岗前培训学员手册VIP

前言

亲爱的伙伴们，欢迎参与新华保险企业新人岗前培训班！

寿险是一项伟大的事业。今天，你选择了这个朝阳行业，加入了

迅速发展、朝气蓬勃日勺新华保险企业，你H勺职业生涯将得到一次飞跃,

并将伴伴随新华企业的成长实现人生日勺美好愿望。

当你初次走入寿险营销这一全新日勺工作领域时，通过接受新人岗

前培训，你将会比较全面地理解寿险行业、新华企业、新华产品，认

识到寿险在人们日勺平常生活和工作中所起到的作用。

新华保险企业培训部结合市场变化与队伍需求，在原有教材的基

础上推出2023版岗前培训教材，在内容上愈加重视使学员从感性和

理性上全面理解寿险行业和新华企业，从而树立对日勺日勺从业观念。此

《新人岗前培训学员手册》（2023版）可供广大学员在接受岗前培训

时使用。

在编写过程中，得到了企业领导和有关部门人员日勺大力支持，在

此表达深深H勺感谢！

最终，衷心祝愿各位伙伴在此后日勺工作中获得成功！

总企业培训部

2023年7月

目录

【第一天】

二十一世纪的朝阳行业................................................

新华，优秀的创业伙伴................................................

幸福、爱与未来.......................................................

【第二天】

五福临门..............................................................

推销，本来如此简朴...................................................

职业经理人风采.......................................................

【第三天】

辉煌从新华起步.......................................................

智取“通行证”.......................................................

二H~^世纪的嘲阳行业

讲师姓名：

联络方式：

一、保险行业的市场定位

保险业是国家的稳定器，经济口勺助推器。

1、国家的稳定器

2、经济的助推器

二、保险行业的经营运作

1、保险行业是受法律保护和约束的

【保险资料库】

Q《保险法》第9条规定；国务院保险监督管理机构根据《保险法》负责对保险

业实行监督管理。

Q《保险法》第85条第2款规定：经营有人寿业务的保险企业，除分立、合并

夕卜，不得解散。

2、中国保监会是保险行业的监管机关

【保险资料库】

中国保险监督管理委员会（简称中国保监会）成立于1998年11月18日，是国务院直

属事业单位。根据国务院授权履行行政管理职能，根据怯律、法规统一监督管理全国保险市

场，维护保险业的合法、稳健运行。2023年，国务院决定，将中国保监会由国务院直属副

部级事业单位改为国务院直属正部级事业单位，并对应增长职能部门、派出机构和人员编制。

中国保险监督管理委员会内设15个职能机构，并在全国各省、直辖市、自治区、引划单列

市设有35个派出机构。

3、保险企业有科学完善的架构

4、保险行业通过代理人模式销售产品

三、保险行业怎样盈利

1、保险行业的投资应遵照的原则

1）安全性:_______________________________________________________________

2）流动性:_______________________________________________________________

3）收益性:_______________________________________________________________

2、保险行业的重要投资渠道

1）大额协议存款:_________________________________________________________

2）国家债券:_____________________________________________________________

3）金融债券:_____________________________________________________________

3、保险投资渠道深入放宽

【保险资料库】

点大额协议存款一一根据中国人民银行规定，中资保险企业可就3000万以上的

5年期以上的大额定期存款与商业银行协商存款利率，而个人存款仅能按照央

行颁布的银行存款利率获息，并且要征利息税。保险企业存款的利率最高可为

个人定期存款利率的3倍。

£国债一一是由国家发行的债券。由于国债的发行主体是国家，因此它具有最高

的信用度，被公认为是最安全日勺投资工具。国家债券具有如下特点:

■安全性高。由于国债是中央政府发行，而中央政府是一国权力的象征，因

此发行者具有一国最高日勺信用地位，一般风险较小，投资者亦因此而放心。

■流动性强，变现轻易。由于政府的高度信用地位，使得国债日勺发行额十分

庞大，发行也十分轻易，由此造就了一种十分发达日勺二级市场，发达的二

级市场客观地为国债的自由买卖和转让带来了以便，使国债日勺流动性增

强，变现较为轻易。

■可以享有许多免税待遇。大多数国家规定，购置国债日勺投资者与购置其他

收益证券相比，可以享有更多的税收减免，能满足不一样的团体、金融机

构及个人等需要。

G金融债券一一是指银行及非银行金融机构根据法定程序发行并约定在一定期

限内还本付息日勺有价证券。

£近几年管理层相继出台一系列政策措施，拓宽保险投资渠道，引导保险资金投

资证券市场，尤其是2004年10月24日以来，保监会联合证监会公布《保险

机构投资者股票投资管理暂行措施》、《有关保险机构投资者股票投资交易有关

问题的告知》以及《有关保险资金股票投资有关问题日勺告知》等一系列法律法

规，容许保险企业自行或委托保险资产管理企业从事股票投资。2023年，保

险行业实现投资收益955.3亿元，收益率到达5.8%,比2023年提高2.2个百

分点，为近3年最佳水平。

四、保险行业怎样迅速稳健发展

1、中国保险业的现实状况一一截止2023年终中国保险行业重要数据一览:

