地推标准化手册

地

推

实

操

手

册

目录

第一章：地推细则

一、地推的重要意义--------------------------------------4

二、地推常规手段----------------------------------------5

三、关键环节及实操要点----------------------------------5

四、地推抽查考核点--------------------------------------6

五、地推常用表格附件------------------------------------7

1、地推每月数据效果分析汇总表---------------------------7

2、地推每月数据场地效果分析对比表-----------------------8

3、地推每月市场人员_E作总结分析表-----------------------8

4、市场部地推数据备份及电子档案-------------------------8

第二章兼职团队组建和管理

序言-------------------------------------------------9

一、兼职招聘及面试流程----------------------------------9

二、上岗，排班及工资结算--------------------------------11

三、工作内容及职责、纪律--------------------------------13

四、团队建设及管理-------------------------------------14

五、具体活动技巧培训------------------------------------16

六、其他必要培训----------------------------------------18

1、心态调节---------------------------------------------18

2、兼职心理把握-----------------------------------------19

3、公司简介---------------------------------------------20

4、咨询培训系列之学科篇---------------------------------20

5、年级及相应学科危机-----------------------------------23

6、经典开放式提问---------------------------------------25

七、常用表格附件----------------------------------------27

1、兼职推广调研合同-------------------------------------27

2、兼职活动人员签到表-----------------------------------30

3、兼职联系名单备份-------------------------------------30

4、市调人员排班样表-------------------------------------31

5、兼职工资样表-----------------------------------------31

第四章地推外场经验总结-------------------------------32

一、外场宣传类活动流程图--------------------------------32

二、地推设点运作说明细则--------------------------------33

三、外场活动工作清单------------------------------------35

四、校区市场人员薪资及绩效考核试行办法------------------37

五、案例：淮安分公司社区设点经验------------------------38

六、附件调研问卷案例------------------------------------40

1、南洋家长调研表---------------------------------------40

2、南洋学生调研表---------------------------------------41

3、南洋教育问卷调查综合表-------------------------------42

二、地推常规手段：

1.发单：社区、商超、学校门口传单发放。

2.调研/登记，精准留电

3.直接引领上门（适合校区楼下或附近）

4.写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传）

5.报纸夹页宣传

6.外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料

7.特色活动：大小公益讲座，免费派发资料/礼品，各种抽奖、周年庆、节假

日等促销手段。

三、关键环节及实操要点

1.宣传场地选择：高档社区、大型商超、学校门口、图书城/书店、游乐场、

游泳馆、影城、洗车行、公园等目标学生和家长较集中的地方。

2.时间黄金分配：针对时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录,

做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放比例。例如暑假期

间游泳馆、社区外场设点比较火爆，寒假期间，因为天气原因，只能转投商

超、书店等室内宣传。正常上课期间周一至周五晚4：00-5：30学校门口；

夏秋季节晚6点社区及大型超市门口；平常周末早10点.晚9点游乐场，影

城，书店/图书城宣传等且均有较强的黄金时令及时间段特点。

3.精准目标客户：主要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能

力或急迫需求的家庭，进一步精准客户锁定为中高端消费群体。从服饰，气

质，个别品牌商标，车型等做简易评判。

4.宣传资料：宣传资料一定要设计精品，包装高档，主题新颖、有吸引力，

关键词一定能触及家长学生关注焦点/问题痛处，能引起家长和学生共鸣，调

动阅读及参与兴趣。最好还能涉及对家长，学生有切实可用的指导效果，贴

合目标客户所需。

5.任务定制及执行：市场部人员，包括专职、兼职，必须要有月份整体任务

的分配，及任务的具体每日分解。定制合理、贴合实际的任务之后，一定狠

抓贯彻执行。专职每天混日子，兼职单纯发单都不能为市场部带来很理想的

业绩。如果想做好地推，一定对人员的招聘、考核、淘汰、激励有良好且成

熟的标准及完善制度。对于完不成任务或工作不积极者及时给予淘汰处理，

以鞭策及强化市场人员内动力，保证市场部数据及效果任务的完成

