创业学课件（创业管理）重庆工商大学

创业管理主讲：饶扬德〔博士、教授〕Email：QQ:1041003810问题的解答你没有创业过，怎么有资格讲授创业管理课程？创业是商业活动，具有一般性的内在规律我又不想创业，为什么要学习这门课程？学习创业管理，不一定要去创办企业，但是可以把创业精神和创业技能运用到自己的工作实践中。创业能教吗？习惯和思维模式可以改变；一些技能可以训练；马云等是特例2第1章创业概述【核心问题】什么是创业？创业活动主要做什么？创业发生在哪里？创业存在哪些类型？创业的本质是什么？

【学习目标】了解创业活动的特殊性挖掘创业活动的本质了解创业活动的一般过程训练创业思维创业不只是创造企业的财富，创业的核心在于创立那种效劳社会并使社会进步的新企业。

——理查德·多尔夫你是一个创业型企业家吗？

重庆时报于2021年3月7日报道：西南大学两男生在校内开了家包子铺给同学们提供夜宵，1小时竟然卖光2000个包子。老板李铭智算了笔账，除去本钱，店里竟然日赚130多元，10天下来赚了近1500元。1、室友挨饿萌生创业想法2、网上发帖推销包3、将建立外卖包子QQ群案例一：重庆大学生网上卖包子【引导案例】案例二：李红莉开旧书店8请问：创业者与上班族的差异？

为所在企业工作创立新的企业并开展业务做好本职工作为企业定位等时间、劳动、智慧除时间、劳动、智慧外，有可能将积蓄全部投入到新创企业的创立和经营中企业倒闭失业或被解除职务经营失败可能“血本〞无归工资和奖金经营成功可以获得大局部经营利润91.1创业活动及其本质创业是长期且普遍存在的社会现象创业活动的特殊性创业活动较强地依赖创业者及其团队的个人能力创业活动是创业者在资源高度约束的情况下开展的商业活动创业活动是在高度不确定性的环境中开展的商业活动10创业是不拘泥于当前资源条件的限制下对时机的追寻，将不同的资源组合以利用和开发时机并创造价值的过程。上述定义容易使创业概念泛化，即容易把一般的经营活动都纳入创业的范畴。创业本身也是经营活动，创业活动普遍存在于各种组织和个人活动中，创业活动侧重经营活动的前段，在时机导向的程度、创新的强度、创造价值及对社会的奉献等多方面表现得更突出。创业的含义11莫里斯所做的创业定义研究

创业目标实现目标的手段创业活动的属性追逐利润、创造价值、追求成长追逐时机、创新变革、资源组合、管理、创立新企业或开发新事业承担风险、超前认知与行动、活动过程1、成功的创业离不开创新每个成功的创业者都非常注重创新创新作为创业者与创业精神的重要特征〔著名经济学家熊彼特〕创业与创新2、创新与创造3、创业与创新创业是关于创造新的商业，而创新可能是在市场中应用一种创造。创业可能涉及创新，也可能并不涉及；创新可能涉及创业，也可能不涉及。创业强调：企业从何而来、人们为什么创立新的商业、商业是如何被创造的等创业比创新更加明确地强调顾客导向，强调创造价值和财富创造、创新、创业发明(Invention)创新(Innovation)创业(Entrepreneurship)载体价值手段导向个体组织潜在、长期、小范围显性、短期、大范围大量的研发活动、市场细分等顾客需求的深刻理解、大创意、价值创新时机导向、顾客导向17创业导向创新：是创业的本质超前行动〔先动性，proactiveness〕风险承担181.2创业的要素和过程机会团队资源沟通领导创造匹配与差距创始人

蒂蒙斯创业要素模型

19创业活动过程产生创业动机识别创业时机整合资源创立新企业或新事业实现时机价值收获回报1、一位妇女喜欢为家庭聚会制作开胃食品，朋友们称赞她，告诉她这些食品有多么可口。后来她建立了一家公司来制作和销售这开胃食品。2、一位从事生化学根底研究的科学家做出了能推动该领域前沿开展的重要发现。不过，他对识别该发现的实际用途不感兴趣，而且从未尝试这样做。3、在被从管理岗位上“裁员〞以后，一位中年人偶尔发现了用特殊方法处理旧轮胎作为花园边饰〔将不同种类植物分开的隔离物〕的创意。4、一位退休军官从政府那里购置淘汰的水路两用交通工具，并使用它们去建立一家专门从事偏远荒野旅游公司。5、一个年轻计算机科学家开发出比目前市面上任何软件都要好的新软件,并寻求资金创立了一家公司来开发和销售该产品练习：以下谁在创业？谁在创业？在哪里创业？创业效果？个体自身条件，性别、边缘群体等创业动机是否在职工作团队独立创业在组织或公司内部创业网络创业创新性如模仿、复制、创造等价值与财富创造个人、组织、社会1.3创业的类型22GEM报告的分类时机型创业与生存型创业时机型创业：政府工作人员“下海〞；现有企业的职工辞职创业等。这种创业看重的是创业进入的是新创造出来市场，而且是大市场和中市场生存型创业：为了生存的创业。如下岗职工创业。这种创业很少考虑创业是否进入了新市场，即使开创了新市场，也是小的市场23请问：

时机型和生存型创业的创新程度哪个较大？24个体创业和公司创业的主要差异25网络创业与弱势群体创业网络创业互联网创业弱势群体创业个体创业(start-up)衍生创业(spinout)有母体企业支持的衍生(spin-off)公司分立(corporatespin-off)有无

母体企业支持程度

小

大资源分享是指现有组织中工作的个体或团队，脱离所服务的组织，凭借在过去工作中积累的经验和资源，独立开展创业活动的创业行为衍生创业不确定性所需投资边缘型创业冒险型创业与风险投资结合的创业大公司内部创业革命型创业注：钱袋的大小=潜在的利润职业化管理与大量的外部资金投入基于初始条件的创业分类模仿型创业冒险型创业复制型创业安家型创业新价值的创造对个人的改变多少少

多基于价值创造的创业类型基于创业效果的分类

Chirstian〔2000〕重新分配式创业成功创业失败的创业催化剂式创业社会层面的产出组织层面的产出+--+基于创业效果的创业分类基于创业效果的分类Davidsson(2001)301.4创业思维创新性思维善于应对不确定性或风险借助资源整合应对资源高度约束第2章创业者【核心问题】创业者是一个特殊的人群吗？他们有什么特点？

