南方略系统营销创新

系统营销创新

systemmarketing2025/4/8南方略领军人物刘祖轲2025/4/82025/4/8营销观念创新——由推销观念向系统营销观念转变营销队伍创新——由业余选手向职业选手转变企业文化创新——由支配文化向使命文化转变渠道做法创新——由建设渠道向经营渠道转变营销模式创新——由自然销售向模式营销转变顾客价值创新——由简单提供物质利益向提供三大利益转变营销过程创新——由简单卖产品向做客户参谋转变终端建设创新——由重视硬终端到系统建设企业经营创新——由毫无目标到战略精准制导营销管理创新——由粗放粗暴向精耕细作转变讲义提纲2025/4/8产品观念生产观念推销观念营销观念社会营销观念一、经营观念创新——由推销观念向系统营销观念转变2025/4/8系统营销观念创造需求满足需求发现需求争夺需求2025/4/8推销VS

营销从前，有两个小伙子同时爱上同班的一位漂亮姑娘，而且爱得死去活来，一日不见如隔三秋。他们开始行动了。小伙子A，非常热情，也很豪爽，天天追着姑娘，不分昼夜地表达他的爱意，几年之内光写信就写了100多封，而且每封都少不了：“我爱你〞。有一天晚上已经12点了，小伙子还去敲这位姑娘的门，不幸被宿舍管理人员抓住，还在全校范围被通报批评。2025/4/8而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜欢什么样的男人？二、她最大的爱好是什么？三、她什么时候最容易接近？后来得到了这样的结论：一、她喜欢学习成绩超群的、老实的、具有“大哥〞风范的男人；二、她最喜欢读琼瑶的小说；三、最容易接近的时间是周末。2025/4/8于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并屡次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用老实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最正确时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活……2025/4/8A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销〞给姑娘。B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。他有足够的“市场研究〞〔对三个问题的研究〕然后对自己“规划〞了良好的“品牌定位〞〔塑造姑娘喜欢的男人形象〕开发了消费者难以拒绝的“产品〞〔学习全班第一〕采用了恰到好处的“宣传方式〞〔送琼瑶小说〕开展丰富多彩的“推广活动〞〔为其好友献血〕并占领了最好的“销售渠道〞〔周末〕。2025/4/8推销做的是“我爱你〞营销做的就是“你爱我〞2025/4/8我们要建立一支什么样的销售队伍？如何建立？二、营销队伍创新——由业余选手向职业选手转变2025/4/8进行系统培训营销团队严格考核体系加强文化建设建立健全制度树立团队精神营销队伍建设五法2025/4/8心态推销技巧沟通技巧管理理论专业知识产品知识人际理解主动性适应能力结果导向商务礼仪服务技巧谈判技巧公关技巧道德从业认识营销理论关系建立服务精神收集信息商务礼仪心态技能知识素质品德职业选手=产品知识+专业知识+营销〔管理〕理论知识+营销技能技巧+心态+商务礼仪+素质+品德2025/4/8知识技能素养行为销人员能力素质冰山模型南方略认为，决定绩效的是行为，决定行为的是能力素质，能力素质是知识+技能+素养构成的。华为国际营销人员素养示例2025/4/8案例：?华为致新员工一封信?分组讨论：这封信对自己的最大启发？三、企业文化创新——由支配文化向使命文化的转变2025/4/8华为成长轨迹销售额(亿元)1987199319981999200020012002200320042025/4/8华为交换机连续三年全球第一智能网用户数全球第一NGN出货量全球第一光网络产品全球第三宽带产品全球第二综合接入产品全球第三3G跻身全球第一阵营2025/4/8华为是全球通讯行业第三大品牌ErisonNokia/SiemenzHuaweiAlcatle/LucentMotorolaBell2025/4/8四、渠道创新——由建设渠道向经营渠道转变〔一〕渠道本质〔要解决问题〕渠道终端最大化，提高分销覆盖率——“让有卖产品的地方都有自己的品牌〞。加大渠道商、终端商数量渠道终端最优化，提高店内生意占有率——“让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品〞。没有卖出去的产品并未实现销售，只是进行了仓库转移。2025/4/8疯狂的可口可乐——对每一条街，每一条巷，每一个社区地毯式搜寻，全世界所有的人都是一个产品或全部产品的潜在消费者