6.兼职团队的组建及培训、管理、优化。详见《兼职团队的组建及管理》

文档。

管理重在：例会总结分析及业绩对比，人员奖罚分明，典型表扬与批评,

经验交流与分享，竞争及淘汰，人员选拔及培养晋级，监督体制的完善。

7.市场专员录用标准、精神励志、及发展空间。专员优先选择毕业实习

生，乐观开朗、勇于挑战、积极进取、不服输不怕苦、为人真诚正直、聪明

好学、有较好团队合作精神。且明确发展方向及晋升空间，让其工作更有目

标及内动力。

四、地推抽查考核点

1、场地：目标客户单位时间流量及质量、周边环境、黄金时间比例安排。

2、展台：布置整洁、资料充足、位置适宜。（详见照片附件）

3、人员：形象气质、语言表达、工作状态是否积极、对客户的沟通及问

题引导、应变能力。

4、客户质量：对于场地流量及质量，包括市场人员目标客户的精准定位。

拒绝率：单位时间、总介绍人数、直接拒绝人数、倾听客户、成功留

电客户，成功比率等统计。

五、地推常用附件表格

附一、地推每月数据效果分析汇总表

收集时间

第一签单

日星收集地点有效数■预约总上门成功约访率签单人数实收金额占中心业绩比例

周率

期期

合计

收集时间

第二签单

日星收集地点有效数■预约总上门成功约访率签单人数实收金额占中心业绩比例

周率

期期

合计

收集时间

第三签单

日星收集地点有效数・预约总上门成功约访率签单人数实收金额占中心业绩比例

周率

期期

合计

收集时间

第四签单

日星收集地点有效数■预约总上门成功约访率签单人数实收金额占中心业绩比例

周率

期期

合计

()月合计

附二、地推每月数据场地效果分析对比表

月场总上签单人实收金签单场

有效电话数=成功约访率占中心业绩比例投入产出比

份地门数率租

附三、地推每月市场人员工作总结分析表

月人有效电总上成功约签单

签单人数实收金额占市场业绩比例业绩排名工作评价提高建议

份员话数量门访率率

附四、市场部地推数据备份及电子档案

0序学年学习情市场电话回报名及咨询

期号客户姓名联系方式校级况备注收集地点人员访情况是否上门日期报名实收师

第二章兼职团队组建及管理

序言：相信兼职团队的潜力和价值

一、潜力：同样可以培养出一批优秀、忠心、高效的地推团队。

只需根据不同工作岗位的性质，人员素质要求，及关键考核点，挑

选出岗位最适合的人！亦或根据不同下属的性格，能力所长定位最适合他发

挥的职位，任人唯贤，知者善用。

二、价值：最小成本付出，最优人力、资源利用，最大利润回报值

•附加值1：大学生群体数量庞大，人员可精挑细选，按小时绩效给付工资,

奖罚分明，优胜劣汰，并且学生思想单纯，易于统一管理。

•附加值2：培养出带队小组长，可复制更多管理小团队，适合全区域分中

心带领，创造更大价值。

一、兼职招聘及面试流程

1.招聘：五种途径进行人员招聘

1）兼职中介公司定期输送应聘会员。

2）大学校园内张贴招聘广告。

3）与学校建立长期招聘合作关系，尤其勤工助学中心为佳。

4）兼职推荐兼职，扩大校区招聘代理。

5）网上贴吧发布招聘信息。

2.面试：分初试、实训、复试三个环节

1）面试时间：控制在30秒-2分钟，主要采用自我介绍30秒及针对性提问

1・2分钟，两种方式筛选确定。

2）考核参考标准：

A.吃苦耐劳，踏实肯干，正直真诚，农村学生优先录用。此为面试首要关键点。

B.身高男1米75以上，女1米65以上为佳。（男不得低于1米70,女不能低

于1米58.）

C.形象气质佳，服饰干净整洁，第一印象亲切、舒爽、阳光、礼貌为佳。

D.普通话标准，表达沟通能力强，思路清晰有条理，头脑灵活，应变能力强。

E.有相应销售经历或具备良好销售潜力。优先相关兼职经历：促销，市场调研,

发单等，具备简单的礼貌礼仪，服务意识，销售技巧，对顾客进行第一时间整

体印象、需求方向及性格特点的分析、掌控。机敏灵活，能较好介绍亮点，善

于引导及说服客户。

F.在校职务：学生干部优先考虑。简谈对于团队的理解和管理心得，有良好团

队合作精神及管理经验的优先作为带队小组长候选。

G.应聘兼职目的：赚零花钱/锻炼积累经验。简谈月工资的期望值，对岗位及

工作内容的认知？锻炼的具体提升目标？

H.现场模拟：对于兼职经历，销售情景模拟，考核整体综合素质。

选好兼职，培养一批能干的助手！团队个人素质和能力优秀，以及整体团

队有干劲和活力，所创造的业绩和价值是非常明显的，这也是我一直信奉和坚

持的原则！

3、面试流程：

1）步骤一：首先30秒4分钟自我介绍。

简单了解面试者初步的身高、形象气质、表达能力及自我特长。

步骤二：对面试者进行针对性提问，及场景模拟。

主要考核面试者的反应是否机敏灵活，及表达思维逻辑能力，销售的基本潜力。

步骤三：对面试者进行深度发问。

内容有：针对性较强的性格优势及弱点自我分析，对销售的基本理解，对工作

的渴求度及工作目的，对团队精神、及服务意识的总体认知等等。

2）评语打分或记录：形象气质，表达沟通能力，销售潜质，团队管理，吃苦

耐劳等几方面面试情况备注，面试结果分优秀、良好、中等、偏差四个等级。

3）面试结果：通过，待看，不合格。待看的人员可以给机会看其实训中

的整体表现及吃苦能力，再做决定录用与否。

4.实训淘汰:

要求通过初试兼职进行为时2小时的实操及考核，任务每小时5个及以上有

效电话。主要考核实训中的抗挫力、心理承受力、培训后的沟通技巧、重点介

绍能力、及吃苦、努力程度。完成任务且表现较好的人员留用，不合格者，无

勇气及不能吃苦者淘汰。

实训一定让业绩好、且比较成熟的小组长或老兼职带领，一方面进行信心，

勇气的鼓励与带动、经验及技巧的教授，另一方面，小组长有权在考核中对实

训人员进行整体表现的评价及录用建议。

5.复试：（可参考，看具体分中心情况）

请中心主任或市场经理进行复试审核，通过即可上岗。复试主要提问:实训

后对工作的理解和认识，能否有决心和勇气胜任？实践中具体困难及初步解决

办法，完善策略等。

6.定期招聘，做新人员的补充和淘汰更新

最好每2周或每月进行一次集体面试，以便进行人员储备与淘汰更新，强团

队竞争活力。同时，也要进行老兼职耍滑做假单的预防和惩罚措施。最主要的

表现就是让自己的同学做假冒充家长或学生，或者请客户帮忙填单，告诉他有

人打电话就说知道活动了，对咨询报名根本没需求。针对同学冒充应对策略是:

在回访中不备之时问对方认不认识某某兼职？是不是某个大学的学生？或在下

次回访抽查中进行验证。其次针对擅自溜岗、空岗，工作玩忽职守、有不利于

团队团结、带动辞职、有不良影响的人员，予以开除处分！切记：一定让团队

处于更新，竞争，淘汰，补足的状态。

m上岗，排班及工资结算

1.上岗：

通过初试、实训、复试的兼职，可以签订为期3个月、6个月、一年的兼职

合同，办理上岗报到证，录制指纹，定立工作具体时间。并严明工作纪律与要

求。并建立兼职联系表，样表见附件.