1）总资产已突破元人民币；

2）当年保费到达___________________元人民币；

3）从业人数合计人；

4）2023年迄今一直保持%以上的增长率。

2、中国保险业的市场潜力

1）从发展看

2）从需求看

3）从竞争看

4）国家政策支持

【保险资料库】

2006年6月15日，国务院颁布了《国务院有关保险业改革发展日勺若干意见》（简称“国

十条以国务院意见日勺形式对保险业发展日勺关键时期做出重大战略布署，在中国保险业历

史上是第一次，充足体现了党中央、国务院对保险业日勺关怀和重视，是中国保险业发展史上

日勺一种里程碑，具有重大的现实意义和深远日勺历史意义。

“国十条”中明确指出，不停拓宽保险资金运用渠道和范围；鼓励资金直接或间接进入

资本市场，并逐渐提高比洌；支持参股商业银行；支持境外投资等；为此后加紧保险业改革

发展，提出了指导性意见，具有极强的针对性和可操作性。业内人士称，“国十条”几乎覆盖

了所有保险业发展的关键问题，它的公布将实质性提高保险业在国民经济中的地位。

“国十条”重要内容如下：

（一）充足认识加紧保险业改革发展的重要意义

（二）加紧保险业改革发展的指导思想、总体目的和重要任务

（三）积极稳妥推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险

（四）统筹发展城镇商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系

（五）大力发展贲任保险，健全安全生产保障和突发事件应急机制

（六）推进自主创新，提高服务水平

（七）提高保险资金运用水平，支持国民经济建设

（A）深化体制改革、提高开放水平，增强可持续发展能力

（九）加强和改善监管，防备化解风险

（+）深入完善法规政策，营造良好发展环境

新华，优秀的创业伙伴

讲师姓名：

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一、十年辉煌

新华人寿保险股份有限企业成立于1996年8月，是一家全国性、国际化、股份制日勺专

业寿险企.业，经营各类人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险业务。

1、企业总资产逐年攀升，综合实力稳步增强

1）截至2023年末，企业总资产已到达____________亿元；

2）截至2023年5月，企业总资产已突破亿元。

2、业务规模迅速增长，市场地位日益巩固

1）企业23年度H勺保费收入超过____________亿元；

2）新华继续保持高于行业平均水平的增速，市场份额%,保持寿险市

场第四的位置。

3、分支机构遍及全国

目前，新华在全国拥有一一

1）家省级分企业；

2）家中心支企业；

3）家营销服务部；

4）内外勒员工。

二、特色服务

1、财务稳健

23年一季度，企业偿付能力已到达__________,完全满足并且大大超过了监管机构所

规定的偿付能力，为广大投保人利益提供了坚强保障。

2、产品领先

新华保险分红产品特有的英式方式,在保障生命和健康的同步可以实现

保额和财富口勺递增。

【保险资料库】

2（X）6年12月16日“首届中国保险产品创新论坛暨首届中国创新保险产品颁奖典礼”

在深圳隆重举行。保险行业协会会长王宪章，中央财经大学保险学院院长、著名经济学家郝

演苏等多位著名专家出席了会议。

本次活动以倡导产品创新为宗旨，展现中国目前最具市场影响力的保险产品，以推进中

国保险业日勺健康发展为目的。活动把保险对人的关怀、人对保险产品日勺感受放在第一位，坚

持以人为本日勺方式评价保电产品，推介保险产品。

在本次评比活动中，新华保险企业共有五个产品获奖，分别为：

■最具市场潜力保险产品一一富贵人生两全保险（分红型）

■最畅销保险产品一一福家伴侣终身健康财富保险（分红型）

■最佳养老保卷产品一一锦绣年华养老年金保险（分红型）

■最佳少儿保险产品一一成长阳光少儿两全保险（分红型）

■最具市场影响力保险产品一一红双喜两全保险

3、服务周全

1）原则化客户服务中心一一客户可以在新华保险全国各个分支机构的客户服务

中心办理保险征询、投保、续保、保全、理赔、投诉等业务。

2）95567——全国统一客户服务95567可认为全国客户提供7X24小时人工、

自助服务与留言服务。全国各地的客户，只需拨打95567,就可以进行投保征

询、保单查洵、保单基本信息变更、理赔报案、投诉、业务员认证等等，市话

收费，贴心股务。

3）新华保险中心在“2023中国最住呼喊中心系列奖项”评比中，一举获得“最

佳呼喊中心”等四项大奖。

4）为客户提供最快、最佳口勺理赔服务，是新华保险不懈的追求。为此，新华保险

陆续推出预付保险金、保险金银行转帐、绿色理赔通道、透明轻松理赔、理赔

自助网络、诚信理赔杂志、理赔公益课堂等特色理赔举措。

5）新华理赔白皮书：2023年，新华保险理赔案件数107627件，理赔总金额3.31

亿元，合计赔付金额210万的理赔案255件。

【保险资料库：252万巨额大赔单】

2023年10月，新华保险北京分企业向保单受益人纪某支付了252万元的理赔款，这是

新华保险企业成立以来单笔理赔金额最大日勺一笔赔款。据悉，本次理赔的客户鲍某为某企业

负责人，于2023年5月、8月分别投保了新华保险的美满人生保险和福如东海终身寿险（C

款），保额为252万元，属于原则承保件“2023年2月下旬不幸遇害身亡.

