汽车铝压铸动力系统悬置支架市场分析分析

汽车铝压铸动力系统悬置支架市场分析分析

一、保护现有市场份额

占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必

须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是

发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、

成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面戌为行业先驱，持续增加竞

争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，

堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地,

必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而

不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标

是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法

减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。

1、阵地防御

阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，

根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制

定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和

业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况

下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近

视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。

海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营,

开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，

成为我国电器行业著名品牌。

2、侧翼防御

侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己

的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和三用品

市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐

业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此,

超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业

的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折

扣商店的进攻。

3、以攻为守

以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进

攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的

防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战矶。有

的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时

发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢

先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张

旗鼓的促销活动，压倒竞争者。

公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个

对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展

开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以

持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模

效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某

种打击措施而实际上并未付诸实施。

4、反击防御

反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注

意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的

攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清

竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不

打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。

(1)正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面

进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭

借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动

可以有效地击退对手。

(2)攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公

司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣式的质

量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对

手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。

(3)钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者

对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时

还推出新产品，从多条战线发动进攻。

(4)退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免

正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复

市场，以较小的代价取得较大的战果。

(5)围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主

要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。

5、机动防御

机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展

到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。

6、收缩防御

收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实

力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于

分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域

集中优势力量，增强竞争力。

二、顾客忠诚

高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同

的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场

的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞

争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之

间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一

本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。

尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍

会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意

度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。

三、除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾

客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是

争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独

家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品

和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别

中更大的顾客购买量。汽车零部件行业季节性

汽车零部件行业的季节性特征并不明显，其生产和销售受下游整

车行业生产计划影响较大，由于汽车的生产受春节假期影响，下游整

车厂通常在每年四季度增加生产计划来应对假期产量减少的影响，因

此该行业一般第四季度的销售规模较高。

四、汽车轻量化主要技术路线

汽车轻量化技术主要手段包括选用轻质材料、优化结构设计和选

择先进制造工艺等。优化结构设计和先进制造工艺带来的减重效果相

对较小，因此目前轻量化研究的主要方向是轻质材料，包括高强度钢、

铝合金、塑料和碳纤维复合材料等。

(一)铝合金在汽车轻量化技术中的应用

铝合金规模化应用于汽车始于20世纪70年代，目前已成为用量

仅次于钢材和铸铁的汽车材料。全球铝材消费的以上用于汽车

工业，部分发达国家已超过25%。随着技术工艺的提升，以铝代钢正在

成为全球范围内汽车轻量化的潮流。

根据国际铝业协会发布的《中国汽车工业用铝量评估报告

(2016—2030)》，2018年我国新能源汽车的平均铝消耗量约为

141.5千克，燃油车平均铝消耗量约为118.7千克，与美国、日本等

发达国家相比，我国汽车的铝用量还有较大差距。

根据中国汽车工程学会编制的《节能与新能源汽车技术路线图》，

2020年我国单车用铝目标为190千克，2025年单车用铝目标为250千

克，2030年单车用铝目标为350千克。随着汽车产量的增长及汽车单

车用铝量的提升，铝合金零部件将在汽车轻量化推进过程中获得更大

的市场空间。

汽车用铝合金的加工工艺主要有铸造铝合金和变形铝合金，其中

铸造工艺又分为重力铸造和压力铸造。铝铸件在汽车零部件系统中拥

有十分广泛的应用。汽车铝压铸件是指用压力铸造的工艺方式成形的

零部件。压铸是最主要的汽车用铝零部件制造工艺，是利用压铸机对

融化的金属施加高压使金属熔液注入压铸模腔内凝固而形成铸件的铸

造方法。铝合金压铸产品具有材质轻巧、耐磨性强、机械强度高、传

热及导电性好、可承受高温、外表美观、节能高效等诸多优点。

在汽车领域广泛应用于发动机系统、传动系统、转向系统、制动

系统、悬架系统、车身系统等。根据DuckerWorldwide对北美铝合金

市场需求的统计，在各种铝合金加工工艺中，压铸市场份额高达41%-

59%2,远高于其他铝合金工艺。

（二）塑料在汽车轻量化技术中的应用

塑料件在汽车上有十分广泛的应用，按照汽车零部件的应用场合,

汽车的塑料零部件主要可分为内饰件、外饰件、功能件和结构件。目

前，汽车内饰件已基本实现了塑料化，大部分的外饰件和部分发动机

周边部件、电器件等也已实现塑料化。

塑料具有重量轻、易加工等优点，在耐用性、强度、抗划伤、抗

磨性等方面均有良好的表现。汽车用塑料从20世纪80年代进入高强

度、质量轻的材料体系，90年代向功能件、结构件方向发展，随着汽

车轻量化趋势的发展以及技术的不断成熟，汽车塑料产品应用逐渐增

多，在汽车生产中的用量及占比不断提升。

汽车塑料零部件的制造工艺较多，一般根据不同零部件的功能及

材质使用不同的制造工艺，如内饰件的制造工艺主要包括搪塑成型、

聚氨酯喷涂、模内转印（IMD）、模内嵌膜（INS）、注塑等，外饰件

的制造工艺包括注塑、吸塑、吹塑、挤出戌型等。纽泰格主要采用注

塑和吹塑工艺生产汽车内外饰塑料件及功能件。

汽车塑料零部件件的市场容量一方面取决于汽车整车产销量，另

一方面取决于汽车塑料零部件的单车用量。汽车轻量化发展使塑料作

为原材料在汽车零部件领域被广泛采用，从内装件到外装件以及结构

件，均可见塑料制件的大量应用。

随着汽车轻量化进程的加速，塑料在汽车中的应用将更加广泛。

发达国家平均每辆轿车的塑料使用量在1981年为68.4千克，1986年

为78.2千克，1991年为94.4千克，2008年为128千克，目前平均

每辆轿车的塑料用量为140-160千克。目前，发达国家已将汽车用塑

料量的多少，作为衡量汽车设计和制造水平的一个重要标志。

五、汽车零部件行业经营模式

在汽车零部件生产领域，汽车零部件企业可以分为两类。一类是

汽车生产企业的配套企业，从属于下游企业的集团，业务以集团内部

配套为主，受本集团下游企业的业务影响较大；另一类是独立的零部

件生产企业，该类型企业为直接面向多个客户的独立于整车厂商的专

业化汽车零部件供应商，特点是独立根据下游客户的需求进行产品开

发，适应多个客户对零部件的不同需求。这类企业市场化程度高，经

营模式主要是订单式生产，呈现出多品种、多批次的特点。

六、汽车零部件行业区域性

汽车零部件行业在下游客户聚集、经济活跃、配套发达的区域容

易形成产业集群。目前，我国汽车零部件行业已形成长三角地区、珠

三角地区、环渤海地区、东北地区、华中地区及西南地区六大汽车工

业集群区域。产业集群化使得分工更精细、更专业化、更容易实现规

模化，经济效益明显提高。

七、全球汽车零部件行业发展状况

自20世纪90年代起，全球汽车零部件行业经历了近10年的持续

快速增长期。进入21世纪后，汽车零部件行业整体增速开始趋缓，根

据罗兰贝格发布的《2019全球汽车零部件供应商研究》，2012-2018

年全球汽车零部件行业收入的年复合增长率为4.06%。根据美国汽车

新闻(AutomotiveNews)发布的2020年全球汽车零部件供应商百强榜,

2019年，全球汽车零部件百强企业年销售额共计8,280.54亿美元，

同比下滑3.13%。2020年受新冠疫情影响，全球汽车零部件供应商面

临较大幅度的销售收入下滑，根据罗兰贝格研究报告，下滑比例估计

在15%-20%。

从区域分布来看，全球百强汽车零部件企业主要分布在美、日、

德等国家。根据2020年全球汽车零部件供应商百强榜，进入百强的汽

车零部件企业共来自16个国家和地区，其中美国、日本和德国分别有

21家、24家和18家进入榜单，家数占比合计达63%,收入合计达5,

461.12亿美元，收入合计占比达65.95%o中国共有7家汽车零部件

企业进入2020年全球汽车零部件供应商百强榜，收入合计为279.7

亿美元。

八、汽车零部件行业与下游行业之间的关系

下游客户主要是国内外知名汽车零部件供应商，最终客户为整车

制造厂商。下游行业受宏观经济周期、国家产业政策和投资政策等影

响，其发展状况将影响行业的市场需求。由于下游整车制造厂商数量

较少，产业集中度相对较高，因此在价格方面，整车厂商对汽车零部

件供应商具有较大的谈判优势。同时，由于汽车零部件行业质量体系

要求及零部件性能标准等准入门槛较高，切换风险大，整车厂商通常

选择保持供应链的相对稳定，并会在管理及技术上扶植供应链，确保

供应商能力与其同步发展。

九、营销部门的组织形式

具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以

何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。

（一）职能型组织

