汽车配件营销知识

汽车配件营销知识第一页，共142页。前言汽车配件概论第一章汽车配件行业相关知识目录第二章汽车配件购进业务第三章汽车配件销售业务第四章汽车配件仓库管理第五章汽车配件经营效益分析第六章汽车配件市场调查及预测第七章配件业务相关法律知识作业第二页，共142页。成绩=平时成绩〔50%〕+期末成绩〔50%〕1、平时成绩：发言30%+作业20%2、期未成绩：期末考试50%第三页，共142页。概论什么是汽车？整车销售、配件供给、售后效劳、信息反响。sales、spareparts、service、survey汽车4S店的“4S〞指什么？自行驱动的无牵引的四轮以上的无轨车辆。汽车配件是一门什么样的课程？汽车的零部件简称配件，汽车配件营销主要介绍汽车配件及营销管理方面知识的课程。汽车配件分为三类：配件＝维修零件+精品+油类及化学品汽车配件业务的三大主要环节：“进、销、存〞第四页，共142页。中国能很快超越美国？中国汽车产业近十年的飞速开展，带动了中国汽车配件市场的成长。中美汽车1998～年月均销量趋势第一章汽车配件行业相关知识单位：万辆第五页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识汽车产业的开展至今有一百多年的历史，汽车配件的开展是跟随着汽车行业的开展共同成长，汽车配件市场是汽车产业的一部分，汽车配件供给是售后效劳的重要环节。中国汽车工业的开展落后了半个多世纪，解放初期，由于我国还没有自己的汽车工业，无论整车还是配件，根本上依靠进口。1956年7月13日国产第一辆解放牌载货汽车诞生，1960年-1980年是国产汽车探究的成长阶段，80年代初期中国汽车工业不但产品数量不能满足要求，产品构造也以中型载货车为主，“缺重少轻〞，轿车几乎空白。到90年代，中国汽车消费才能比七十年代末增长了几乎10倍。汽车配件市场的成长第六页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识随着时代的进步，中国的经济体制由国家统一调控的方案经济转变为根据社会市场需求的市场经济体制。汽车配件市场也由国家统一安排消费、统一分配的形式，转变为适应社会需求、多渠道的形式。从供给链角度看，国内零配件流通从零配件供给商出发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。在这一传递过程中，由于零配件产品、车主使用品牌特征或车主选择效劳主题等的不同，存在多种不同的流通途径。第七页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识目前汽车配件主要有三大流通渠道：第一流通渠道：公有汽车配件公司第二流通渠道：厂家特许销售网点〔4S站〕第三流通渠道：个体或股份制经营〔汽配城〕三大主要流通渠道第八页，共142页。配件生产厂商第一章汽车配件行业相关知识品牌汽车制造厂零部件消费〔原厂件〕汽车配件消费厂〔副厂件〕公司附属维修企业特约维修站普通维修企业作坊式维修企业连锁快修店或效劳店配件供给链配件流通图三大流通渠道：公有汽车配件公司厂家特许销售网点个体或股份制经营第九页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识汽车维修站的形式

从目前国内汽配领域现状看，目前国内的主流仍然属于中小规模汽配经销商，尽管在营业额方面看，该类业态的总量与特约维修站相当，但由于数量庞大，而且其产品价格低廉，因此往往可以吸引大量价格敏感型车主。在销售流向上，目前中小型汽配经销商主要通过汽配城将产品分销给各类汽车维修站，因此维修站的选择直接决定了汽配城的市场规模。1、公司附属维修企业2、特约维修站3、普通维修企业4、作坊式维修企业5、连锁快修店或效劳店国内汽车维修站主要包括以下几类第十页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识汽车配件用户的需求目前国内汽车配件终端用户大体可以分为以下几类：

1、商用车用户(含企业级与个体部分)

