2024年四种客户类型老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型清晰归纳版

类型特點措施克星老虎强势，想控制，主导，看中目的，不想挥霍時间。决策坚决，對权威，声望，地位感愛好同理，PMP，利益，藍图，专业。猫頭鹰，會建立信任感的猫頭鹰，要有勇气。猫頭鹰冷漠，理智，思索，踌躇不做錯的决定。专业，（恰到好处的PMP），数据，稀缺，限制，细致。高敏感度的孔雀＋老虎鸽子话不多，說话慢，脾气好，喜欢倾听，发言稳，下决定慢給痛苦，幫客户下决定，注意细节（数据），默认成交。老虎＋猫頭鹰孔雀愛体現，热情，說话快，看重关系，人情压力。倾听，PMP,給信心，描藍图鸽子（充足的倾听，然後給信心）老虎型、猫頭鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型客户类型同行服务方案思维模式老虎HC怎么幫我做效果怎么样均有谁在做（老虎）的买家給我带来的价值是怎么幫找买家的1.提议一种最适合的方案，满足我需求的2.价格有什么优惠，上促销让我懂得你是怎么幫我做的，給我带来什么好处我要付出什么少許PMP孔雀HC怎么幫我的同行做的我的同行详细是怎么做的尚有哪些同行都這样做（孔雀）1.什么样的买家，适不适合我2.大买家有多少客户通過HC直接找我采购3.均有谁成交了，真实的例子…未来我有机會联络大买家…1.报价後上促销，优惠多少钱2.让他懂得占了多大廉价..让我懂得HC，懂得同行，有成功案例，PMP.描绘藍图式的說服务；让客户幻想一定能做大；猫頭鹰為何要這样做均有谁這样做他們做的怎么样他們详细是怎么做的你們是怎么幫他們做的（猫頭鹰）1.均有什么服务2.為何會有這些服务3.這些服务給我带来的价值是什么4.我為何要购置這些服务1.你們均有什么方案2.哪個最适合我3.為何4.上促销稀缺限制.让我懂得价值，利益，数据，PMP，让我心裏感受好，被得到承认；鸽子他人是怎么做的他們详细是怎么做的你們是怎么幫他做的假如是我应當怎么做假如是我怎么超過他。。。（鸽子）1.谁從HC展會，买家，大买家上面進行宣传推广2.假如是我也来操作，我将得到的价值是什么1.同行都做的什么方案2.結合你的状况，提议你做××會员,二选一…让他懂得同行，同行的服务，同行的方案，幫客户很快下决定；總結：孔雀需要一通電话打好，尤其的慧聰品牌和同行；猫頭鹰要在合理性上做好，每通電话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫頭鹰對销售人员的专业性规定比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫頭鹰的多。猫頭鹰客户分析和對策一、猫頭鹰客户的声音体現：声音不大，語速不快，也許面無表情，不太愛互動，不表达友好。不管你說什么，也許常常會“嗯，嗯”，让你显得無從下手。1、体現：嗯，我是，請讲；嗯，你說；可以啊，你說，你們怎么做的開場白：您好，請問下石磊石先生吧您好，我是慧聰企业北京總部打過来的，我姓张叫张明，很快乐和您通话；您這會說话以便吗是這样的石先生，之前呢我們同事也应當都跟您联络過，我今天打電话過来重要是做個简朴的理解，以便更好的幫到您呵呵挖需求：（引导服务）我看到您在网上公布的信息重要是做女装，连衣裙，牛仔裤的對吧你們是自已生产的對吧，還是做贸易呢除了广東珠三角地区的市場，我們這边外省客户可以開发吗听你這样一說能感覺出来你企业在這個行业是满有实力的；石總冒昧問一下，我們目前重要是開发哪方面的下游客户呢哦是吗确实挺佩服您的；其实在跟您打電话之前，我也特意理解過您企业已經在阿裏巴巴上做了3年多的诚信通會员了對吧，呵呵。你們的网站打理的很漂亮，一看就懂得是很专心在操作的；也是想請教一下，石總，除了阿裏巴巴以外，您有接触過其他的网络平台吗是吗确实能感覺出来您是個對网络非常有概念的人；那也是想請教一下您覺得目前哪個更适合您呢阿裏巴巴那边做了3年，您覺得怎么样呢收获不小吧您當時是出于什么考虑加入阿裏巴巴的呢其实跟您沟通真的很快乐，我也非常想幫到您，石總您也懂得其实慧聰目前来讲和阿裏巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一种電子商务平台，假如慧聰也可以幫您拓展一份新的市場，让您在阿裏巴巴的基础上再開一种分店，让您的利润翻倍，您覺得怎么样我幫你也特意关注過，做女装的，目前广東地区已經有10多条您同行公布出来的供应信息，他們诸多也在已經在阿裏巴巴做了會员的，目前据权威数据调查已經有70%左右的诚信通會员来慧聰网上開分店了；因此我覺得慧聰這样大的一种市場，您来理解一下對您来說也没害处對吧我們和阿裏巴巴是国内。。。。。，(共同點)，区别在于。。。慧聰网這边也是會员制的，买卖通會员，买卖通會员是分级别的，我覺得高级會员挺适合你；上促销稀缺限制；告诉客户為何提议他目前来做；4、建立信任：石總，您真的是個非常专业善于思索的人，企业老板都应當具有向您這样的前瞻思维；石總一看就懂得您是個条理性很强，做事很严谨的人；從跟你的談话中就能充足感受到；您是個重视细节，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我們企业能以這样快的速度稳步发展；您考虑問題總是很全面，老板把事情交給您，他可是省心了，呵呵；5、缔結：假如邀請您来慧聰网上做生意，您覺得怎么样呢假如慧聰也可以幫您拓展一种新的销售市場，您有無愛好来理解一下6、布置作业：石總，今天給您沟通非常快乐，我也但愿慧聰网可以真正的幫到您，我先給您发份我們的服务资料，你一定要下去认真看一下，我也會运用业余時间幫您关注下女装方面的行业信息，您看我周五給您联络一下以便吧二、總結猫頭鹰的特點：他不會轻易挂你電话，他會給你机會；由于他會冷静分析這個東西對他有没用处。（要促動到他的需求）；猫頭鹰客户：是很敏感的人，理智，客观，心裏有主意，有防备，喜欢听细节，喜欢他人說他专业，假如P的假他就會冷下来；因此他們喜欢巧妙恰到好处PMP，才能打開他的心扉走進他的心裏！（假如你体現得很热情的话，他們往往會覺得不适应。）

