餐饮公司销售管理制度

餐饮公司销售管理制度总则目的为了规范餐饮公司销售行为，提高销售团队的工作效率和业绩，确保公司销售目标的实现，特制定本管理制度。适用范围本制度适用于餐饮公司全体销售员工，包括销售经理、销售代表等。基本原则1.客户至上原则：始终以客户需求为导向，提供优质的产品和服务，满足客户期望，努力提高客户满意度和忠诚度。2.诚实守信原则：在销售活动中，必须诚实守信，如实介绍产品和服务，不得虚假宣传或误导客户。3.业绩导向原则：以销售业绩为核心，建立科学合理的绩效考核体系，激励销售员工积极拓展业务，提高销售业绩。4.团队协作原则：销售团队成员之间应相互协作、相互支持，共同完成公司销售目标。销售岗位职责销售经理1.制定销售计划：根据公司年度销售目标，制定本部门的销售计划，并分解到季度、月度，确保销售目标的实现。2.团队管理：负责销售团队的日常管理工作，包括人员招聘、培训、绩效考核、激励等，打造高效、团结的销售团队。3.客户开发与维护：拓展新客户，维护老客户关系，定期拜访重要客户，了解客户需求，及时解决客户问题，提高客户满意度。4.市场分析：关注市场动态，分析竞争对手情况，为公司制定销售策略提供依据。5.销售数据分析：定期收集、整理销售数据，进行分析评估，及时发现销售过程中的问题，并提出改进措施。6.协调沟通：与公司内部其他部门保持密切沟通协调，确保销售工作的顺利开展；与外部合作伙伴建立良好合作关系，共同拓展市场。销售代表1.客户开发：积极寻找潜在客户，通过电话、拜访、网络等方式进行客户拓展，收集客户信息，建立客户档案。2.销售推广：向客户介绍公司餐饮产品和服务，解答客户疑问，促成销售交易。3.客户跟进：对已成交客户进行跟进，了解客户消费体验，及时反馈客户意见和建议；对未成交客户进行持续跟进，挖掘客户需求，争取促成合作。4.订单处理：负责处理客户订单，确保订单信息准确无误，及时协调厨房、客服等部门完成订单交付。5.市场信息收集：关注市场动态，收集竞争对手信息，及时反馈给上级领导。客户开发与管理客户开发1.市场调研：销售团队应定期进行市场调研，了解潜在客户群体的需求、消费习惯、竞争对手情况等，为客户开发提供依据。2.目标客户确定：根据市场调研结果，确定本区域的目标客户群体，包括企业、机关单位、学校、社会团体等。3.开发渠道选择：根据目标客户群体特点，选择合适的客户开发渠道，如电话营销、上门拜访、网络推广、参加行业展会、客户推荐等。4.客户信息收集：在客户开发过程中，销售代表应详细收集客户信息，包括客户名称、联系人、联系方式、经营范围、消费需求等，建立客户档案。客户分类管理1.ABC分类法：根据客户的重要程度、消费金额、消费频率等因素，将客户分为A、B、C三类。A类客户：消费金额高、消费频率高、对公司产品和服务忠诚度高的客户，是公司重点维护的客户群体。B类客户：消费金额和消费频率适中，具有一定发展潜力的客户。C类客户：消费金额低、消费频率低的客户。2.不同类别客户管理策略A类客户：销售经理应亲自负责维护，定期拜访，了解客户需求变化，为客户提供个性化的服务和优惠政策，保持客户的高度满意度和忠诚度。B类客户：由销售代表负责跟进，定期沟通，提供优质服务，促进客户消费升级，逐步提升客户等级。C类客户：可以通过定期回访、发送营销信息等方式进行维护，适时挖掘客户潜力，争取将其转化为B类或A类客户。客户关系维护1.定期回访：销售代表应定期对客户进行回访，了解客户使用公司餐饮产品和服务的情况，收集客户意见和建议，及时解决客户问题。2.客户关怀活动：定期举办客户关怀活动，如节日问候、生日祝福、会员专享活动等，增强客户与公司之间的感情联系。3.客户投诉处理：建立客户投诉处理机制，及时、有效地处理客户投诉。对于客户投诉，应认真倾听客户诉求，积极协调相关部门解决问题，并在规定时间内给予客户反馈，确保客户满意度。4.客户忠诚度培养：通过提供优质的产品和服务、个性化的关怀、会员制度等方式，培养客户的忠诚度，鼓励客户长期合作。销售流程管理客户咨询1.