2、政府/企业公务用车用户3、私家乘用车用户

第十一页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识专门从事商品交换的企业叫做商业企业,企业的最终目的是为了利润。汽车配件作为商品在市场的流通，从事汽车配件流通的企业称为汽车配件销售企业〔或汽车配件流通商〕，属于商业企业性质。代理中间商经销中间商中间商一层渠道二层渠道多层渠道零层渠道特约经销商协助消费企业寻找顾客或直接与顾客进展交易的商业企业第十二页，共142页。1、汽车配件销售企业的作用〔1〕满足汽车配件市场消费需求〔2〕实现商品价值，保证汽车配件再消费的继续〔3〕反响市场信息，引导消费2、汽车配件销售企业的根本任务供给配件，满足需求，创造利润效劳盈利扩大经营范围增加收益向国家缴纳税利第一章汽车配件行业相关知识第十三页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识汽车配件销售企业应具备的根本条件1、经营上的独立性2、消费资料、劳动力支配和使用方面的自主权3、财务上的独立核算4、对外关系的法人地位财务资产公司负责人配件采购销售业务仓库管理人事行政配件销售企业组织机构图企业的主体是员工，企业中的员工应具备什么条件呢？第十四页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识假如你是一名应聘者，你觉得参加面试的时候哪些是你要注意的？仪容仪表、言行举止：留下好的第一印象专业技能、知识经历：工作才能技能的素质企业的员工应具备根本条件：良好的形象和素质良好的形象和素质第十五页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识良好的形象和素质良好的形象和素质是通过日常社会交往中的言行、举止、外表得以表达的，而礼仪礼节是人与人交往活动行为的标准与准则。言行举止外表礼仪礼节标准与准则形象和素质才能素养印象和评价专业素养道德修养第十六页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识懂得正确的礼仪礼节才能给人留下良的好印象和评价，产生正效应。不管您以前怎样，但是进入社会在职场中就必须重新塑造您自己，员工形象是企业形象的表达。日常商务礼仪：1、仪表着装2、站姿坐姿3、握手礼仪4、乘车礼仪5、接待礼仪6、交换名片员工形象是企业形象的表达购置决心=需求×形象效应良好的形象和素质第十七页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：1、仪表着装根本要领：着装适当得体发型整齐干净指甲保持清洁体味清新无异味良好的形象和素质第十八页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：2、站姿坐姿站立要领：

站立要端正，眼睛平视，面带微笑；

女子站立时，双脚呈“V〞字型，右手放在左手上；

男子站立时，双脚与肩同宽，左手放在右手上。

坐姿要领：

手自然放在双膝上，双膝并拢，双目平视，面带笑容；

应坐椅子的三分之二处；

不可双手抱在胸前，不可跷二郎腿，不可抖腿，也不要半躺半坐。良好的形象和素质第十九页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：3、握手礼仪

根本要领：握手时，应伸出右手，绝不可伸出左手;握手时间1～3秒，注视对方的双眼；忌坐着握手；忌与异性握手用双手；握手的力量要把握适中，既不能有气无力，也不能太用力；(1)上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握；(2)长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握；(3)男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。良好的形象和素质第二十页，共142页。右手握手

考考你,判断对错第一章汽车配件行业相关知识×第二十一页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识

考考你,判断对错×站着握手第二十二页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：4、乘车礼仪根本要领：小轿车

〔1〕如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前排右侧殿后，前排中间为末席。

〔2〕假如由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。商务车无论是主人驾驶还是司机驾驶，都应以前排右坐为尊，后排右侧次之，后排左侧为末席。上车时，后排位低者先上车，前排尊者后上。下车时前排客人先下，后排客人再下车。旅行车旅行车以司机座后第一排即前排为尊，后排依次为小。其座位的尊卑，依每排右侧往左侧递减。良好的形象和素质第二十三页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：

