联通大客户经理销售培训

联通大客户经理销售培训演讲人：日期：目录大客户经理角色与职责联通产品及服务介绍销售策略与技巧培训市场营销活动策划与实施客户服务与售后支持流程个人职业规划与发展建议01大客户经理角色与职责角色定位大客户经理是公司与大客户之间的桥梁，是公司的形象代表，负责大客户的开发、维护及深度营销。重要性大客户是公司的重要资源，其销售额占公司总销售额的大部分，大客户经理的工作直接影响公司的收益和利润。角色定位及重要性职责范围与工作内容客户关系管理负责大客户的日常关系维护，包括定期拜访、业务沟通、客户满意度调查等。销售目标完成根据公司的销售目标，制定大客户销售计划，并落实执行，确保销售目标的完成。需求分析深入了解大客户的需求，为公司提供市场信息和产品改进意见，促进公司产品的优化和升级。协调与协同协调公司内部资源，为大客户提供个性化的解决方案，并协同相关部门实施。必备技能与素质要求专业知识具备扎实的通信行业知识和销售技能，能够为客户提供专业的解决方案和服务。02040301团队协作能力能够与公司内部的各个部门紧密协作，共同为大客户提供优质的服务。沟通能力具备良好的沟通能力和表达能力，能够与大客户建立良好的关系，并有效传递公司的价值。解决问题的能力具备较强的解决问题能力，能够迅速解决客户的问题，提高客户满意度。积极参与团队活动和团队会议，与团队成员分享经验和信息，共同解决问题。团队协作掌握有效的沟通技巧，如倾听、表达、反馈等，与大客户进行有效沟通，提高沟通效果。沟通技巧在团队协作中，遇到冲突时能够冷静处理，寻求双方都能接受的解决方案。冲突处理团队协作与沟通技巧01020302联通产品及服务介绍提供高品质的固定电话服务和宽带接入，满足企业和个人的基础通信需求。涵盖2G、3G、4G、5G多种网络技术，为用户提供全面的移动通信服务。提供互联网专线、IDC、云计算、大数据等一站式数据通信服务。包括手机、上网卡、固定电话等各类通信终端设备，以及丰富的配件和售后服务。联通主要产品线概述固网通信移动通信数据与互联网终端产品核心服务与增值业务基础通信服务语音通话、短信、彩信等基础通信服务，以及国际漫游和国际长途服务。物联网服务提供物联网卡、物联网管理平台等，帮助企业实现设备联网和智能化管理。云计算与大数据提供云服务器、云存储、大数据分析等云计算和大数据服务，帮助企业提高信息化水平。智慧应用包括智慧城市、智慧教育、智慧医疗等行业应用，为企业提供定制化解决方案。强大的网络资源拥有覆盖全国、通达世界的通信网络，提供高品质、稳定的通信服务。丰富的产品线涵盖固网、移动通信、数据与互联网等多个领域，满足不同客户的需求。专业的服务体系拥有完善的售前、售中和售后服务体系，为客户提供全方位的服务支持。定制化解决方案根据客户的不同需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现数字化转型。竞争优势及市场定位通过市场调研和数据分析，深入了解客户的通信需求和痛点，为产品设计和市场推广提供依据。客户需求分析建立完善的客户关系管理系统，通过定期回访和满意度调查，提高客户满意度和忠诚度。客户关系维护通过大数据分析和营销手段，挖掘潜在客户，提高客户获取率。潜在客户挖掘根据客户需求和市场变化，制定个性化的营销策略，提高营销效果和市场占有率。定制化营销策略客户需求分析与挖掘03销售策略与技巧培训通过定期拜访、电话、邮件等方式与客户保持密切联系，了解客户需求和反馈。建立良好沟通渠道根据客户需求，提供个性化的解决方案和服务，增强客户满意度和忠诚度。提供个性化服务组织商务会议、技术交流等活动，促进与客户的交流和合作，建立长期稳定的合作关系。举办商务活动客户关系建立与维护方法010203通过开放式问题引导客户阐述需求，了解客户业务和痛点。主动询问客户需求对客户需求进行归类、分析，识别客户真实需求，为产品推荐提供依据。深入分析客户需求根据客户需求，介绍产品的优势、特点和应用场景，引导客户对产品产生兴趣。引导客户需求客户需求识别与引导策略产品演示与讲解技巧讲解清晰易懂用简单易懂的语言和演示方式，讲解产品的功能和操作方法，让客户快速了解产品。突出产品优势针对客户需求，重点演示产品的优势、功能和效果，让客户了解产品的价值和特点。