三、企业荣誉

1、企业近年获得的重要荣誉

2、权威评论的市场地位

【保险资料库：企业近年获得的重要荣誉】

@2023年-2023年，新华保险持续三年上榜中国企业500强和“北京百强企业”

龙虎榜。

R2023年5月，新华保险荣获“中国十大文化推进力企业品牌

£2023年，新华保险获得“全国企业质量信誉AAA等级

◎2023年8月，新华保险被世界品牌试验室(WORLDBRANDLAB)评为“2023

年中国500最具价值品牌”。

R2023年10月，新华保险获得美国LOMA国际金融保险管理协会颁发的五项

奖项，这是LOMA协会所授予保险企业的最高荣誉。

@2023年11月，新华保险同步获得“2023总度全国企业文化优秀奖”和“2023

年度北京市企业文化优秀奖”，成为行业内唯一获奖的保险企业。

叁2023年11月，新华保险当选“2023年中国企业客户关杯80强，

@2023年1月，“中国企业公众形象暨最佳企业公众形象评比”正式揭晓。新华

保险荣获“2023年度最佳企业公众形象”大奖。

£2023年3月，新华保险凭借完善的客户服务体系和专业诚信日勺服务保障，荣

获“维护消费者权益诚信服务满意单位”称号。

◎2023年7月，新华保险荣膺“2023中国网友爱慕的金融行业十佳品牌奖”。

Q2006年10月9日，由世界生产力科学联盟，中国生产力学会主办的第14届

世界生产力大会在沈阳举行。新华保险被大会授予“2023世界市场中国（保

险）十大年度品牌

【保险资料库：权威媒体、人物对新华保险的评价】

点新华保险是中国最具活力的保险企业一一《经济日报》

@新华保险赞产管理水平和运行处行业领先地位一一《经济观测报》

R新华保险是中国拥有众多海外寿险管理经险的国际化企业一一《商业周刊》

£新华保险是中国最具市场价值的保险企业一一行业专家郝演苏

2新华保险是中国最令人满意的保险企业之-----新浪网调查

四、新华文化

1、责任文化

2、方圆文化

1）由方圆二图构成，相融交汇，意味无穷。配以海蓝色，意寓开阔博大，志比鸿

鹄。

2）智圆行方——做事必方，理念必圆v

3）方圆变化，见仁见智。

3、企业司训

勇于迎接竞争,稳健遵法经营

脚踏实地创业,服务精益求精

立足以人为本,坚持诚信待人

团结敬业奉献,永葆新华精神

4、良好艮I社会形象

1）母亲水窖

2）其他社会公益活动

■2023年6月，捐助沂蒙老区修建“求贤但愿小学”

■2023年I月,支援印度洋海啸受灾国

■2023年7月,向北京申奥代表团赠送意外伤害保险

■1998年5月,举行全国禁毒展览

■1998年9月,在北京市平谷县设置“下营新华小学”

【保险资料库：新华保险十年庆典，捐建万口“母亲水窖”】

由于自然和历史的原因，中国大西北黄土高原省、区的部分地区极度缺水。那里的人、

畜用水计划全靠人工蓄集有限日勺雨水。人们在地下修建的蓄集雨水日勺容器被称为水窖，尢数

的西部母亲终日行走在取水日勺路上。

2023年是新华保险成立十周年，也是长征胜利七十周年。长征胜利会师地一一甘肃省

会宁县，是西北最严重的缺水地区之一。为了切实改善西部农村家庭日勺生活饮用水困难，新

华保险决定实行“捐助万口母亲水窖爱心工程”。这项爱心工程包括如下内容：

（一）新华保险捐助1000万元建设万口“母亲水窖”，在两年内完毕；

（二）新华保险向革命圣地会宁县捐赠第一笔捐款500万元，建设5000口“母亲水窖”；

（三）新华保险中高级管理干部每人至少向会宁县捐助一口“母亲水窖”；

（四）从2006年7月1日电，新华保险从每份保单中捐赠一元钱，作为建设“母亲水

窖”的专题基金;

（五）新华保险向会宁县汉家岔乡南湾村捐建一所“新华保险小学”。

由全国妇联发起日勺“捐助母亲水窖爱心工程”，意在改善我国西部严重缺水地区妇女小

朋友日勺生存健康状况。每投入1000元钱，就可以建一匚集雨水窖，处理一家人日勺饮用水问

题。新华保险的本次捐赠，是从2023年“母亲水窖”行动开展以来，收到日勺数额最大的一

笔捐款。也是“母亲水窖”初次进入老区。

【保险资料库：新华人寿保险企业2023年十大新闻】

1、企业年度保费突破266亿元，五条业务渠道全线飘红

2023年，企业实现保费收入266.57亿元，年度计划完毕率达118%,同比增长26.47%。

个人、团体、银代、续期、健康险等各条业务渠道均全面、超额完毕年度任务，尤其是企业

个人业务发展获得历史最佳业绩。

2、企业“二五规划”顺利开局，明确未来愿景和五年目日勺

2023年1月，企业召动工作会议，明确了企业愿景是：”成为国内最具成长潜力、最具

投资价值、最具企业责任的寿险公众企业”，明确了企业未来五年日勺战略目的为：通过持续

有效增长、持续提高获利能力、持续提高管理能力，确立在国内寿险第二集团中竞争的优势

地位。

3、企业向甘肃会宁电区捐助万口母亲水窖

2023年，企业在十年庆典之际向甘肃省严重缺水地区捐助万口“母亲水窖新华人的

义举嬴得了社会各界的高度评价和媒体的强烈关注，大大提高了企业日勺品牌影响力。

4、企业十年庆典系列活动在京隆重举行

2006年9月6日，企业十年庆典系列活动在北京国际会议中心隆重举行。系列活动好

戏连台、异彩纷呈，充足体现了新华人十年铸辉煌的喜悦和再谱新华章的豪情.

