行纪合同和居间合同的区别。委托合同是受托人以委托人的名义和费用处理委托事务；行纪合同是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动；居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务。违约责任的承担方式，包括继续履行、采取补救措施、赔偿损失、支付违约金等。例如，在经纪业务中，若一方违约导致合同无法履行，受损方有权要求违约方承担相应的违约责任。合同的订立、效力和履行规则。合同订立需经过要约和承诺阶段，有效的合同应具备主体合格、意思表示真实、内容合法等条件。2.《中华人民共和国反垄断法》垄断行为的类型，包括经营者达成垄断协议、经营者滥用市场支配地位、具有或者可能具有排除、限制竞争效果的经营者集中。在经纪行业中，若经纪机构之间达成固定价格、划分市场等垄断协议，将受到法律制裁。反垄断执法机构的职责和执法程序。了解反垄断执法机构如何对涉嫌垄断行为进行调查、处理，有助于经纪从业者避免触及法律红线。3.房地产经纪相关政策限购、限贷政策对房地产经纪业务的影响。不同城市的限购限贷政策不同，如一些城市规定本地户籍和外地户籍的购房套数、首付比例等，经纪人员需准确掌握这些政策，为客户提供合规的购房建议。房地产市场调控政策，如“房住不炒”定位下的各类政策措施，包括增加保障性住房供给、规范房地产市场秩序等。二、经纪业务基础4.经纪的概念和特点经纪是指在经济活动中，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。其特点包括活动具有中介性、服务具有有偿性、活动范围具有广泛性等。经纪与代理、经销的区别。代理是代理人以被代理人的名义进行活动，法律后果由被代理人承担；经销是经销商从供应商处购买商品，再自行销售，拥有商品的所有权。5.经纪业务的分类按行业可分为房地产经纪、金融经纪、文化经纪等。房地产经纪主要涉及房屋买卖、租赁等业务；金融经纪包括证券经纪、期货经纪等；文化经纪则涵盖演艺经纪、体育经纪等领域。按服务方式可分为居间、行纪和代理。居间是促成双方交易，行纪是以自己名义为委托人交易，代理是以委托人名义进行交易。6.经纪人员的职业道德诚实守信，如实向客户提供信息，不隐瞒、不欺诈。例如，在房地产经纪中，要准确告知房屋的真实状况，包括房屋质量、产权情况等。勤勉尽责，认真履行职责，尽力为客户争取最大利益。如积极为客户寻找合适的房源或买家，及时跟进交易流程。保守秘密，对客户的商业秘密、个人隐私等予以保密。三、房地产经纪7.房地产市场分析房地产市场的供求关系分析，包括人口增长、城市化进程、经济发展水平等因素对住房需求的影响，以及土地供应、新开工面积等对住房供给的影响。房地产价格走势分析，考虑宏观经济政策、利率变化、市场预期等因素对房价的作用。例如，利率下降可能刺激购房需求，推动房价上涨。8.房地产经纪业务流程客户开拓，通过网络营销、门店接待、人际关系等方式获取潜在客户。如利用社交媒体平台推广房源，吸引客户咨询。房源和客源匹配，根据客户需求和房源特点进行精准匹配。例如，了解客户对房屋户型、面积、价格、地段的要求，为其推荐合适的房源。交易洽谈，协助买卖双方就价格、付款方式、交房时间等交易条款进行协商。合同签订，指导双方签订合法有效的房地产买卖合同，并协助办理相关手续。产权过户和房屋交付，协助客户办理产权过户登记手续，确保房屋顺利交付。9.房地产经纪信息管理信息收集，通过多种渠道收集房源信息、客户信息、市场信息等。如实地勘察房屋获取房源详细信息，通过问卷调查了解客户需求。信息整理，对收集到的信息进行分类、筛选、分析，提高信息的可用性。信息传递，及时将准确的信息传递给相关客户和同事，促进业务开展。四、金融经纪10.证券经纪业务证券交易的基本流程，包括开户、委托、成交、清算交割等环节。投资者需在证券公司开立证券账户和资金账户，通过证券公司的交易系统进行委托买卖，成交后进行资金和证券的清算交割。证券经纪业务的风险控制，如市场风险、信用风险、操作风险等。证券公司要建立完善的风险管理制度，对客户的交易行为进行监控，防范风险。11.期货经纪业务期货合约的特点，包括标准化合约、保证金交易、双向交易、对冲平仓等。期货合约是由期货交易所统一制定的、规定在将来某一特定的时间和地点交割一定数量标的物的标准化合约。期货经纪公司的主要职责，为客户提供期货交易平台、交易咨询、风险管理等服务。同时，要对客户进行风险教育，确保客户了解期货交易的风险。