演示前准备了解产品特点和客户关注点，准备演示环境和案例，确保演示效果。谈判前准备掌握提问、倾听、表达等谈判技巧，善于察言观色，把握谈判节奏和主动权。灵活运用谈判技巧合同签订流程根据谈判结果，签订合同并确认相关条款和细节，确保合同合法、有效，并为客户提供专业的售后服务。了解市场行情、产品定价、合同条款等信息，制定谈判策略和方案。谈判技巧及合同签订流程04市场营销活动策划与实施通过问卷调查、访谈、观察等方式，收集客户需求、竞品信息、行业趋势等数据。市场调研运用统计分析、数据挖掘等技术，对调研数据进行处理和分析，为营销决策提供依据。数据分析方法通过市场调研，深入了解客户痛点和需求，为产品设计和营销活动提供精准定位。客户需求洞察市场调研与数据分析方法整合营销将线上线下活动相结合，通过多渠道推广和互动，提高品牌知名度和市场占有率。线下活动如产品推介会、客户答谢会等，通过面对面的交流和互动，增强客户对公司的信任度和忠诚度。线上活动如网络研讨会、在线直播等，利用互联网平台扩大活动影响力，降低营销成本。营销活动类型及策划思路活动执行与效果评估标准活动执行按照策划方案，组织、协调、监控活动的全过程，确保活动顺利进行。效果评估标准持续改进根据活动目标，制定可量化的评估指标，如参与人数、销售额、客户满意度等，对活动效果进行客观评估。根据评估结果，总结经验教训，不断优化活动策划和执行流程，提高营销效果。案例分享：成功营销活动剖析某地区联通公司针对企业客户推出的“5G+智慧办公”解决方案推广活动。案例背景通过线上线下相结合的方式，邀请潜在客户参加产品体验和产品优势讲解，同时提供定制化服务和优惠政策。活动结束后，对参与客户进行了满意度调查，并统计了销售额和新客户数量等指标，结果显示活动取得了显著成效。策划思路活动分为多个阶段进行，包括前期宣传、客户邀约、现场体验、后期跟进等，每个环节都制定了详细的执行计划和责任人。执行过程01020403效果评估05客户服务与售后支持流程以客户为中心，提供专业、高效、贴心的服务。客户服务宗旨确保快速响应客户需求，提供定制化解决方案，保障客户通信畅通无阻。服务标准礼貌待客，热情周到，耐心解答客户疑问，积极处理客户问题。服务态度客户服务理念及标准010203售后支持渠道提供电话、在线客服、邮件等多种渠道供客户选择，确保客户问题能够及时得到解决。售后支持流程客户提出问题后，第一时间进行问题识别与定位，快速给出解决方案并实施，跟踪问题解决情况直至客户满意。售后支持规范建立完善的售后支持服务体系，确保售后服务质量，提升客户满意度。售后支持流程与规范定期进行客户满意度调查，了解客户需求和期望，发现服务中的不足。客户满意度调查调查结果分析持续改进对调查结果进行汇总分析，找出问题根源，提出改进措施。根据分析结果，调整服务策略和流程，不断提升客户满意度。客户满意度调查与改进投诉处理原则接收投诉、核实情况、沟通解决、跟踪反馈，确保投诉得到妥善处理。投诉处理流程纠纷处理机制对于复杂纠纷，建立专门处理团队，遵循公正、公平、公开的原则进行调解处理。以客户为中心，依法合规处理投诉，维护客户合法权益。应对客户投诉及纠纷处理06个人职业规划与发展建议初级大客户经理中级大客户经理主要负责客户关系维护、销售任务完成以及基础市场信息收集。在初级基础上，需要具备一定的团队管理能力和业务规划能力，带领团队开展销售工作。大客户经理职业发展路径高级大客户经理需要拥有较强的战略思维和资源整合能力，能够协调公司各部门资源，为客户提供全面解决方案。顶尖大客户经理除具备高级客户经理的各项能力外，还需具备极高的市场洞察力和卓越的领导能力，成为公司业务的领军人物。提升自身专业素养的途径专业知识学习学习通信行业的基础知识、产品知识以及销售技巧，提升专业素养。行业动态关注关注行业发展趋势和竞争对手动态，及时调整销售策略。实践经验积累通过实际销售工作和客户接触，不断总结经验教训，提升实战能力。参加专业培训参加公司组织的培训课程或外部专业培训机构，系统提升销售技能。建立个人品牌与影响力塑造专业形象通过专业的着装、言谈举止以及专业的销售技能，树立个人专业形象。拓展人脉资源积极参与行业活动，结交业界人士，建立广泛的人脉资源。传播个人价值通过分享经验、发表文章或参与公益活动等方式，传播个人价值观和影响力。维护良