电线电缆销售总结

_________________________精选公文范

文

电线电缆销售

总结

各位读友大家好，此文档由网络收集而来，

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篇一：电线电缆销售人

员要做的事电线电缆销

售人员要做的事

宝胜股份总裁唐崇健不

仅具有渊博的电线电缆

产品技术知识，而且具

有丰富的电线电缆产品

销售经验。以下是他对

多年来从事产品销售的

心得，同时也是对销售

人员的要求。电线电缆

销售人员要做的事

销售员每天要做的事:

、计划一天做哪些事、

什么时段做、1怎么做，

并列出最重要的事；

、看一档电视新闻节目、

订阅一2份地方日报，

了解市场信息，收集自

己负责的区域资源情况;

、不断接收电子邮件，

看看有什3么重要通知

和重要事项需要处理；

、关注公司所用材料的

期货以及4现货的价格

走势，规避原材料价格

波动风险；

1

精选公文

范文----------

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文

、接到询价单和标书，

应在第一5时间详细了

解竞争厂家、评标规则

等，并及时向区域总监

汇报，制定方案。投标

当日必须亲临现场，及

时将开标情况反馈给公

司;

、项目如果中标，在第

一时间通报公司，6、对

正在并确定交货日期和

交货周期；7履行的合

同，做好内外衔

接，密切跟踪履行进度。

如果发货，必须亲临工

地，协调卸货、指导客

户安装，并将现场的有

关信息反馈给公司；

、收到产品抽检信息，

必须第一时8XX间到

达现场，理清关系、了

解情况，向区域市场总

监和公司质检部门汇报,

并按他们的指导意见积

极协调处理；

、当日办理的货款应及

时告知公9司货款管理

部门，如不能如期回款,

应说明原因，做出风险

评估，并制定后续回款

方案

、每天坚持写工作日志,

详细记10录项目、合同、

货款、客户等情况，认

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真总结一天的工作，并

写下自己的心得。

销售员每周要做的事：

、至少电话或邮件回访

（问候）一位老客1、

至少户，了解客户的近

况和最新动向；2结识

一位新客户，交一位新

朋友，通过他个新项目

信息；们获得2-3

、至少甄选一个项目有

针对性地3接触，摸清

项目的详细情况后，向

区域总监申报，制定开

发方案；

、建立个人货款管理台

帐，注明每4笔货款的

单位、金额、到期日、

逾期天数、清欠措施等

事项，每周梳理一次；

、建立投标报价管理台

帐，注明5每项投标报

价的询价单位、日期、

金额、产品类型、竞争

对手、材料价格以及开

标结果等。每周对正在

议标的项目进行一次梳

理跟踪，了解进展情况,

制定下一步攻关方案；

、建立个人客户管理档

案，除了有6客户的姓

名、联系方式外，还要

设法了解客户的家庭住

址、家庭成员信息、生

3

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日、爱好、学历以及社

会关系等。每周

对客户信息进行一次梳

理、更新和补充，遇到

新年和客户生日寄送贺

卡和礼品致以问候（也

可以通过邮件发送电子

贺

卡），客户遇到困难时给

予慰问和帮助;

、范文写作向销售公司

经理、区7域总监汇报

一周工作，并制定下周

工作计划；

、与领导、同事或公司

内勤进行8一次有效的

沟通，吸取一条有用的

建议或经验；

、进行一次自我总结，

结合一周9来的工作、

生活、交往情况，至少

找出一条不足，并加以

纠正和改善；

、阅读一本营销、产品

或技术杂10

o

销售员每月要做的事:

、至少邀请一批客户到

公司考察，1事先向公

司申报并周密安排好行

程和相关事项；

、重点关注和分析一家

未中标或未2进入的重

点客户，设法取到低价

供货厂

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家的产品样品送公司检

测；

、至少对长期客户进行

一次有效3的回访，与

业主以及施工方保持密

切的联系，并深入施工

现场了解产品安装和使

用情况

、至少与设计单位进行

一次有效4接触，认识

一位设计院朋友，将公

司特色产品推荐上图，

并做好跟踪；

、设法参加一次有意义

的聚会活5动，借此结

识当地政府部门的相关

人员和上层关系；

合同、、认真梳理一下

个人的项目、6回笼、

货款以及客户情况，对

照计划，排找差距；

、总结一个月的工作，

向销售公7司经理、区

域总监以及公司总部做

书面汇报，并制定好下

月工作计划；

、有针对性地阅读一本

有意义的8书籍，以丰

富自己的知识和提高自

己的修养。

销售员每季度必须做的

事：

5

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、收集同行厂在当地的

销售动态1以及新产品、

新材料和新技术，向公

司汇报；

、通过对当地市场的调

研，寻找2盲点、发掘

新需求，并将客户的诉

求汇报公司，给客户提

供解决方案；

、采写一个营销案例,

与他人分享；3

、了解产品、技术、市

场的最新动4态，了解

公司内部管理的最新情

况，以便更好的利用和

整合各种优势资源；

、向销售公司经理以及

区域总监5做一次详细

的汇报，认真听取他们

对自己近阶段工作的指

导意见。

销售员每半年要做的

TOP100范文

事：

、对在手项目的进展情

况进行阶1段性的总结,

制定下半年的重点客户

攻关计划;

、对在外货款进行一次

系统的风2险评估，不

良货款请求公司给予司

法介入清欠；

、对自己的工作思路和

工作方法做3

6

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一次有益的改进；

、了解公司最新的规划

和发展情4

况;