为什么要成为创业者

？决定成为创业者要考虑哪些核心问题

？

【学习目标】分析创业者的创业动机及对创业活动的影响

分析归纳创业者的独特技能和素质

归纳创业者的社会伦理和社会责任创业者的魅力来自平凡；

创业者每天都在路上……

——阿里巴巴公司创始人马云33【引导案例】：每个人都是创业者吗？1971年孟加拉国脱离巴基斯坦独立之后，尤努斯回到孟加拉国参与祖国重建。当时他在大学教经济学，亲眼目睹了饥荒和人们的绝望。他发现很多村民迫于无奈借高利贷，于是想自己虽不能为国家做什么事情，但一定可以帮助身边的村民。尤努斯自己当担保人，从银行贷款，再借给穷人，帮他们想方法创业归还贷款。格莱珉银行做的是小额信贷。刚开始大家都认定尤努斯不会成功。为让大家相信每个人都是创业家，尤努斯在银行里设立了一项特别方案，该方案只针对乞丐。他对同事说：“我们借钱给乞丐吧〞。这种贷款总额总在10-15美元之间。他们告诉这些乞丐，让他们挨家挨户乞讨的时候，随身携带些小商品，譬如点心、糖果、玩具等，以此来换些收入。现在将近10万名乞丐参加了该方案。其中10%的乞丐不再需以乞讨为生。他们现在是正常的小贩。格莱珉银行还贷款给女性客户，让她们购置，然后带着走村串巷，然后有人向她们借，她们就把借给这些人并收取一定费用。当尤努斯把这个想法告诉别人时，他们都嘲笑尤努斯，说他疯了。今天在孟加拉国共有30多万名“女郎〞销售效劳。他们创立的“格莱珉通讯公司〞〔gremeenPhone〕是全国最大的移动的纳税人。他们现在正努力把这些女郎转变成网络女郎，这样他们就可以同全世界取得联系。尤努斯认为人人可以成为创业者，你同意吗？成为创业者的条件是什么？342.1创业者：一个相对独特的社会群体创业者区别于一般人的特征：创新成就导向独立掌控命运的意识低风险厌恶对不确定性的包容本杰明•富兰克林〔BENJAMINFRANKLIN〕36创业者与职业经理人的区别研讨题目问题：不少人强调伴随企业成长创业者需要向管理者〔或称职业经理人、专业管理人员等〕转变的观点。宏碁电脑公司的创始人施振荣却认为：“创业者和经理人两种角色的融合更有利于个人和企业的开展，职业经理人和所有权无关也不是最理想的模式，人为地划分创业者和经理人都有些狭隘。〞你是否赞同施先生的观点，为什么？你认为创业者和经理人之间的差异主要表现在哪些方面？测试结果赞同施先生观点：31人不赞同施先生观点：2人中间：10人不赞同的理由两权别离，不应该融合很难融合融合存在于规模小、品种单一的企业成长阶段的事情经理人本身就是创业者或者就是合伙人创业者都能通过学习转变成职业经理人，反之不行开拓、增值等目标的执行人坐江山拥有知本获薪水、工资、报酬科学的方式辅助性人物带进新东西关注实施和落实对创业者与管理者差异的识别对创业者与管理者差异的识别经历了企业由小到大、由无到有的过程〔10〕对企业的感情很深创立开展的筹划者关注长期利益关心企业的价值〔当前和未来〕没有退路企业的成败是人生的成败把企业当人生来经营对企业每个人负责开展到一定阶段才出现，不了解企业历史需要慢慢培养经营目标的实现者短期利益企业的利润〔阶段性经营成果的表达〕干不好有退路职业生涯的成败把企业当成产品来经营对创业者负责效劳无期限行政权力高企业文化的创立者同一行业的佼佼者绩效评估靠直觉决策能力较高企业忠诚度高拥有企业所有权效劳有期限局部行政权企业文化的丰富者不同行业、地域经验绩效评估靠方法有决策和建议权忠诚度有局限无或局部所有权对创业者与管理者差异的识别43创业者是天生的，并非后天培养？创业者是赌徒？创业者主要受金钱鼓励？创业者喜欢单枪匹马？创业者喜欢公众的注意？创业者承受巨大的压力，付出高昂代价？钱是创立企业最重要的要素？创业者神话与现实创业现实是什么？44构建个人创业策略自我评价获取信息综合分析确立目标有一定的发展潜力但可能无法把握机会高发展潜力能把握机会无发展潜力素质较低无发展潜力高素质创业机会的吸引力高低低高创业者的素质：心态、技能和经验图2-1创业者素质和创业机会的平衡452.2创业能力创业者的创业动机

做自己的老板追求自己的创意获得财务回报

时间自由获得满足创造财富报酬自主工作条件自定46创业动机的影响因素直接因素依据马斯洛需求层次理论，当人的某一层次需求得到相对的满足后，较高一层次的需求才会成为主导需求，并最终形成优势动机，成为推动行为的主要动力。创业者的需求层次不同，由此产生的创业动机也存在差异间接因素创业者的需求层次还受诸多具有长远意义的宏观因素的影响。具体包括社会保障、收入水平、个人特征等47中日美创业动机比较创业动机的影响因素48创业者的能力和素质创业者的品质特征

创业倾向适应性调整的能力获取资源的能力创业技能控制内心冲突的能力发现因果关系的能力应变能力洞察力销售技巧利用创业时机的能力49创业者能力的训练与培养构建许多成功的创业者都强调，虽然创业者要有首创精神并担负责任，同时还要有恒心和较高的适应能力，但是，这些并不是他们的个性使然，而是他们后天努力的结果大量事实说明创业者具有先天素质，并可以在后天被塑造得更好，某些态度和行为可以通过经验和学习学到、被开发、实践或被提炼出来创业者成功的三个首要原因对挑战做出正面反响以及从错误中学习的能力个人创造极大的恒心和决心50责任感与决策力领导力执着于创业时机对风险、模糊和不确定性的容纳度创造、自我依赖和适应能力超越别人的动机创业者能力的训练与培养512.3社会责任与创业伦理社会责任承担社会责任不是一个企业作出的选择——这不是什么可做可不做的事情，这是任何一家公司必须要负起的责任企业，只有担当起社会责任，才能和世界一起前进、开展52创业伦理汤姆•厄仁菲尔德〔TomEhrenfield〕保证创业符合伦理标准的忠告和建议：做正确的事说到做到53本章要点创业者改变世界。不存在所谓“定律〞的创业神话，现实的创业者多种多样。成功创业者在心理特质和个人技能方面存在共性。人们选择成为创业者并开创自己企业一般有三个根本原因。创业动机的形成受诸多直接和间接因素的影响。构建个人创业策略具有四个根本步骤。创业者可以通过创业教育培养和实践创业素质。创业者要履行社会责任。创业者要遵守社会伦理和道德标准。54本章思考题如何理解创业者？创业者是天生的么？为什么要成为创业者？影响创业动机的因素有哪些？创业者个人创业策略分为几个步骤？创业是可以学习和教育的么？影响创业者成长的企业模式和驱动因素有哪些？创业者创业应当遵循哪些创业伦理和社会责任？成为创业者的根本素质包括哪些？能力和素质是不是一回事？二者的关系是什么？通过本章的学习，你可否列举并比较一些创业者创业的不同动机？通过本章的学习，你认为大学生创业需要培养哪些技能？你想成为一名创业者吗？为什么？关于创业能力，本章第二节列举了毕海德、莱斯等不同学者的研究发现与观点，认真比较分析他们的观点，看看能否从中提炼出根本的能力？第3章创业时机【核心问题】--什么是创业时机？--创业时机来自哪里？--如何才能更容易地识别出创业时机？--如何判断时机的价值？--是不是所有的时机都适合个体创业者？【学习目标】--掌握时机识别和判断的根本方法--把握判断适合个体创业者的时机特性--了解创业时机评价的目的和方法--提升时机识别能力的途径--透视时机识别过程创业是具有企业家精神的创业者与时机的匹配。【引导案例1】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军〞形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王〞的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为?话说指甲钳?的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比方指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。〞朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯强从这一句话中发现了指甲钳的商机。【引导案例1】：梁伯强的指甲钳【引导案例2】：陈宝华与美先科调味品2000年底，刚进入不惑之年的陈宝华下岗了。下岗后，陈宝华在家做起了全职太太。02年春节的一天，陈宝华和丈夫去妈妈家拜年。晚餐是妈妈做的，鸡鸭鱼肉满满一桌。在用餐过程中，餐桌出现了一个让大家为难的问题：餐桌上有好几道菜的味道怪怪的，原来母亲在做菜的时候把盐和味精搞混了。陈宝华说：“母亲那时候已经70多岁了，为了准备这顿饭，从早上开始忙了一整天，我们吃出味道不对也不好说。〞回家后，陈宝华和丈夫骆恩震说起这个事情，也感慨不已。“现在的盐外形非常精细了，与一般的味精没有太大的差异。〞如何解决盐和味精容易混淆的问题呢，陈宝华开始思考：“是不是可以创造一种味精和盐的合成品，这样的调料可以让烹调变得更简单。〞陈宝华的想法得到了丈夫的支持。陈宝华的丈夫骆恩震是学食品化工出身。由于辞别专业已经多年，一切得要从头开始。经过200屡次大大小小的试验后，盐、味精和鸡精三合一的“美先科调味品〞研发终于获得成功。其美先科调味品经过炖、煮、炸、炒等多种烹饪方式的使用，其味道鲜美、使用很方便。2004年初，陈宝华拿到了国家专利证书。产品问世了，专利也有了，陈宝华夫妻酝酿着投产翻开市场。于2004年9月30自己创办的美先科调味餐厅开业了，餐厅装修和设计非常有特色：餐厅装修以橘黄色为主色调，给人一种明净亮堂的感觉，厨房的所有调料都采用美先科调料，墙壁四周均有美先科调料展示品，餐厅本身还是公司的一个兼有产品展示的销售部。该餐厅一边做餐饮，一边做产品销售，但主题都是围绕着美先科调味品。【引导案例2】：陈宝华与美先科调味品新产品或新效劳的出现并非偶然，是建立于创业者识别时机根底上的。由于指甲钳质量低劣，满足不了国内消费者的要求，促使梁伯强开发新产品以提高产品质量，从而满足顾客的要求。----填补市场空隙如何解决盐和味精容易混淆的问题，让陈宝华开发出新产品——美先科调味品。----解决问题案例点评3.1时机、创意与创业时机1、时机与创意1〕时机未明确的市场需求或未充分利用的资源或能力。时机是客观而且普遍存在的。未明确或未被满足的需求总是存在的；始终存在未被充分利用的资源和能力。3.1时机、创意与创业时机2〕创意创意是具有创业导向同时具有创新性甚至原创性的想法。有价值潜力的创意的特征主要表达在：新颖性真实性价值型3〕创意与点子创意与点子不同之处在于创意具有创业指向打算创业的人在产生创意后，会很快甚至同时就会把创意开展为可以在市场上进行检验的商业概念〔Businessconcept〕商业概念既表达了顾客正在经历的也是创业者试图解决的种种问题，还表达了解决问题所带来的顾客利益和获取利益所采取的手段。看到时机、产生创意并开展成清晰的商业概念意味着创业者识别到时机，并因为找到解决问题的手段而有可能把握住时机，这是启动创业活动所需具备的根本的前提3.1时机、创意与创业时机更适合新企业的时机3.1时机、创意与创业时机2、创业时机及时机窗口1〕什么是创业时机？创业时机是预期能够产生价值的清晰的目的-手段组合。它能为经济活动引入新产品、新效劳、新原材料、新市场或新组织方式。或定义为：创业时机是指具有较强吸引力的、较为持久的有利于创业的商业时机，创业者据此可以为客户提供有价值的产品或效劳，并同时使创业者自身获益。是指服务市场或满足需求的方式，表现为用来提供最终产品或服务的价值创造活动的流程或体系是指计划服务的市场或要满足的需求，表现为最终产品或服务