1）上岗报到证手续需准备材料：面试者简历，一寸免冠照片，身份证/学

生证复印件，面试评语，合同。

2）找人事部进行指纹/打卡上下班作息备案。

3）工作时间：以小时计算工资，4小时轮岗制。根据不同工作内容，选择黄

金时间排班制。工作时间一经确定，无特殊情况，按班制执行。串岗、调班需

出示有效证明。

2.排班：

以中心活动时间为准，实行4小时倒班制，每个场地，每个时段岗位上保证

2-3人值班。排班样表见附件2o

3.工资标准及结算

工资标准：（仅供参考，分中心可根据实际情况自行定制）

1）基础底薪：兼职基本工资为5元/小时，按4小时/班制可进行倒班，基本任

务有效电话3-5个/小时，（根据当地实际情况自行定制）或校区附近直接拉客户

上门咨询2-3小时/人.按总工作时间计算总任务量，完成任意其一，即为完成

任务。

2）有效提成：有效信息：1元/条（自行调整）

直接/上门：3・5元/家庭（自定）

报名：报名金额的0.3%

3）浮动工资：

A.单纯发单人员按5元/小时，最多15-20元/半天计算。

B.完成任务分类：

计算方法：月总有效信息数/总上门数+月总任务量=完成总任务比率

（月总任务量二工作总小时数X3-5个有效信息〃卜时）。

（1）完不成任务者：完成总任务W40%直接淘汰，40%VX/50%底薪3元/小时;

总任务50%VXW80%,底薪4元/小时，完成＞80%,底薪5元/小时。

（2）超额完成任务者:超额完成任务15%・20%,底薪6元/小时，超额完成30%

及以上者，底薪7元〃卜时。

（3）月任务排名：有效电话第一名奖金100

报名总金额第一奖金200

（4）团队激励：（可参考设置与否自行定制）

完成小组报名总业绩第一奖金100

完成小组有效信息第一奖金80

（5）优秀小组长个人奖：团队业绩第一奖金100（优先报名排名）

基本原则：奖罚分明。鼓励优秀，淘汰落后。想留住优秀兼职，一定不断

优化团队。同时，优待并嘉奖能干、业绩好、能带好团队的小组长，保证兼职

对于工资，和经验学习的基本需求。

4）工资结算：每月定于中旬（建议15日）发放工资，持本人有效证件到财务

处领取。不准许兼职代领。地推负责人代领且打入银行卡需要出示银行回执。

兼职提前预支工资需本人写收条证明。工资样表见附3.