、半年工作总结。5

销售员每年要做的事：

个新增项目，1、每年必

须保证15

项目的详细情况、订货

量以及把握程度落实到

位，足够支撑全年销售

指标；

、获取当地政府工作报

告和发展2规划，从中

获取投资信息；

、对未进入的市场，拿

出分析报告，3供公司

决策；

、向公司提出有价值的

建议，对4内勤工作提

出合理要求，以便改进

工作，得到公司更好的

服务和支持；

、检查一下一年来自我

形象以及5个人魅力提

升了多少？自己交往的

圈子扩大了多少？人脉

层次提高了多少？自己

的心态

积极了多少？对个人、

家庭、企业、客户的责

任提升了多少？

、做好年终总结和下年

度工作计6

7

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划。

篇二：电缆销售方案

电缆营销方案

一、市场分析

电缆被称为国民经济的

“动脉”与“神经”，是

输送电能、传递信息和制造

各种电机、仪器、仪表，

实现电磁能量转换所不

可缺少的基础性器材，

是未来电气化、信息化

社会中必要的基础产品。

电缆行业是中国仅次于

汽车行业的第二大行业,

产品品种满足率和国内

市场占有率均超过

90%o

伴随着中国电缆行业高

速发展，新增企业数量

不断上升，行业整体技

术水平

得到大幅提高。而且我

国是一个巨大而且还在

不断成长壮大的市场，

中国人口是世界人口的

五分之一，但线缆产

左右，业的产值仅占世

界线缆产业的15%这

个巨大的市场还有许多

的发展空间和空白点。

随着中国各行业对电缆

需求的扩大，最全面的

范文参考写作网站

8

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未来电缆业还有巨大的

发展潜力。尤其是国家

电网及铁路等方面，有

着非常庞大的市场。

在“十二五”电网发

展的总体目标是：建设

以特高压电网为骨干网

架，各级

具有信息化、自动化、：

电网协调发展互动化特

征，安全可靠、经济高

效、清洁环保、透明开

放、友好互动的统一坚

强智能电网，实现从传

统电网向现代电网的升

级和跨越。电网建设的

规模和发展方式的重大

改变，都将给行业带来

巨大的市场需求和创新

空间。

全国铁路工作会议中指

出，今后3年，我国还

将开工建设一批新线，

在城市

轨道交通，有22个城

市的轨道交通建设规划

已经获得国务院批复。

根据已获批的22个城

市的规划，至2015年

前后将建设79条轨道

交通线路，里程总额比

目前投入运行及处于在

建状态的总里程还多。

上述铁路投资和地铁建

设项目

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都将为电力电缆行业带

来庞大的订单，成为未

来几年内支持行业快速

发展的支柱力量。

二、工作规划

:年度计划主抓以下

工作在2011

1、目标市场我们的

市场要在能源、思想汇

报专

题交通、信息通信、建

筑、铁路、城轨、汽车、

航空、

冶金、石油化工等众多

产业领域找需求群体。

今年我们应该继续发挥

自己的优势，以部队、

铁路及国电作为重点发

展方向，

根据其所需要的电缆的

特点和使用特性，从而

寻求更大的、稳定的销

售群系，巩固在这些群

体里的发展前景。在发

展此方向的同时应该向

其它产业领域寻找需求

群体，开发市场，以便

在不久的将来让其也成

为我公司的发展优势。

、销售步骤2

首先，要对部队、铁路

以及国电需

10

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要的电缆的特点和使用

特性做一个深入的

学习和了解，以便能够

清楚的解答客户的疑问,

从而更好的为客户服务;

其次，通过网络信息、

朋友介绍、购买行业信

息等各种方式方法来对

目标

客

户进行一个等级分析；

第三，根据本公司的发

展销售优势，对市场进

行调查，以便能够及时

的了解

和掌握部队、铁路和国

电的市场动态，从而做

出正确的判断，根据市

场分析的内容，确定今

年的主要销售方向，以

北京为基点，打开北京

市场，然后向其它城乡

发展，从而开发出更大

的市场；

第四，业务员应根据掌

握的市场信息充分发挥

自己的优点，用各种不

同的关

系和渠道巩固老市场客

户大力开拓新客户，联

系这些客户资源要以猫

蹲老鼠的方

式从而开发出更大的市

场；

11

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第五，根据不同的客户,

业务员要定期对各位客

户进行回访，必须以定

点巡

回的方式反复多次地出

访，以保证我们销售目

标的实现。要求销售员

应对客户保

持高频率和足够数量的

拜访次数，从而令竞争

对手难以介入我们拥有

的客户和市

场;

最后，售后服务。优良

的售后服务能够扩大顾

客群体的宽度与深度，

发展忠

诚顾客甚至是终生顾客,

能够提高公司产品的信

誉度与美誉度，有利于

公司企业

形象的整体对外输出，

也为公司营销工作的开

展奠定扎实市场基础，

是公司品牌

与信心的保证，所以我

们应该加强对产品的售

后服务。

、营售业绩3

12

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根据公司下达的年销任

务，月销售任务。根据

市场具体情况进行分解。

分解

到每月、每周、每日。

以每月、每周、每日的

销售目标分解到各个系

统及各个门

店，完成各个时段的销

售任务。并在完成任务

的基础上，提高销售业

绩。主要手

段是：提高团队素质，

加强团队管理，制定奖

罚制度及激励方案（根

据市场情况

及各时间段的实际情

况）。我们也可以采用几

何倍增法这样一个销售

模式，从而

进一步提高销售额。

针对现有、代理商管理

及关系维护4的客户、

代理商或将拓展的客户

及代理商进行有效管理

及关系维

护，多发展代理商，注

重大型工程的需求建设,

主抓部队、铁路及国电

三大领域

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的潜在销售力度，做到

每一个销售代表负责一

个区域，对各个客户及

代理商建立客户档案，

了解前期销售情况及实

力情况，

进行公司的企业文化传

播和公司

年度的新产品传播，给

予优良的2011

售后服务，

了解各客户及代理商负

责人的基本情况并进行

定期拜访，进行有效沟

通。

、团队建设、团队管理、

团队培6训团队工作分

四个阶段进行

第一阶段:

清进行量化考核。A、

招聘业务员，进行重点

培养。除部分能力底下

的人员，

、制定相关的团队管理制

度及权责B分明明晰和

工作范围明晰，完善业务

员

的工作报表。

、完成远东电缆系统培

训资料。第二C阶段:

主要是对主力团队进行

系统的强化培训，配合

公司的品牌及产

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品

的推广活动及策划系列

品牌及产品宣传活动，

并协作业务部门进行网

点扩张，积

极进行终端布置建设，

并保持与原有终端的有

效沟通，维护好终端关

系。①培训

系统安排进行分级和集

中培训；②利用时间对

全体业务员进行集中培

训，进行企业文化培训

和行业知识的培

训

以及专业知识培训；进

行心态引导、培训及平

常随时进行心态建设。

进行全体成

员现场模拟销售培训及

现场测试。并在每月末

进行量化考核，进行销

量跟进。

第三阶段：①用一周的

时间根据网点数量的需

求进行招聘业务员工作,

利用

10天的时间对新入职

促销进行系统培训、考

核、筛选。对合格人员

进行卖15

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场安

排试用一周后对所有人

的促销再次进行考核，

最后确定定岗定人。②

所有工作都

建立在基础工作之上。

第四阶段：全面启动北

京市场，主抓销售所有

工作重心都向提高销售

倾斜：

第一，跟随进货源，保

证货源充足，比例协调,

达到库存最优化，尽量

避免

断货或缺货现象;

第二，招聘培训临时业

务员，全力打造在各个

环节都比较有战斗力的

团队；第三，严格执行

公司的销售策略，并策

划执行销售促进活动，

拉动市场，提升销量；

第四，进行布点建设，

提升品牌形象。随访辅

导，执行督导；

第六，每月进行量化考

核；

第七，对每月的任务进

行分解，并法对工作任

务进行分解WBS严

格按照做到环环相扣，

权责分明，责任到人，

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工作细节分到不能再细

分为止；

第八，利用团队管理四

大手段：即周工作例会;

随访辅导；述职谈话；

报表管理。严格控制团

队，保持团队的稳定性;