时间（年）市场规模（亿元）机会窗口创业的机会窗口示意图51015当一个市场开始变得足够大，并显示出强劲的增长势头〔5年〕，时机窗口就翻开了当一个市场趋于成熟〔如上图中15年〕，时机窗口就关闭。2〕时机窗口

“时机窗口〞是一种隐喻，以描述企业进入新市场的时间期限3.1时机、创意与创业时机短例：雅虎与谷歌时机窗口的启示3、创业时机的来源创业时机除产生于未被解决的问题以及未被发现的市场空隙外，还产生于新兴趋势。未被解决的问题需要我们去解决；未被发现的市场空隙需要我们去填补；新兴趋势需要我们去观察。3、创业时机的来源变化是创业时机的重要来源，没有变化，就没有创业时机经济开展〔产业结构变革〕社会和人口结构变革经济开展影响消费者的可支配收入水平对企业施加的改善其经济绩效的压力家庭与工作模式人口老龄化产业全球化人口流动性增加对医疗保健与健身的日益关注计算机和互联网的增长每一趋势影响新时机的可得性,在现实中并不均衡搜索引擎B2C与商业化很远，投入商业化需要做大量工作已接近商业化程度，一旦完成商业化开发，就可以进入商业化应用只要具备根底和条件、预期有利，就可立即投入商业化④政治和制度变迁德鲁克：时机的7种来源意外之事不协调程序需要产业和市场结构人口变化认知、意义和情绪上的变化新知识764、有价值的创业时机的四大特征：吸引力持久性及时性依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、效劳或业务。时机窗口翻开的时间相对较长。这些时机需要很快满足某项重大的需要和愿望，或者尽早地帮助人们解决一些重大问题。研讨题目：网上邮资有市场吗？它们失败的重要原因之一：它们的效劳没能交付足够“价值〞以吸引足够多付费顾客的兴趣。实际上，对许多客户而言，这项效劳结果是带来更多不便而不是好处。说明了时机一个非常重要的特征：依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、效劳或业务。其一，网络出现后，人们更愿意直接通过邮件或QQ等手段联系沟通。其二，尽管防止往返于邮局的创意听起来很好，但是网上购置没有价格减让。当时，这两家企业游说美国邮政允许它们向顾客打折扣提供邮票，但是美国邮政没有同意。第三，下载邮票结果成为一种麻烦，下载的邮票看起来不像真实邮票，没有收藏价值，下载的只是一种防伪条形码，可以粘贴在信上替代常规邮票。短例点评3.2时机识别哪些因素可能使某些人比其他人更擅长于识别时机？先前经验认知因素社会关系网络创造性1、影响时机识别的因素：“走廊原理〞：指创业者一旦创立企业，他就开始了一段旅程,在这段旅程中，通向新事业时机的“走廊〞将变得清晰可见；也就是说，每个人一旦投身于某产业创业，这个人将比哪些产业外观察的人，更容易看到产业内的新时机。①先前经验创业者有“第六感〞，使他们看到别人错过的时机。这种第六感称为“创业警觉〞，即不必周密调查便可觉察事物的能力。警觉很大程度上是一种习惯性技能。拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其它人对该领域的时机更警觉。例如，计算机工程师就比一位律师对计算机产业内的时机和需求更警觉。②认知因素一般而言，建立了大量社会与专家联系网络的人，将比那些拥有少量网络的人得到更多时机和创意。通过社会联系识别创意的创业者(网络型创业者)和单独识别出商业创意的创业者(独立创业者)哪个更能识别时机？弱关系(以不频繁相互作用为特色)与强关系(以频繁相互作用为特色，形成于同事、朋友和配偶)哪个更可能获得新的商业创意或时机？答案：弱关系。因为强关系主要形成于具有相似意识的个人之间，从而倾向于强化个人已有的见识与观念。弱关系相反③社会关系网络创造力是产生新奇或有用创意的过程。从某种角度看，时机识别是一个创造过程。④创造力一位大学教授和一位成功的创业者正在森林散步，此时看见一只凶猛的大灰狼正朝着他们走来。这位物理学教授估算了一下狼的速度和他们逃跑的速度，然后说：“不要跑了，我们不可能逃过这只狼了，它会在15秒之后抓住我们。〞而成功创业者继续跑着。教授问他为什么还要跑。成功创业者答复道：“你说的对，我永远也跑不过狼，但我没必要跑过它，我只要跑过你就行了〞。南美洲的印加人有着非常兴旺的文明。但是没有创造带轮子的交通工具；物品运输没有二轮或四轮的运货车，运送的东西只能靠动物驼运或通过木棍拖。然而，令人吃惊的是这里的儿童却玩着有轮的马车模型。印加人虽然有把轮子装在交通工具的创意，但是由于种种原因，他们认为这种设计只能适用于儿童玩具。这充分说明了思维定式限制了人类思想的惊人力量。创造力：思维定式的突破逻辑爱因斯坦对学生说：有两位工人，修理老旧的烟囟，当他们从烟囟里爬出来的时候一位很干净，另一位却满脸满身的煤灰，请问你们谁会去洗澡呢？'一位学生说：“当然是那位满脸满身煤灰的工人会去洗澡喽〞爱因斯坦说：“是吗？请你们注意，干净的工人看见另一位满脸满身的煤灰〞他觉得从烟囟里爬出来真是肮脏另一位看到对方很干净，就不这么想了我现在再问你们，“谁会去洗澡？〞有一位学生很兴奋地发现了答案：噢！我知道了！干净的工人看到肮脏的工人时，觉得他自己必定也是很脏的但是肮脏的工人看到干净的工人时，却觉得自己并不脏啊！所以一定是那位干净的工人跑去洗澡了'爱因斯坦看了看其他的学生，所有的学生似乎都同意这个答案只见爱因斯坦慢条斯理地说：‘这个答案是错的...。两个人同时从老旧的烟囟里爬出来怎么可能一个会是干净的，另一个会是脏的呢？这就叫做“逻辑〞‘当一个人的思路受到牵绊时往往就不能十分清明地找寻到一切事理的根源...逻辑要想找到逻辑，就要…跳出“习惯上的桎梏〞避开“思路上的陷阱"逃离“认知上的迷雾〞摆脱“性情上的执著"要想寻找逻辑，就要脱离一切人为的布局。类比是找出不同事物或事件中的相同点。短例：当瑞士科学家乔治散步通过田野时，发现在衣服上有一些带刺果实。他注意到，这些刺有很小倒钩，所以能附着在衣服纤维线上。通过类比，他推理认为，能够创造出具备类似微小塑料钩系统的有用方法，以便将物体彼此连接起来——维可牢纽扣从此诞生了！创造力与类比2、时机识别过程准备孵化洞察●灵感●设想的商业创意●问题解决评价阐述时机识别的5个阶段准备：是指创业者带入时机识别过程中的背景、经验和知识。一般而言，50-90%的初创企业的创意，来自于个人的先前工作经验。孵化：是个人仔细考虑创意或思考问题的阶段；它也是对事情进行深思熟虑的时期。有时是有意识的行为，也有时是无意识的行为。洞察：是识别闪现，此时问题的解决方法被发现或创意得以产生。在商务环境中，这是创业者识别出时机的时刻。不过，有时这种经验推动过程向前开展，也有可能促使个人返回到准备阶段。评价：是创造过程中仔细审查创意并分析其可行性的阶段。如何评价，这将在后面讲述。阐述：是创造性创意变为最终形式的过程即撰写商业方案书时机识别过程