2025/4/8渠道本质一：渠道是真正的上帝〔OR第一主人〕2025/4/8通路=活路，终端=销量越在低级市场，消费者更是难以做出必须做出的选择。谁掌控通路，谁的品牌能够进入终端，谁的销量就绝对地大。2025/4/8渠道本质二：目的是卖产品，但不经营好网络，就不可能高效卖产品，是运作市场厂家资金流人流信息流利益流价格流物流经销商分销商终端2025/4/8埃蒙斯——中国人永远的朋友。渠道本质三：是一种资源，你不用，就成了对手的资源；你不会用，也就被浪费掉。

2025/4/8渠道新认识：厂家不是被对手打败的，而是被对手的经销商打败的。类推：在区域市场上，经销商是被对手的下游终端打败的。现在竞争方式由点式竞争转向链式竞争。渠道建设是企业营销中暴露的最大的薄弱环节：厂家能量不能在渠道中得到释放，渠道使厂家效能严重衰减厂家10倍优秀于对手，但在市场表现可能只有3倍2025/4/8厂家经销商经销商零售商零售商厂家厂家经销商零售商经销商零售商厂家2025/4/8终端二、当今渠道的有效做法2025/4/81、向密走——高强度覆盖，提高分销率1〕为什么说厂家不是被对手打败,而是被对手的经销商打败！2〕厂家现阶段渠道数量、终端数量不是太多，而是太少。3〕只有提高分销率，强化市场覆盖，产品才有更多的时机进入市场。立体渠道：专卖店、超市、工程、装饰公司等王老吉单一产品策略,那么渠道全覆盖宝洁多产品策略，那么把渠道分为22个类型，渠道立体覆盖

2025/4/8诺普信多公司战略：14年从0万到15亿元品牌多元化生产集中化队伍独立化机制市场化渠道差异化2025/4/8兰切斯特战略市场平安法那么一个品牌市场占有率在26％时，品牌处于平安根本线占有率到达41％时，品牌处于相对平安的状态当占有率到达73％时，品牌处于绝对平安的状态在完全竞争的情况下，最终前4名的厂家可以占到全部市场份额的75％或更高。新兰切斯特〔NewLanchesterStrategy〕战略模式的射程范围理论(shootingrange)：局部地区有A&B两家企业进行一对一竞争，假设A市场占有率是B约3倍以上，B将很难击败A。局部地区有多家企业竞争，假设A厂家占有率大于与之市场占有率最接近的企业约1.7倍以上，其他对手很难击败A厂家。〔这个倍数被称为射程范围〕2025/4/82、向量走——只有店内生意占有率高，才有得到商家的重视和主推的时机一个厂家在渠道商那里受推广的重视度，与产品给渠道商利润奉献度成正比。上量是厂家成为主推产品的必然途径。提高奉献度，从而提高渠道商对厂家、经销商的依存度。要推行体验店、专卖店、店中店、形象店等2025/4/8典型做法做“重点区域、重点市场、重点客户〞1＋1模式——区域化运作、精耕营销客户第一战略2025/4/83、向同盟走——只有构建厂商战略合作伙伴关系，才能同舟共济。喜之郎70%经销商合作10年以上，且合资

格力模式

郎酒模式2025/4/8从全球范围来看，厂商之间的关系也正在由传统的纯粹交易关系逐渐向互惠互利、共谋开展的合作伙伴关系演变传统模式发展趋势货款交易互惠互利购买者客户部

经理管理信息系统市场调研管理信息系统市场调研物流分销网络零售运作财务管理陈列物流分销网络零售运作财务管理促销物流分销网络零售运作财务管理陈列财务管理促销物流分销网络零售运作客户服务