5、新华资产管理股份有限企业隆重开业，投资收益赢得满堂彩

2006年6月6日，新华资产管理股份有限企业隆重开业。一年来，寿险企业和资产管

理企业紧密配合，科学操昨，抓住了资本市场日益好转的有利契机，实现了良好日勺收益，盈

利水平创历史新高。

6、企业被评为“2023世界市场中国（保险）十大劣度品牌”

2023年10月，企业在由世界生产力科学联盟，中国生产力学会主办的第14届世界生

产力大会上，被评为“2023世界市场中国（保险）十大年度品牌”。2023年，企业还获得其

他多项大奖，企业品牌实力持续提高。

7、企业新一代寿险关键业务系统全面上线

2023年8月，企业新一代寿险关键业务系统全面上线，并逐渐实现与企业财务和人力

资源SAP系统、知识管理系统日勺对接，在企业运行模式、风险管控、成本控制、数据规范

等方面大大增强了IT系统的支持和管控能力。

8、企业全系统代理人持证人力突破十万大关，营销队伍质量迅速提高

2023年，全系统代理人持证人力到达1L4万人，持证率达93%。同步，全系统营销队

伍月均有效人力、月均实感人力均有较大提高，尤其是绩优人力增长迅速，骨干业务人员趋

于稳定，部组体能提高明显。

9、企业实现全国范困无障碍理赔，并顺利实现全匡服务集中

2023年3月，企业开通团体全国统括保单异地理赔服务，以此为开端，企业推出了全

国范围无障碍理赔，理赔时效平均只需2.25天。此外，企业致力于打造强大日勺后援服务平

台，9月，顺利完毕全国集中服务的上线推广工作，服务覆盖全国200余家机构。

10、企业初次实行境外救援，直升飞机救客户

2023年4月，企业客户刘女士在法国里昂滑雪时发生意外受伤。新华保险启动境外紧

急救援机制，授权SOS国际救援中心用直升飞机成功救济受伤客户。早在2023年，新华保

险就与国际最大的救援服务机构SOS国际救援中心合作开展境外保险。刘女士在出国前，

投保了《新华保险境外旅游救援保险》，成为新华保险实行境外空中救援的首位客户。

幸福、爱与未来

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一、导言

幸福是什么？

幸福是母亲的关怀

幸福是婴儿的笑脸

幸福是沉甸旬的麦稔

幸福是重温听潮的时刻

幸福是手中的但愿

幸福是更多的时间

幸福是腰包里鼓鼓的现金

其实，幸福就是一种感觉，敞开心灵去感受，幸福无处不在

二、人生面临的五大问题

(-)健康篇

1、重大疾病住院治疗费用表一一摘自2023年《中国记录年鉴》

多种疾病治疗费用

1、心肌梗塞初期发现：1-2万，血管复通手术5万以上

2、癌症10-30万不笔

3、慢性肾衰竭洗肾400元/次，1-2次/每周,换肾10-15万

4、冠状动脉搭桥术一条5万，二条1()万

5、积极脉手术7-8万

6、脑中风5万以上

7、重大器官移植术肾移植手术：10万元

8、严重烧伤10万以上，痊愈需要20万以上

2、有关疾病的有关数据一一摘自2023年《中国记录年鉴》

■人毕生中罹患重大疾病的几率高达72.18%

■恶性肿瘤仍然是人类口勺头号杀手

■我国既有9000万高血压患者

■我国每天有2023人死于吸烟

■每小时因心病血管疾病死亡300人

【保险资料库：曹新安的故事】

2023年7月，山东农民曹新安，面对癌症晚期的母亲，留书一封祝母亲来生幸福的信

后离开母亲所在的医院消失，一时间舆论哗然。一封与病重母亲诀别的书信，刺痛了2023

年中国人日勺心。儿子与母亲，政府和公民，尽责和尽孝！一封信考验时不仅仅是一种儿子的

伦常人理，更是整个社会的制度与秩序。

下面是曹新安留给他母亲日勺那封信的全文一一

母亲：

你的毕生平凡而乂了不起。

1958年18岁的你嫁了人，不幸的是我爷爷奶奶不堪生活困苦相继病故和自尽。都是你

借钱料理了二位老人的后事，可两位老人确（却）留下了几种月大的四姑、几岁大日勺三叔和

十来岁日勺三姑，由于我父亲过度的诚实，家里大小事都漠不关怀，你自己未生育就做起了奶

妈嫂娘，冬天你砸开池堂（塘）厚厚的冻冰给三叔四姑洗尿布和衣服。那时国家一穷二白，

家里穷得别说米面、就连野菜树皮都难找到，饿死人是常有的事。后来加上我们兄妹五人相

继出生共8个孩子，而一年四季你常常为我们缝补衣服做鞋到深夜甚至到天明，然而你的双

手每年冬天都冻得干列（裂），血肉溃烂白骨外露。当你无法承受贫苦、精神、心理、身体、

生活的压力痛苦时，你也不愿更无处诉说，自己只好偷偷找无人的地方痛哭一场向老天诉自

己命苦。母亲，是你的勤快辛劳和蔼良甚至要饭，没有让一种饿死没有让一人冻伤，任劳任

怨23年熬了过来。后又为三叔两个姑姑和四个妹妹操劳盖房结婚成家。可你现如今病成这

样还不愿向他们要一分钱给自己治病，实际上他们也不富裕。

母亲，儿子我身体也不好，有肝病已纤维化，离肝硬化不远了，治疗几年花了不少钱。

这3年加上给你治病花光了我所有的积蓄，能借到钱的地方都借了，你懂得我快40岁了到

目前都结不了婚。我父亲也为你欠了不少外债。

母亲，虽说你以种田为职业，可你的大半生也象（像）国家干部、军人、工人、教师等

职业同样，都是国家公民，只是职业工作岗位不一样而已。作为一种劳动者，首先是为自己

和家庭生存生活而劳动工作，另一方面才能说是为国家作奉献纳税纳粮，是的，你也劳动辛

劳了大半生，到如今为何得不到一点的回报呢？

母亲，儿子没能力去贪污、做生意发财、去偷去抢，我真的无法弄钱给你治病了，那（哪）

怕是人道一点的治疗费。在家看着你病死，真日勺会很痛苦!