创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性产品、效劳、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、效劳、原材料和组织方式时机的识别过程时机识别过程获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业时机的前提条件。获取别人难以接触到的有价值信息在社会网络中处于更佳的位置的个体有助于获取信息的工作或生活圈子具有创业警觉〔敏锐洞察力、时机意识是其前提〕3、信息获取与分析具备优越的信息处理能力智力结构：来自于经验的反复提炼。如“走廊原理〞乐观的心态：帮助个体锤炼信息处理能力，是创造力的源泉敏锐的洞察力：是提高信息处理能力的催化剂大家都知道牛仔裤的创造人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！〞他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！〞，因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了〞，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖局部特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤〞就是这样诞生的。李维斯将问题当作时机，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。李维斯的例子的创造性思维4、创业时机的分类根据创业时机的来源问题型时机趋势型时机组合型时机指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类时机就是在变化中看到未来的开展方向，预测到将来的潜力和时机根据“目的-手段〞关系的明确程度手段目标根据“目的-手段〞组合的手段角度分类模仿型时机改进型时机突破型时机识别创业时机的常见方法新眼光调查通过系统分析发现时机通过问题分析和顾客建议发现时机通过创造获得时机你是如何看待以下两个创业时机的？“校园情侣旅馆〞、“准妈妈参谋公司〞〔包括生育前的优生优育以及生产后类似于“催乳师〞、“月嫂〞等〕研讨题目3.3评价创业时机尽管发现了创业时机，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前创业活动是创业者与创业时机的结合并非所有的创业时机都有足够大的价值潜力来填补为把握时机所付出的本钱并非所有时机都适合每个人评价创业时机价值的根本框架对创业者来说，关键在于如何能够从众多时机中找寻出有价值的创业时机，并采取快速行动来把握时机。蒂蒙斯的创业时机评价框架刘常勇的创业时机评价框架蒂蒙斯的创业时机评价框架蒂蒙斯的创业时机评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。蒂蒙斯的创业时机评价框架：经济因素蒂蒙斯的创业时机评价框架：收获条件与竞争优势蒂蒙斯的创业时机评价框架：管理团队、致命缺陷与个人标准蒂蒙斯的创业时机评价框架：理想与现实的战略差异刘常勇的创业时机评价框架市场测试一个靠预测分析、调查论证出有价值而且适合自己的时机不一定有顾客，更不敢说能创造出巨大的市场。市场测试是把产品或效劳拿到真实的市场中进行检验。概念测试可用性测试引导案例财捷公司：评估商业创意的价值财捷公司的成立是良好的商业创意与有效的可行性分析相结合，并取得事业成功的经典案例。1983年，当时还是一名业务参谋的库克创办了财捷公司。当库克看到妻子总是不辞辛苦地用手一笔笔地整理账目时，他想到是否可以开发一种软件产品来帮助人们管理个人财务。于是，他起草了一份初步的商业方案书，并与斯坦福大学计算机科学专业的学生汤姆·普鲁克斯一道，创立了财捷公司并开发了名为Quicken的软件产品。在产品开发过程中，库克的顾客营销背景发挥了重要作用。在职业生涯早期，他曾在宝洁公司(P&G)担任过数年的品牌经理，并很熟悉可行性分析和市场调研。库克坚持认为，他和普鲁克斯首先要明确顾客所需要的个人财务软件到底是什么。当被问到如何完成这一任务时，库克答道：了解这些信息的唯一方法就是对家庭进行访谈。所以，我安装了并请妻子的姐姐对家庭进行访谈。我们调查了高收入消费者的财务活动，因为他们是唯一买得起电脑人群，并据此获取了有关人们在现实生活中进行财务活动的重要信息，如人们的行为、喜好和嫌恶等。同时，我们还观察了行为数据，并明显感觉到人们确实需要通过某种方式来摆脱个人理财中的烦琐。谁会整理帐目和填写单据呢？库克所用方法的重要之处在于他敏锐地认识到，由于个人财务管理软件是消费者以前从未见过的一个产品，所以简单地询问消费者喜欢这类产品的哪些特性没有任何意义。因此，除了访谈外，库克和普鲁克斯到实地观察人们如何管理个人财务。当他们确信自己知道消费者需要某种东西使个人财务管理简单化时，便很快开发出了产品Quicken，对于了解消费者需求，库克说道：企业成功的关键在于知道消费者无视了什么。我们花时间了解消费者，对消费者行为有清楚的认识，数据说明我们的解决方案比消费者的选择还要好。在Quicken之后，财捷公司通过运用多种方法确定消费者需求，并开发出了另外几个软件产品。在访谈的同时，财捷公司还使用了可用性测试，该方法需要消费者坐下来对财敏公司产品的最初版本进行操作，并观察他们如何与软件互动。财捷公司还使用了“跟我回家〞测试，即公司程序员深入顾客的企业和家庭观察公司产品如何被使用。这两种方法旨在帮助财捷公司在产品投入市场之前而非之后使产品恢复正常。案例点评：财捷公司的成功的关键在于一系列活动：确认商业创意是否可行、明确企业效劳的利基市场和确定的最初产品或效劳的特征。虽然这些活动看似简单，但是产品的市场测试往往却被无视。斯科特·库克在大规模生产Quicken之前所进行的那些调研，许多创业者并不去做，而且一旦有了商业创意就提前开发他们“知道〞会在市场上卖出的产品或效劳进行调整和修正。1、概念测试内涵：是指向预期用户展示产品或效劳，以评估消费者的兴趣、意向〔购置意向〕概念测试目标：目标一，证实创业者认为有价值的产品或效劳创意的潜在假设是否成立这可通过访谈、个人访谈、焦点小组或观察人们执行相关任务来实现。市场测试目标二，有助于开展创意创业者可以向消费者展示自己的产品创意，获取反响意见并对其修改，如此周而复始下去。当产品或效劳被改进到创业者确信它能满足某种明确定义的需求，而且潜在消费者说他们喜欢并愿意购置这种产品或效劳时，概念测试目的就算到达了。市场测试目标三、估计产品或效劳可能占有的市场份额这可以采取调查问卷方式：如果我们生产这样的产品，你购置的可能性有多大？(1)肯定购置(2)很可能购置(3)或许买、或许不买(4)很可能不买(5)肯定不买概念测试的结果：开发出产品或效劳的原型或模型市场测试2、可用性测试要求产品使用者执行某些任务，以便测量产品的易用性与用户的体验。在不同情况下，可用性测试也可称为用户测试、实地测试测试形式：预算有限的创业者可以开发很根底的原型，然后让自己的朋友和同事使用产品并填写评估表或口头反响意见。市场测试资金充足的创业者：假设具有进行精细的可用性测试的方案和条件的，那么可建立可用性测试实验室等。引例中开发会计软件，可让受测者坐在电脑前按要求运行正在开发的软件。公司的程序员和设计者那么在实验室旁边的隔音房间里观察受测者。一个电子记录器专门用来记录产品的可用性问题或受测者在测试过程中的任何意见，而且这段过程会录制下来供下一步观察。市场测试请你对以下两个创业时机进行理论评价和市场测试“校园情侣旅馆〞、“准妈妈参谋公司〞〔包括生育前的优生优育以及生产后类似于“催乳师〞、“月嫂〞等〕研讨题目123作业1、市场测试包括哪些内容？请举例说明2、请对你在上次作业中认为最有价值的创业时机进行理论评价和市场测试。第4章资源运用与整合【核心问题】创业者为什么难以获取资源？创业者如何利用好有限的资源？创业者资源整合绩效差异的原因为何？什么理论有助于解释创业者资源管理？