12.保险经纪业务保险市场的主要产品，如人寿保险、财产保险、健康保险等。保险经纪人要根据客户的风险状况和保险需求，为其推荐合适的保险产品。保险经纪业务的流程，包括客户需求分析、保险方案设计、保险产品选择、保险合同签订、理赔协助等环节。五、文化经纪13.演艺经纪业务艺人的发掘和培养，通过选秀活动、艺术院校、社交媒体等渠道发掘有潜力的艺人，并为其提供培训、包装等服务，提升艺人的综合素质和市场竞争力。演艺项目的策划和推广，如演唱会、电视剧、电影等项目的策划、宣传和营销。经纪公司要制定合理的推广方案，提高项目的知名度和影响力。14.体育经纪业务运动员的转会和商业代言，体育经纪人要代表运动员与俱乐部进行转会谈判，争取合理的转会费和合同条款。同时，为运动员寻找合适的商业代言机会，提高运动员的商业价值。体育赛事的组织和运营，包括赛事的策划、招商、票务销售、现场管理等环节。成功的体育赛事运营可以提高赛事的观赏性和商业效益。15.艺术品经纪业务艺术品市场的特点和趋势，艺术品市场具有专业性强、投资风险大、市场波动大等特点。了解市场趋势，如艺术品拍卖价格走势、热门艺术品类等，有助于经纪人把握市场机会。艺术品鉴定和评估，经纪人要具备一定的艺术品鉴定和评估知识，能够准确判断艺术品的真伪、品质和价值，为客户提供专业的建议。六、经纪业务营销16.目标市场选择市场细分的标准，如地理因素、人口因素、心理因素、行为因素等。在房地产经纪中，可以按地理位置、客户收入水平、购房目的等进行市场细分。选择目标市场的策略，包括无差异营销、差异化营销和集中营销。无差异营销是针对整个市场提供单一的产品或服务；差异化营销是针对不同的细分市场提供不同的产品或服务；集中营销是选择一个或几个细分市场作为目标市场，集中资源进行营销。17.营销渠道建设线上营销渠道，如房地产经纪公司的官网、社交媒体平台、房地产电商平台等。通过线上渠道可以扩大品牌影响力，提高客户获取效率。线下营销渠道，包括门店营销、活动营销、人际关系营销等。门店是房地产经纪公司的重要营销场所，通过门店展示房源信息，吸引客户上门咨询。18.品牌建设与推广品牌的内涵和价值，品牌是企业的无形资产，代表着企业的形象、信誉和产品或服务质量。良好的品牌可以提高客户的忠诚度和市场竞争力。品牌推广的方法，如广告宣传、公益活动、口碑营销等。房地产经纪公司可以通过在报纸、杂志、电视等媒体上投放广告，提高品牌知名度。七、经纪业务财务管理19.经纪机构的成本核算成本的分类，包括固定成本和变动成本。固定成本如房租、设备折旧等，不随业务量的变化而变化；变动成本如佣金支出、广告费用等，随业务量的增加而增加。成本核算的方法，如品种法、分批法、分步法等。通过准确的成本核算，经纪机构可以了解业务成本结构，采取措施降低成本。20.经纪机构的收入确认收入确认的原则和条件，根据会计准则，收入确认需满足相关条件，如企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方等。在经纪业务中，一般在完成经纪服务并取得收款权利时确认收入。不同业务收入的确认方式，如房地产经纪业务的佣金收入，在房屋交易完成后确认；金融经纪业务的手续费收入，根据业务完成情况分期或一次性确认。21.经纪机构的利润分配利润分配的顺序，首先弥补以前年度亏损，然后提取法定盈余公积金，再提取任意盈余公积金，最后向投资者分配利润。利润分配的影响因素，包括企业的发展战略、财务状况、股东要求等。经纪机构要根据自身情况制定合理的利润分配政策。八、经纪业务风险管理22.风险识别市场风险，如房地产市场价格波动、金融市场利率变化等对经纪业务的影响。经纪人员要密切关注市场动态，及时调整业务策略。信用风险，客户或交易对手可能出现违约的风险。在房地产经纪中，要对买卖双方的信用状况进行调查，降低信用风险。操作风险，由于内部管理不善、员工操作失误等原因导致的风险。经纪机构要建立健全内部控制制度，加强员工培训，防范操作风险。23.风险评估定性评估方法，如专家评估法、德尔菲法等，通过专家的经验和判断对风险进行评估。定量评估方法，如概率分析法、敏感性分析法等，通过数学模型和统计数据对风险进行量化评估。24.风险应对措施风险规避，放弃可能带来风险的业务或项目。例如，在房地产市场不景气时，减少高端房源的经纪业务。风险降低，采取措施降低风险发生的概率或减少风险损失的程度。如对客户进行信用评级，对高风险客户要求提供担保。风险转移，通过购买保险、签订合同等方式将风险转移给其他方。