母亲别怪儿子不孝！走好！祝你来生健康！好运!

（二）养老篇

1、未富先老的中国

【保险资料库：“老龄化"袭来】

“未富先老”中国面临人口老龄化三大挑战

人口学家预测，2023年我国人口总数将为13.39亿，2040年到达顶峰14.91亿后开始下

降。与此同步，65岁以上老年人口2023年为1.12亿、2040年到达3.12亿后仍将继续上升。

这一升一降将使中国面临人口老龄化的严峻挑战。

中国社会面临老龄化与廉价劳动力短缺双重危机

有关数量庞大的人口对中国发展是福是祸的讨论一直未曾停止，描述中国过早进入老龄

化社会的“未富先老论”数年前流行中国，但西方观测家及媒体近来提出新观点，认为中国

人口面对日勺不仅仅只有老龄化难题，中国经济近30年来高速增长所倚重的廉价劳动力也将

面临短缺危机。

专家：中国享有了20数年的“人口红利”即将枯竭

据理解，目前中国的人口自然增长率已低于0.9%。，而65岁以上老年人口已达7.6%,

跨过了国际公认的老龄化社会门槛。近年来，中国男女出生性别比不停攀升，目前已达117：

KM）,比正常值105：100偏离诸多。

2、让我们为自己算一笔帐

【假设】

假如我们60岁退休，夫妇两人健康生存至80岁，需要多少糊口钱?

【计算公式】

（三）子女教育篇

【计算题】您日勺子女完毕学业共需要多少教育费用呢？

■婴儿阶段:_____________________________________________________________

■幼稚园阶段:___________________________________________________________

■小学阶段:_____________________________________________________________

■中学阶段:_____________________________________________________________

■大学阶段:_____________________________________________________________

■硕士阶段：___________________________________________________________

■其他:_________________________________________________________________

合计金额：元

（四）理财篇

1、中美家庭的收入构成比例

国家工资收入占比投资收入占比

美国50%50%

中国98%2%

2、常见家庭理财工具打勺特点

1）储蓄：安全、变现快；回报低

2）股票：回报高、变现快；风险大

3）房地产：回报高；投入大、风险大、变现差

4）保险：安全、变现很好、回报高、免税

【保险资料库：家庭理财五大误区】

改革开放20数年来，中国都市家庭有了更多的可任意支配收入。目前越来越多的市民

有了理财意识，然而，“理财”对国内居民而言毕竟还是一种比较新日勺概念，大多数中国百

姓对其仍存有误解，重要表目前:

误区一：理财=投资

来到理财中心的客户，也许首先问理财师日勺是：“给你100万元资金，你可以给我多少

收益率？”人们总是将理财与投资紧密地联络在一起。

但实际上，“投资”和“理财”并不是一回事，不能等同。理财关注的是人生规划，是

教你怎样用好手头每一分钱的学问，它不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的保障；而投

资关注的是怎样钱生钱的问题。因此，理财的内容比投资要宽得多，我们不能简朴地将炒股

等投资行为等同于理财，而应将理财看作是一种系统，通过这个系统和过程，使人日勺毕生到

达“财务自由”的境界，从而使自己生活尢忧。

在国外，理财师的工昨重要是根据客户日勺收入、资产、负债等数据，在充足考虑其风险

承受能力日勺前提下，按照设定的目的进行生活方案的设计并协助实行，以到达发明财富、保

留财富、转移财富日勺目的。详细为客户理财时，理财师首先必须理解客户的生活目的和真实

的详细信息（包括家庭组员、收支状况、各类资产负债状况等）；另一方面对搜集到的信息

进行客观的分析，一般会重点分析其资产负债、现金流量等财务状况以及对未来生活状况进

行预测，通过严密日勺分析后，理财师会运用其专业知识为客户制定理财筹划书，并协助客户

实行计划。在这过程中，还需要不停地与客户沟通，定期修正理财方案日勺内容并进行跟踪服

务。因此，在追求投资收益的同步，理财更应重视人生的生法规划、税务规划、风险管理规

划等一系列日勺人生整体规划。

误区二：理财随大流，盲目跟风

近年的股市的盈利效应使得中国不少百姓更渴望“讯速致富”，在这时尚中，我们常常

可以看到证券企业有许多老人，他们也许把所有的养老金都投资于股市，而不理会风险。伴

随理财新品时不停推出，我们还可以看到类似一哄而上的现象。

从家庭理财的角度来看，人时毕生可以分为不一样的阶段，在每个阶段中，人日勺收入、

支出、风险承受能力与理财目的各不相似，理财的侧重点也应不一样。因此，我们需要确定

自己阶段性的生活与投资目的，时刻审阅自己的资产分派状况及风险承受能力，不停调整资

产配置、选择对应的投资品种与投资比例。

一般而言，家庭资产应有一种合理日勺配置。目前对国内百姓而言，家庭资产重要以金融

资产和房产为主，金融资产又在存款、保险、基金、债养、股票等产品中进行分派。由于这

些投资产品日勺风险性、收益性不一样，因此进行理财时，根据不一样的年龄必须考虑投资组

合的比例，不适宜将所有口勺资金投入到单一品种内。对投资者而言，年龄越小，风险大的投

资产品如股票可以多一点，但伴随年龄的增长，风险性我资产品的投资比例应逐渐减少。

误区三：追求短期收证，忽视长期风险

近年来，在房价累积涨幅普遍超过30%的市况下，房产投资成为一大热点，“以房养房”