小组主管品类管理管理信息系统管理信息系统市场调研市场调研厂商厂商2025/4/8零售商经销商卖价农户经销商厂家可口可乐101伙伴模式很好地要求了经销商通过抓住商家，从而抓住下游2025/4/8对101伙伴的月考核1、核心指标售点销量2、质量指标资讯透明度分销可控度依赖度稳定性3、执行情况铺货率生动化2025/4/8可口可乐101合作伙伴模式的启示向同盟走——构建厂商战略合作伙伴关系，同舟共济明确界定经销商的职责对经销商高要求、高标准敢于对经销商考核2025/4/84、向管理走——全程跟进才能提高市场竞争力渠道开展四个阶段——经营渠道——漏斗原理下游成员选择管理价格全程管理流速流向流量管理联想三方协议长城1+1模式2025/4/8业务员卖给经销商1/4经销商卖给零售商1/4零售商卖给用户1/4用户消费掉1/4南方略提出独特的“销售四分法〞 * 资料来源： 1、渠道运作向下走

2、管理向量化走

3、业绩=过程管理

4、向信息化走

5、渠道管理无捷径可走喜之郎通路精耕的启示：2025/4/8零售商经销商卖价农户经销商厂家渠道精耕：解决好经销商下端的问题势在必行量化经销商下游过程管理2025/4/8通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化效劳、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括：人员定量：根据零售终端或批发商的数量及开发方案，按比例配备业务人员。组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。工作内容定量：业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的数量必须到达公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。拜访路线量化：根据对市场的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。拜访频率量化：根据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点效劳，以使人员使用、时间使用更有效。配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间保证配送。2025/4/8通路精耕的表现形式：销售网点分布图：根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售商，在地图上明确标示出来，并编号。拜访线路：根据分布图，设定人员工作区域、工作线路、拜访频率。类表：客户资料档、销售历史记录、业务方案日志、拜访报表。客户资料档。记载客户详细资料、客户等级、经营状况等，该表是所有工作的根底；销售历史记录。记录客户的销售明细。业务方案日志。以周或月为根本单位，制定工作方案。拜访报表。包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该说明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。六定：人员、区域、网点、拜访、路线、拜访时间均应按规划保持相对稳定。2025/4/8经销商对其下游客户零售点或批发商的效劳主要表现在配送及时上，即经销商一定要具有及时将售点所需产品的品种和数量送货上门的能力。配送是决定通路的一个重要的因素，是未来通路中竞争力最大的促进手段。通过配送能力的增强，对通路层次进行压缩，提高流通效率。分工说明：喜之郎业务代表协助售点推广和分销网络建设。经销商业务人员负责日常业务工作。2025/4/8配送流失客情关系经销商广告奖励返利促销POP功效质量特色商品系列窜货新商品商品批零价差市场秩序价格满意度美誉度忠诚度知名度品牌下游商不赚钱原因分析竞争市场不规范法令1〕利益管理2025/4/8渠道鼓励达成销售目标销售成长覆盖率优良售后服务优良陈列优良顾客满意度招待旅游宴会招待提高销售毛利颁发奖金奖牌扩大销售区域合作广告津贴赠送昂贵礼品（如汽车）提供陈列津贴培训学习奖励期间全产品不累计产品特定代理商经销商累计批发商加盟商营销人员按（半）年特定期间按季每月奖励项目计算方式奖励方式2〕鼓励管理2025/4/8利益产生忠诚——杭州经销商张老板的回归事件管理产生忠诚〔JACK一年4次全国经销商会议培训学习〕效劳产生忠诚〔人们愿意跟着有希望的人〕满意产生忠诚〔熊太太的故事——宜昌擦鞋VS长沙擦鞋〕感动产生忠诚〔广西田园营销队伍〕依赖产生忠诚〔宗庆后的背叛、对先生的管理〕3〕忠诚度管理——提升其忠诚度的6种方法2025/4/84、成长管理2025/4/82025/4/8五、客户价值创新——由简单提供物质利益向提供三大利益转变一个市场调研：营销人员反映最多的两个问题宜昌擦鞋VS长沙擦鞋常存在以下问题：阶段性合作后就停止不再买我们的产品终止合作在合作中也不说好向别人说坏话开发新顾客的本钱是留住老顾客本钱的5倍，一个不满意的顾客可影响11个人，每个被影响的人又可以影响5个人，不满意的效劳最终将丧失67个顾客顾客忠诚度每提高5％，企业利润将增加25％—85％2025/4/8关系价值过程价值物质价值产品带来的营销人员、组织带来的品牌、组织带来的1、顾客价值模型2025/4/8为顾客创造价值顾客有效沟通与接触：如会员俱乐部学习、活动、交流，VIP客户整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果（顾问式与知识型营销）在深化关系中，强化营销人员认识、运作市场的能力深化关系在终端创造接触和沟通机会，密切接触顾客客