销售代表接到客户咨询电话或来访时，应热情、礼貌地接待客户，了解客户需求。2.对于客户咨询的问题，销售代表应准确、详细地解答，如涉及公司产品和服务的专业知识，应确保回答的专业性和准确性。3.记录客户咨询信息，包括客户名称、联系方式、咨询内容等，以便后续跟进。需求分析1.根据客户咨询内容，进一步深入了解客户需求，分析客户的消费场景、消费预算、口味偏好等因素。2.针对客户需求，为客户提供个性化的餐饮解决方案，包括菜品推荐、套餐设计、价格建议等。方案介绍1.向客户详细介绍公司为其定制的餐饮解决方案，包括菜品特色、服务流程、价格体系、优惠政策等。2.在介绍过程中，应突出公司餐饮产品和服务的优势和特色，解答客户疑问，消除客户顾虑。3.可以通过现场演示、图片展示、案例分享等方式，增强客户对方案的直观感受和认同感。商务谈判1.根据客户反馈和需求，与客户进行商务谈判，协商确定合作细节，如订单金额、交付时间、付款方式等。2.在谈判过程中，应坚持公司利益最大化原则，同时充分考虑客户需求，寻求双方都能接受的平衡点。3.对于客户提出的合理要求，应积极协商解决；对于不合理要求，应耐心解释说明，争取客户理解。合同签订1.商务谈判达成一致后，及时与客户签订销售合同，明确双方权利和义务。2.合同签订前，应仔细审核合同条款，确保合同内容准确无误、合法合规。3.合同签订后，应及时将合同副本提交给相关部门存档，并跟进合同执行情况。订单执行1.将客户订单信息及时传递给厨房、客服等相关部门，确保各部门准确了解订单需求，做好订单执行准备工作。2.协调厨房按照订单要求准备菜品，确保菜品质量和出餐速度；协调客服部门做好客户沟通和服务工作，及时反馈订单执行进度。3.在订单执行过程中，如出现问题或客户有特殊需求，应及时协调相关部门解决，并向客户做好解释说明工作。售后服务1.订单交付后，销售代表应及时跟进客户消费体验，了解客户对菜品质量、服务水平等方面的评价。2.对于客户提出的意见和建议，应认真记录，并及时反馈给相关部门进行改进。3.定期对客户进行回访，收集客户满意度信息，不断优化公司销售流程和服务质量。销售价格管理价格制定原则1.成本加成原则：综合考虑餐饮产品的原材料成本、加工成本、人力成本、运营成本等因素，在成本基础上适当加成，确定合理的销售价格。2.市场竞争原则：关注市场竞争对手的价格动态，结合公司产品和服务的优势，制定具有市场竞争力的价格策略。3.客户价值原则：根据客户对公司餐饮产品和服务的价值认知，制定相应的价格水平，确保价格与客户价值相匹配。价格体系1.菜单定价：根据不同菜品的成本、特色、市场需求等因素，制定详细的菜单价格体系。菜单价格应明确标注菜品名称、规格、价格等信息。2.套餐定价：为满足客户多样化需求，推出不同类型的套餐产品，并制定相应的套餐价格。套餐价格应具有一定的优惠幅度，吸引客户购买。3.促销价格：根据市场情况和公司销售策略，适时推出促销活动，如打折、满减、赠品等，并制定相应的促销价格。促销价格应明确活动时间、范围、规则等信息。价格调整1.定期评估：销售部门应定期对公司餐饮产品和服务价格进行评估，分析价格合理性和市场竞争力。2.调整依据：根据成本变动、市场竞争变化、客户需求变化等因素，及时调整价格。如原材料价格大幅上涨、竞争对手价格调整、客户对价格敏感度变化等。3.调整流程：价格调整前，销售部门应进行充分的市场调研和分析，提出价格调整建议，并报公司管理层审批。价格调整方案确定后，应及时通知客户，并做好相关解释说明工作。销售绩效考核考核指标设定1.销售业绩指标：包括销售额、销售利润、销售增长率等，是考核销售员工的核心指标。2.客户开发指标：如新增客户数量、潜在客户转化率等，考核销售员工拓展市场的能力。3.客户维护指标：客户满意度、客户投诉率、客户忠诚度等，反映销售员工客户关系维护水平。4.销售费用控制指标：销售费用率、人均销售费用等，考核销售员工对销售成本的控制能力。5.团队协作指标：与其他部门协作配合情况、对团队成员的支持帮助等，体现销售员工的团队合作精神。