日勺理财经险广为流传，面对租金收入超过贷款利息的“利润”，不少业主为自己日勺”成功投

资”暗自欣喜。然而在购房时，某些投资者并未全面考虑其投资房产的真正成本与未来存在

的不确定风险，只顾眼前收益。

其实，众多的投资者在计算其收益时往往忽视了许多也许存在日勺成本支出，如各类管理

费用、空置成本、装修费用等。同步，对未来也许存在的某些风险缺乏合理预期，存在一定

的盲目性。

经历了“房产泡沫”的日本和香港公民，或许已经意识到房产投资带来的巨大风险。因

此，提议国内投资者，在投资房产时必须作深入地研究分析，事先作好心理准备，不要有太

高的奢望，也不要期望能长期获利，由于房产投资存在九大风险，即：存在租金下降或租不

出去日勺经营风险；金融制度变动导致日勺借款风险；不能卖掉的流动性风险；通货膨胀率高于

房产收益率的风险；利率变动风险；法律风险；商业风险；环境风险和灾害风险。

误区四：关注短线投机，不重视长期趋势

有许多国内投资者比较乐于短线频繁操作，以此获取投机差价。他们往往每天会花费大

量的时间去研究短期价格走势，关注眼前利益。在市场低迷的时候，由于过多地在意短期收

益，常常错失艮机。尤其是在证券投资时，时常是崎上黑马却拉不住缰绳摔下，还付出不少

买路钱。更有甚者，误把基金作为短线投机，因忍受不住煎熬，最终忍痛割爱。

下面我们不妨看看美国人的投资观念：

2023年3月间，当时道指巳经走出了8000点左右的低点,上涨到10000点左右，华尔

街为此欢呼雀跃，认为新一匏牛市即将开始，然而短短四个月之后，道指又回落了2023点，

当时每个人都在问：“投资者目前该怎么办？”基金经理人伯恩斯认为：“只靠衡量今天或明

天应当怎样自身就是一种非理性的想法。我们应当探讨的是未来30年的问题一一换言之，

你真正需要的是一种长期方略。仅仅懂得明天怎样是远远不够的J

鉴于市场的短线趋势较难把握，因此我们提议不妨运用巴菲特的投资理念，把握住市场

大的发展趋势，顺势而为，将一部分资金进行中长期投资，树立起“理财不是投机”的理念,

关注长远。

误区五：追求广而全的投资理财组合

在考虑资产风险时，我们常常会有这种理念，“要把鸡蛋放在不一样日勺篮子里”。然而，

在实际运用中，不少投资者存在这种误区，他们往往将鸡蛋放在过多日勺篮子里，使得投资追

踪困难，若分析不到位，也许会减少预期收益。

著名日勺经济学家凯恩斯，不仅学术上颇有建树，个人理财方面也非常成功。他曾经提出

这样一种投资理念，就是要把鸡蛋集中放在优质的篮子。，这样也许会使有限日勺资金产生的

收益最大化。详细操作时，提议对于资金量较多的客户而言，有必要资产分散投资来规避风

险，但对于资金不多的投资者而言，把鸡蛋放在过多的篮子里，收益也许不会到达最大化。

由此可见，理财时要注意：''不要将鸡蛋放在一种篮子里，但也不要放在太多的篮子里。

（五）意外篇

1、天亮了

【歌词】

那是一种秋天风儿那么缠绵

让我想起他们那双无助的眼

就在那漂亮风景相伴的地方

我听到一声巨响震彻山谷

就是那个秋天再看不到父亲U勺脸

他用他U勺双肩托起我重生U勺起点

黑暗中泪水沾满了双眼

不要离开不要伤害

我看到父亲妈妈就这样走远

留下我在这陌生的人世间

不懂得未来还会有什么风险

我想要紧紧抓住他的手

妈妈告诉我但愿还会有

看到太阳出来妈妈笑了天亮了

这是一种夜晚天上宿星点点

我在梦里看见我的妈妈

一种人在世.匕要学会坚强

你不要离开不要伤害

我看到父亲妈妈就这样走远

留下我在这陌生的人世间

我愿为他建造一种漂亮的花园

我想要紧紧抓住他的手

妈妈告诉我但愿还会有

看到太阳出来天亮了

看到太阳出来他们笑了天亮了

【保险资料库：“天亮了”背后的故事】

-1999年1()月3日的一场劫难让当时只有2岁半的潘子漱变成了孤儿

1999年1()月3日，在贵州麻岭风景区，正在运行B勺缆车忽然坠毁，36名乘客中有14

位不幸遇难。而就在悲剧发生时，一对年轻日勺夫妇，用双手托起了自己两岁半的儿子。成果,

儿子得救了，这一对父母却失去了生命。

这个生命的故事，深深打动了歌手韩红，通过多方联络，她领养了这个大难不死日勺小孩,

下面我们要讲述的就是发生在韩红和这个小孩之间的故事。

韩红持续两次在3J5晚会上演唱了《天亮了》这首歌，打动了亿万电视观众。而在创

作这首歌之前，打动韩红、激发她创作灵感的又是什么呢？

韩红动情地说：“我就觉得是他父亲和妈妈。由于我从小没父亲，我5岁的时候就失去

了父亲，然后母亲又不在身边，因此父母的这种爱对我来说是遥不可及的。不过有哪个孩子

不乐意有自己的父亲妈妈呢？我就觉得在缆车下滑即将坠地的那一瞬间,子濒日勺父亲潘天奇

和他的妈妈贺燕雯两个人把孩子举起来了，我心里觉得这是一种用伟大两个字都无法去恰当

体现的一种壮举。这个壮举也许是出于父亲、母亲日勺一种本能，也许是出于他们对孩子的一

种爱，也许诸多，总之我看到这的时候，我浑身鸡皮疙者都起来了。”