如经纪机构为员工购买职业责任保险，将操作风险转移给保险公司。风险接受，对一些无法规避、降低或转移的风险，选择自行承担。九、经纪业务信息化25.经纪业务信息系统的功能房源管理功能，包括房源录入、查询、修改、删除等操作，方便经纪人员管理房源信息。客户管理功能，记录客户的基本信息、需求信息、交易记录等，实现客户信息的有效管理和跟进。交易管理功能，对交易流程进行监控和管理，包括合同签订、款项支付、产权过户等环节。26.大数据在经纪业务中的应用客户需求分析，通过对大量客户数据的分析，了解客户的需求偏好、购买能力等，为客户提供个性化的服务。市场趋势预测，利用大数据分析房地产市场、金融市场等的历史数据和实时数据，预测市场趋势，为经纪业务决策提供依据。27.移动互联网技术在经纪业务中的应用移动客户端的开发和应用，房地产经纪公司可以开发手机APP，方便客户随时随地查询房源信息、预约看房等。线上线下融合的营销模式，通过移动互联网技术将线上的营销活动与线下的门店服务相结合，提高客户体验和业务效率。十、经纪行业发展趋势28.行业整合与规模化发展大型经纪机构通过并购、重组等方式扩大规模，提高市场竞争力。如房地产经纪行业中，一些大型连锁企业不断扩张，整合市场资源。行业集中度不断提高，小型经纪机构面临更大的竞争压力，可能需要通过差异化竞争或与大型机构合作来生存和发展。29.专业化与多元化发展经纪业务向专业化方向发展，如出现专门从事高端房地产经纪、金融衍生品经纪等业务的机构。同时，一些经纪机构也在向多元化方向发展，涉足相关领域的业务，如房地产经纪机构开展房地产金融服务等。30.国际化发展趋势随着经济全球化的发展，经纪行业也逐渐走向国际化。一些大型经纪机构开始在国际市场开展业务，如中国的房地产经纪公司在海外拓展业务，为中国投资者提供海外购房服务。国际间的经纪业务交流与合作日益频繁，促进了行业的发展和创新。十一、案例分析31.房地产经纪案例某房地产经纪公司成功促成一笔高端别墅交易的案例，分析其在客户开拓、房源匹配、交易洽谈等环节的成功经验。如该公司通过精准的市场定位，锁定高端客户群体，利用人脉资源获取优质房源，并在交易洽谈中充分发挥专业优势，为买卖双方争取到满意的交易条件。某房地产经纪公司因虚假房源信息引发客户投诉的案例，分析其存在的问题及应吸取的教训。该公司为吸引客户，发布虚假房源信息，导致客户信任度下降，影响了公司的声誉和业务发展。32.金融经纪案例某证券经纪公司在牛市中如何通过有效的营销策略提高客户数量和交易量的案例。该公司在牛市行情下，通过举办投资讲座、推出优惠活动等方式，吸引了大量新客户开户，并为客户提供专业的投资咨询服务，提高了客户的交易量。某期货经纪公司因风险管理不善导致重大损失的案例，分析其风险控制方面存在的漏洞及改进措施。该公司在客户保证金管理、交易风险监控等方面存在不足，导致客户穿仓，公司遭受重大损失。33.文化经纪案例某演艺经纪公司成功打造一位知名艺人的案例，分析其在艺人培养、演艺项目策划等方面的策略。该公司为艺人制定了全面的培养计划，包括专业培训、形象包装等，并积极策划适合艺人的演艺项目，通过有效的宣传推广，使艺人迅速走红。某体育经纪公司在运动员转会谈判中遇到困难并最终解决的案例，分析其谈判技巧和应对策略。该公司在运动员转会谈判中，遇到俱乐部提出的不合理要求，通过充分了解市场行情、与双方进行深入沟通等方式，最终达成了双方都满意的转会协议。十二、模拟试题34.以下哪种合同不属于《中华人民共和国民法典》中与经纪相关的合同类型（）A.委托合同B.买卖合同C.行纪合同D.居间合同答案：B解析：《民法典》中与经纪相关的合同有委托合同、行纪合同和居间合同，买卖合同不属于经纪相关合同类型。35.房地产经纪业务中，房源和客源匹配的关键是（）A.房源数量多B.客户需求明确C.价格合适D.地段优越答案：B解析：只有明确客户需求，才能根据房源特点进行精准匹配，房源数量多、价格合适、地段优越等都是在明确需求基础上进行考虑的因素。36.证券交易的基本流程不包括以下哪个环节（）A.开户B.委托C.融资D.清算交割答案：C解析：证券交易基本流程包括开户、委托、成交、清算交割等环节，融资不属于基本流程环节。37.保险经纪业务流程中，在保险合同签订后，经纪人的主要工作是（）A.客户需求分析B.保险方案设计C.理赔协助D.保险产品选择答案：C解析：保险合同签订后，经纪人主要负责协助客户进行理赔工作，客户需求分析、保险方案设计、保险产品选择是签订合同前的工作。38.经纪机构的固定成本不包括（）A.房租B.