【学习目标】了解创业者资源管理的独特性了解创业者资源整合的机制和技能运用资源根底等理论解释创业活动进一步熟悉创业思维创业者在企业成长的各个阶段都会努力争取用尽量少的资源来推进企业的开展，他们需要的不是拥有资源，而是要控制这些资源。——霍华德·史蒂文森126【引导案例】：蒙牛借力127【引导案例】：蒙牛借力案例思考牛根生都在向谁借力？他为什么能借到力？借力对蒙牛的早期快速开展有什么好处？现实生活中，优秀的创业者在创业过程中所展现出的卓越的创业技能之一是创造性地整合资源128创业活动是资源高度约束的情况下开展的商业活动，大多数创业者在启动创业活动之初资源都相当匮乏，因此，资源整合和管理能力就必然要成为创业者开展创业活动的必修课程4.1资源根底理论与创业资源资源根底理论根本观点：将企业概念化为一系列资源的集合体。企业资源通过没有被充分利用，企业可以利用充裕的资源进行新的尝试，因而企业得到开展。该理论可以较早追溯到英国管理学家彭罗斯。她把企业视为一种有意识地利用各种资源获利的组织过程。130资源根底理论资源可分为生产性资源和生产性效劳。她将生产性资源(主要是物质资源)的利用称作生产性效劳，生产性效劳可分：“创业性效劳〞(EntrepreneurialServices)：用来发现和利用生产时机，对成长的动机和方向影响更深远。企业成长初期阶段，创业性效劳发挥主要作用。“管理型效劳〞(ManagerialServices)：用来完善和实施扩张方案，企业家管理是企业持续成长的必要条件。后面的成长阶段，管理性效劳发挥主要作用。131资源根底理论波特的定位学派假设产业内的企业是同质的，异质性即使存在也不会明显，企业的竞争优势应该归因于产业/市场结构，找准目标市场成为企业的根本战略。132资源根底理论资源的通用性很难让企业获取高水平的绩效和持续的竞争优势，无法实现真正的成长。企业内部那些异质性资源和能力是企业成长的重要原因。沃纳菲尔特认同彭罗斯关于企业是资源集合体的观点，并从资源角度而非产品角度来分析企业，提出企业成长战略是在利用现有资源还是开发新资源两者间的一种权衡133资源特性和竞争优势134资源特性和竞争优势企业资源的异质性