户2025/4/8案例1：华为让自己的客户笑起来151工程2、如何为客户提供价值2025/4/8案例2：科力远从客户经济系统着手2025/4/8案例3：非常可乐“中国人自己的可乐〞“中国人自己的可乐〞一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的〞与每个客户和消费者建立了“关系〞，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的〞，“自己的就是最好的〞，“自己的不好也没关系〞，客户和消费者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。2025/4/8案例4：前程包装为客户提供个性化解决方案1、对小客户：帮助客户成功。2、对大客户：帮助客户降低本钱，提高核心竞争力2025/4/8案例5：南玻民玻一箭多雕1、对开发商：提供产品新卖点。2、对工程商：提供盈利能力3、对消费者：提供“七重保障，品位生活〞2025/4/8健全三大机制——宝洁完善的分销商管理体系包括三个方面经济利益保障机制管理和控制机制效劳和支持机制2025/4/8协同销售——你做不好是我的事，帮助你做好了，就是帮助我做好了！企业核心经销商终端B终端C终端A补货付款付款补货派出客户顾问1.指导2.帮助3.约束4.激励派出促销员1.促销2.理货3.服务4.信息2025/4/8协同销售根本核心要素协同销售的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户参谋区域市场、核心经销商、终端网络、客户参谋是实施协同销售的四个核心要素。2025/4/8向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。客户顾问建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有效性和排他性。终端网络在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。核心经销商通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。区域市场2025/4/8协同销售之五大协同市场客户顾问核心客户利益协同策略协同资源协同管理协同关系协同厂商资源环境2025/4/8〔一〕建峰化工利益协同1、代理：区域总代理——公司授权经销商在较大区域范围独家代理公司产品/效劳，通过开展下游代理/经销商分销产品，赚取佣金〔提成〕，厂商按照代理协议定期结算货款。区域联销代理——公司与经销商在小区域范围联储联销，经销商通过分销给下游网络，获取佣金和各种奖励。区域联营联销代理——在一定区域范围，公司与经销商合资组建区域性农资流通公司，农资公司在该区域代理分销公司产品。2025/4/82、经销区域总经销——公司授权经销商在一定区域范围独家经销公司产品，分销给下游经销商和零售门店，获取价差和各种奖励。区域经销——经销商经销公司的产品，在一定的区域分销给下游经销商和门店，获取价差和阶段性。3、直供零售门店直供——公司销售的产品直接向乡镇门店配送销售，不通过中间渠道销售。连锁店〔直营或加盟〕直供2025/4/8〔二〕灯饰行业华泰策略协同厂家：负责开发零售商并交给经销商经销商：承担物流与管理职能2025/4/8支持转型2025/4/8效劳支持2025/4/82025/4/82025/4/82025/4/8管理支持

行业机会市场惯性产品力营销力管理力业绩增长2025/4/8南方略对业绩增长的核心观点一个统筹：以核心业务为中心；两个引擎：内涵式能力增长，外延式业务增长；十三个纬度：内部五力，外部八力模型。2025/4/85、营销模式创新：从批发转向连锁经营核心业务1、业务重整：比如调整业务比例，或做专2、营销策略重新组合：比如渠道精耕或产品降价6、客户重整：新客户，客户结构调整（高、中、低端）8、价值链延伸：如向上或下游一体化7、成立新公司或多公司3、地理区域扩张1、组织建设：如强化专业分工与协作2、强化管理：如绩效考核制度等3、队伍建设：如从业余选手到职业选手4、动力机制：如薪酬激励的优化等5、资源协同：如企业资源科学配置等4、产品线延伸：代理新产品、新品类、新规格内涵式能力增长外延式业务增长2025/4/8