考核周期销售绩效考核周期为月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核于次年1月份进行，年度考核结果为全年各月度考核结果的加权平均值。考核实施1.数据收集：销售部门负责收集销售员工各项考核指标的数据，确保数据真实、准确、完整。2.自评与上级评价：销售员工先进行自我评估，填写绩效考核自评表；然后由上级领导根据销售员工的工作表现进行评价，填写绩效考核评价表。3.综合评定：销售部门根据销售员工的自评和上级评价结果，结合各项考核指标数据，进行综合评定，确定销售员工的月度和年度绩效考核成绩。4.结果反馈：将绩效考核结果及时反馈给销售员工，与销售员工进行绩效沟通，肯定成绩，指出不足，共同制定改进计划。绩效奖励与惩罚1.绩效奖励：根据销售员工的绩效考核成绩，给予相应的绩效奖励，包括奖金、提成、晋升、荣誉证书等。绩效奖金与销售业绩挂钩，按照公司制定的绩效奖金分配方案进行发放；对于业绩突出、表现优秀的销售员工，给予晋升机会或颁发荣誉证书，激励销售员工积极进取。2.绩效惩罚：对于绩效考核成绩未达标的销售员工，给予相应的绩效惩罚，如警告、扣减绩效奖金、降职等。连续多个考核周期绩效不达标且无明显改进的，予以辞退。销售费用管理费用预算1.销售部门应根据年度销售计划，制定详细的销售费用预算，包括市场推广费用、差旅费、业务招待费、通讯费、办公用品费等。2.销售费用预算应明确各项费用的支出标准和控制额度，并报公司管理层审批。费用审批1.销售员工发生的各项销售费用，应按照公司费用报销制度的规定进行审批。费用报销申请应填写详细的报销事由、金额、时间等信息，并附上相关发票、凭证等。2.销售经理对销售员工的费用报销申请进行初审，审核费用的合理性和真实性；财务部门对费用报销申请进行终审，审核费用是否符合公司财务制度和预算规定。费用控制1.销售员工应严格按照销售费用预算控制费用支出，不得超支。如因业务需要确需超出预算的，应提前向公司管理层申请追加预算。2.销售部门应定期对销售费用使用情况进行分析评估，及时发现费用支出中存在的问题，并采取有效措施进行改进，确保销售费用的合理使用。销售培训与提升培训计划制定1.根据销售员工的岗位需求和业务能力状况，制定年度销售培训计划。培训计划应包括培训目标、培训内容、培训方式、培训时间安排等。2.培训内容应涵盖餐饮行业知识、销售技巧、客户服务、沟通技巧、团队协作等方面，以提高销售员工的综合素质和业务能力。培训实施1.按照培训计划组织开展培训活动，培训方式可以采用内部培训、外部培训、在线学习、实地考察等多种形式。2.内部培训由公司内部经验丰富的销售经理或专业讲师进行授课；外部培训可以邀请行业专家、培训机构进行培训；在线学习鼓励销售员工自主学习在线课程资源；实地考察安排销售员工到优秀餐饮企业参观学习，借鉴先进经验。3.在培训过程中，应注重培训效果的评估和反馈，通过考试、案例分析、小组讨论、学员评价等方式，了解销售员工对培训内容的掌握程度和应用能力，及时调整培训方式和内容，提高培训质量。培训效果评估1.培训结束后，对销售员工的培训效果进行评估。评估指标包括知识掌握程度、技能提升情况、工作绩效改进等方面。2.通过考试、实际操作、客户反馈等方式，检验销售员工是否将培训所学知识和技能应用到实际工作中，并取得了良好的工作业绩。3.根据培训效果评估结果，对表现优秀的销售员工给予奖励和表彰，对未达到培训要求的销售员工进行补考或再次培训，确保培训效果的落实。销售风险管理市场风险1.密切关注市场动态，及时了解市场需求变化、竞争对手动态、政策法规调整等因素对公司销售业务的影响。2.加强市场调研和分析，定期对市场情况进行评估和预测，提前制定应对策略，降低市场风险对公司销售业绩的影响。客户风险1.建立客户信用评估体系，对客户的信用状况进行评估，包括客户的财务状况、经营状况、信用记录等。2.根据客户信用评估结果，合理确定客户的信用额度和付款方式，防范客户拖欠货款、违约等风险。3.加强客户风险管理，定期对客户信用状况进行跟踪和评估，如发现客户信用状况