5、接待礼仪

根本要领：过走廊时应在客人二三步之前，配合步调让客人走在内侧。引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面；假设是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人走在后面。引导客人乘坐电梯时，接待人员应先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门；到达时由接待人员按开电梯门，让客人先走出电梯门。客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下后，才能行点头礼，后分开。良好的形象和素质第二十四页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识日常商务礼仪：6、交换名片根本要领：手拿名片的位置：要用双手的大拇指和食指拿住名片上端的两个角，名片的正面朝向对方。双方交换名片时，最正确方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，假设对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。接到别人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其慎重地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。良好的形象和素质第二十五页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识良好的形象和素质才能素养根本要求：道德修养——互相尊重、职业道德、信守诺言、行为文明……专业素养——专业知识、职业技能、学习才能、语言表达……做事先作人第二十六页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识财务资产公司负责人配件采购销售业务仓库管理人事行政配件采购员、销售业务员、仓库管理员应具备什么样的根本要求和工作才能呢？配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责第二十七页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识岗位职责能力要求岗位职责配件采购员1、懂得编制订货计划；2、善于总结分析，作好库存管理；3、必要的配件专业知识（配件的识别及业务流程等；4、节约成本意识，懂得财务资金的管理；5、对市场具有正确预测的能力。1、编制配件订货计划，开展订购工作，确保配件的正常供应；2、合理安排库存，提升配件周转，减少积压商品；3、对配件供应的及时性、正确性负责，并保证配件的品质；4、搞好资金定额管理、执行费用开支，努力节省进货费用。5、了解市场需求，根据市场情况及时修订订货计划、合同。配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责头脑灵敏、理解汽车配件市场第二十八页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责岗位职责能力要求岗位职责配件销售员1、形象形象得体、举止适度；2、具备配件的相关知识；3、主动热情的服务意示；4、懂得沟通的技巧；5、对汽车配件市场信息敏感性。1、树立顾客心目中良好的企业形象。2、运用配件知识为客户提供专业的服务；3、揣摩客户心理、判断购买动机、当好客户参谋；4、注意语言艺术，促使买卖戌交；5、及时向上级主管汇报相关配件销售方面的市场信息。擅长沟通、效劳意识强第二十九页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识岗位职责能力要求岗位职责仓库管理员1、懂得仓库管理知识；2、熟悉电脑的基础应用；3、懂得财务核算；4、具备安全防范意识。1、做好配件的出入库管理及仓库配件的保管，定时进行配件库存盘点，做好清洁保养；2、运用电脑进行出入库记录等配件业务管理；3、做好各项记录报表，管理仓库物品，配件等同于“现金”；4、进行经济核算，改善经营管理；5、高度警惕，做好防火、防盗、防潮等安全工作。配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责工作踏实、责任心强第三十页，共142页。第一章汽车配件行业相关知识配件采购员、配件销售员、仓库管理员的职责你对自己的工作有过设想吗？配件采购员、配件销售员、仓库管理员，假如这三个岗位让您选择的话，你觉得自己合适从事哪个岗位？第三十一页，共142页。第二章汽车配件购进业务购进，也称进货，是配件流通企业的第一个工作环节，是配件流通企业的关键环节。1、社会角度：产品价值的表达2、经营角度：获得利润的前提3、资金运营：资金流动的开场品质优良、价格合理、适销对路——是满足客户需求的前提，是接关系到企业能否得到开展的关键问题。一、配件购进业务的意义第三十二页，共142页。第二章汽车配件购进业务二、配件进货管理和购进原则1、进货管理原则以销定进〔能买多少进多少—减少库存〕库存比例率勤进快销〔批量少且周期短—加快周转〕库存周转率以进促销〔什么好买进什么—提升销量〕商品供给率储存保销〔没有什么进什么—确保满足〕需求满足率考核指标第三十三页，共142页。2、商品购进原则适销对路、保质保量1〕、积极合理组织货源，保证商品合适用户需要。2〕、购进商品必须贯彻按质论价的政策，优质优价。3〕、购进商品注意质量的检查和监视。4〕、购进的商品必须有产品合格证及商标。5〕、购进的商品必须有完好的内、外包装6〕、要求供货单位按合同规定按时发货、以防缺货或积压。第二章汽车配件购进业务二、配件进货管理和购进原则采购配件时应当注意的事项第三十四页，共142页。1、集中进货〔统一采购〕2、分散进货〔独立进货〕3、集中与分散进货相结合4、联购合销〔团体采购〕三、配件进货方式第二章汽车配件购进业务第三十五页，共142页。第二章汽车配件购进业务配件方案及预测流程零件库存数量需备库存零件清单零件平安库存数零件在途数量历史销量收料入库确定常规订单数量及下次常规定订单预测数量存档跟踪订单信息返回配货信息、发运配件厂家紧急订单整理成根本数据库存是否小于平安库存数四、配件进货量与进货批次进货费用高，到货时间快。NOYES常规订单定性分析法和定量分析法平安库存数＝近三个月的平均日销售量×进货时长〔天〕第三十六页，共142页。订购数＝预测量+期末库存量〔平安库存量〕+在途数-期初库存量四、配件进货量与进货批次第二章汽车配件购进业务前三个月销售平均值假设，别克君越的火花塞，1月销售21个，2月销售19个，3月销售24个，平均每个月进一次货，一般订货一周后才能到货，目前库存5个，期初库存量为25个，在途数量为22个，请问4月份的订购量应为多少应为24个第三十七页，共142页。四、配件进货量与进货批次第二章汽车配件购进业务2、定量分析法〔懂得应用〕1〕、经济批量法〔进货费用与保管费用，减少到最小限度〕2〕、费用平衡法〔存储费用累积接近但不大于进货费用〕经济进货量，降低费用本钱第三十八页，共142页。