如何实现阶梯式增长呢？内涵式能力增长能通过培养企业核心竞争力和运作能力，获得长期竞争优势；外延式业务增长能实现业务的跳跃式成长，在短期内改变业务单元在其所在领域的竞争地位。此二者相辅相成，相互支持。2025/4/8如何提高经销商的经营能力，如何与经销商沟通及提升对经销商的影响力——是当今营销人的必修课题！正确把握经销商业绩增长来源打造个人魅力对经销商建立标准丰富全面知识，从内涵式增长方面帮到对方树立专业形象，成为一名职业选手提高老板对话能力2025/4/8六、营销模式创新2025/4/8案例一：华润武汉经销商：“整合营销，专业效劳〞从贸易商到效劳提供商油漆涂料属于一种半成品，不仅需要产品本身功能和质量过硬，而且更需要施工工艺的保障和辅导销售的到位。才可能在从半成品向成品的转化中，使品牌效能得到肯定和放大。武汉市场上，绝大多数的油漆涂料采用的还是传统的散点式、自由式的销售和效劳。油漆工只能凭自身的经验，粗放式地施工，根本无法将不同产品的特质表现出来，从而也无法到达应有的涂装效果和质量。不仅难以让消费者满意而且也让许多装饰公司颇感头痛。华润武汉经销商却紧紧地瞄准了市场关键环节，悄悄启动了“专家活动〞，一举克服了这一困扰业界许久的老大难问题。华润武汉经销商组建了一支以“华师傅〞为代表的、以“无气喷涂〞国际新工艺为武器的涂装特种部队，为广阔业主和各大装饰公司提供了专业效劳。各大装饰公司但凡遇到“重点、难点〞工程都会向这支“特种军〞求援。与诸如雅庭、澳华等知名集团化的装饰公司的整合营销全面合作开始。

2025/4/81、合作公司的设计师和油漆工会得到经销商提供的系统化的、专业化的定向式培训，使对华润油漆涂料产品的使用和把握，做到得心应手，确保了设计效果和工艺质量；2、各大装饰公司将华润涂料作为指定产品纳入报价预算体系，有的甚至指定华润专业队伍施工，减少了中间环节，降低了本钱，保证了高品质的效劳；3、在全面合作中，在最短的时间里发现新问题，推出新方法使持续化开展落到了细处和实处。

华润武汉经销商推出的专业效劳和整合营销一举集中解决了销售、施工、效劳等多个方面的问题，到达了消费者、装饰公司和经销商、厂家的多赢。消费者得到的是更加专业化的效劳，多了一份放心和安心，同时还可以享受的到由于整合营销消除中间环节降低公司本钱所产生的经济实惠。

装饰公司那么通过全面合作，使自己在油漆涂料这一块获得了专业化的、强有力的支撑，降低了风险，促进了品牌提升。2025/4/82025/4/8成功之处——经销商的六大转型观念转型：整合营销角色、功能转型：从材料供给商、贸易商到效劳提供商组织转型：建立专业化分工协作的销售组织——销售、施工、效劳策略转型：实行“名牌名店名工程〞的策略，建立连锁专卖体系，优质品牌销售效劳体系和承接名优标志性工程及家装特殊装饰体系的三位一体策略做法转型：1、全程跟进，过程与结果并重；2、目标商圈联合促销、推广——消费地拦截；3、应要求要帮监理施工全过程价值转型：通过全方位的“修炼〞全面提升自身的价值2025/4/8贴近终端，就是贴近了用户。贴近终端，就是提高了渠道速度。贴近终端，就是真正将实实在在的利益让渡给用户。2025/4/82025/4/82025/4/82025/4/8集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。案例三：建峰化工实施ARS战略——