企业资源的固定性

有价值

稀缺性

难以复制

独特的历史条件

模糊的因果关系

复杂的社会关系

不可替代

持续

竞争

优势

是指资源难以仿效的135资源分类资源分类其他分类有形资源和无形资源离散资源和系统资源简单资源〔有形和离散的、以产权为根底的资源〕和复杂资源〔无形和系统的、以知识为根底的资源〕生产性资源〔可以直接用于生产过程的资源〕和工具性资源〔用于获取其他资源的资源〕136137复杂性组织资源人力资源技术资源社会资源物质资源财务资源高生产性高低低资源分类资源分类稳定的和可预测的时期有利于那些拥有财产性资源的企业，但不利于那些拥有知识性资源的企业；而不稳定时期情况相反。战略性资源战略性资源有价值稀缺性难以模仿不可替代1381、能力是在特定的历史背景下养成的，创业者的个人色彩也会融入其中；2、企业累计的资源与资源竞争优势之间的关系通常是模糊不清的；3、复杂的社会关系〔企业内部的人际关系、企业文化、顾客关系、供给商关系以及社会网络关系〕。4.2创业者利用资源的方法控制好资源利用——步步为营创造性利用资源——拼凑发挥资源的杠杆效应139140控制好资源利用“步步为营〞〔Bootstrpping〕内涵：主要指在缺乏资源的情况下，创业者分多个阶段投入资源并且在每个阶段或决策点投入最少的资源。步步为营不仅是一种做事最经济的方法，还是在有限资源的约束下获取满意收益的方法。141控制好资源利用142控制好资源利用控制好资源利用步步为营与收支平衡144拼凑的概念和要素145创造性拼凑146全面拼凑147148全面拼凑短例：刘刚与摩托车修理厂刘刚是市郊一家摩托车修理厂的老板，其修理间堆满了各种各样的工具、零件、废轮胎、二手引擎、汽化器、传动器等杂七杂八的东西。有趣的是，刘刚老板总是能够从一堆乱七八糟的杂物中找到他想要的东西。有一次，一个老顾客来找他，老刘放下手中的活就去检查。老刘从他那堆零碎宝贝中找了个零件给客户换上，就打发他走了，也没有找他要钱。老刘解释道，客户的排气管出了问题，他帮顾客弄好了，“正常情况下要花100多元钱〞。我们又问他为什么不收钱，老刘说“这点小毛病反正也收不了多少钱〞。老刘又补充道，“出来大问题他还是回来找我。〞这种凑合有没有麻烦呢？当然有，首先坚持不了多久，其次增加了尾气排放。我们在老刘的店铺待了半个小时，看到他和各种各样来来往往的人打招呼。“都是朋友〞，老刘解释。我们注意到，他的员工都是老乡，一个村里出来的。问及他的员工有没有培训。老刘说：“有啊，我做的时候他们都在看，都是我手把手叫出来的。〞选择性拼凑选择性拼凑的内涵是指创业者在拼凑行为上有一定的选择性，有所为，有所不为。选择性拼凑的特点：在应用领域上，他们往往只选择在一到两个领域内进行拼凑，以防止全面拼凑的那种自我加强循环；在应用时间上，他们只在早期创业资源紧缺的情况下采用拼凑，随着企业的开展逐渐减少拼凑，甚至到最后完全放弃。150短例：迅雷早期的创业历程拼凑策略突破习惯思维方式手边资源的再利用将就资源整合：注重“1+1>2〞的效果不是所有的领域都在拼凑全方位的拼凑往往形成互动强化模式，使得企业陷入不断的新工程中，不利于建立稳定和标准化的日常程序，使得企业难以成长。152发挥资源的杠杆效应能比别人更加延长地使用资源更充分地利用别人没有意识到的资源利用他人、或者别的企业的资源来完成自己创业的目的将一种资源补足另一种资源，产生更高复合价值利用一种资源获得其他资源1534.3整合外部资源识别利益相关者及其利益构建共赢的机制维持信任长期合作154资源整合原那么资源整合原那么一：尽可能多地搜寻出利益相关者利益相关者是企业外部环境中受组织决策和行动影响的任何相关者；利益关系越强、越直接，整合到资源的可能性就越大——资源整合的根本前提155资源整合原那么资源整合原那么二：识别利益相关者的利益所在，寻找共同利益利益相关者之间的利益关系有时是直接的，有时是间接的；有时很明显，有时很隐含，有时还需要创造出来。有利益关系的并不意味着能够实现资源整合，还需要有共同的利益或者利益共同点。156资源整合原那么资源整合原那么三：共同利益的实现需要共赢的利益机制做保证，共赢多数情况下难以同时赢，更多是先后赢，创业者要设计出让利益相关者感觉到赢而且是优先赢的机制157资源整合原那么资源整合原那么四：沟通是创业者与利益相关者之间相互了解的重要手段，信任关系的建立有助于资源整合，降低风险，扩大收益158建立在商业根底上的友谊永远比建立在友谊根底上的商业更重要！160双赢赢危机交流：问60%；讲40%45分钟问题训练心态积累〔钱〕隐藏，不轻易暴露身体；持久双又又请你对以下两个创业时机进行相应的资源运用和整合。“校园情侣旅馆〞、“准妈妈参谋公司〞〔包括生育前的优生优育以及生产后类似于“催乳师〞、“月嫂〞等〕研讨题目162本章要点163本章思考题创业者为什么经常受到资源匮乏的约束？步步为营〔Bootstrapping〕与拼凑〔Bricolage〕之间存在什么异同？本章引例中，牛根生在离开伊利独立创业时采取了本章介绍的什么理论或知识？战略性资源一般需要具备什么特点？创业者一般会拥有哪些资源？在他们自有资源中有战略性资源吗？本章在讨论整合外部资源时强调共赢机制的设计，而且提醒创业者要优先考虑利益相关者的收益。你同意这样的观点吗？为什么？曹操有句名言：“宁让我负天下人，勿让天下人负我。〞他却整合到了很多优质资源并完成霸业，你能对此进行分析吗？经常说创业是白手起家、无中生有，对此你怎么看？164作业1、战略性资源一般需要具备什么特点？2、请对你在第二次作业中认为最有价值的创业时机进行资源运用与整合第5章

创业团队【学习目标】了解创业团队对创业成功的重要性了解团队组建要考虑的主要问题了解创业团队演变的一般规律掌握优秀创业团队的标准——联想创始人柳传志联合可能是一种力量，但是，除非有明智的指挥，否那么，只是一种盲目的动物般的力量。

——塞缪尔·巴特勒167【引导案例】：创业失败，几分在团队？168【引导案例】：创业失败，几分在团队？1695.1创业团队及其构成

创业关注的核心并不是个人英雄主义的个体创业者，而是卓有成效的创业团队新创企业既可能只为某个创始人或其亲友提供了就业时机，也可能是一个具有较高开展潜力的公司，而前后两者之间的主要差异就在于是否存在一支高质量的创业团队没有团队的创业也许并不一定会失败，但要创立一个没有团队而具有高成长性的企业却极其困难170创业团队是创业成败关键171创业团队作用172创业团队的优势

多样性优势：人多力量大受教育程度工作经验社会网络关系资源更丰富决策质量更高173

心理优势：不是一个人在战斗创业团队的优势174群体与团队团队不等同于群体，团队中成员所作的奉献是互补的；而群体中成员之间的工作在很大程度上是互换的团队成员对是否完成团队目标一起承担成败责任并同时承担个人责任，而群体成员那么只承担个人成败责任团队的绩效评估以团队整体表现为依据，而群体的绩效评估那么以个人表现为依据团队的目标实现需要成员间彼此协调且相互依存，而群体的目标实现却不需要成员间的相互依存性团队较之群体在信息共享、角色定位、参与决策等方面也进了一步175团队及其角色九种团队角色及其描述176一般团队与创业团队177创业团队的内涵创业团队是指由两个或两个以上具有一定利益关系的，彼此间通过分享认知和合作行动以共同承担创立新企业责任的，处在新创企业高层主管位置的人共同组建形成的有效工作群体创业团队是一种特殊群体创业团队工作绩效大于所有成员独立工作绩效之和创业团队对创业成功具有重要的价值创业团队是高层管理团队根底和最初组织形式大多数创业者面对的首要决策：自己单独创办企业还是组建初始创立团队去创办企业？研究说明，50-70%的新企业由一人以上的创业者创立。人们普遍认为，由团队创办的新企业比由个人创立的企业更具有优势。创立者团队最适宜的人数多少？不超过5人较好。人数太多会带来沟通不畅和更多冲突。创业团队的规模179创业团队的构成180创业团队构成初始合伙人团队受教育程度前期创业经历相关产业经验社会网络关系初始合伙人团队董事会作用主要有：提供指导：董事会具有正式的治理职责，但董事会所发挥的最大作用还是为管理者提供指导和支持。这要求董事会成员有能力、经验、愿意给予建议并能够提出具有洞察力和深入性的问题。另外，据此要求，在选择外部董事要注意弥补内部董事的经验和背景的缺乏。董事会董事会表3-3有效董事会的指标董事会专业参谋专业参谋专业参谋咨询师1955.2创业团队组建

理性与非理性逻辑遵循理性逻辑组建的创业团队平均规模更大，团队成员之间因强调技能互补的组合而异质性更强，但彼此之间的熟悉程度可能较低，沟通和交流更加谨慎依据非理性逻辑组建的创业团队平均规模更小，团队成员之间因强调物以类聚而同质性更强，但彼此之间的熟悉程度更好，沟通和交流更畅。196相似性与互补性相似性人们往往愿意同在许多方面与自己具有相似性的人交往，觉得相互之间更加了解，而且更容易自信地对彼此未来的反响和行为加以预测有些创业者遵循“相似性导致喜欢〞的规那么，倾向于选择在背景、教育、经验上与他们非常相似的人，许多新企业团队成员来自同一领域或同一职业最重要的缺点就是冗余问题知识、培训、技能和欲望重叠的程度大，所接触的能够从对方获取财务支持等资源的人就很有限，不利于企业获取必要的财务资源以及有效运营197互补性与相似性198创业者自我评估知识根底专门技能动机承诺个人特性一种平衡方法在知识、技能和经验方面主要关注互补性，而在个人特征和动机方面那么考虑相似199认知冲突与情感冲突认知冲突是指团队成员对有关企业生产经营管理过程中出现的与问题相关的意见、观点和看法所形成的不一致性只要是有效的团队，这种团队成员之间就生产经营管理过程的相关问题存在分歧是一种正常现象一般情况下，这种认知性冲突将有助于改善团队决策质量和提高组织绩效认知性冲突将有助于决策质量的提高，能够促进决策本身在团队成员中的接受程度200情感性冲突基于人格化、关系到个人导向的不一致性往往会破坏团队绩效，冲突理论研究者共同地把这类不一致性称之为“情感性冲突〞情感性冲突会阻止人们参与到影响团队有效性的关键性活动，团队成员普遍地不愿意就问题背后的假设进行探讨，从而降低了团队绩效情感性冲突培养起了冷嘲热讽、不信任和回避，因此，将会阻碍开放的沟通和联合程度认知冲突与情感冲突2015.3创业团队的管理

