上海某酒业公司终端管理制度

上海某酒业公司终端管理制度一、总则1.目的为加强上海某酒业公司终端市场管理，规范终端运作流程，提升产品市场占有率和品牌形象，特制定本管理制度。2.适用范围本制度适用于公司所有终端客户，包括但不限于各类酒类专卖店、超市、餐厅、酒吧等直接面向消费者销售公司产品的场所。3.基本原则（1）统一管理原则：对终端市场进行统一规划、统一管理，确保终端形象和销售政策的一致性。（2）服务至上原则：以优质的服务满足终端客户需求，提高客户满意度，建立长期稳定的合作关系。（3）市场导向原则：根据市场需求和竞争状况，及时调整终端策略，提高市场竞争力。二、终端客户管理1.客户开发（1）市场调研：定期对目标市场进行调研，了解终端客户分布、需求特点、销售情况等信息，为客户开发提供依据。（2）开发计划：根据市场调研结果，制定年度终端客户开发计划，明确开发目标、区域、方式等。（3）开发流程：销售人员通过电话、拜访、参加行业展会等方式与潜在客户建立联系，介绍公司产品和合作政策，邀请客户参观公司或参加品鉴活动，达成合作意向后签订合作协议。2.客户档案管理（1）建立客户档案：为每个终端客户建立详细档案，包括客户基本信息、销售数据、库存情况、合作历史、反馈意见等。（2）档案更新：定期对客户档案进行更新，确保档案信息的准确性和及时性。（3）档案利用：通过对客户档案的分析，了解客户需求和行为特点，为制定营销策略和服务方案提供支持。3.客户评估与分级（1）评估指标：制定客户评估指标体系，包括销售业绩、市场推广配合度、库存管理水平、客户满意度等。（2）评估周期：每年对终端客户进行一次全面评估。（3）分级管理：根据评估结果，将客户分为A、B、C三级，实施差异化管理。A级客户为重点客户，给予更多资源支持和优惠政策；B级客户为次重点客户，提供常规支持和服务；C级客户为一般客户，加强沟通与指导，促进其提升销售业绩。4.客户关系维护（1）定期拜访：销售人员每月至少拜访一次终端客户，了解客户经营状况和需求，及时解决客户问题。（2）沟通交流：建立多种沟通渠道，如电话、邮件、微信等，保持与客户的密切联系，定期向客户提供产品信息、市场动态、促销活动等。（3）客户关怀：在客户生日、节假日等特殊时期，向客户发送祝福短信或赠送小礼品，增强客户粘性。（4）合作协调：积极与客户协调解决合作中出现的问题，共同应对市场变化和竞争挑战，维护良好的合作关系。三、终端陈列管理1.陈列原则（1）突出品牌：将公司产品陈列在显眼位置，突出品牌形象和产品特色。（2）整齐美观：产品陈列要整齐有序，标签朝外，价格清晰，保持良好的视觉效果。（3）丰满陈列：确保产品陈列丰满，增加产品的展示面和吸引力，提高消费者的关注度。（4）关联陈列：将相关产品或配套产品进行关联陈列，方便消费者购买，提高销售机会。2.陈列标准（1）专卖店陈列标准：设立专门的品牌展示区，展示公司核心产品和形象产品。产品陈列高度应符合消费者视线习惯，一般中低档产品陈列高度在1.21.6米之间，高档产品陈列高度在1.61.8米之间。每个单品至少陈列3个排面，确保产品丰满度。陈列区域应保持清洁卫生，定期清理灰尘和杂物。（2）超市陈列标准：争取在酒类销售区的显眼位置设立专柜或专区陈列公司产品。产品应按照品类、价格、档次等进行分类陈列，便于消费者选购。采用堆头、端架等特殊陈列方式，增加产品曝光度。陈列的产品应保持新鲜，及时更换破损或过期产品。（3）餐厅陈列标准：在餐厅吧台、酒架等位置陈列公司产品，方便顾客点酒。根据餐厅的装修风格和定位，选择合适的陈列方式和产品组合，营造良好的消费氛围。与餐厅服务员保持良好沟通，及时补充产品库存，确保产品供应充足。3.陈列维护（1）定期检查：销售人员每周至少检查一次终端陈列情况，及时发现问题并进行整改。（2）调整优化：根据市场需求、产品销售情况和季节变化等因素，及时调整终端陈列布局和产品组合，保持陈列的新鲜感和吸引力。（3）竞品监测：关注竞品在终端的陈列动态，学习借鉴其优秀的陈列经验，同时采取差异化陈列策略，突出公司产品优势。四、终端促销管理1.促销计划制定（1）市场分析：定期对市场销售情况、消费者需求、竞品促销活动等进行分析，为促销计划制定提供依据。（2）目标设定：根据市场分析结果，确定促销活动的目标，如提高产品销量、增加品牌知名度、提升客户忠诚度等。