四、配件进货量与进货批次第二章汽车配件购进业务1、定性分析法1〕、摸清市场情况确定进货重点；2〕、找出销售规律确定进货数量；3〕、按照配件特点确定进货数量；4〕、按照进货本钱确定进货批次；5〕、按照进货周期确定进货时间。配件销售的五种现象：平稳性、趋向性、周期性、季节性、随机性第三十九页，共142页。四、配件进货量与进货批次第二章汽车配件购进业务结合定性分析法，一般汽车售后效劳中心根据月配件出库情况分为三类：A类—快流件：常用的易损易耗配件，维修用量大、换件频率高、库存周期快、用户广泛、购置力稳定。B类—中流件：不常用的的配件，适当备小量货。C类—慢流件：受随机因素响影，按客户需求定购。第四十页，共142页。1、简述配件购进业务的管理原则，及主要的考核指标是什么，并解释。作业〔二〕第二章汽车配件购进业务2、某公司去年销售某种配件4000件，每次进货费用为5元，单位配件年平均存储费用为元，正常下定订后七天才能到货，请计算出去年日平均销售、平安库存量、多长时间进一次货合理？日平均销售量＝4000÷365〔天〕＝11件平安库存量＝11×7天＝77件22天进一次货较合理，根据经济批量法的方式计算出全年等分16批次进货费用最低，一年按365天计算，365〔天〕÷16＝22天。第四十一页，共142页。进货次数每次进货数量平均库存数量进货费用存储费用年总费用一二三四五六13500.001750.0030.00700.00730.0021750.00875.0060.00350.00410.0031166.67583.3390.00233.33323.334875.00437.50120.00175.00295.005700.00350.00150.00140.00290.006583.33291.67180.00116.67296.677500.00250.00210.00100.00310.008437.50218.75240.0087.50327.509388.89194.44270.0077.78347.7810350.00175.00300.0070.00370.001、某配件销售公司全年需购进某种配件3500个，每次进货费用为30元，单位件年平均储存用为元，请用经济批量法求出经济进货量是多少？作业〔三〕第四十二页，共142页。周期销售量存储费用累积存储费用140002458.12534014.439.443518.958.353021.679.964036115.974548.6164.583037.8202.393043.2245.540+45+40+35+30＝190件2、某种配件预计第一个到第九个周期的销售量各为40、45、40、35、30、40、45、30、30件，单价为15元，进货费用为80元，每周期的存储费用率为％，请用费用平衡法求经济进货量是多少？作业〔三〕第四十三页，共142页。五、配件进货渠道与货源鉴别第二章汽车配件购进业务1、货源渠道原厂件：如今大部分整车厂和主机厂都不自己消费配件，而采取委托消费的方式进展配套采购，这些配件称为原厂件，可以打上整车厂的标记；在整车厂进展售后效劳时，这些原厂件被分送到整车厂的各地特约维修效劳站，不在市场上进展零售流通。配套厂件：为整车厂供给配套产品的零部件，消费厂家还要通过自己的销售渠道向维修市场提供产品，但这些不通过整车厂效劳渠道供给的配件产品，是不能在包装上打上整车厂的标记。副厂件：不为整车厂进展配套的配件厂的产品。适应不同消费者的需求选择进货渠道，但不进“三无〞产品第四十四页，共142页。五、配件进货渠道与货源鉴别第二章汽车配件购进业务绝对不能向那些没有进展工商注册、消费“三无〞及假冒伪劣产品的厂家订货几采购。一般地，中华人民共和国产品质量法规定必须有中文厂名，中文厂址、、答应证号、产品标志、消费日期、中文产品说明书、如有必要时还需要有限定性或提示性说明等等，但凡缺少的均视为不合格产品。上述要求缺少其中之一，均可视为“三无产品〞。假冒伪劣的配件不仅损害车辆性能和使用寿命，更可能危及生命的平安！第四十五页，共142页。2、货源鉴别为进步工作效率和到达择优进货的目换，把产品分为以下几个类型检验：1、名牌厂品质量保证的厂—免检〔适当抽检〕2、合作多年质量稳定的厂—抽检关键工程3、对以前未经营进货的厂—按标准数抽检4、对以前退货或换货的厂—应安排全检5、对于合格率较低的小厂—不进货第二章汽车配件购进业务五、配件进货渠道与货源鉴别第四十六页，共142页。3、检验方法——目测法〔1〕看质量〔2〕看外表包装和外表商标〔3〕查看文件资料〔4〕看规格型号是否与订货要求相符——简单技术手段鉴别件〔1〕经历法〔2〕敲击法〔3〕比较法第二章汽车配件购进业务一问：二比：三看：五、配件进货渠道与货源鉴别价格包装、商标材质、颜色、工艺第四十七页，共142页。4、汽车配件的承受〔品种、数量、质量〕对配件品种的检验对配件数量的检验对配件质量的检验第二章汽车配件购进业务配件承受如发现异常如何处理？第四十八页，共142页。作业〔四〕第二章汽车配件购进业务平稳性趋向性周期性季节性随机性按客户预约登记进货按季初进货季末售完按实际销售做配件方案结合配件的五种现象，定性分析法确定如何进货，进展连线。第四十九页，共142页。一、正确订购进口汽车维修配件1、订购和使用进口汽车配件应注意的问题〔1〕掌握进口汽车各类车型的技术情况〔2〕建立进口车辆的技术档案掌握动态〔3〕要正确使用原厂配件编号第二章汽车配件购进业务六、订购进口汽车维修配件应掌握的根本知识和技能交期、质量、价格、品种、数量是做好汽车配件采购的根本要求。第五十页，共142页。〔2〕专厂件的消费厂和质量专厂件消费厂纯粹消费厂消费OEM和纯粹件非纯粹件消费厂第二章汽车配件购进业务2、国际上汽车零部件的类型〔1〕汽车厂组装用配套件〔OEM〕〔2〕纯粹件〔3〕专厂件〔转厂件〕3、专厂件的相关情况〔1〕我国进口专厂的历史第五十一页，共142页。〔3〕专厂件的特点1〕价格较纯粹件低2〕付款条件优惠3〕索赔方便〔4〕专厂件在订货和使用是应注意的问题1〕有实力的工厂、2〕选择消费OEM和纯证件的厂家3〕报价要核查、4〕视交货快慢.分类订购5〕注意产地和消费厂名称6〕使用是要认真检查，如不合格需追究质量责任第二章汽车配件购进业务第五十二页，共142页。二、如何验收进口汽车配件1、产品包装〔内：防护膜、外：名称、编号、数量、商标、消费国别、公司名称等〕2、产品标签〔Madein〕3、包装封签〔印有商标〕4、配件外观质量和产品上的永久性标记第二章汽车配件购进业务第五十三页，共142页。三、汽车配件进口业务中的索赔问题1、进口商品索赔对象发货人〔卖方〕、承运人〔船运公司或航空公司、铁路、邮局、物流公司〕和保险人三方。2、关于价格术语CIF----到岸价第二章汽车配件购进业务第五十四页，共142页。进货人员主要经济考核指标：1、定额资金周转率2、商品品种供给率3、进货费用率4、进货合同到货率5、库存商品超储积压率6、名优产品率第二章汽车配件购进业务考核指标假设，平均库存量为60万，正常在途配件2万元，平均月销售收入为40万，请计算出配件周转天数及周转次数？60天以上库存的配件总额为8万，期末库存商品额65万，请计算出库存商品的超储积率？次数：7.74天数：46.5积压率％第五十五页，共142页。通过最大限度的及时满足客户需求〔高供给率〕，和优化库存带来的低库存金额，以获得良好的营业收益。购进业务，是配件流通企业的第一个工作环节。