区域市场第一2025/4/8案例：建峰化工根据各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发方案。渠道开发按照市场重要程度分阶段有方案开发。A类市场〔重点开发市场〕——是企业实现销量和利润的战略性根据地市场，在产品资源、营销组织、市场推广和效劳上进行重点投入，强化渠道建设和管理；利用企业优势资源对竞争对手进行打压、进攻；对该区域的薄弱市场通过优势市场经验的有效复制和定期性营销力量的集中增补使其快速开展，与优势区域连成一片，以有效抵御其他竞品的侵蚀。2025/4/8B类市场〔次重点开发市场〕——是成长性市场和实现销量与利润增长的重要目标市场，也是决定能否实现快速扩张的关键市场。在保证对重点市场资源投放的前提下，采取分阶段方案性资源投入，进行市场培育；通过成熟市场的业务复制，阶梯性的进行网络布点和渠道开发；已经具备一定市场根底或最先培育成熟的市场可以逐步转化为企业的重点市场，以保证企业市场份额和品牌影响力的稳步提升。2025/4/8C类市场〔次要市场〕——是未来实现销量和利润增长的市场。现阶段企业宜选择具备一定物流条件、市场竞争不够剧烈、投入本钱不大、能与上述两类市场保持有效照应的区域，采取逐步蚕食的竞争策略选择性布点，短期内不追求利润，以逐渐挤占市场为目的；在企业各项资源与能力具备、渠道建设趋于稳定的条件下，以成熟市场为依托，成片开发，实现市场份额进一步扩大的目标。2025/4/8集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部No.1集中力量有效复制、扩大战果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量2025/4/8分割市场先做重点局部第一滚动开展全局第一相对垄断2025/4/8集中原那么攻击弱者与薄弱环节原那么稳固要塞，强化地盘原那么掌握大客户原那么未访问客户为零原那么ARS的五大原那么2025/4/8成熟市场：分解网点,深度销售明星市场：优化渠道,强化渠道潜力市场：区域管理,市场覆盖2025/4/8市场容量本公司产品市场份额潜力市场次要市场明星市场成熟市场低高低高保护策略进攻策略巩固策略渗透策略明星市场：以市场份额和利润为主要目标，同时根据市场的成熟程度，考虑新产品的相应考核比例成熟市场：以利润为主要目标，通过成熟产品和新产品相互补充实现稳步增长潜力市场：以销售收入和同比销售增长率为主要目标，主要是通过成熟产品的增长来确保市场的增长次要市场：以同比销售增长率为主要目标，以成熟产品为主，确保对竞争对手的市场骚扰。2025/4/8采取区域聚焦的策略,提高资源的利用效率，寻求重点市场突破推力拉力有限销量少资源有限区域资源缺乏对渠道和终端无吸引力区域均衡选择核心市场明确市场策略资源优先配置实现重点区域突破区域聚焦2025/4/8明星市场：成熟市场：潜力市场：次要市场：2025/4/8通过在地域上集中突破的方式来占领市场不同时期集中精力突破不同的区域市场大市场中小市场本公司力量较弱本公司力量较强对手弱对手强根据市场潜力、敌我势力比照的区域市场划分123123第一阶段重点突破市场第二阶段重点突破市场第三阶段重点突破市场2025/4/8123第一阶段重点突破市场第二阶段重点突破市场第三阶段重点突破市场通过在地域上集中突破的方式来占领市场，不同时期集中精力突破不同的区域市场2025/4/8企业服务商联合饲养圈技术支持与服务提高产品附加值互动销售链用户代表案例四：铁骑力士开展互动的联合饲养圈模式，从被动营销转向主动营销2025/4/82025/4/82025/4/8案例五：芭田营销导向模式2025/4/81999年以后销售下滑的外部原因市场逐渐成熟，消费趋于理性市场供给快速增加，市场由卖方市场转向买方市场。仅在广东省自1999年以后生产厂家增加了上百家，使竞争变得异常惨烈；同时，外省厂家的参加也起到了推波助澜的作用不标准竞争，市场混乱，对正规企业的冲击比较大全国农民收入年均增长只有4％左右，某些地区实际是负增长，消费者的购置力还没有大的提升渠道的积极性有所降低，回避推广公司主导产品2025/4/82025/4/8“三算四赚〞营销模式算现在的原材料本钱。