《推销策略》作业答案学习资料

第1页共1页以上仅为参考答案，简答、论述题均只列及主要的解题知识点，请您结合自我理解和课本内容进行知识掌握和巩固。如对答案等有疑义，请及时登录学院网站“辅导论坛”栏目，与老师交流探讨！《推销策略》作业答案一、填空1、客户2、解决问题导向型3、询问法4、支付能力5、最高可行价6、地毯式访问法或全户访问法7、顾客异议8、展销售货9、埃德帕10、横向对比分析11．人员推销12．迪伯达13．市场调查14．客户15．原则式16．连锁介绍法17．权力18．薪金加奖励制19．横向对比分析20、双向21、组织购买者22、中心开花法或权威介绍法23、最优目标24、价格25、即时处理26、利益接近法。27、销售活动的评价和控制。28、满足消费者需要29、解决问题导向型30、不确定性31、谈判议题32、连锁介绍法33、最低目标或底盘34、相对35、问题接近法二、关键词释义1、“吉姆”(GEM)公式也可称为“产品(Goods)、公司(Enterprise)、推销员(Man／Myself)”三角公式。所表达的意义是：推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，才可能使推销获得成功。2、推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问，一般包括接近准备、约见顾客与正式接近三个环节。3、推销员分析顾客关注的主要特色、优点和利益，并加以概括和总结，并得到顾客认同的成交方法。4、通过直接演示推销品，向顾客传递推销的有关信息。产品演示、行动演示、文字演示。5、推销员使用各种手段强迫顾客购买推销品。甚至忽视或完全不关注顾客的需要与心理。6、著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤：引起消费者的注意、唤起消费者的兴趣、激起消费者购买欲望、促成消费者的购买行为。强调每一个推销人员应该根据爱达模式检查自己的销售谈话内容.7、销售人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品和服务的过程。8、推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买其推销品的技术。9、有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。10、店面推销是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。最为典型的店面推销就是零售业的营业员向顾客销售陈列于货柜或货架上的商品。11、美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销型和解决问题导向型。12、迪伯达模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。海英兹·姆·戈德曼将推销的全过程分为六个阶段：发现（Definition）、结合（Identification）、证实（Proof）、接受（Acceptance）、欲望（Desire）、接受（Acceptance）。该模式的特点：先谈顾客的问题，后谈所推销商品。13、顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件提出的各种各样的不同意见、否定或反面意见。14、推销员向顾客提供有效成交选择范围，使顾客进行成交方案选择的成交技术。三、选择题（在每小题列出的选项中至少有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。）1、C2、AD3、B4、ABCD5、ABCD6、B7、A8、C9、AD

10、B11、A12、C13、A14、B15、ABCD16、ABCD17、ABCD18、ABCD19、ABCD20、AD21、BCD

22、ABC23、BCD24、ABCD25、ABCD26、ABD27、ACD28、ABCD29、C30、A31、D32、ABCD33、C34、ABCD35、ABCD四、判断题（判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。）1、×，“天赋”改为后天培养2、√

3、×，“自我”改为他人4、√

5、×，“顾客方格”

改为：推销方格6、×

，不一定谈判破裂7、×，注重礼仪，服饰得体8、√

9、√

10、×，区别在于主动上门的顾客。11、√12、×,顾客并非始终被动，是双向的沟通过程13、×,"专业性"为"顾客的"14、√15、√16、√17、×,推销活动并没有终结18、√19、×,推销的中心是人不是物20、×,成本高21、×,好的口才未必就是优秀的推销员，包括其他良好的职业素质22、√23、×,“封闭式”改为：开放式24、×,并非只是交易25、√26、√