第二个工作环节仓库管理我们需要一种科学的库存管理方式。

入库保管出库第五十六页，共142页。因此我们要把注意力放在管理这些少量的库存品种上。对于每个零件又应该如何库存，以及库存多少呢？这是仓库管理的根本任务。第三章汽车配件仓库管理一、仓库管理的作用和任务不同种类零件在市场上的流量存在宏大差异。一辆汽车有3万多的元部件！27万种的配件销售出库快流件、中流件、慢流件第五十七页，共142页。仓库——用来储存和保管物资的场所。仓库管理——对仓库储存物资的合理保管和科学管理。第三章汽车配件仓库管理一、仓库管理的作用和任务通过第二节的学习我们知道，只有通过对市场和日常销售数据的详细统计与分析，运用“定性分析法〞和“定量分析法〞才能正确合理的做好订货方案，才可以实现稳定、高效、低耗的库存。第五十八页，共142页。1、仓库管理的任务：进步配件供给率、减少库存、进步收益第三章汽车配件仓库管理一、仓库管理的作用和任务〔1〕保质〔三不原则〕〔2〕保量〔满足需求〕〔3〕及时〔交货周期〕〔4〕低耗〔减少费用〕〔5〕平安〔人人有则〕库存库存需求深度宽度第五十九页，共142页。2、仓库管理的作用：〔1〕仓库管理是保证汽车配件使用价值的重要手段〔2〕仓库管理是汽车配件销售企业为用户效劳的一个重要内容。第三章汽车配件仓库管理一、仓库管理的作用和任务第六十页，共142页。入库保管保养出库第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理仓库管理员的职责仓库管理的作业使人、设备、物料三要素，很好的协调配合。

第六十一页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理最少的人力最快的速度最少的费用运用科学的方法〔1〕保质〔三不原则〕〔2〕保量〔满足需求〕〔3〕及时〔交货周期〕〔4〕低耗〔减少费用〕〔5〕平安〔人人有则〕达成仓库管理的目的第六十二页，共142页。1、配件的入库管理验收配件，是配件进入仓库保管的准备阶段。数量、质量、种类三个方面验收。建数据库，是配件仓库管理的根底工作。单据整理并存档，资料录入配件系统。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理入库保管保养出库第六十三页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理如何进展配件的验收？根据入库凭证数量质量种类及时准确验收验收重点点收大件、核对包装、开箱点检第六十四页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理入库验收工作发现问题应如何处理？第六十五页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理仓库保管七原则：按周转速度存放；重物存放于底层；偏长配件竖置放；按类型分开存放；一个件号一个位；放在手可到达处；异常情况的管理。2、配件的保管如何科学地进展配件保管的方法。入库保管保养出库第六十六页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、按周转速度存放作业区作业区快流件中流件慢流件行走线路×√常流动件存放于远离作业区的货位，延长了出入库作业道路。常流动件存放于靠近作业的货位，缩短了出入库作业中道路。时间与人力的浪费。