设备折旧C.佣金支出D.员工基本工资答案：C解析：佣金支出随业务量变化而变化，属于变动成本，房租、设备折旧、员工基本工资属于固定成本。39.以下哪种风险应对措施属于风险转移（）A.放弃高风险业务B.对客户进行信用评级C.购买保险D.自行承担风险答案：C解析：购买保险是将风险转移给保险公司，放弃高风险业务是风险规避，对客户进行信用评级是风险降低，自行承担风险是风险接受。40.房地产市场分析中，不属于影响住房需求的因素是（）A.人口增长B.土地供应C.经济发展水平D.城市化进程答案：B解析：土地供应影响住房供给，人口增长、经济发展水平、城市化进程影响住房需求。41.演艺经纪业务中，艺人发掘的渠道不包括（）A.选秀活动B.艺术院校C.体育赛事D.社交媒体答案：C解析：选秀活动、艺术院校、社交媒体都是艺人发掘的常见渠道，体育赛事与艺人发掘无关。42.金融经纪业务中，期货合约的特点不包括（）A.标准化合约B.现货交易C.保证金交易D.双向交易答案：B解析：期货合约是在未来某一特定时间和地点交割的标准化合约，采用保证金交易和双向交易，不是现货交易。43.文化经纪业务中，艺术品鉴定和评估的目的不包括（）A.判断艺术品真伪B.确定艺术品价格C.提高艺术品知名度D.评估艺术品品质答案：C解析：艺术品鉴定和评估主要是判断真伪、确定价格和评估品质，提高知名度不是其主要目的。44.经纪业务营销中，无差异营销的特点是（）A.针对不同细分市场提供不同产品或服务B.针对整个市场提供单一产品或服务C.选择一个细分市场集中营销D.根据客户需求定制产品或服务答案：B解析：无差异营销是针对整个市场提供单一的产品或服务，差异化营销是针对不同细分市场提供不同产品或服务，集中营销是选择一个或几个细分市场集中营销。45.房地产经纪信息管理中，信息整理的工作不包括（）A.分类B.收集C.筛选D.分析答案：B解析：信息收集是信息管理的第一步，信息整理包括分类、筛选、分析等工作。46.证券经纪业务的风险控制不包括以下哪种风险（）A.市场风险B.信用风险C.自然灾害风险D.操作风险答案：C解析：证券经纪业务风险控制主要包括市场风险、信用风险、操作风险等，自然灾害风险一般不属于证券经纪业务的主要风险类型。47.保险经纪业务中，为客户设计保险方案的依据是（）A.保险市场价格B.客户风险状况和需求C.保险公司的要求D.经纪人的经验答案：B解析：为客户设计保险方案应根据客户的风险状况和保险需求，保险市场价格、保险公司要求、经纪人经验等都是参考因素。48.经纪机构的收入确认原则不包括（）A.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方B.收入的金额能够可靠地计量C.相关的经济利益很可能流入企业D.商品已经交付答案：D解析：收入确认需满足企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方、收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入企业等条件，商品已经交付不是收入确认的必要原则。49.房地产经纪业务流程中，在交易洽谈环节，经纪人的主要工作不包括（）A.协助双方协商价格B.办理产权过户手续C.协商付款方式D.确定交房时间答案：B解析：办理产权过户手续是在合同签订后的环节，交易洽谈环节主要协助双方协商价格、付款方式、交房时间等交易条款。50.金融经纪业务中，期货经纪公司的主要职责不包括（）A.为客户提供期货交易平台B.进行期货投资决策C.提供交易咨询服务D.进行风险管理答案：B解析：期货经纪公司为客户提供交易平台、交易咨询、风险管理等服务，期货投资决策由客户自己做出。51.文化经纪业务中，体育赛事组织和运营的环节不包括（）A.赛事策划B.运动员选拔C.招商D.票务销售答案：B解析：体育赛事组织和运营包括赛事策划、招商、票务销售、现场管理等环节，运动员选拔一般不属于赛事组织和运营的直接环节。52.经纪业务营销渠道中，线上营销渠道不包括（）A.房地产经纪公司官网B.门店展示C.社交媒体平台D.房地产电商平台答案：B解析：门店展示属于线下营销渠道，房地产经纪公司官网、社交媒体平台、房地产电商平台属于线上营销渠道。53.经纪机构的利润分配顺序正确的是（）A.弥补以前年度亏损、提取法定盈余公积金、提取任意盈余公积金、向投资者分配利润B.提取法定盈余公积金、弥补以前年度亏损、提取任意盈余公积金、向投资者分配利润C.向投资者分配利润、弥补