5）工资领取流程：

（1）各中心市场负责人每月月底提交兼职人员工资表给总部市场上报。

（2）总部领导审核签字，兼职携身份证到财务部领取工资，确认签字。

（3）财务汇总保留各中心市场兼职人员工资表备案并记录°

6）补充：有效电话的界定

市场部对兼职人员提交的客户资源进行电话回访：

A、有效电话：接通后确定目标客户为小/中/高学生家长或学生本人填写，知道

南洋教育相关活动或介绍，此类信息为有效信息。

B、无效电话：空号，错号，非目标客户，一直停机。

C、待定电话；暂时无法接通/停机，无人接听，本人不在，关机。

待定电话要求回访专员在一个月内不同日期，不通时段回访四次，结果依然

不变者，根据情况按50%有效率折合，或转为无效电话。

三、工作内容及职责、纪律

1.整体要求：

1）亲和有礼，微笑（8颗牙齿原理），阳光，真诚，目光注视但不直视，安全

距离一米，有较好的服务意识。

2）声音甜美/磁性：大小适中，语速不快不慢，重点介绍，停顿适中，声音

甜美，互动技巧、沟通话题自然融入。

3）专业：介绍用语专业、体系讲解精准。对于专业学科和年龄特点、中高考

知识的理解及讲解一定要专业、权威和准确性高，

4）工作状态：积极主动，有激情不懈怠，能自主调节情绪，劳逸结合。

5）机灵敏捷：反应一定要快，能察言观色，揣摩客户心理，机敏应对。对于自

己不懂或了解不够专业的提问，第一时间电话接通专业咨询师回复，或告知顾

客，我们会安排专业老师给您回电详细解答。

2.介绍内容：

1）南洋近期特色活动：夏令营，免费测评，小型讲座等。

2）南洋特色：招生优势，教学特色，管理服务流程。

3）基本咨询的互动及信息记录：简单了解并记录孩子学校、年级、学习情况、

学科成绩及存在问题、性格特点及学习习惯、家长需求点等基本现状。

3.值班纪律与要求

1）工作时间不准迟到早退，除吃饭外，不能随便溜岗，擅自离岗。抽查擅自离岗

者按情节严重，公司可给予20・50元罚款处置。

2）穿统一工装，或白色T恤，蓝色牛仔裤，白色旅游鞋。要求整洁工整，不佩

戴个性张扬的服饰配件，女生要求盘发化淡妆，不能随意披散头发。且注意在

共作场合的站姿及仪表、举止，不能做与工作无关的闲聊、发信息，长时间接

打电话等举动。

3）调休或换班需提前递交书面申请，情况紧急可在知情第一时间电话申请，经

市场部负责人批准后方可执行，擅自休岗换班者，公司视情节严重与否给予10-30

元处罚。

4）工作累时可自行休息10・20分钟，但严禁聚集聊天，对于偷懒者，抽查发现

3次，或组长检举有偷懒行为，公司有权开除，解除合约。

四、团队建设及管理

1・分组及小组长选拔：

1）分组：将录用的兼职分为6-8人/小组，或视情况分为A,B两组以PK形

式，进行分组带队及管理。对有管理潜质的人员，通过暂时任命或竞选，产生

小组长候选人。对其培养，手把手教习整个管理流程，使之逐步完善成熟并可

晋级经理助理职位，分担日常团队管理工作且扩大管理成效和业绩成果。

2）小组长职权：对新应聘的人员进行初试、简单培训、实训考核评价、及推

荐录用或淘汰的优先参评资格。对在岗人员工作状态监察、业绩统计、技巧指

导、定期小会点评及培训、点名表扬或批评。定制组员排班，接受组员调休及

换班的申请汇报，且有权批准。

2.定期例会：

每周定于周末固定例会时间，会议时间1小时为佳，例早8：30或晚7：00o

例会不准许迟到，手机调震动。内容包括：

1）业绩汇报…主要包括小组内个人业绩总结及团队业绩对比，内容包括：

周留电总数，已核实有效信息数，周上门总数，周报名总数，总金额。

2）个人/小组自我分析:总结优势/不足;工作状态分析，遇到难题及解决方案。

并针对每个人进行相应周工作点评。

问题总结一针对本周发现问题、遇到困难，制定解决方案。表扬与批评并存,

并由小组长统计一周组内每个成员的工作总时间、各项业绩、成员表现，进行

内部优胜劣汰，局部整顿优化。

还可以进行小组长轮换体验，以月为考核周期，经过与组员磨合，经理考核

后进行最终定编与小组长任职。

3）逐步深层培训一•每次尽量控制1小时之内，最好在公司简介、企业文化

及发展理念、咨询技巧、课程设置、特色服务等方方面面均有提高性讲解及学

习。也可以进行兼职内部的经验交流，提高整体的地推力度。

4）由小组长制定下周个人、及整体工作任务及目标。

5）市场经理进行最后的点评及总结，任务确认。

总原则：优胜劣汰，奖罚分明，经验共享，团队优先。树立表扬与批评的典

型，严情并重，学会运用“巴掌与蜜枣”的管理技巧。

3.补充说明

市场部业绩包括两部分：一是市场留电信息中的有效信息、上门、报名业绩

总和。另一方面是传单途径的来电、上门、报名业绩总和。两部分一起归为市

场部地推总业绩。

尽量让兼职发单上注明自己的名字，写市场经理或咨询师的电话。在传单

来电时要求咨询师或前台问清接到的是哪位老师的传单，即为传单上写着谁的

名字，对号进行业绩匹分，不能无视兼职的努力和付出。这样给兼职很在意他

们工作成果和付出、为他们着想、维护他们利益，无形中增强兼职对我们的信

赖和支持力度。

五、具体活动技巧培训

1.发单

1）卡位：道路两个尽头入口，或是路边斜45度角。目标客户出现后，微笑行

注目礼，给人阳光、亲和、自然、有感染力为佳。采取“迎一步，递手边”原

则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。宣传材料直接递到手边,

不给客户（递到面前，胸前）考虑接受与否的机会，直接下意识就接过去。

2）开场白：30秒：您好，欢迎了解南洋教育。

1分钟：南洋教育，中小学个性化课外辅导，一对一专业教学，一

个孩子定制一套教学方案，欢迎您带孩子免费来中心做个性化测评，送您孩子

量身定制学习方案。

3）眼睛一定要尖，手一定要快，开口介绍南洋的同时手递传单，言语完毕，传

单递完。注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。“眼尖”优先筛选

体面，有派，有钱的意向客户，同时对车牌标志，服饰品牌，知名手提包的牌

标要熟知。

4）发单一定要坚持，因为持久影响，并且也是最直接让客户接触（传单，发单

人员口传介绍），反馈最快的捷径（家长感兴趣直接来电咨询），为后期招生铺

垫。。

2.留电：

在客户接完传单后，看其反应，打开看的一定争取机会继续介绍。

另外，在定点展位介绍时，一定主动出击，先递给客户资料，然后自报家门，

进行争取介绍。优先选择家长，同时优先女性家长介绍。

话术1：您好，送您一份南洋教育的资料，欢迎您了解一下。我们南洋教