第九，时时进行市场调

研、市场动态分析及信

息反馈做好企业与市场

的传递员。全力打造一

个快速反应的机制；第

十，协调好代理商及经

销商等各环节的关系。

根据技术与人员支持，

全

力以赴完成终端任务。

三、营售战略

、销售宗旨，一般可以

注重这样1几方面：以

强有力的广告宣传攻势

顺利拓展市场，为产品

准确定位，突出产品特

色，采取差异化营销策

略；以产品主要消费群

体为产品的营销重点；

建立起点广面宽的销售

渠道，不断拓宽销售区

域等。

、产品策略：通过前面

产品市场机2会与问题

分析，把铁路、部队以

及国电作为今年本公司

的重点发展方向，努力

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打开其它行业领域的市

场，从而达到最佳效果。

）产品定位。根据产品

的特点（1对市场进行

一个目标的定位，产品

市场定位的关键主要是

在顾客心目中寻找一个

空位，了解客户的实质

需要，使产品迅速启动

市场；

）产品质量功能方案。

产品质2（

量就是产品的市场生命。

公司对产品应有完善

的质量保证体系；）

产品销售方案：（3

、直销方式：直接针对

目标客户销A售，可以

利用公司上层领导的左

右人脉关系这样一个有

利条件，为本公司找寻

更多有需求的客户资源,

根据顾客的需求价值

来提供相应的产品。

具体的实施办法应该要

求不同的业

务员根据自身的特长去

负责不同的客户，了解

相对对应客户的价值需

求，充分发挥自己的优

点，从而达到一个销售

的结果。

、代理销售：以厂家的

名义销售以B

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及找区域代理商来销售

公司产品在维护好现有

客户的条件下，适当开

发一些新的客户。

、软文推广软文aC>

通过网络销售应该分别

站在用户角度、行业角

度来有计划的撰写和发

布推广，要让客户看了

有收获，标题要写的吸

引网站编辑，促使软文

能够被各大网站转摘发

布，以达到最好的我们

可以试着除了在b、博

客推广效果。企业网站

建博客，还可以在新浪、

网易、搜狐等大网站同

时建立博客，加入这些

网站的相关博客进行推

广。多到同行或目标客

户的博客上留言，你来

我往，这样才会每天在

大论坛发帖、论坛宣传

有效果。d子，顶帖子。

好好酒不怕巷子深。

D、口碑宣传的产品，

对顾客有实用价值的产

品，

自认也会得到用户的口

口相传。要想达到此种

效果，则需要能够满足

客户的价值需求才行，

且让客户用过之后进而

能推荐他们的朋友也来

使用，这样不知不觉中,

产品就被推广出去了。

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(4)产品服务。在销

售产品的同时要注意产

品服务方式、服务质量

的改善和提高。对每一

位客户从开始介绍产品、

销售产品、回访到售后

都采用一条龙的服务模

式，及时了解客户的需

求，解答客户的疑问，

增强与客户的沟通，从

而抓住客户的消费心理。

3、价格策略。这里只强

调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批

发商、中间商积极性；

给予适当数量折扣，鼓

励多购；以成本为基础，

以同类产品价格为参考。

使产品价格更具竞争力。

若企业以产品价格为营

销优势的则更应注重价

格策略的制订。4、

销售渠道。产品目前

销售渠道状况如何对销

售

渠道的拓展有何计划，

采取一些实惠政策鼓励

中间商、代理商的销售

积极性或制定适当的奖

励政策。

四、总结

年的我公司的电缆销售

力度应2011

20

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主要侧重于部队、铁路

及国电这三大消

耗量主体领域，销售部

的全体业务人员

应该拥有吃苦耐劳，积

极进取，团结协

作的精神，展望未来,

摆在销售部面前

的路很长，困难很大,

任务很艰巨。我

年发挥工作的积极性、

们一定要在2011

主动性、创造性，履行

好自己的岗位职

年度的销售工作，责，

全力以赴做好2011

要深入了解电缆行业动

态进一步开拓和

巩固国内市场，为公司

创造更高的销售

业绩。

）策划人：杨环宇胡其

信（电气1301

日6月162015年

年电线电缆发展现状篇

三：2016

及市场前景分析

年中国电线电缆市场现

2016-2022

状研究分

析与发展趋势预测报告

160220A报告编号：

行业市场研究属于企业

战略研究范畴，作为当

前应用最为广泛的咨询

服务，其研究

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成果以报告形式呈现，

通常包含以下内容：

一份专业的行业研究报

告，注重指导企业或投

资者了解该行业整体发

展态势及经济

运行状况，旨在为企业

或投资者提供方向性的

思路和参考。

一份有价值的行业研究

报告，可以完成对行业

系统、完整的调研分析

工作，使决策

者在阅读完行业研究报

告后，能够清楚地了解

该行业市场现状和发展

前景趋势，确保了

决策方向的正确性和科

学性。

中国产业调研网基于多

年来对客户需求的深入

了解，全面系统地研究

了该行

业市场现状及发展前景,

注重信息的时效性，从

而更好地把握市场变化

和行业发展趋势。

，、基本信息

年中国电线报告名称:

2016-2022

22

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电缆市场现状研究分析

与发展趋势预测报告

咨询时，请一报告编号:

160220A说明此编号。

可开具增值税¥8100

元优惠价：专用发票

：阅读上网

http:///R_NengYuanKu

angChan/OA/DianX

ianDianLanFaZhanXia

n

温馨提示：如需英文、

日文等其他语言版本，

请与我们联系。

二、内容介绍

产业现状

电线电缆是输送电能、

传递信息和制造各种电

机、电器、仪表所不可

缺少的基础器

材，是未来电气化、信

息化社会中必要的基础

产品。电线电缆行业又

是配套行业，产品

必须满足各主行业的性

能要求。国民经济绝大

多数行业都与电线电缆

相关，因此，电线

23

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文

电缆又被喻为国民经济

的“血管”与神经。

近十年来，中国的电线

电缆行业取得了长足

的发展，并且以万亿的

行业产值一度超过美国

跃居全球第一。目前全

球电线电缆市

亿欧元，而在全1000

场规模已超过球电线电

缆行业范围内，亚洲的

市场规模，37%占

，美洲市场占30%欧洲

市场接近。随着我国电

网智9%24%,其他市

场占能电网建设及

相应的农村电网改造工

程不断向前推进，进入

实际施工阶段，国产电

线电缆行业发展也

迎来了发展机遇，但在

繁荣的背后，产业内部

问题还是处于一个非常

恶劣的状态。当前，

我国线缆行业由技术实

力还不算很强，在很多

方面都落后于国外同类

产品。在智能电网

建设三年之后暂时告一

段落之时，

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文

国产线缆行业或将迎来

新一轮的产业萧条期。

因此，

国内线缆产业在目前快

速发展同时，进一步加

大技术研发投入，打造

本土大且强的产业

链。

市场容量

据中国产业调研网发布

的2016-2022年中国

电线电缆市场现状研究

分析与发展趋势

预测报告显示，近几年

随着经济发展中面临能

源、电力紧张的瓶颈性

问题，我国不断加

大对电力方面的投资，

使得电线电缆行业步入

了飞跃发展期。但是由

于其行业巨大的产

90%值和利润,加上

国内电缆企业以上的产

能集中在低端产品，所

以有大量的小企业进

入这个行业。很多小企

业甚至铤而走险，以次

充好，造成这个行业产

品合格率约只有1/

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---------------------精选公文范

文

3o目前，世界范围内大

力提倡环保理念，环保

的重要性日益为各国所

重视。常规的电

，在其废弃后焚烧PVC

线电缆使用处理时会产

生二恶英，掩埋处理时

会有铅化合物的毒

性问题等。因此，市场

需要更安全、环境污染

少的环保电缆。欧洲、

美国及日本对与电

缆有关的公害十分重视,

其政府不仅对电缆制造

过程的排放物进行严格

的限制，而且对

报废电缆的处理实施了

全面的监控，迫使电缆

厂商用符合环保要求的

材料取代传统材

料，制造环保型电缆或

所谓“清洁电缆”。欧

美等发达国家正大力提

倡环保型电缆的使

用，我国也加快了环保

型电缆的推广和使用，

如北京、上海明确规定

在其管辖范围内必

须使用环保型电缆。因

此，随着我

26

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文

国在电线电缆行业的准

入体系的提高，加上淘

汰落后

产能政策的出台，将会

有电线电缆企业相继被

淘汰。

中国电线电缆行业受惠

于我国轨道交通建设的

步伐加快，我国铁路建

设提速将带来

对机车电缆、通信和信

号电缆等市场的巨大需

求。2011年，中国电

线电缆工业销售产值

亿元，首次突破万亿元,

较11438

2010年增长%o2014

年，全国电线电缆工业

销

年亿元，相较2013售

产值约15328

o%增长

市场格局

目前我国电线电缆行业

中，外资企业占有相当

比重。来自欧洲的耐克

森、比瑞利以

及来自日本的古河、住

友都在我国线缆市场中

占有相当份额，外资企

业在高端产品市场

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上的优势更加明显。在

国内企业的竞争中，民

营企业与国有企业相比

占有明显优势。民

营企业大多为较新的企

业，运营负担小，经营

灵活，发展快速；相比

之下电线电缆行业

中的国有企业老厂较多,

各方面负担沉重，总体

缺乏创新发展意识，因

此在与民营企业

年，2014的竞争中往

往处于下风。私营企业

的销售收入占全行业销

售收入的将近一半,

,其次是其他性质企业,

销达到%,外商及港澳

台投资企业％售收入

占比的

,股份制企业的销销售

收入占比%,而国有企

业的销售收入售收入占

比％仅占

年，电线2014全行业

总收入的%o多家，行

电缆行业内公司的数量

为3777

80%业以上为中小

企业，没有一家公司处2£

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于掌控产业价格的定位

的地位，行业归纳为分

散型产

业。分散型产业的特征

是低进入障碍，且产品

为商品化产品，较难予

以差异化。止匕夕卜,

在低进入障碍，加上消

费者需求旺盛的背景下,

行业会有更多的商家进

入，在产品无差

异的情况下，各企业尤

其是低端市场只能借由

价格的降低来吸引消费

者消费，结果造成

产业利润压缩，迫使某

些公司离开产业或驱退

潜在新进入者，这种动

荡的情况须到产能

和需求相符合时才会趋

于平稳。

前景预测

中国电缆行业不管是在

当下还是在未来，几乎

不用担心市场空间问题,

中国各行业

都迎来了极大的发展，

电线电缆行业作为国民

经济的重要配套产业，

“哪里有建设，哪

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里就需要用电线电缆”

所以市场是巨大的。近

年来，由于我国基础设

施建设力度的加

大，电力行业发展迅速,

再加上政策的利好，我

国电力电缆需求逐年增

加，由需求增加

带动产量的提升，在国

家宏观经济环境没有大

的波动情况下，未来几

年我国的电力电缆

产量将保持稳定的增长

幅度，预计到2020年,

我国电力电缆产量将达

到

亿米。未