展厅接待汽车顾问式销售课件

展厅接待汽车顾问式销售主讲教师：甘秀芹

客户开发与展厅接待：展厅接待客户

满意客户开发客户接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交新车交付客户跟踪需求分析与产品推荐：需求分析客户王先生（40岁）进店看奥迪A6L，自己开，目前有在用车两厢福克斯，之前看过宝马Q5，关注动力性、舒适性、安全性、科技感，主要用于上下班代步、周末自驾游。价格合适，近期就购买。情景导入：客户开发与展厅接待：展厅接待第二章：项目介绍展厅接待的目的：为客户带来愉悦的心情，与客户建立融洽温馨的关系，为后续服务建立好的基调！客户期望：我希望我打电话照样可以获得我想要的信息我在展厅时，遇到的所有员工都能友好礼貌的对待我我希望能在展厅里得到我所希望得到的服务客户开发与展厅接待：展厅接待展厅接待基本流程：客户开发与展厅接待：展厅接待第二章：项目介绍展厅接待我们应该做什么？：尽快让客户进入舒适区，营造友好气氛与顾客之间建立彼此的信任态度寻求顾客认同,为“需求分析”铺路

客户开发与展厅接待：展厅接待展厅接待行为标准：

展厅接待动作1.快步出门迎接，如客户开车进店，应主动到车旁迎接。如遇雨天应带伞迎接，并主动为客户撑伞（一分钟内完成）。2.主动向客户问好，主动向客户递上名片，作自我介绍，

并主动询问客户称呼。

3.并问明来意。询问顾客来店目的及应对的两种模式：如果顾客来店目的是看车，询问顾客是否为首次来店。如果顾客之前来过，则询问接待的销售顾问姓名，由指定的销售顾问接待。如果顾客有其他需求，则根据顾客需求热情接待。

4.主动邀请就座。展厅门口无人接待来店顾客顾客进展厅后长时间无人接待客户开发与展厅接待：展厅接待展厅接待行为标准：Q：如何更好的迎接客户？A：顾客开车前来——引导顾客泊车

顾客雨天前来——为顾客打伞

顾客直接进门——为顾客打开展厅门“您们好，欢迎光临*XXX4S店！”客户开发与展厅接待：展厅接待展厅接待行为标准：

标准开场白您好，欢迎光临XX4S店我是销售顾问XXX，这是我的名片，您叫我XX就可以请问先生/女士如何称呼您？XX先生/女士，很高兴认识您！请问有什么可以帮助您的？请问您是否有意向车型？请问您是否有预约的销售顾问？

如何递交名片？双手递交名片正面朝上，且保证客户看到的是正面客户开发与展厅接待：展厅接待展厅接待行为标准：

寒暄破冰消除陌生感让客户进入舒适区

寒暄话题客户来店方式客户用车天气赞美客户关心客户孩子、携带的宠物等…客户开发与展厅接待：展厅接待

如果客户进入店内后，要求自己先随便看看，作为销售顾问应该怎样应对？思考：客户开发与展厅接待：展厅接待第二章：项目介绍展厅接待

顾客自己参观时：与顾客保持5米的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客动向和兴趣点顾客表示想问问题时，销售顾问主动趋前询问顾客对*商品有兴趣时（长时间关注车辆某一部分、坐入驾驶席、仔细阅读型录等），销售顾问主动趋前询问这车看来不错，不知它的性能如何？…他关注驾驶座有将近半分钟了，可能有兴趣了解！顾客自行看车时销售顾问

距离过近让顾客感觉有压力视频15.29客户开发与展厅接待：展厅接待第二章：项目介绍

如果是一男一女进店，接待要注意什么事项？思考：

如果是多人进店，接待要注意什么事项？客户开发与展厅接待：展厅接待第二章：项目介绍展厅接待

顾客入座时：座位朝向顾客可观赏感兴趣的车辆销售顾问向顾客提供可选择的免费饮料（4种以上）附上相应的车型彩页征求顾客同意后入座于顾客右侧，保持适当的身体距离关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”）“高先生，请到这边坐。您喝点什么饮料，茶还是咖啡？”服务真周到！注意：顾客第一原则等顾客入座后自己再坐下来，提供饮料时请顾客先饮用，不在顾客面前吸烟客户开发与展厅接待：展厅接待展厅接待行为标准：

送客比迎客更为重要当客户提及离开时，提醒客户不要忘拿随身物品将客户送到车旁，帮助客户开车门邀请客户下次再来如遇雨天，为客户撑伞目送客户离开视线为止恢复座椅、展车整理、填写客户档案顾客离店后填写、完善《来店(电)顾客登记表》顾客离店后30分钟内，销售顾问发短信感谢顾客来店（短信中感谢顾客来店并告知自己联系方式）如接待员未将顾客登记在客流登记簿上,销售顾问必须做登记将相关信息录入DMS或CRM系统客户开发与展厅接待：展厅接待客户开发与展厅接待：展厅接待第二章：项目介绍客户进店接待的基本流程正确排序：1.自报家门2.主动迎接、问好3.出示名片4.询问称谓5.询问有无预约销售顾问6.询问来店目的7.询问是否第一次进店8.询问有无意向车型9.提供产品彩页10.引导入座、提供饮品思考：客户开发与展厅接待：展厅接待游戏规则1、两人为一组。2、每人写下你观察到对方的5个优点。

3、所列的各项都必须是褒义的、正面的。4、写完后互相告诉他/她你所观察到对方的5个优点。5、时间：5分钟思考：你觉得这游戏让你愉快吗？客户开发与展厅接待：展厅接待客户开发与展厅接待：展厅接待练习：我们将随机邀请学员模拟展厅接待，练习完成后其余学员点评。？思考以下问题：①接待过程中，有多少次机会留下客户的联系方式？②如何给客户留下深刻印象，并取得客户信任？

客户开发与展厅接待：展厅接待记一记展厅接待关键执行点主动出门迎接，如遇雨天应带伞迎接，主动为客户撑伞，在一分钟内完成第一时间问候客户，并问明来意主动递上名片，并作自我介绍主动询问客户称呼，或索取客户名片寒暄后，主动邀请客户入座提供三种以上免费饮料，并每隔10分钟为客户续杯客户离店，应送至展厅门外。如客户开车应将客户送到车旁，帮助客户开车门主动邀请客户下次再来目送客户离开视线为止客户离开后主动整理桌椅，恢复展