核心创业者的领导才能凝聚力合作精神完整性长远目标收获的观念追求价值创造平等中的不平等公正性共同分享收获202核心成员所有权分配机制确定好创业团队成员之后，创业者面临的一个关键问题就是决策成员之间的工作分工与所有权分配方案工作分工是对成员之间所承担任务以及协调方式的规划，而所有权分配那么是对创业利益分配方式的约定，是维系创业团队凝聚力的根底工作分工有助于在短期内维持创业过程以及新企业早期运营的有序性，而所有权分配那么有助于在长期内维持团队稳定和新企业的稳定成长203确定所有权分配遵循原那么重视契约精神遵循奉献决定权利原那么分配所有权比例控制权与决策权统一原那么204团队内部的冲突管理冲突管理中，核心创业者首先要注意利用鼓励手段来鼓励正面冲突，让团队成员感受到能通过知识分享实现创业成功后，能获得相应的收益和价值。制定鼓励方案时，创业者需注意：差异化关注业绩灵活性205实现创业团队企业家精神的传承创业团队企业家精神的评价：集体创新分享认知共担风险协作进取206创业团队企业家精神的延续创业团队企业家精神强化：推进企业实现快速成长创业团队企业家精神维持：保持在根本上满足企业平稳开展所需水平创业团队企业家精神退化：导致企业停滞不前甚至经营业绩下滑207创业团队企业家精神强化与创业团队企业家精神退化的比较创业团队企业家精神的延续研讨题目请在在同学当中组建3-5人的创业团队，并说明理由。209本章要点团队中成员所作的奉献是互补的；而群体中成员之间的工作在很大程度上是互换的创业团队是由两个或两个以上具有一定利益关系、彼此间通过分享认知和合作行动以共同承担创立新企业责任的，处在新创企业高管位置的人共同组建形成的有效工作群体。创业团队对创业成功起着举足轻重作用，是新企业通向成功的桥梁创业团队的组建过程应当妥善于处理：一是理性与非理性的逻辑；二是互补性与相似性的统一；成员选择要坚持在知识、技能和经验方面主要关注互补性，而在个人特征和动机方面那么考虑相似性；三是认知冲突与情感突的关系创业团队的管理要突出三个重要任务：核心创业者的领导才能、核心成员所有权分配机制、团队内部的冲突管理、实现创业团队企业家精神的传承创业团队企业家精神的评价包括四个根本维度：集体创新、共担风险、协作进取和知识共享随着企业成长，创业团队企业家精神可能会形成三种变化趋势：强化、维持和退化210本章思考题211第6章商业模式【核心问题】为什么商业模式设计对企业来说非常重要？ 商业模式的根本问题是什么？ 商业模式的核心逻辑是什么？商业模式包括哪些关键要素？如何在模仿中设计商业模式？如何在竞争中设计商业模式？【学习目标】了解商业模式的内涵与逻辑学习商业模式的核心构成要素掌握商业模式的设计方法212——玛格丽塔?什么是管理?213竞争优势来源的变化70年代以前：Cost70年代：Quality80年代：Technology90年代开始：Service90年代后期：Environment进入21世纪：Knowledge当今竞争焦点：Businessmodel214【引导案例】施乐公司914型号复印机215【引导案例】施乐公司914型号复印机【引导案例】

阿里巴巴：B2B商业模式的典范在中国经济转型的过程中，社会和市场的不确定是客观存在，于是产生了大量而且较严重的信用问题。马云却敏锐地意识到，越是市场信用问题糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。其核心内容是：阿里巴巴只对通过“诚信通〞的企业提供需求信息。通过对这些企业征收几万到数十万的费用，创造了很高的企业利润。阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形，马云与他的团队依然饱含创新的热情，在电子商务领域尽情地挥洒着他们的智慧。例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索。为什么至今没有企业能够成功模仿它？【引导案例】