一个氮就是50块钱；硫酸钾现在是5800元/吨，一个钾就是115块钱，再涨就会到达120；氯化钾5000元/吨，一个就80多块；硝铵一个70多块钱。算肥料质量。产品的实际养分含量总比包装上标识的要多出1-2个，养分是多少钱是可以算的。假冒伪劣的厂家已是明目张胆偷含量，有的甚至偷十几二十个！北方假劣肥料包装上都标45%含硫的，偷一个钾每吨就省100多，偷五个就省500多了，其实一包肥料假冒伪劣的厂家就从农民那里偷了近30元了！算施用效果。在玉米小麦上用芭田肥能提高产量100-200斤，平均下来就算150斤，按每斤7角7算，就多收入100元左右了，一亩地的肥料投入减去100元，就能看出是不是芭田肥最廉价了。保守的按照产量提高10%，按照大田作物计算，小麦7角多一斤，亩产提高10%将近80-100斤，就是50多元，与你一包多投入10元、20元，效果显而易见。2025/4/8赚到了利润。做芭田肥的经销商没有亏本的，合理的利润是有的，而且是长久的；赚到了口碑。只要真正卖芭田肥就能赚到老百姓的口碑，因为芭田肥的质量是最稳定的；赚到行业地位。周围人家都售假造假你不卖，你的地位、你的威信就提升了；赚到放心。芭田实力雄厚、品牌影响力高、效劳好，卖芭田肥放心，能睡好觉啊！2025/4/82004年5月的某一天，我到罗湖某公司办事，当时去的时间稍早了些，于是就在该公司写字楼下ＢＥＬＬＥ专卖店逛一下，本着看看其实并未打算买鞋，以下是一段对话：营业小姐：先生，您好！欢送光临。刘：你好！营业小姐：先生，您喜欢什么款式？刘：先看看。营业小姐：先生，您的素质很高，但我发现一个问题，你的鞋并不适合您。刘：怎么讲？营业小姐：先生，您的衣服、领带，还有包一看就是有钱有文化的人，是一个绅士，但是皮鞋就显得太休闲了，绅士的皮鞋一般都是带带的〔言下之意，您这就不是绅士了〕。刘：真的吗？七、营销过程创新——由简单卖产品向做客户参谋转变:参谋专家式营销谈业务中常出现的八大低级错误2025/4/8营业小姐：是啊！您看那些政要，大企业家一般穿的都是白色衬衣，深色西服，带带的皮鞋，这样才稳重和绅士啊。刘：哪你是说我的皮鞋不适宜？营业小姐：确实太不适宜，显得不协调，头重脚轻。刘：你这有带带的吗？营业小姐：有啊！您来看一下，我们这双带带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的。2025/4/8百丽蝶变，百变美丽2025/4/8案例：衣服试过三次还是不买我为一家女性服装品牌连锁经销企业效劳，曾问营业员，有没有顾客试衣服三次以上还是不买的，她们说，这种情况太多啦。我为一家汽车专卖店效劳，曾问营业员，有没有顾客看车三次以上还是不买的，他们说，这种情况太多啦，莫说三次，有的看车试车五次以上的都有，比较来比较去，就是不买，比较个啥子吗？2025/4/8营销中客户常常出现的六种反响1、客户很客气，报产品、报价后完全变个样，再不理我们2、客户很客气，报产品、报价后也很客气，但是迟迟不行动3、报产品、报价后，说价格太高4、不说产品不好，也不说价格高，但就是不行动5、产品、价格一起报，不知道客户是对产品不满意还是对价格不满意6、客户来到终端，但就是不购置2025/4/8我想这个颜色会适合他的一天下午，一对中年夫妇来到武汉分公司专销员小周的柜台前，“欢送光临依波专柜，两位看看什么类型的表，我可以帮您介绍一下?〞小周上前热情地招呼道。“我们想给年纪大的人买块表〞，两位边看边答复。“您是送给父亲吗？〞夫妇点点头。小周快速地拿出新款147系列，这时女士的目光停留在灰色底盘的表上，小周看出她比较满意这种颜色的外表，而且对小周所介绍表款的特点也很中意。于是小周进一步问她：“您知道，上年纪的人眼睛可能不好，不知道您父亲的视力怎样？〞小周停顿了一下，“如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择，因为这种色泽给人感觉是有深度、有品位。不过，一般上年纪的人由于视力不是太好，多半选择白色底盘，那样看起来不会太费力，您认为呢？〞一时的沉默，“我也不知道选哪种颜色了，两种都不错。〞女士犹豫着。“没关系，我推荐您送最保守的一种--白色，这样看起来既清晰又明快而且一目了然，选择的时机也大些。如果老人不喜欢再来换颜色也不迟，您说行吗？〞"好，就听你的推荐，白色越看越耐看，我想这个颜色会适合他的。"