第六十七页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、按周转速度存放快流件中流件慢流件存放在货架上不易取放的位置，大大降低了工作效率。存放在易于取放的位置，进步了工作效率。×√第六十八页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、重物存放于底层重的配件存放在高处不易取放的位置，大大降低了工作效率，及增加人力。存放在易于取放的位置，进步了工作效率，少减人力。√×第六十九页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、偏长配件竖置放×√减少存储空间。第七十页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、一个件号一个位系统上的货位号应与实际相符。把各种零件混放在一起，会造成找不到零件的后果，降低工作效率。×√第七十一页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、按类型分开存放3〕以上两种方式结合(同时按配件的大\中\小分类存放)1〕按部、系、品种系列分库(轮胎库位、发动机库位、大灯库位)2〕按车型系列分库〔别克：君威、君越、凯越〕〔雪佛兰：乐风、乐聘、科帕奇〕进步仓容利用率，进步工作效率第七十二页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、按类型分开存放作业区大型零件长型零件中型零件小型零件按零件类型管理，改进货位，进步空间的使用效率。合理使用仓库

第七十三页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理×√、按类型分开存放进步单位面积利用率第七十四页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、放在手可到达处从方便作业、进步工作效率角度考虑。假如零件存放在过高的地方，提取及上架时不得不使用梯子，就会造成作业不便、效率降低。第七十五页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、异常情况的管理货位已满