育主要进行中小学一对一课外辅导。目前我们有近期关于成长心理/家庭教育/学

科串讲等小型免费公开讲座，时间是****地点是****对外赠送30个名额，感兴

趣您可以填写申请回执，我们到时第一时间通知您参会，并帮您预留座位。（看

情况也可说成是南洋内部家长会，对外邀请20个名额的家长免费参加。并且强

调这些课程和讲座是南洋一直赠送报名学员家庭的附加服务。希望指导更多的

家庭和家长更好进行家庭教育）

话术二：家长，那如果您方便我想向您重点推荐一下我们新推出的回馈活动。我

们可以免费赠送您孩子一次价值500元的综合评估和个性分析，您可以带孩子，

如果有近期考试的试卷，也请您一起带来，我们会参考试卷一起找孩子的失分

点和薄弱点。并且着重针对学习基础、学科具体问题、学习习惯、考试心理、

时间把控等综合多方面给您得孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学

习的问题所在。但需要您提前填写预约单，因为这项活动现在很受欢迎，所以

每天咨询，来访测试的比较多，我们需要提前帮您预约测试老师，让她和您约

好测试时间。您怎么称呼？手机号是1******3孩子几年级？哪个学校？学习

成绩？学科基础？存在问题？有什么其他需要我们老师帮助分析解决的？

沟通点；

1）孩子年级•……看年级关键时期重要性，尤其小升初，中/高考。

2）学习情况.……学科劣势，薄弱板块，潜在需求。

3）可聊话题学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试

技巧，心理素质，青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通

难等。推出南洋教育一对一个性化辅导，定期心理/

学科/家庭教育公开免费讲座/校区免费心理咨询师。

4）必备功课：南洋课程体系和特色

中高考趋势、考纲、重点、提分策略

年龄及学科特点，同行竞争机构的特色

心理学（家长心理/孩子心理）

注意：1）姓名、联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份、

回访确保准确无误。

2）电话号码，手机11位，座机8位，一定用2秒钟核对一下，不要少位

或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。

3）备注一定记录好：存在问题，学科基础，上门咨询意向等。

4）意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。左上

角统一写：日期，地点，兼职姓名，电话信息总数。没有留下

电话的调研或信息登记表抽出作废。有效信息统一汇总给组长

签收，并在签到表上记录好日期，地点，工作时间，留下总信

息数等工作记录。

3,引领上门：

在简单沟通、取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引

领上门的工作。

话术：您看南洋在旁边就有分中心，前边不远处，我带您直接去参观一下

吧，一来您可以看看校区环境，二来也可以详细了解，由专业咨询师给您解答

和介绍。方便的话还可以预约个性化测评，我们每月限定20个免费赠送名额，

帮您孩子做关于学习习惯、学科基础等具体问题分析，送您一套量身定做适合

孩子的学习方案。只需要20・30分钟就可以。学不学，报不报名没关系，（打消

让其报名的疑虑）只是希望我们的回馈活动能帮上孩子，您这便请。（前边引领）

基本上门工作引领的场地就在校区楼下，尤其在周边有大型超市，高档商

场的校区，一定利用好资源。在ABC北京公主坟分校区，我们当时就在翠微大

厦楼下进行宣传、拉人，平均每周末两天，每天4・5个兼职都能引领上门15・30

人。因为去翠微大厦的客户比较高端，一般都是开车过去，所以当时我们活动

部保证业绩每月至少20-40万，暑期招生旺季能达到50多万。

六、其他必要培训

1.心态调节

1）心态耍平和、稳重：坚持、淡定：白然地处理拒绝，平和地对待挫折！耍知

道现在满大街发单、调研留联系方式，电话骚扰，客户拒绝很自然，可理解。

2）每天量化自己的任务和目标，给自己制定工作的计划。

例如一天工作4小时，底薪20,想拿到30个有效电话，拿30元电话提成，

需要完成50・60个信息收集，需要问100・200个客户来保证。其次30人中意向

客户至少确保上门3・5人，上门提成15・25元，报名另算。所以具体量化每日工

作目标，给自己设定努力方向，这样就会有动力让自己加油！并自行调整工作

间歇。一定要清楚不是每天/每个时段，都能做的好，所以自行调整心态和受挫

情绪。但周五晚上，尤其周末两天人流量比较大，可作月末的任务差额补足。

3）一定不定时总结和反馈自己的任务和目标。每周统计上周业绩：有效电话、

上门人数、报名人数及金额，提前预算自己的任务完成情况，如可能完不成，

则需要自己加班补足，避免扣底薪，做完不成任务的典范。

4）倡导“三不精神”12字方针：不言苦，不言累，永不言败！

一定坚信自己能做好，一定告诉自己：挫折拒绝没关系，不浪费感情不浪

费时间马上投入下一个客户的介绍和争取。同时坚信自己不比别人差，别人能

做到的，自己也能做到，多留心他人怎样做宣传，和他人交流经验、取经。同

时，市场负责人一定要清楚：地推需要很强的心理承受、抗拒能力、和自我调

节安抚能力，一定要对兼职团队进行适时鼓励、安慰、培训，让兼职在自我调

节不好的情况下，求助负责人帮忙调节心态。

2.兼职心理把握：

1）兼职工作目标：工资一•零花钱。

经验..一学习工作经历/流程，提前接轨社会

所以满足这两方面的需求，就能留住兼职的人。想办法让其赚到钱，通

过技巧培训、加班补足任务的提示，尽量让兼职完成任务不扣底薪。经验方面

尽量进行多方面的培训，例如教育行情、企业文化、销售技巧、市场运作途径、

为人处世、交际能力等其他技能等等，让其感觉在团队中能学到很多实用的知

识。

2）将心比心：用心对待你的兼职及团队，用心培养、带领他们，一定把他

们看成自己的下属，与正式员工一样对待，要知道兼职的贡献对市场部整体业

绩，甚至市场经理的绩效提成是密不可分的，所以请把兼职看成你的战友和士

兵一样重视和用心对待，适时给予关注、激励、历练的机会，表扬与指正并行,

让兼职把你当成可信赖，可交心的领导。

总结：把握好每个细节，严格执行与贯彻考核标准，力度一定要狠，管理一

定要严情并重，对待兼职及团队一定要用心，尽心。

3、公司简介:

南洋教育科技（上海）有限公司成立于2011年9月，是一家结合了优质的教

育资源和先进的信息技术，专注于中国教育服务领域的高科技公司。

南洋教育是专注于学生学习能力开发和培养、自主学习社区建设、家庭教

育研究和咨询、课外辅导服务的全国连锁个性化教育机构。“人之蕴蓄，由学而

大”，南洋教育以“爱，赋予人们学习的灵感”为教育理念，坚信每一个学生

都是独特的，孩子们需要个性化的教育和培养方式。秉承该理念，致力于传播

先进教学思想，研究先进教学方法，开发先进教学产品，提供先进教学服务，

帮助学生和家庭获得更多更好的教育和发展机会。

公司聚集教育界的精英，经过多年的教育研究和实践总结出一套行之有效

的全新的教育模式一一个性化教育（PPTS）。注重学习兴趣的激发，在传授知识

的同时，树立学生学习的信心，培养学生顽强的意志品质、沉着冷静的心理素

质和积极健康的生活心态，规范学生学习习惯，培养学习能力，从而全面提高

学生的学习品质。

成立6年来，南洋教育凭借着一流的师资队伍、专业的服务团队、先进的教

育辅导系统、独特高效的教育方法和完善的管理模式，已向全国校区所在地的

广大中小学生、家长和用户成功提供了教育服务，并先后帮助数以万计的中小

学生实现了素质和成绩的突破，考上了理想的中学和大学，得到家长的一致好

评。南洋教育己经成为了广大家长和学生进行课外辅导的首选，多年的教育辅

导成果被央视及全国各大主流媒体连续报道。

4、咨询培训系列之学科篇

1）语文：学科性质…文科

学科特点：重积累、求自觉

具体讲解：

1、基础：主要有音、形、意、成语、语病、标点、文学常识、背诵等等。这毕

业班的学生少推，非毕业班的推打基础要长单。注意平时的积累与教师的配合。

2、阅读：现代文阅读要求更多的是理解和表达能力，文言文阅读要求更多的是

积累和归纳总结。

3、作文：（作文达到50-55完全正常，主要从标题、语言、结构、思想、选材

等几方面综合考虑。

2）数学：学习方法上课认真听讲（做到五到：眼耳心口手），及时预

习和复习，多做总结，适当针对性练习。

学生错题主要三类：一类因为粗心，会做的做错了，孩子自己会批评自己，是

马虎和学习习惯的问题；一类是教过的没有及时复习，是习惯和方法双重问题,

强调及时进行反思，思路整理和定期复习；一类是学生认为老师没有讲过，其

实是方法问题，关键知识点还没能理解透彻，没能学到解题方法。

3）英语：注意养成时时、处处学习的好习惯（不局限于课堂），英语

是可以拿高分的学科，同时也是拉分最多的学科，一定注重打好基础。

单词：背单词是很多学生很苦恼，觉得总量太大，自己坚持性不够，再就是觉

得太枯燥没有方法。建议学习记忆单词的几种巧妙方法：音形结合、联想记忆、

对比记忆、构词规律等结合运用。并坚持早读，四大好处：可以背诵，可以练

口语，可以练语感，可以练表达。

语法：成绩好，语法是关键，单词是基础。仔细学习时态、句子构成、语态等。

阅读：主要是阅读的习惯问题。推荐看牛津大学的书虫系列、《英语沙龙》、《英

语周刊》及一些类似于的新概念英语式的英语教材，不仅提高阅读速度和兴趣,

同时有助于英语思维的养成，和词汇量的积累。

写作：坚持每天写一两句或者一周写一篇。不同题材、句式、时态、语态练习。

4）物理：物理是专业的物理原理加上简单的数学计算。

初中主要就是电、力、磁、热四大块。

高中主要是直线运动、力的相互作用、力和运动（牛顿一二定律）、抛体圆周运

动、万有引力、机械能与能源、电场、恒定电流和磁场。难度是初高中衔接所

有学科中增加最快的，坡度最大。

5）化学：初中主要是入门，一共六章,金属属性和酸碱盐是难点。

高中也主要是基本概念、基本理论、常见金属和非金属及它们重要化合物、常

见有机化合物及其应用、化学与生活，及化学试验。

化学初高中难度梯度不是很大，是理科中的文科，要记的比较多，再就是与生

活的联系很紧。

6）生物：高中以前都是作为学生认为的副科，所以高中一下很难适

应。

主要内容就是分子与细胞（分子组成、结构、代谢、增殖、分化衰老与死亡）、

遗传与进化、稳态与环境。

学习方法介绍：

1首先要培养起对生物的浓厚的兴趣，在此基础上反复的看书。

2作对比。比如自由扩散和主动运输，C3和C4植物，酶合成调节和酶活性调

节，有氧呼吸和无氧呼吸等。

3注意总结。学到一定程度就要注意总结，比如提高农作物光合作用效率的方

法，各种育种方法等等。

4流程图和背诵结合。在脑中反复想动态的画面和流程，比如有丝和减数分裂,

有氧呼吸三个过程，三大生物工程。

5有效做题。对于选择题，每个选项都要弄明白，不懂立刻查书。大题一定先

自己思考和写，再对答案，力求表述标准。要注意梳理，把有用的题作上记号,

考前再看。

7）政治：高中主要就是经济学、哲学、政治学和时事四块，而其中

主要还是经济、哲学、政治体现在时事上。

学习方法：专心听讲、简明扼要记忆、适当联系、答题规范化。

8）历史：主要就是中国古、现、当代历史和世界近现代史。

学习方法：历史课堂学习“四习惯”：预习一笔记一思考一温习

学习三步曲：了解（准）一理解（深）——见解（新）

复习四步法：史实一史通—史论—史感

第一步：“史实”——知识整合

第二步：“史通”——联系比较

第三步：“史论”——史论结合

第四步：“史感”——感受历史。

9）地理：主要就行星与自然环境中的运动与能量交换及整体与差异

性及人与自然，人口与城市、生产活动与地域联系、人与环境的协调

发展及资源开始及环境建设。包括人文地理、经济地理和自然地理及

人与自然。

每年高考都要涉及一些教材以外的新知识。所以，对报刊上的“新闻”不可

不留神。诸如：

（1）国内外发生的重大事件。

（2）国内外重大经济建设项目的开工和竣工。

（3）国内外严重的自然灾害。

（4）国内外新开辟的自然保护区和旅游胜地。

（5）地学新埋论、新探索。

（6）人类面临的问题——资源、人口、环境。

5、年级及相应学科危机

年级特点：

性格特点：注意力不集中，作业拖拉磨蹭，无端发呆，自控力差，粗心马虎：

好动；1、精力旺盛2、重复犯错、3、影响其它同学（学校不能赏识教育，

将来会越来越糟）

能力培养；观察能力、理解能力、早期运用文字表达能力，逻辑思维能力

学科特点：混合运算开始，语文短文理解能力的铺垫和作文增强。

4••一5年级：4年级决定小孩子的一生，是培养习惯第二阶段（千万不能错过）

学科：数学开始接触三解形（对图形识别能力思维转换，对右脑的图形识

别能力往往不能跟上）应用题理解能力要加强，开始有方程。语文:

阅读、短文字数增加到300字，英语开始接触时态。

性格：开始有自己的思想，开始不听话。青春期的萌发。

6年级：面临小升初：要将1―6年级的所有知识进行统一梳理，归纳总结。

学科：数学：应用题类型越来越多，方程接触过后，开始接触比例（是计算

和方程的结合），圆柱、圆锥、圆台，思维难以转经。英语：开始学

习时态（现在式，将来式等）词性有比较级最高级，语文：各种写作

手法；比喻，拟人、排比手法。

青春期；叛逆，不听话。

定向培养：特长培养、奥数（逻辑思维能力培养（学校重次班决定分班考试

知识的深浅，例：用奥数思想解题、或附加题10分）

新初一:

小升初是孩子学习与心理成长的一个重要转折点，也是一个分化点，基础教

育的大量实证研究表明，步入初中后比较适应初中学习的孩子仅占40%,不适应

主要表现三个特征，

首先：学科知识跨度大，以数学为例，要实现“数”到“式”，“算术数”到

“有理数”，“简易方程”到“代数方程”，“等式”到“不等式”的跨越；

其次：学习能力转化难度大，（学习方法转变）要完成形象思维到抽象思维,

简单的口头表达到综合思维表达，直观观察到理性观察，重复记忆到规律记忆

方法记忆等多样学习能力的转化；

最后：生理与心里发展不均衡。生理早熟但心理晚熟，学习习惯还不稳定，

仍存在依赖性，缺乏自主学习能力，60%学生的自主学习能力在初二前形成。

初二：最关键的一年，这段时期处于初一的极度放松和初三的高度紧张之间，

如果对孩子的教育方法掌握不好，引导不够，就会影响孩子以后的学习和生活,

不能很好的过度，很容易出现两极分化。而且初二还新增了一门物理，如果本

身就掌握的不是很好的话，无疑又是一大难点。

几乎所有的学校，尤其是好学校，基本上把初三大部分的知识都加在初二学出

来，速度会很快，进度会很快，题目难了，科目多了，容量大了，速度快了，

这个时候能不能跟得上，有问题能不能及时解决？一旦有漏洞不能得到解决那

就积攒成堆，直接导致成绩下滑。

初三：初中升高中的关键分水岭，重点高中还是普通高中直接决定孩子未来大

学的基础，新增化学学科。。。

孩子未来上一所什么样的大学，很大程度上决定于他上什么样的高中。初三应

试能力是最重要的。初三心态决定一切，必胜的信念，努力坚持的决心！

高一：可以说已经站在了高考的起跑线上！

初中升入高中，高中学习和初中学习有太多不一样，提前树立危机感，比如:

（1）初中课堂教学量小、知识简单，通过教师课堂慢教，争取让学生全面理解知

识点和解题方法，然后通过大量的课堂内、外练习、课外指导达到对知识的反

反复复理解，直到学生掌握。而高中的学习随着课程开设多（有九门课学生同

时学习），每天至少上六节课，三节自习课，这样各科平均学习时间将大大减少。

（2）模仿与创新的区别。现在高考，旨在考察学生能力，避免学生高分低能，避

免定势思维，提倡创新思维和培养学生的创造能力培养。

高二：高二是一个跳板，是一个承前启后的阶段。

如同初二，是一个分水岭。。。对于高二要文理分科的学生们来说，学科

性质决定学习方法，文科注重归纳总结，理科的学习更注重课本的基础知识，

概念、定理、公式，是必须要理解吃透的，将知识点连贯起来，最后融会贯通,

然后才涉及到综合运用。

高三：已经到了最后的冲刺阶段

学科危机：

数学、英语是拉分最大的两科，高考文科、理科都得考，（高考6・1=0语数外三

科，缺一等于零！）文科赢在数学，理科赢在英语！

6、经典开放式提问

1、孩子的各科成绩怎么样？在班级、年级的排名情况？是什么学校？

您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？

2、放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？

3、您有没有请过家教或其他机构吗？一对一还是小班？辅导的效果怎

么样？有没有进步？进步是否明显？

4、孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？

5、孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？您平时

和孩子是怎样沟通的呢？

6、家长，你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没

有尝试去改变？效果怎么样？

7、孩子性格特点是内向还是外向呢？有哪些爱好呢？

8、孩子最近一次考试成绩怎么样？什么题型错得比较多？是选择题还

是综合应用题？是什么原因错误的？是知识性错误还是逻辑性错误

还是心理性错误或者策略性错误？

9、家长，您知道孩子的学习目标嘛？他希望能上什么样的学校呢？他

有没有自己崇拜的人？

10、平时和学校老师的关系处理的怎么样？有问题会不会主动的问老

师？平常是否进行学习定期复习和自我反思？有没有错题本？

11、孩子有没有受到青春期的一些困惑？有没有早恋的现象？性格叛逆

第七章常用附件样表

附一、兼职推广调研员合同

甲方：电话：

乙方：_____________________________________

所在学校及院系：_____________________________________

所在专业年级：_____________________________________

性别：年龄：

身份证号码：_________________________________

乙方必须保证所填写的内容真实有效，否则乙方负法律责任.