这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策

划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务

的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。

职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，

市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种

产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计

划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其

他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾……营销副总经理不得不经

常调解工作纠纷。

（二）地区型组织

业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销

事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等

大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。

（三）产品（品牌）管理型组织

企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织

架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分

层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型

组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。

产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计

划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品

牌）制订长期的竞争战略和营销政策。

（四）市场管理型组织

如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市

场管理型组.织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经

理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度

和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕

特定消费者或用户，一体化开展营销活动。

当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分

的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。

有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的

“唯一办法”。

（五）产品/市场管理型组织

面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面

临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织

形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品

（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。

矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新

的“两难”：一是如何安排销售力量一按产品组织还是按市场组织，

或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理

还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场,

才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高

并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要讨出的

成本。

十、定位的概念和方式

（一）市场定位的概念

“定位”一词，是由艾尔・里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。

他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家

公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，

而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确

定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称

和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。

随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作

为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映

在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象

的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价

值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色

确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理

定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，

即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。

“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术

语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被你为产

品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地

位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的

俳明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有

力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位

置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、

构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时

髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。

企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位,

另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定

本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。

（二）市场定位的方式

市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或

企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三

种主要定位方式。

1、避强定位

这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地

在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。

由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采

用。

2、迎头定位

这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对

着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认

为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如

在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩

托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知

己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能

够平分秋色就是巨大的成功。

3、重新定位

这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位

旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误

引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。

不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩

大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素(Element)车型定

位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表

达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很

多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消

费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田

开拓了中年消费者市场。

实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地

表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特

定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略,

因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。

十一、市场与消费者市场

1、市场

市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营

销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个

定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿

望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买

愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。

2、消费者市场

消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成

的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为

最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以

某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、

销售或履行组织职能。

十二、营销信息系统的内涵与作用

每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息

系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、

分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。

营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到

产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过

程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管

理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质

量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确

地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。

（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及

时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。

(2)及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。

频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，

而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。

(3)准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信

息能反映客观实际情况。

(4)系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一

定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，

是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完

整。

(5)广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活

动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。

伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场

扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。

营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、

调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地

区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此,

营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的

形成。

一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：

(1)它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。

(2)它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能

够且必须采取的行为有关的信息。

(3)它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。

(4)它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。

(5)它所提