27、×，对于产业用户推销是必需的28、√29、√30、√31、×，“产品”改为价格32、×，“假定成交法”改为“小点成交法”33、×，见面先自我介绍，再介绍产品34、×，也是成交信号。35、√五、简答题1、第一步：推销准备。推销人员要学会：①事前调查；②确定调查项目；③向谁做调查；④何种调查方法；⑤调查重点；⑥开放式询问技巧；⑦闭锁式询问技巧。第二步：接近客户：直接拜访客户、电话拜访、信函拜访第三步：进入推销主题：抓住进入销售主题、开场白的技巧。第四步：产品展示与说明。①区分产品的特性、优点、特殊利益；②将特性转换成利益的技巧；③产品说明的步骤及技巧。第五步：促成：建议书。第六步：成交。把握成交的原则、时机；灵活使用缔结的技巧。2、著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤：（1）引起消费者的注意。引起消费者注意的主要方法：形象吸引法、语言口才吸引法、产品吸引法。（2）唤起消费者的兴趣。关键在于使顾客清楚地意识到他们在接受推销产品后可以得到何种利益。推销员作示范激起顾客的兴趣。（3）激起消费者的购买欲望。推销员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供充分的购买理由。如给顾客提供有关权威部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等。（4）促成消费者的购买行为。如将样品留给顾客试用、重申顾客购买产品将得到利益。3、第一，识别成交的信号，包括语言信号、动作信号、表情信号等。第二，灵活机动，随时成交。在任何一个阶段里，随时都可达成交易。当产品利益被顾客接受后；推销障碍被有效处理后；顾客发出各种购买信号。第三，谨慎对待顾客的否定回答。随时准备成交，又随时准备继续进行面谈。第四，充分利用最后的成交机会。第五，保留一定的成交余地。开展重点推销，不要一开始就将交易条件和盘托出；留下名片或产品目录；4推销人员的职业技能是指推销人员在日常工作中所运用的专门技巧和职业能力，由通用能力和专业能力两部分组成。合格的推销人员必须具备良好的表达与沟通能力、敏锐的洞察能力、应变创新能力、信息处理等通用能力，同时还要掌握市场调研、推销策划、现场推销、合同管理、客户关系维护等专业能力。5．（1）产品接近法：推销人员直接利用所推销产品引起顾客注意和兴趣，从而转入推销洽谈的接近方法。重点：通过产品自身的魅力与特性来刺激顾客的感官.（2）利益接近法：推销员强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣。重点：提供的解决问题的方法或实质性的利益。（3）问题接近法：推销员直接向顾客提出有关问题，因引起顾客的注意和兴趣。重点：帮助顾客发现需求方面的问题，分析、解决问题。(4)赞美接近法：推销员利用顾客求荣的心理，通过赞美顾客达到接近顾客。重点：适时、适度地真诚地赞美顾客，调动顾客积极心态，融洽面谈气氛。（5）馈赠接近法：推销员通过赠送礼品，引起顾客注意。重点：礼品的选择要了解顾客的嗜好和需求；明确赠品的性质；欲退小品获本企业有联系；符合相关的法律法规和纪律。（6）其它接近方法：介绍、、请教6．（1）目标激励：建立重要的推销目标，将目标与报酬紧密联系。（2）强化激励：包括正强化和负强化。（3）反馈激励：推销管理部门定期把上一阶段各项推销指标的完成情况及其反馈给推销人员。（4）竞赛激励：销售主管通过制定竞赛主题、参赛对象和方法、奖品选择等不时对销售人员给予加油或充电。7．传统的产品导向推销观念，指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。技巧导向的推销观念，指推销人员只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够实现。现代推销观念要求推销人员：把顾客及其需求作为推销的出发点；向顾客说明及证实所推销的产品能够满足顾客的需要。既考虑顾客的需要和利益，也考虑推销人员和企业的利益，还要考虑社会利益。8．（1）顾客资料的准备，包括个人或家庭的目标顾客的姓名、年龄、籍贯、学历、兴趣爱好、家庭状况，及其需求特点、动机、购买行为特点等。团体组织的基本情况、生产经营状况、采购惯例、组织人事情况。（2）拟订推销方案。（3）准备推销工具。9．（回答出三种）（1）反驳法。因顾客无知、误解、成见、推销人员根据较明显的事实与理由，有理有据，对顾客提出的异议进行直接否定。（2）但是法.指推销人员根据有关的事实间接否定顾客异议。缩短推销人员与顾客的心理距离，使顾客感到被尊重、被理解，富有人情味。（3）利用法.推销人员利用顾客异议进行转化而处理异议。有利于良好的合作关系。（4）询问法.推销人员通过对顾客的异议提出疑问来处理异议。既可以进一步了解顾客，获得更多的顾客信息，又可以缓和气氛。（5）补偿法。推销人员利用顾客异议以外的能补偿给顾客的其他利益而处理异议。（6）不理睬法.指推销人员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的一种方法。六、应用分析题1．鸽子事件”反映出该公司的推销人员具有强烈的职业意识。他们相当敏感，不放过任何细节问题，把平凡的事件与推销工作联系起来。一般人往往容易把他们这类公司同环境污染、影响生态平衡联系起来，而这起“鸽子事件”却表明该公司既然对鸽子这样的小生物都如此重视，其他工作更无可挑剔了。联合碳化钙公司制造的“鸽子事件”不失为一次出色而有效的宣传推销活动。2．场景a中许多产业用品购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责是根据技术人员的购买决策购买产品，他们是购买者而非决策者。场景b中组织市场尤其是生产者市场的采购人员大都具有丰富的专业知识，供应方应当提供详细的技术资料，说明本企业产品优于同类产品之处。场景c中该厂资金有限，经营目标就是降低总成本，只购买低价实用的产品．王林没有事先了解该厂的经营目标及实力。场景d中推销员应当经常与客户沟通，重视客户对产品的品种、规格、性能、质量等方面的要求，及时向公司反馈，在可能的情况下按照客户要求予以改进。3．上述情景中的客户比较敏感，不太愿意回答推销员的问题，这可以理解为客户怕回答推销员的任何问题都会落入推销员的“圈套”，而这个推销员在碰到这样的客户时，一路紧逼，让客户感受到太大的压力，只有离开。正确的方法应该是给顾客适当的空间，给客户--定自由，找准时机再与客户交流．4．分析提示：不能笼统地认为哪个卖点更重要，而应理解为哪个卖点对客户最重要。同一款产品，对不同的客户应该使用不同的卖点来说服他(她)，推销人员能充分发掘客户的需求。对这四人来说，宝来车最重要的卖点是不一样的。对老张来说，车辆的售后服务；对小刘而言是安全；对小王来说是车辆的文化背景；对小李而言是现货。5．分析提示：两者推销结果不同的主要原因在于，甲正确地将购买的关键人物定位在年轻的孩子身上，而乙失败在没有对客户进行观察，这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定