备用的货位有可能被无视，而不能出库货架上方标有红色戒备线与该零件货位相对应的货架上方，并用向上的箭头指示引起注意，先从上方多的出库

第七十六页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理评价内容空间质量效率储存安全七原则偏长配件竖置放○○○○○按类型分开存放○○○○---重物存放于底层---○○○○一个件号一个位○---○○---放在手可达到处------○○○异常情况的管理○○---○---按周转速度存放---○○○---、库存保管七原则的优越性发挥人员\库房\设备的潜力，以最小的代价，获得最大的利益第七十七页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、配件仓位的编号合理的仓位编号，进步工作效率，防止拿错件，进展有序的管理第七十八页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理作业区D区C区B区A区、配件仓位的编号ADCBB01B02B03B0111B0112B0113B0114B0121B0122B0123B0124B0131B0132B0133B0134B0141B0142B0143B0144B0241B0242B0243B0241B0242B0243划定货位，编出小货位号第七十九页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、自然因素对汽车配件的影响温度对储存配件的影响湿度对储存配件的影响日光对储存配件的影响其他因素对储存配件的影响各种金属类汽车配件防护层变质的表现3、配件的保养入库保管保养出库第八十页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、防范措施A、要重视各种配件的储存期限B、安排适当的库房和货位C、配件加垫D、加强库内温、湿度控制E、严格配件进出库制度F、建立配件保养制度G、搞好库内外清洁卫生H、保证汽车配件包装完好无损入库保管保养出库第八十一页，共142页。第三章汽车配件仓库管理二、仓库作业管理、特殊汽车配件的存放1〕不能沾油的汽车配件存放2〕爆震传感器的存放3〕减震器的存放〔竖直放置〕入库保管保养出库第八十二页，共142页。、特殊汽车配件的存放1〕不能沾油的汽车配件存放2〕爆震传感器的存放3〕减震器的存放〔竖直放置〕二、仓库作业管理入库保管保养出库第三章汽车配件仓库管理第八十三页，共142页。二、仓库作业管理入库保管保养出库第三章汽车配件仓库管理、3、配件的出库第八十四页，共142页。三、仓库平安管理第三章汽车配件仓库管理第八十五页，共142页。4-4仓库平安管理一、汽车配件的消防工作所谓“消防〞：顾明思义，就是灭火和防火。1、火灾的原因火灾是指失去控制，并造成一定损失的燃烧现象。〔1〕燃烧三个条件：1〕要有可燃物质2〕要有助燃物质3〕要有火源第八十六页，共142页。4-4仓库平安管理一、汽车配件的消防工作〔2〕火源是引起燃烧的关键火源有以下两种：直接火源和间接火源2、防火〔1〕指导高度重视仓库平安工作〔2〕广泛深化宣传、进步防火自觉性〔3〕确定防火责任制〔4〕严格分区分类管理〔5〕严格控制火种、火源和电源第八十七页，共142页。4-4仓库平安管理一、汽车配件的消防工作3、灭火灭火根本方法：一是隔离法二是窒息法三是冷却法灭火剂形式：1、液体灭火器2、气体灭火器3、固体灭火器第八十八页，共142页。4-4仓库平安管理一、汽车配件的消防工作几种常见灭火剂的特点：〔1〕水：经济、方便、常用、效果好。但有些电器元件和易燃的油品类不能使用水扑救。〔2〕化学泡沫灭火剂：主要扑灭易燃液体和油类火灾，也能扑灭电器火灾，不合适化学火灾〔3〕空气泡沫灭火剂：固体、液体〔4〕高倍数泡沫灭火剂：油类、木材〔5〕酸碱灭火剂：电器、不适宜化学物质和油类火灾〔6〕二氧化碳灭火剂：电器、油类。灭火不留痕迹。第八十九页，共142页。第九十页，共142页。4-4仓库平安管理一、汽车配件的消防工作〔7〕干粉灭火剂：油类、可燃液体、气体、电器设备。4、消防器材〔1〕常用消防器材〔2〕灭火剂保养〔3〕灭火给水装置〔4〕消防器材的配置〔5〕消防信号二、汽车配件防盗第九十一页，共142页。四、仓库5S管理第三章汽车配件仓库管理第九十二页，共142页。1、汽车配件销售的意义配件销售业务是最重要的业务环节，企业的一切活动都围绕着销售进展，产品价值是过通销售得以表达的，是将库存资金转货为现金的过程。2、汽车配件销售的特征〔1〕较强专业技术性〔配件相关知识〕〔2〕产品品种多样化〔一辆车有3万多个零件〕〔3〕需大量库存支持〔故障发生不可预测对备货〕〔4〕相应的配套效劳〔汽车维修技术效劳〕〔5〕受季节性影响大〔季节的影响配件使用〕〔6〕具有一定地域性〔地域、路况影响使用〕第三章汽车配件销售业务一、汽车配件销售的意义及特征第九十三页，共142页。1、汽车配件消耗的规律性原有的配件消耗规律2、近年来维修配件消耗规律发生的变化1、小总成换件增加2、组合件、成套件的大量使用3、车辆保养中必换的密封件4、小规格容器包装的光滑油、特种油销售量增加。第三章汽车配件销售业务二、汽车配件消耗的规律性及其变化第九十四页，共142页。三、如何适应汽车配件消耗规律的变化1、细心观察2、尽量利用库存的零散件，装配成质量合格的小总成件供给市场3、委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸准确的装配件供给市场4、将零散密封件分门别类制成修理包供给市场，如总泵、分泵修理包、发动机修理包等。5、按车辆规格的容器封装车辆保养必换的光滑油，特种液供给市场。第三章汽车配件销售业务第九十五页，共142页。配件销售价格确实定什么样的价格才是顾客想要的？低的高的忽高忽低有品质保证条件下的稳定合理价格真实的进货本钱合理利润率参考其他商家的价格第九十六页，共142页。销售定价程序确定进价确定分摊费用确定价格组和加价率计算标准售价第九十七页，共142页。3-4门市销售门市部、营业部、商店、销售中心、销售部〔公司〕一、门市销售的柜组分工方式1、按品种系列分柜组2、按车型分柜组第三章汽车配件销售业务第九十八页，共142页。二、门市橱窗陈列和柜台货架摆放橱窗商品陈列柜台货架商品陈列架顶陈列壁挂陈列平地陈列商品成列本卷须知：易于顾客识别，满足顾客要求，库有柜有、明码标价，定位定量摆放，分类、分等摆放，连带商品摆放。第三章汽车配件销售业务第九十九页，共142页。三、营业前的准备工作1、整理好店容和卫生，整理好个人仪表2、检查3、备好账目、票据4、全员上岗第一百页，共142页。第三章汽车配件销售业务四、营业员的岗位职责接待、介绍、售货、开票、收款、登记、商品的摆放、内部各部门的沟通、销售情况反响、答复用户问题。第一百零一页，共142页。五、搞好门市销售应注意的问题1、门市销售不等于坐等客户2、对用户货款结算应持慎重态度、防止拖欠等损失3、研究制定合理的销售价格体系4、对优质效劳要有全面认识5、进销关系要理顺6、对门市销售业务要考核经济效益，同时也要考核社会效益7、接待并处理好用户退换货业务8、完好地向顾客介绍汽车配件及其质量保修规定第一百零二页，共142页。3-5如何进步汽车配件商品供给率商品供给率，两方面影响：一、所经营商品品种构造问题。二、现有商品构造中的每个详细商品的存量问题。第一百零三页，共142页。3-5如何进步汽车配件商品供给率一、所经营商品品种构造问题所规定的经营商品构造是否合理，是否适应市场的需求。第一百零四页，共142页。3-5如何进步汽车配件商品供给率二、现有商品构造中的每个详细商品的存量问题。额定存量是否在数量、质量、价格、供货时间等方面满足市场需求。不正常情况：一、商品超储积压二、短缺脱销第一百零五页，共142页。3-5如何进步汽车配件商品供给率进步配件商品供给率是一项参与市场竞争的重要手段入产生负面效应：1、“泼水效应〞2、“失火效应〞第一百零六页，共142页。3-6加速商品流转与增加企业利润企业资金是属于流动的。货币资金-----商品资金-------货币资金投资少、周转快、效益高第一百零七页，共142页。3-6加速商品流转与增加企业利润流通企业资金运动的两个阶段：1、资金只有在运动中才能增值2、资金运动的过程不能停顿，任何一个环节都不能3、资金每周转循环一次，就增值一次。货币资金商品资金已增值的货币资金购置销售第一百零八页，共142页。3-6加速商品流转与增加企业利润流动资金周转次数=