2025/4/8服务提供能效检测个性化方案设计企业能源诊断系统价值整体硬软件设备提供能效评估2025/4/8谈业务中常出现的八大低级错误在未把自己〔优势、实力〕展示出来之前就报了价格，即谈价格而不谈价值，以致客户认为你不值。认为客户最在意的就是价格。谈业务随着客户的谈话内容走，一问一答。谈业务缺乏流程，随心所欲。就带一张嘴，空谈，缺乏可视化的证据。求人心态，低人一等，缺乏自信。本着试一试的想法，不认真对待。单枪匹马，孤单英雄——6次公关郑州工程。2025/4/8潜在用户忠实用户众口称赞，相互推荐用户忠诚，“我唯一的选择〞用户满意，“我很满意〞潜在用户转变成真正用户一个正面形象，“尝试一下未尝不可〞有一定品牌认知度，忠诚满意交易信任认知口碑2025/4/8内容可视化谈“单”过程化过程流程化流程制度化业务模式化价值优先化做实业务时机“六大步骤+四大力量〞2025/4/82025/4/8

2025/4/8案例产品/服务业务员组织品牌1华为高新技术自我开发专利产品高素质系统培训专业分工五个手段：参观公司样板工程现场会技术交流经营管理研讨知名度美誉度忠诚度联想度做实业务四大力量2025/4/8〔一〕如何认识终端——四大作用了解需求收集竞争对手信息传播品牌实现销售八、终端建设创新——由重视硬终端到系统建设2025/4/8终端两大关键2025/4/8当麦当劳不仅仅售卖汉堡包时…欢乐时光欢乐地方麦当劳总裁宣称:“切记，我们不属于餐饮业，我们是娱乐业。〞2025/4/8终端管理的内容终端开发〔选择、选址〕终端陈列终端促销——“奥运〞砖筑起“冠军〞梦终端导购终端生动化建设软终端建设终端POP广告宣传终端配送终端效劳2025/4/8硬终端主要指终端的硬件设施：商品包装配件附件VI表现售卖形式〔隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销〕陈列位置与陈列方式宣传品〔说明书、DM、POP〕促销物辅助展示物〔展柜、冷柜、专用货架〕整洁度与其他品牌的同类商品〔竞品〕的显著区别。〔二〕硬终端与软终端2025/4/8软终端主要指终端软件：人员着装容貌与举止人员素养与谈话方式待客态度对企业情况及产品知识的了解对行业及竞品的了解察言观色与随机应变的能力与竞品导购人员的区别2025/4/82025/4/8〔三〕终端位置实力决定位置，位置决定市场地位2025/4/8〔四〕终端生动化建设2025/4/82025/4/8八、企业经营创新—由毫无目标到战略精准制导2025/4/8解读战略：如何理解战略？案例１：西南航空911后，西南航空是美外乡唯一的一个仍盈利的大型航空公司。美洲和联合航空却创下了38亿美元的损失记录。2025/4/82025/4/8战略本质一：战略是竞争策略现