怎样将心中的震撼化为实实在在的作品，是韩红面对日勺难题，为了完毕歌曲的创作，韩

红只好去体验坐缆车的感受。

韩红告诉记者，春节期间，她到成都青城山坐了一趟缆车，在那种上上下下、正在正常

运转的缆车上，韩红体验到了恐惊与无助，而发生事故的贵州麻岭风景区，缆车居然是违章

设计施工时，甚至只能载客十多名的缆车挤进了36人，当缆车几乎是垂直上升时，悲剧就

愈加难以防止了。潘子潮的生还，是他父母的双手托起的一种奇迹。

当韩红见到当时只有2岁半的潘子漱时，一段新的故事开始了。

韩红向记者讲述了她和子激会面时的情景，她说：“我一进门就看见了他，他就在一种

角落里面。我一叫他，他居然自己走过来抱着我，于是我们俩在一起哭了好一阵，就是让我

自己尽情地去哭，仿佛孩子跟我有诸多话要说，然后我们两个人一直在哭，其实我们并不陌

生，仿佛我对他也有诸多话要说。这个情景当时被家人拍录下来了，不过今天我也不想给电

视观众看，由于我觉得那是属于我心里、深藏在我心里最深最深日勺一种最真诚的东西。”

尽管韩红乐意为潘子濒付出一种未婚女性所能予以的母爱，不过，留在潘子濒幼小的心

灵中的创伤并没有愈合。韩红告诉记者，子激他喜欢去当地的仿佛是一种百货大楼的游乐场

去玩，在小木船上，韩红发现每当她摇木船超过三下时，然后小子濒就要下来，说那是缆车，

他胆怯。可见这一件事情对一种幼小的心灵会有多么大的压力。韩红说她一谈到这件事情日勺

时候，就尤其恨那些对生命完全没有任何尊重可言日勺人。

在生和死的瞬间，父母想到的并不是自己，他们用双手把生的但愿留给了儿子，这就是

父母之爱。目前，潘子潮生活在韩红的关爱之中，不过，留在他心灵日勺创伤却并没有愈合。

我们没有去打扰他，由于我们但愿他能尽早地忘掉这个恶梦，拥有一种充斥阳光日勺童年。

2、交通事故数据记录一一摘自2023年《中国记录年鉴》

■2023年全国共发牛.交通事故517889起，导致107077人死亡，占整年死亡总

数87.4%；共发生18万起火灾，直接损失达15亿元。

■中国大陆每7分钟有1人因车祸死亡。

三、处理以上问题也许采用的I措施

1、储蓄?______________________________________________________________________

2、借款？______________________________________________________________________

3、子女？______________________________________________________________________

4、他人协助？_________________________________________________________________

5、银行贷款？_________________________________________________________________

6、变卖房产？_________________________________________________________________

7、社会救济？_________________________________________________________________

四、寿险的意义与功用

——人寿保险是处理人生问题的金钥匙

1、第一-把金钥匙：家庭保障

【保险资料库：北方航空企业一架客机在大连失事】

2002年5月7日，中国民航北方航空企业日勺一架由北京飞往大连日勺136麦道客机，在

机舱失火后，坠入大连附近日勺海域。机上旅客和机组人员共112人所有遇难。

空难发生后，经核算，有三名遇难者是新华保险日勺客户，保额分别为60万、20万、10

万元人民币。

新华保险迅速将理赔金送到在企业投保日勺3位遇难客户的家眷手中。机上共有44人购

置了航意险。其中一人购置了多份，共50份航意险。保额为1000万元。

2、第二把金钥匙：养老金

3、第三把金钥匙：教育基金

【保险资料库：一种父亲去世了的大学生刊登的一篇文章】

今天我又去银行领钱了。小时候，妈妈每月都带我们到银行领一笔钱。妈妈说，那是父

亲从遥远的地方寄给我们的生活费。后来，我终于懂得，那是父亲给我们的最终一份礼品。

数年来，那笔钱仍然是我们家的重要收入之一，使我们的生活同一般家庭没有两样。亲

爱的父亲，目前我大学毕业了，谢谢您！

您虽然离开了我们，留下了永恒的追思，但您在生前的一种伟大决定让我们保留了尊严

的生活。每次去领保险费时我们都觉得，其实父亲还在我们身边，历来没有离开。

4、第四把金钥匙：应急日勺现金

5、第五把金钥匙:有计划的储蓄

【寿险对个人和家庭的作用】

■寿险是责任

■寿险是保护

■寿险是准备

■寿险是互助

【保险资料库：名人名言】

保险只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作子女日勺准备，子女小时作子女

长大日勺准备，如此而已。

今日预备明日，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备子女，这是真慈祥。

——胡适

五福I庙门

讲师姓名：

联络方式：

一、导论

（一）回忆：寿险的意义与功用一一人寿保险是处理人生问题的金钥匙

1、第一把金钥匙：_____________________________________________________________

2、第二把金钥匙：_____________________________________________________________

3、第三把金钥匙：_____________________________________________________________

4、第四把金钥匙：_____________________________________________________________

5、第五把金钥匙：_____________________________________________________________

（二）变化您毕生R勺观念

1、风险图：

低保费、高保障的保险，保护您和您的家人

2、资金积累图:

保险是有计划的储蓄，根据我们企业的调查，99%的客户都是平平安安的；最终您会建

立起一笔资产，这笔钱是您的个人财产。

3、压力图:

保险积累资产，有效缓和家庭压力一一我们做父母时能把自己的问题处理好，就是对孩

子最大的支持。

二、福家健康产品特色

<-）五福临门

1、一福一一稳赚不赔H勺保险

无论人生有无风险，保单都会年年增值，同步坐享企业盈利分红。

2、二福——加量不加价日勺保险

交费低、保障高、范围广，健康保障自动增值不必加费，领取大病医疗金后，免除未交

保费，继续享有生命保障，解除后顾之忧。

3、三福一一健康理财二合一的保险

一张保单，两种保障，不仅分红增值，并且涵盖22类常见重大疾病，强强联手，合二

为一。

4、四福一一每年都会长大的保险

医疗费用长得快，不如福家增值快。伴随年龄的增长，保障由当时10万元慢慢变成十

几万、儿十万……她是发明百万富翁口勺基地、孕育百万富翁的摇篮。

5、五福一一一份投资三个帐户的保险

一份投资，三大帐户，健康、养老、身价户户有钱。

1）身价尊严：____________________________________________________________

2）健康医疗：____________________________________________________________

3）增值养老：____________________________________________________________

（二）六大功用、分期规划

1）风险保障：____________________________________________________________

2）遗产规划：____________________________________________________________

3）健康保障：____________________________________________________________

4）医疗补充：____________________________________________________________

5）急用现金：____________________________________________________________

6）养老无忧：____________________________________________________________

（三）案例演示

【注】如下红利演示以假定投资分红率1.0%为基础，实际分红率有也许高也有也许低。

1、案例一：被保险人为30岁男性，10万保障，23年交，4000元/年

1）爱家保障

2）大病无忧

3）财富积累

4）安享晚年

2、案例二：被保险人为5岁男孩，10万保障，23年交，2600元/年

1）茁壮成长

2）大病无忧

3）财富枳累

4）安享晚年

【保险资料库：保险的某些基本概念】

1、保险协议：是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。

2、投保人：是指与保险人签订保险协议，并按照协议约定负有支付保险费义务的人。

3、保险人：是指与投保人签订保险协议，并承担赔唠或者给付保险金责任的保险企业。

4、被保险人：是指其财产或者人身受保险协议保障，享有保险金祈求权的人，投保人

可认为被保险人。

5、受益人：是指人身保险协议中由被保险人或者投条人指定日勺享有保险金祈求权的人,

投保人、被保险人可认为受益人。

6、保险金额：简称“保额”，是指保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。

7、保险责任：是指保险人承担的经济损失赔偿或人身保险金给付的责任。即保险协议

中约定由保险人承担的;危卷范围，在保险事故发生时所负的赔偿责任，包括损害赔偿、责任

赔偿、保险金给付、施救费用、救济费用、诉讼费用等。

8,除外责任：又称责任免除，是保险人不承担赔偿或给付保险金责任的风险项目。

9,保险费：简称“保费”，是保险金额与保险费率的乘积，即保险人为被保险人提供保

险保障而向投保人收取的费用，作为保险人根据保险协议的内容承担给付责任的对价。保险

费率一般用比例或者千分比来表达。保险费及保险费率由保险人预先计算并载明于协议中。

三、新华分红保险简介

保额分红，保障与红利的完美结合。

1、公平：所有盈余分派，保障与公平的完美结合

【体现公平的三大证据】

■红利来源于产品经营中各项盈余

■所有盈余均参与红利分派

■特设终了红利鼓励长期持有

2、专业：专业规划一直，保障与理财的完美结合

■遵守专业职责，为客户选择最有利的分红方式——增长保额

■以年度红利和终了红利的双重分派，均衡投资回报，一直追求更低风险，更高

收益。

3、持久：分红增长保额，保障与红利的完美结合

■增额分红的魅力体目前长期的回报，守住这份保障，最终孕育而成口勺就是稀世

H勺珍珠。

【保险资料库：分红保险】

分红保险，就是指保险企业在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可

分派盈余，按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式，分派给客户的一种人寿保险。

分红保险简朴来说就是带有分红功能日勺保险，最早出目前1776年的英国。在中国保监

会目前日勺记录口径中，分红寿险、分红养老险、分红两全险及其他有分红功能日勺险种都被列

入分红险范围。

分红险的分红方式重要有现金分红和保额分红两种。现金分红又称美式分红，是指保险

企业将红利以现金形式返还客户，详细包括现金领取、抵缴保费、累积生息、购置保险等多

种方式。保额分红又称作英式分红，每年日勺分红不以现金形式发放，而是以至缴保险费的形

式为客户购置或缴清保险费，用以增长保险金额。在一定程度上可以缓和因通货膨胀也许导

致的“保障贬值”。

四、福家健康产品解析

1、保险金额：基本保额（主险与附加险共同使用）

2、保险期间：终身［附加险须与主险同步投保）

3、投保年龄：6个月一65周岁

4、交费期限：23年交、23年交

5、保险责任

1）重大疾病保险金

2）身故/全残保险金

6、投保规则

推销，本来如此简朴

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一、导言：

——推销无处不在。

【保险资料库：一位著名的妇产科医生曾经说过的话】

“我历来就没有接生过一种推销员，但几乎每个婴儿毕生下来就急切日勺推销自己，他们

用哭声告诉人们我来了。”

二、寿险推销工作的实质

(-)寿险推销很简朴

1、我们推销的产品是人人都需要的

2、我们有完善的培训体系支持

1)入门阶段的培训

2）初级阶段的培训

3）中级阶段的培训

4）高级阶段的培训

3、诸多人都获得了成功

【保险资料库：蒙瑞英的故事】

蒙瑞英是个一般的农忖妇女“身处中国