他們的需求由于他們不太喜欢与人打交道，因此，他們更喜欢通過大量的事实、数据来做判断，以保证他們做的是對的的事情。

他們最大的需求就是精确、有条理，做事有個圆满成果，以防止出差錯，而使他們的名声遭到损害。他們工作认真，讨厌不细致、馬虎的工作态度。

怎样与他們通過電话打交道（专业自信细致；有礼貌尊重他承认他）作為電话销售人员，你看待他們要认真，不可馬虎，凡事考虑得要仔细，注意某些平時不太注意的细节。在電话中，不可与他們談论太多与電话目的無关的東西，不要显得太過热情，要直入主題。他們假如乐意与你在電话中談的话，你要提供更多的事实和数据，以供他們做判断。并且，提供的资料越细越好，并常常問他們：“尚有什么需要我提供的”在電话中，你要体現得一丝不苟，有条不紊，給對方留下你是個事事有计划的人的印象（做事很专心）。

對于他們，你常常要用的詞汇是：精确、绝對對的、不會出現意外、认真看待、细节、详细计划、让数据和事实說话等等。客户类型分析之—孔雀1．视覺型2．听覺型3．感覺型视覺型特性：发言速度快，270字/分钟，急躁，呼吸急促，從喉咙呼吸，注意：常患扁桃体炎。常用詞句：我看到，我但愿，把资料发過来来看看等听覺型特性：发言速度稍慢，声音较小，和人发言時甚至不看對方，從横隔阂呼吸。常用詞句：听說，我告诉你，听起来，讨论等感覺型特性：讲一句话後有時要想一下，然後拼凑讲下一句，速度非常慢，140-160字/分钟，從肚脐如下呼吸。

常用詞句：我覺得，我预感，温馨，质感，我认為，我感覺孔雀型的客户的性格特性孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策坚决。但与老鹰型的人不一样的是，他們与人沟通的能力尤其强，一般以人為中心，而不是以任务為中心。假如一群人坐在一起，孔雀型的人很轻易成為交談的关键，他們很健談，一般具有丰富的面部表情。他們喜欢在一种友好的环境下与人交流，社會关系對他們来讲很重要。你對他的印象也許會覺得他平易近人，朴实，轻易交往。

孔雀型的人做决策時往往不关注细节，凭感覺做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他們下决心。他們在電话中的声音特性:他們在電话中往往发言很快；音量也會比较大；发言時音调富有变化，抑扬顿挫；你當然也可以想象到他們在電话那端的丰富表情；他們在電话中也會体現得很热情，對你很友好，你也許在電话中常常會听到對方爽朗的笑声。他們在電话中的行為特性:當你与他們通電话時，刚一通上话，你也許听到他們热情的声音：“啊，你好，你好！”他們常常對销售活動积极提出自已的見解；积极地告诉你：“這件他們會事啊，你還是找陈經理談談吧，他懂得得會多些，我告诉你他的联络電话”；他們往往對你所讲的東西反应迅速，有時會打断你。