合同内容

一、合同期限

本合同自双方签字盖章之日起生效，合同期限为。

即：年月日至年月日。

二、工作岗位、时间、薪金及薪金支付时间

工作岗位：乙方将在兼职宣传人员岗位进行工作。

在工作期间，乙方应当听从甲方的工作安排，认真完成指定任务。

工作地点服从甲方整体协调、安排。

具体工作时间：___________________________________

周工作时间12小时以上。

乙方工资采取月付,于每月15日带学生证或身份证在甲方财务处统一领取。

第一个月将扣发乙方200元工资作为工服押金及保证金，如第一个月工资不足

200元，则在下个月继续扣除，直到扣满200元为止。在合同期满后，或乙方申

请正常离职，乙方没有出现任何违约问题，将补发此部分工资。

根据有效信息及指标完成情况计算提成

有效信息是指经电话核实客户姓名，电话，或邮寄地址均准确无误，且目

标客户为有意向客户，对我校特色及免费活动感兴趣。

无效信息是指长途号码，空号，号码错误，非目标客户（无学习意向的大

学生）。

待定信息是指该号码停机，关机，无法接通，无人接听。待定信息会连续

不同时间打五遍，若打通经核实姓名，电话，或地址均准确无误。各场地标准

任务根据具体活动场地的人流量来定。（楼下2个有效电话，影城5个有效电话）

底薪+提成+浮动奖金

底新：完成标准任务（每小时5个有效电话），累计月总工作时间核算总任

务。完成任务70%以上（含70%）,底薪10元/小时，电话提成按有效信息1元/

条，完成标准任务50%—70%,则底薪8元/小时，有效信息提成1元/条；如完

成50%以下（含50%）,则底薪6元/小时，有效电话提成不变。直接引领上门或

电话预约上门，上门提成20元/人！如直接引领或自约学员报名，所交学费实

收金额的0.5%作为报名奖金提成。

三、工作期间的劳动保护和劳动条件

甲方为乙方在工作期间提供必要的劳动条件和劳动工具。

四、工作期间的劳动纪律

1、乙方在工作期间应遵守甲方依法规定的规章制度；严格遵守工作规范；

爱护甲方的财产，遵守职业道德；积极参加甲方组织的培训，提高思想

觉悟和职业技能。

2、乙方要积极服从甲方工作安排；对客户态度热情，服务周到；对所负责

工作要有很强责任心，完成工作认真及时，不可擅自离职；不允许有弄

虚作假行为，否则甲方将对乙方做辞退处理。

3、乙方在介绍课程时应对咨询者负责，选择适合对方的课程介绍，并留下

详细的客户资料或引领学员上门咨询。

4、乙方应自觉接受甲方的培训，批评，奖励。

5、乙方必须保证按照排班制度准时上下班，乙方不允许私自调班，串班。

如遇特殊情况乙方必须提前向甲方提出书面申请，得到甲方批准后，乙

方方可休假。具体耍求如下：

1）迟到15分钟以内，每分钟罚款1元；第一次严重警告；第二次根据检讨

是否深刻给予通报批评、并扣取相应罚款。第三次自动辞退；

2）未打卡情况处理办法：第一次严重警告；第二次根据本人具体情况给予

通报批评、或劝退等处分；第三次自动辞退；

4）请假或调班需提前12小时向上级领导递交书面申请，并开出合理证明,

否则按旷工处理；无正常理由请假矿工一次扣30元钱，调休每月只有三

次机会。

如乙方违反以上纪律规定，甲方将视情节轻重，对乙方进行罚款，严重者

按乙方违约处理。

五、违约处理

乙方如在合同期内违约或严重违反甲方的纪律，甲方将视情节轻重对乙方

进行通报批评、罚款处理，情节严重者乙方工资将作为赔偿金，甲方不予发放,

并且甲方将追究乙方违约责任，将把违约书装入乙方档案，乙方需自愿接受。

六、工作内容

乙方的具体工作内容：

兼专职推广人员主要是在活动现场给客户派发宣传资料及试听券，登记客

户信息，为客户介绍课程，引导有意学习的客户至咨询教师处咨询或到我校附

近中心咨询。

本合同争议处理

1.因履行本合同而发生的争议，当事人双方应本着平等、互助的精神进行

协商解决。

2.本合同未尽事宜，或与国家有关规定相悖的，按有关规定执行。

甲方：乙方:

年月日

附二、兼职活动人员签到表

日小时总单上门

期活动人员工作时间数活动地点据人报名金额备注

附三：1隹职联系名单备份表

序姓

联系方式所在大学可工作时间职位路程时间身份证号

号名

附四、市调人员排班表

时间周一周二周三周四周五周六周日

9：00-10：00

10：00-11：00

11：00-12：00

13：00-14：00

14：00-15：00

15：00-16：00

16：00-17：00

17：00-18：00

18：00-19：00

19：00-20：00

20：00-21：00

附五、兼职工资样表

姓名底薪有效电话上门人数报名工资备注签字

第四章、地推外场经验总结

一、外场宣传类活动流程图

外场现场准备

场地布置设备调试咨询道具宣传资料咨询师协调

检查场地布置、设备调试、资料到位情况

媒

体

咨询师采

访

清场/撤展/会场整理

二、地推设点运作说明细则

1、推广区域选择：

以校区为单位成辐射状，校区与校区之间成网点分布，进入社区、大型商超、

人流密集区域。每个点我们配备一名市场专员和一名外场咨询师，配合作战,

市场人员负责人流引导，外场咨询师负责现场咨询。

2、如何选择据点

前期调查点：社区的住户人数、经济状况

拥有孩子家庭的比例、孩子年龄结构

综超、广场的人流量及消费档次

3、执行时间节点安排

1）社区：周三至周日（11:00—20:00）

2）商超：周末或每天（营业时间）

3）广场、公园（11:00—20:00）

4）其它活动场地根据特点临时安排时间

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业主转征

楼盘名称楼盘地址户却目前房价楼盘说明入住率份定时间

将M园建邮儒567号22616J00市中心高档社区，高层住宅*经商年龄展为3卜50岁100K2002

风起都市花园随路⑻号160421)00）住房，60户商辅，122户入住年份200，3回迁户、2/3商品房、经商为主，年龄4cH1005420M

凤山花苑江城路217号30015J00商品房个体企业、公务员100%2003

方街472-540号公河坊街472-540号4425J00百小区内，其中15、1遇为市直机关福机关工作人员，年龄在35以上100X2000

佥庆公寓建国北路与庆春路交叉口8217300多层公富士