课程销售顾问谈单技巧

课程销售顾问谈单技巧演讲人：日期：06案例分析与实践目录01谈单前的准备02有效沟通技巧03谈判技巧应用04试听与预约安排05销售心理学01谈单前的准备了解客户背景客户需求分析通过问卷、电话、面谈等方式了解客户的需求和痛点，以及购买课程的动机。客户基本信息了解客户的姓名、性别、年龄、职业、收入等基本信息，以便更好地推荐合适的课程。客户教育背景了解客户的教育背景和知识水平，有助于判断客户的理解能力和对课程的期望。课程特点熟悉课程大纲和课程设置，了解每个章节的核心内容和知识点，以便回答客户的问题。课程大纲课程效果了解课程的效果和学员的评价，包括就业率、考试通过率等，为推荐课程提供有力的证明。了解课程的特点、优势、目标以及教学方法，能够清晰地向客户介绍和推荐。熟悉课程内容价值定位根据客户的需求和痛点，将课程的价值与客户需求相结合，突出课程的独特性和优势。制定销售策略报价策略根据客户的购买能力和市场情况，制定合理的报价策略，包括优惠、分期付款等。跟进计划制定详细的跟进计划，包括电话、邮件、微信等多种方式的跟进，以及跟进的时间和内容，确保客户在购买前得到充分的关注和服务。02有效沟通技巧开放式问题使用开放式问题引导客户表达需求和观点，避免仅仅回答“是”或“否”。倾听技巧全神贯注地倾听客户讲话，通过点头、微笑等肢体语言表示关注。澄清问题在客户陈述完后，用自己的话复述并确认客户的真实意图，以避免误解。挖掘需求通过深入询问，挖掘客户隐藏的需求和痛点，为课程销售做准备。询问与倾听解释与复述清晰解释用简洁明了的语言解释课程的特点、优势和价值，避免使用专业术语和复杂表述。复述客户观点在解释过程中，不断复述客户的观点和疑问，确保双方沟通顺畅。强调重点将课程的核心卖点和优势突出强调，让客户深刻理解和记住。举例说明通过具体案例或实例，帮助客户更好地理解和接受课程的理念和方法。关注客户的需求和痛点，表现出真诚的关心和同情，建立信任关系。尊重客户的观点和选择，不强行推销或施加压力，让客户感受到被尊重和理解。展示自己的专业知识和能力，让客户相信你是教育领域的专家，能够为他们提供专业的建议和服务。及时回应客户的疑问和反馈，表现出积极的态度和解决问题的能力，让客户感受到被重视和关注。展示专注与尊重真诚关心尊重客户专业形象积极反馈03谈判技巧应用停顿与节奏控制适时停顿在关键时刻适当停顿，让客户有机会思考和提问，同时也让自己有时间整理思路。节奏控制根据客户的语速和情绪，调整自己的说话节奏，让客户感受到舒适和轻松。强调重点通过停顿和重音来强调关键信息，让客户更加关注和重视。真诚待人以真诚的态度对待客户，建立信任关系，让客户感受到自己的诚意和专业。建立信任与关系倾听客户倾听客户的需求和意见，了解客户的真实想法，为客户提供个性化的解决方案。展现专业知识通过专业知识和经验来赢得客户的信任和尊重，提高客户对自己的信赖度。处理异议与拒绝积极回应及时回应客户的异议和拒绝，避免客户的不满和误解加深。分析原因转化思路深入了解客户的异议和拒绝原因，找到问题的根源，为客户提供更有针对性的解决方案。将客户的异议和拒绝转化为销售机会，通过巧妙的转化和引导，让客户认识到产品的价值和优势。12304试听与预约安排明确试听目标精选试听内容安排试听时间营造试听环境了解客户需求，展示课程特色，引导客户报名。布置温馨舒适的教学环境，准备教学设备，确保试听效果。选取课程精华部分，展现教师风采，确保客户体验。根据客户需求和教师时间，合理安排试听课程时间。试听课的策划与准备提供多种预约方式电话、微信、网站等多种方式，方便客户预约。确认预约信息及时确认客户预约信息，确保预约时间、地点、课程等信息准确无误。提醒客户到场通过短信、电话等方式提醒客户到场，降低失约率。预约跟进对预约客户进行跟进，了解客户需求，提高客户转化率。预约流程的优化跟进与反馈机制跟进客户反馈及时收集客户试听后的反馈，了解客户对课程的意见和建议。分析反馈数据对反馈数据进行整理和分析，找出问题所在，及时改进课程和服务。提供个性化服务根据客户反馈，为客户提供个性化课程推荐和解决方案。持续改进与优化根据客户反馈和市场需求，不断优化试听与预约流程，提升客户满意度。05销售心理学了解客户的购买意愿、学习需求和决策过程，以提供针对性的课程销售方案。引导客户将课程费用视为投资而非支出，增强购买动力。识别客户购买课程的主要动机，如提升技能、职业发展或兴趣爱好等。深入了解客户在学习或职业发展方面的痛点，突出课程的价值。客户心理分析客户需求分析心理账户客户购买动机痛点挖掘情感驱动销售建立信任通过真诚的态度和专业的知识，与客户建立信任关系。情感共鸣了解客户的兴趣爱好和背景，找到与客户的共同话题，产生共鸣。情感价值传递向客户展示课程对他们个人成长和职业发展的积极影响，增强情感联系。消除疑虑及时解决客户的疑虑和问题，提高客户的满意度和忠诚度。01020304建立长期客户关系客户关系维护通过定期回访、提供学习资源和课程更新，保持与客户的长期联系。02040301增值服务提供额外的价值和服务，如学习辅导、职业规划建议等，增加客户粘性。客户反馈收集积极收集客户反馈，及时调整销售策略，提高客户满意度。口碑传播通过优质的课程和服务，赢得客户的好评和口碑传播，吸引更多潜在客户。06案例分析与实践成功案例分享精准把握客户需求通过有效沟通和观察，准确识别客户的潜在需求和痛点，为提供定制化解决方案打下基础。突出课程价值展示课程的独特优势，如师资力量、教学方法、学习效果等，让客户对课程产生信任和兴趣。善于运用技巧灵活运用各种销售技巧，如情感共鸣、价值引导、异议处理等，有效化解客户疑虑，促进成交。持续跟进服务在课程销售过程中，提供及时、专业的服务，确保客户满意度，并为客户创造更多价值。沟通不充分在与客户交流时，未能深入了解客户的真实想法和需求，导致提供的解决方案与客户需求不匹配。未能及时处理异议客户提出异议时，未能及时、有效地处理，导致客户流失或口碑受损。缺乏自信和专业度在销售过程中，表现出自信不足或专业度不够，导致客户对课程产生怀疑，影响销售效果。忽视客户需求过于关注课程本身，而忽视客户的实际需求，导致客户对课程不感兴趣或产生反感。失败案例反思设定明确目标在模拟谈判前，设定明确的目标和预期结果，以便更好地指导谈判过程。扮演不同角色通过扮演不同角色（如客户、销售顾问等），深入了解不同立场和需求，提高谈判技巧。灵活应对变化在模拟谈判中，学会灵活应对各种突发情况和变化，锻炼应变能力和解决问题的能力。总结与反思每次模拟谈判后，及时总结经验和教训，不断改进自己的谈判策略和技巧。模拟谈判练习关注行业动态时刻关注教育行业的最新动态和趋势，了解市场需求和竞争状况，为销售提供