他們有時也會在電话中同你開開玩笑，并且你甚至可以想象到他們的手势在变化，或者也許會在通電话時走来走去。针對孔雀挖需求問題:我相信是一种非常认真的老板，能分享一下您是怎通過電子商务做您的生意吗我很欣赏您對互联网理解的深度，您覺得對您协助最大的是哪方面你真是生意場上的高手，您能談一下您是怎么运用電子商务這個平台来协助您的吗建立信任向您這样精明的商人，一定尚有更多独道的思绪，是我一辈子學不完的您真是個热情的人，你們企业的员工肯定尤其幸福，他們肯定都尤其拥戴您！您的人际关系肯定很广！您對人非常友好，肯定有诸多朋友吧！您太風趣了！您的思想非常超前，你們企业肯定也是走在其他同行前边的吧！您的性格開朗，虽然跟您聊天都能感覺到心情很好！您是個有魄力的人！您的思维反应真快，逻辑思维太强了，数學一定很好吧！此前您是做播音的吗您的声音非常原则，很有磁性！引导服务您這样健談，對互联络平台理解又這样深入，對慧聰网理解的应當會很深了吧阿裏的服务您是最看好他們的网销宝，由于他們排名比较靠前，阐明您是一位非常重视位置的人，慧聰网上的排名您一定也是争第一的吧试缔結，再缔結话述（目的：确认与否重三或三类）一通電话缔結：假如我們幫您提供一种您這個行业的专业平台幫您来做生意您會不會来尝试慧聰這個平台呢,.假如您也确实有通過网络做生意的想法，你也感覺我們的买卖通确实不錯，那么我就幫您把我們的买卖通服务第一時间操作起来，好吗我們的平台和AL同样，并且两個企业都是B2B两大龙頭支柱企业，假如市場給您扩大一倍，您會不會跟老板提议一下企业好了，個人也會好，您說對吗不也許說有市場企业却不做的，您很精明，這行做的也是很好。带給您更多的市場相信您一定會操作對吧二通電话缔結：王總，你看，你的同行都在慧聰做了，更何况网络市場就是一种发展的趋势的，你目前拥有了一种阿裏巴巴，不過你的同行诸多都是两個市場上做的，假如你不来做的话，你後来的市場肯定就是慢慢的萎缩，那么假如你目前也来操作慧聰，那么你就會抢占這個商机你覺得呢上次也是和你沟通的很快乐，王總你這几天也看了慧聰的信息了，不懂得目前把這個市場操作起来，你是怎么考虑的啊您看，慧聰今天采购你的产品均有123条的真实可靠的采购信息，假如你每天都可以得到這些的采购信息和他們第一時间洽談生意，那慧聰這边的市場是不是可以协助得到更多的订單呢针對孔雀布置作业您做事情這样认真，刚刚給您讲了有关慧聰网的服务，您先到慧聰网上来关注一下您同行做會员的状况，与采购您這個产品活跃的状况，我也随時协助您关注，明天拾點钟准時給您去電话再沟通。給您发一份有关刚刚所讲的服务方案，重點您要关注一下服务對您带来的价值方面三、尚有重要的一點：猫頭鹰的客户自认為很聰颖，信促销，怕限制，怕稀缺！(促销對他們很凑效)老虎类型對策說辞電话中往往发言很快，音量比较大，音调变化不大，也許面無表情，不表达友好。什么事你要干什么你打電话的目的是什么你是不是想让我做网络您好，张經理，我是慧聰企业的买家部經理，我叫陈首颖，我在阿裏巴巴上看到您企业重要做围巾的，也是有客户在采购，因此冒昧給你来個電话理解一下。看我們与否有合作的机會，没有打扰到您吧张經理，您企业的围巾是做全国的业务還是當地為主呢全国都在做那市場還是做的非常大的，听您声音很年轻，年轻有為，我看到你們在AL上面就是您在负责，围巾這块你們在AL上面做的怎么样的還行吧，你直接說吧恩，张經理，看到您重要负责销售的，一般订單都是您本人来接洽吧當時加入AL是不是您提议的呢是，你是不是让我做网络呢是這样的，张經理，我覺得你在AL商铺打理的非常精美，不懂得你有無理解過HC网，這個市場呢您不仅在您所在的行业非常专业，并且對网络也是這样熟悉，我要向您好好學习呢您這样的大企业，是我們的大客户，真的但愿与您有合作的机會您生意做的這样大，却一點架子都没有，值得我學习啊您放心吧，我對于我們慧聰的服务非常有信心，只要您對您的企业和产品有信心，我們就一定會給您做好您當時选择阿裏巴巴，重要是由于何样的考虑呢您有听說過网销宝吗，有無尝试做過啊您真不愧是一种企业的老板，做事真爽快，請問一下张經理，假如慧聰网能給您一种不一样的市場，幫您接到订單，您感覺對您协助大吗8张經理，你懂得买卖通這個产品是怎样协助你接到订單的吗假如有机會扩大你的网络市場，你會不會考虑来关注一下