阿里巴巴：B2B商业模式的典范点评2195.1商业模式的根本概念设计商业模式的关键关键：在于如何以有效方式和合理的价格向客户提供其所需要的价值。何为有效的商业模式？有效的商业模式应该包括：如何同时为顾客、合作伙伴以及企业创造价值。221研讨题目小组讨论：选择一个你最喜欢的商业模式，详细描述细节，课堂上分享。223商业模式设计的三个根本问题如何为顾客创造价值？如何为企业创造价值？如何将价值在企业和顾客之间进行传递？电影院与冰淇淋、爆米花等收益模式本钱结构利润模式利用资源的速度：资产周转率等价值链中的战略定位公司并不会参与价值链上每一个过程的价值增值，因此，对于创业者来说，了解价值链上每一环节的价值增值及造成产品总本钱增加的影响因素非常重要。网络成为对价值链最具破坏性影响的因素之一，网络导致交易本钱下降224商业模式是企业创造价值的核心逻辑。这一逻辑表现在：价值发现价值匹配价值获取图5-1商业模式的逻辑价值发现就是明确价值创造的来源，是对时机识别的延伸。明确和细化顾客价值所在，确定价值命题，是商业模式开发的关键环节。要防止“如果我们生产出产品，顾客就会来买〞这一“单相思〞的错误逻辑新企业不可能拥有顾客需要的所有资源和能力。几乎所有企业都要与其他企业形成合作关系，以便其商业模式有效运作。价值获取的途径：①为新企业选择价值链中的核心角色〔占有价值链中增值空间较大的活动〕；②对自己的商业模式细节最大可能的保密。商业模式的逻辑短例：戴尔公司与供给商、托运企业、顾客以及其他许多商业伙伴的合作，使戴尔公司的商业模式成为可能。例如，如果戴尔的供给商不愿意在即时原那么根底上向它供给新式零部件，戴尔公司就要付出很高的库存本钱，就不可能向顾客供给高品质产品或进行价格竞争。戴尔公司与供给商密切合作，不断鼓励它们参与进来。通过与戴尔公司合作，这种方式也有助于供给商经营获利，因为戴尔的订单规模占了供给商很大局部的生产份额。戴尔公司以对供给商忠诚、对供给商的快速支付而闻名，这些都很重要。2265.2商业模式的设计框架227客户细分我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？客户细分为以下5种类型：群众市场利基市场区隔化市场多元化市场多边平台或多边市场228价值主张我们该向客户传递什么样的价值？我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？我们正在满足哪些客户需求？我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和效劳?价值主张的简要要素：新颖性能定制化把事情做好设计〔产品应优秀的设计脱颖而出〕品牌/身份地位价格本钱削减风险抑制可达性〔把产品和效劳提供以前接触不到的客户〕便利性/可用性229渠道通道通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们如何接触他们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道本钱效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？渠道通道的类型：自有渠道合作伙伴以上两者混合230客户关系我们每个客户细分群体希望我们与建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系本钱如何？如何把它们与商业模式的其余局部进行整合？客户关系的类型：个人助理〔通过呼叫中心、电子邮件等个人自助手段进行〕自助效劳〔为客户提供自助效劳所需要的所有条件〕专用个人助理〔为单一客户安排专门的客户代表〕自助化效劳〔整合更加精细的自动化过程，可识别不同客户机器特点，并提供与客户订单或交易相关的效劳〕社区〔利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区〕共同创作〔与客户共同创造价值，管理客户参与全新或创新产品的设计和创作〕231收入来源什么样的价值能让客户愿意付费？他们现在付费买什么？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？收入来源的类型：资产销售使用收费〔通过特定的效劳收费〕订阅收费〔销售重复使用的效劳〕租赁收费〔提供中介效劳收取佣金〕授权收费经济收费广告收费232核心资源我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的客户关系需要什么样的核心资源？我们的收入来源需要什么样的核心资源？233关键业务我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的渠道通道需要哪些关键业务？我们的客户关系需要哪些关键业务？我们的收入来源需要哪些关键业务？关键业务的类型：制造产品平台/网络〔网络效劳、交易平台、软件、品牌都可看作平台〕问题解决234重要合作谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供给商？我们正在从伙伴哪里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？重要合作的类型：非竞争者之间的战略联盟关系竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供给的购置方—供给商关系235本钱结构什么是我们商业模式中最重要的固有本钱？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？236商业模式与管理模式商业模式是企业的根底结构，类似于一艘战舰的构造。管理模式类似于驾驶战舰的舰队官兵商业模式设计必须先于管理模式设计，商业模式重构的重要性也必然凌驾于战略、组织结构、人力资源等的转型之上。237商业模式与盈利模式研讨题目初步了解商业模式设计的根本思路和要点后，重新审视分析小组关于商业模式的作业。2395.3在模仿与竞争中设计商业模式很多企业都是在模仿改进现有的商业模式的根底上收获了巨大的成功。即便已经设计了一个独特的商业模式，也会面临其他企业的快速模仿并利用相似的商业模式与你开展竞争，因此在竞争中设计商业模式那么显得极为重要。240在模仿中设计商业模式1.全盘复制亚马逊最早做B2C商业模式〔美国〕当当网最早复制B2C商业模式〔国内No1〕卓越网全盘复制需注意：快速复制——先发优势进行细节作适应性调整241在模仿中设计商业模式242在模仿中设计商业模式2.借鉴提升延伸扩展电子商务→B2B、B2C、C2C阿里巴巴〔B2B〕→淘宝网〔B2C〕注意点：寻找尚未开发的细分市场可据细分市场的特点做针对性调整和优化243在模仿中设计商业模式244在竞争中设计商业模式强化自身的良性循环通过调整商业模式来打造新的关键要素之间的良性循环，从而让自己更有效地与对手展开竞争。削弱竞争对手的良性循环Linus系统的价值创造能力可能比微软Window更大，但是微软利用与代工生产商的合作关系，预装了Window操作系统，成功阻止了linus拓展客户根底，遏制了linus的关键良性循环变竞争为互补245在试错中调整商业模式设计商业模式的成功往往有赖于创业者是否有能力在模式实施中对其进行调整，甚或进行全面改革。如果创业者有意识地遵循能促进整个企业系统顺利运作的模式来工作，那么每一项决策、每一个举措以及每一次测评都会提供有价值的反响。利润的重要性不仅在于其本身，还在于能证明商业模式是否行得通。如果没有到达预期目标，就应该重新检验商业模式。请你对以下两个创业时机构建优秀的商业模式“校园情侣旅馆〞、“准妈妈参谋公司〞〔包括生育前的优生优育以及生育后类似于“催乳师〞、“月嫂〞等〕研讨题目案例分析张玉利教材〔第三版〕P164案例分析从“北大才子〞到“猪肉大王〞248本章要点249本章思考题商业模式所要解决的核心问题是什么？商业模式的逻辑性是什么？商业模式的关键构成要素是什么？商业模式的要素如何配置为一个系统？如何通过模仿设计商业模式？如何通过竞争设计商业模式？如何在试错的过程中调整商业模式？如何理解商业模式与管理模式？读完本章，你认为企业有了好的商业模式就可以成功吗？250第7章制订创业方案【学习目标】了解创业方案与创业筹划的区别了解创业方案的根本格式、标准掌握方案书的主要组成局部掌握撰写方案书的根本技巧躲避方案书的错误做法251252【引导案例】创业方案的生命力253【引导案例】创业方案的生命力2547.1撰写创业的目的和用途创业方案是一份全面说明创业设想以及如何实施创业设想的文件，是描述所要创立的企业是什么以及将成为什么的故事。“凡事预那么立，不预那么废。〞提问？？？许多准创业者将撰写方案书的工作委托给商务参谋。这样做成功几率更大吗？255创业筹划高市场价值潜力低弱准创业者意愿与能力强图5-1创业筹划的根本要素256创业筹划257创业方案与创业筹划的区别通过创业筹划，不管你的选择是什么，你都为此有了良好的心理准备和预期。一方面在未来的创业实践中，你会积极付出和承诺，另一方面无论是面临成功，还是挫折与失败时，都能够较顺利实现自我成长创业筹划与“筛选创业时机〞都是准创业者真正开办新企业前必须做好的功课。在此根底上，才有必要或者才需要精心准备描述如何将创意转化为可盈利企业的一份创业方案筛选时机创业筹划编写创业方案图5-2创业方案与创业筹划的区别258撰写创业方案的目的创业方案的用途用途二：确保整个团队〔包括新的、潜在的成员〕分享组织目标向潜在员工、现有员工、资助组织、效劳商等传播和沟通企业的短期和方案和使命。重在研究和介绍如何把具有可行性的市场时机转换成盈利的产品和效劳。用途三：厘清业务概念、近期目标和所提议的战略创业方案的用途创业方案的用途262创业方案开发的动态过程准备一份相对简单的创业计划书；如有必要，它可用来获取初始融资。实际开办企业。在经营企业所获经验的基础上，修改以前的创业计划；利用修正过的计划经营企业，并在必要时获取更多融资。使企业持续成长——生产和销售产品，招聘所需员工等。图5-3创业方案开发的动态过程创业方案是一种书面文件，它解释了创业者的愿景，以及愿景如何被转变为一家盈利的、可行的企业。2637.2创业方案的根本要求与核心内容264创业方案的根本要求265创业方案的核心内容执行概要：应对新企业的总体情况做出简短、清楚、具有说服力的概括。愿景、使命与核心价值观：陈述创业的动机，企业要做什么，以及所期望的宏伟蓝图。新创意及产品的形成背景和企业目标：描述你的创意以及你的企业的当前状态市场营销分析：描述谁打算使用或购置你的产品或效劳，顾客为什么想使用或购置它竞争者、竞争环境和竞争优势分析：描述有关现有竞争与如何克服的信息、定价以及其他相关事项〔有时，这局部内容是单独分开的，而有时它被包含于市场营销〕266开发、生产和选址：产品或效劳所处的开发阶段；如何开始实际生产并提供产品或效劳；以及有关新企业坐落于何地的信息。如果企业运营的有关信息对于理解企业做什么以及它为什么有巨大的经济潜力来说是重要因素的话，那么它也可能被包含在本局部内容之中管理团队：描述新企业管理团队的经验、技能和知识，有关当年所有权的信息页应包括在这个局部。财务局部：提供有关公司当前财务状况的信息，并预期未来需求、收入和其他财务指标，以及所需资金数量、这些资金什么时候需要、它们要被如何使用、现金流、盈亏平衡分析等创业方案的核心内容267创业方案的核心内容268执行摘要执行摘要愿景指企业长期的开展方向、目标、目的，以及自我设定的社会责任和义务，明确界定公司在未来社会气氛里是什么“样子〞。使命指企业再社会经济开展中所应担当的角色和责任，是企业的根本性质和存在的理由。企业核心价值观指企