顾问销售顾问式营销

单元8参谋式营销无论公司大小，行业性质如何都需要优秀的营销人员1参谋营销大纲一、根本技能训练成就心态与关键技能营销队伍有效鼓励二、参谋营销训练参谋营销的背景知识参谋营销策略2一、根本技能训练

心态训练1、态度决定一切2、永不放弃3、团队帮助3问题思考？45问题思考？系统集成业务部一些优秀且敬业的高级销售员疲惫态的问题的解决？从工程跟踪到合同签订，最后到工程实施，销售都一直在参与。可以说，一旦参与一个工程，就深陷其中，不能自拔，一定程度上影响了新的商机的发现。应该为销售建立一种效劳机制，分散销售的压力，合同签订后，在实施过程中，一些设备采购、到货日期等细节问题，就应该由工程中其它人员来做，竞标时的打印标书等工作也可设置人员进行处理，销售的工作是否应该尽可能界定在售前以及售中。6二参谋营销训练参谋营销的背景知识参谋营销策略7参谋营销的背景知识(一)参谋营销的背景(二)参谋营销的含义8(一)参谋营销的背景9案例引伸10变革11(二)参谋营销的含义参谋营销使营销方式从以产品推介为出发点的说服购置型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询效劳型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。思考：参谋营销与客户关系管理？12参谋营销策略

(一)以客户为导向(二)大客户行为分析(三)参谋营销策略(四)综合案例13(一)以客户为导向的营销策略1、以产品为导向的营销策略2、以客户为导向的营销策略141、以产品为导向的营销策略案例152、以客户为导向的营销策略以客户为导向的营销策略，是以客户为导向，实行全方位覆盖客户购置要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来说，就是“以销定产〞，对企业综合管理来说就是以“客户资源为中心〞的客户关系管理。现代优秀国际企业如戴尔、IBM都实施这种策略16(二)大客户行为分析1、大客户特征2、大客户资料收集3、影响客户采购的六类客户171、大客户特征

什么是大客户？大客户特征主要是同消费品消费相比较而得出,具体特征见附表18个人与家庭客户消费品客户商业客户大客户采购主体不同一个人基本可决定许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买小较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门制定解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时、周到、全面192、大客户资料收集〔1〕客户背景资料客户组织机构客户各种形式的通迅方式客户的使用部门、采购部门、支持部门客户具体使用维护人员、管理层、高层客户对于同类产品安装和使用的情况客户的业务情况客户所在行业的根本状况20〔2〕竟争对手的资料其产品使用情况客户对其产品的满意度竟争对手的销售代表的名字、销售特点该销售代表与客户的关系等〔3〕工程资料客户最近的采购方案通过这个工程要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程21〔4〕客户的个人资料家庭状况毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休息的方案行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工目标个人开展方案和志向22自检点售前资料收集中，你认为哪一种是最重要的、最有可能使销售人员获得竟争优势？案例233、影响客户采购的六类客户使用部门操作层财务方案部门使用部门管理层决策层24小结一分钟精华◆参谋营销含义：

帮助客户解决问题为出发点◆客户采购因素：

了解

值得

相信

满意

大客户资料：

背景资料

竟争对手资料

工程资料

客户个人资料温故而知新！25(三)参谋营销策略1、挖掘需求2、介绍宣传3、建立互信4、超越客户期望5、综合能力261、挖掘需求情景案例大客户需求层次：外在需求：合同条款实际需求：采购指标背后需求：解决方案挖掘客户需求到什么程度才算有深度？272、介绍宣传介绍流程：挖掘和了解客户的需求产品对客户有什么帮助为什么有帮助我们的产品特性，竟争对手没有283、建立互信供给商合作伙伴局外人朋友客户个人利益客户机构利益294、超越客户期望谨慎诚诺超越期望索取推荐名单

倾听反响305、综合要求31(四)综合案例32结束语

要成为一个真正优秀的营销人员，请用心去理解客户，用心去顺应客户需求，用心去引导客户并帮助客户解决问题……

33谢谢34管理咨询大全

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点击35管理咨询专题为你提供一个全面提升时机欢送访问豆丁网，欢送访问本人的空间如需打包可以发邮件给我，36战略规划方法37战略规划流程的要点与预期效果要点战略规划流程作为财务规划〔包括经营和预算〕、资金管理和业绩管理等其他管理流程的起点，必须制度化、严格执行战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为根底，充分考虑外部因素对集团的威协及时机，并结合集团内部实际情况，制订相应的战略战略质询会作为集团每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询各业务单元制定部门开展战略质询/批准/公布战略规划战略议题分析及解决集团总部制定/确认集团战略38业务战略及业务方案要点

3.战略4.组织结构要求5.财务预测4.1.管理组织结构设计4.2.过渡方案4.3.组织结构重组里程碑4.4.可能的风险5.1.市场容量5.2.市场份额5.3.分产品销售额预测5.4.ROIC及费用工程5.5.关键比率指标与价值评估2.DT内部竞争力分析2.1.优势2.2.劣势2.3.时机2.4.威胁3.战略3.1.使命和远景(为何)3.2.产品和效劳组合(何种)3.3.价值定位3.4.成长阶段(何时)3.5.价值实现和能力获取(如何)3.6.实施方案3.7.时机及风险39市场与竞争环境市场需求

竞争态势

小结

40业务战略及业务方案要点

3.战略4.组织结构要求5.财务预测4.1.管理组织结构设计4.2.过渡方案4.3.组织结构重组里程碑4.4.可能的风险5.1.市场容量5.2.市场份额5.3.分产品销售额预测5.4.ROIC及费用工程5.5.关键比率指标与价值评估2.DT内部竞争力分析2.1.优势2.2.劣势2.3.时机2.4.威胁3.战略3.1.使命和远景(为何)3.2.产品和效劳组合(何种)3.3.价值定位3.4.成长阶段(何时)3.5.价值实现和能力获取(如何)3.6.实施方案