由上式可看出：1、同规模，周转快，资金占用额就少。2、同等占用额、资金周转快、销售额必定相应增大全年商品销售收入总额流动资金全年平均占用额第一百零九页，共142页。3-6加速上平流转与增加企业利润商品流转快、销售额就越大、盈利就越多流动资金全年平均占用额流动资金周转次数全年商品销售收入总额第一百一十页，共142页。3-6加速商品流转与增加企业利润盈利是反映财务成果的综合指标因此企业要获得好的经济效益，一是要销的多、销的快；二是必须进质优价廉的商品；三是费用要低，特别是进货费用。商品经营利润商品毛利〔销价-进价〕税金费用第一百一十一页，共142页。3-7测算汽车配件商品流通费和盈亏平衡点的方法

何谓盈亏平衡点，就是本企业每年最低限度有多少销售商品进销差才能保本，销售商品进销差超过多少才能盈利。第一百一十二页，共142页。3-8产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略何谓产品的市场寿命周期，为人们把产品从投入市场开场到从市场退出为止的这一过程在时间序列上的表达。1、产品使用寿命是自然寿命，是指产品的详细物质形状变化，产品实体的消耗磨损，即产品的耐用度。第一百一十三页，共142页。3-8产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略2、产品市场寿命是经济寿命，是从产品使用价值和价值二者相统一的角度出发，在社会形态上研究其演变。两者概念相比较，前者是详细的，后者是抽象的；前者是有型的，后者是无形的。

使用寿命市场寿命消费过程的方式和时间：使用强度、维修保养、自然力社会市场因素第一百一十四页，共142页。3-8产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略一、汽车配件产品的市场寿命周期四阶段：试销期〔投入期〕、畅销期〔成长期〕、饱和期〔成熟期〕衰退期〔衰退期〕销售利润投入期成长期成熟期衰退期销量利润第一百一十五页，共142页。3-8产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略二、市场寿命周期不同阶段的市场特征及销售策略1、投入期：A、“投石问路〞，小批量、少量试销B、售后效劳C、低价政策，吸引客户，先有市场后赚钱D、加强宣传第一百一十六页，共142页。第三章汽车配件销售业务3-8产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略二、市场寿命周期不同阶段的市场特征及销售策略2、成长期：A、进货适当增加B、“扑捉商机〞，抓住商机，抢占市场C、强硬的价格政策，与消费同步第一百一十七页，共142页。3-8产品市场寿命周期中不同阶段及销售策略二、市场寿命周期不同阶段的市场特征及销售策略3、成熟期：搞好市场预测，以免造成积压4、衰退期：A、退却式销售策略B、控制进货，降低销售价格，回笼资金。第一百一十八页，共142页。3-9汽车配件细分市场是指在调查研究的根底上，根据用户的需要以及不同的购置行为与购置习惯等各种差异，把市场划分成假设干有意义的、不同类型的用户群，每个用户群，可以说是一个分市场。第一百一十九页，共142页。一、汽车配件市场细分的作用

1)有利于企业分析市场状况。

2)有利于企业制定经营方案和调整销售方案。

3)有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，防止分散力量。

4)有利于研究市场的潜在需求，给经营寻找时机以便开拓新市场。第一百二十页，共142页。二、汽车配件市场细分的标准1)按车型比例划分2)按用户购置力大小划分3)按地理特点划分4)按经济兴隆程度划分5)按对配件价格的反映程度划分第一百二十一页，共142页。三、汽车配件市场细分时应注意的问题1)对市场细分要树立动态观念。2)选择适当的策略进展市场细分①无差异性市场策略

②差异性市场策略。

③密集性市场策略。第一百二十二页，共142页。

3)要注意研究将一个细分市场作为目的市场时，对企业是否有利。

①这种市场是可以占领的，就是说，企业的人力、物力和销售因素组合是可以到达的。

②细分市场的规模必须足以使企业有利可图，而且有相当开展潜力。

③细分市场必须是竞争对手未控制的市场。

④细分市场必须在一定时期内比较稳定。第一百二十三页，共142页。3-10汽车配件推销策略一、推销策略的概念是指企业将自己的商品向用户进展介绍、说明、报导、从而促进和影响人们购置行为、消费行为和消费方式的一种经营策略。第一百二十四页，共142页。二、推销方法的选择与运用对市场进展周详的市场分析，制定正确的推销策略和方法。推销方法分为两种：人员推销非人员推销推销会议推销户外推销店堂推销第一百二十五页，共142页。

人员推销：就是企业派出人员，运用推销技巧，主动把商品或效劳带给潜在顾客，从而达成最终交易的一种促销方法。如何寻找潜在客户：1、搜集相关资料，寻找潜在客户1〕利用本地区车型、车数信息发现潜在客