（3）方案策划：结合促销目标和产品特点，策划具体的促销方案，包括促销主题、促销方式、促销时间、促销力度、宣传推广等内容。（4）预算编制：对促销活动所需费用进行预算编制，包括促销品费用、宣传费用、人员费用等，确保促销活动的可行性和经济性。2.促销活动执行（1）培训指导：在促销活动开展前，对销售人员和终端客户进行培训，使其熟悉促销方案和操作流程，确保活动顺利执行。（2）宣传推广：通过多种渠道进行促销活动宣传，如在终端张贴海报、悬挂横幅、发放宣传单页，利用社交媒体、短信平台等进行线上推广，吸引消费者关注。（3）现场布置：按照促销方案要求，对终端进行现场布置，营造促销氛围，如设置促销专区、摆放促销品、悬挂促销标识等。（4）活动实施：在促销活动期间，销售人员要积极引导消费者参与活动，解答消费者疑问，及时处理活动中出现的问题，确保活动效果。3.促销效果评估（1）数据收集：在促销活动结束后，收集相关销售数据和市场反馈信息，如销售量、销售额、客流量、客户满意度等。（2）效果评估：根据收集的数据，对促销活动的效果进行评估，分析促销活动是否达到预期目标，总结经验教训。（3）总结改进：针对促销活动中存在的问题，提出改进措施和建议，为今后的促销活动提供参考。五、终端价格管理1.价格政策制定（1）市场调研：了解市场价格动态、竞品价格策略以及消费者对价格的敏感度，为价格政策制定提供依据。（2）成本核算：综合考虑产品成本、运输成本、营销成本等因素，确定产品的合理价格区间。（3）价格体系构建：建立完善的价格体系，包括出厂价、批发价、零售价等，明确各级价格之间的差价和利润空间。（4）价格调整：根据市场变化和公司战略调整，适时对价格政策进行调整，并提前向终端客户通报。2.价格执行监督（1）价格监控：定期对终端市场价格进行监控，通过市场巡查、收集价格信息等方式，及时发现价格异常情况。（2）违规处理：对于违反价格政策的终端客户，按照合同约定进行严肃处理，如警告、罚款、取消优惠政策、终止合作等。（3）沟通协调：加强与终端客户的沟通协调，向其解释价格政策的制定依据和重要性，引导客户自觉遵守价格政策。3.价格调整沟通（1）提前通知：在价格调整前，提前[X]天向终端客户发出书面通知，告知价格调整的原因、幅度和执行时间。（2）沟通解释：与终端客户进行沟通，听取其意见和建议，对价格调整进行详细解释，争取客户的理解和支持。（3）库存处理：协助终端客户做好库存处理工作，根据价格调整情况，合理安排库存补货和退货事宜，减少客户损失。六、终端库存管理1.库存监控（1）建立库存台账：要求终端客户建立库存台账，详细记录产品的进货、销售、库存数量等信息。（2）定期盘点：定期对终端客户库存进行盘点，确保库存数据的准确性。盘点周期为[X]月/季度/半年。（3）库存预警：设定合理的库存预警线，当终端客户库存低于预警线时，及时提醒客户补货；当库存高于合理水平时，与客户沟通调整进货计划。2.库存优化（1）数据分析：通过对库存数据的分析，了解产品销售趋势、库存周转率等情况，为库存优化提供依据。（2）产品汰换：根据市场需求和销售情况，及时淘汰滞销产品，优化产品库存结构。（3）库存调配：对于库存积压或分布不均衡的终端客户，进行库存调配，提高库存资源的利用效率。3.库存损耗管理（1）原因分析：分析终端客户库存损耗的原因，如产品质量问题、保管不当、销售过期等。（2）预防措施：针对库存损耗原因，制定相应的预防措施，如加强产品质量检验、规范库存保管条件、及时清理过期产品等。（3）责任界定：明确库存损耗的责任归属，对于因终端客户自身原因造成的库存损耗，由客户自行承担；对于因公司产品质量等原因造成的库存损耗，公司负责处理。七、终端人员管理1.销售人员管理（1）招聘培训：招聘具备良好沟通能力、销售技巧和市场开拓能力的销售人员，定期进行专业培训，提升其业务水平和综合素质。（2）工作考核：建立完善的销售人员工作考核制度，从销售业绩、客户开发与维护、终端管理等方面对销售人员进行考核，考核结果与薪酬、晋升等挂钩。（3）激励机制：制定合理的激励机制，如销售提成、奖金、荣誉表彰等，激发销售人员的工作积极性和主动性。2.终端促销员管理（1）选拔培训：协助终端客户选拔优秀的促销员，对其进行统一培训，使其熟悉公司产品知识、销售技巧和促销活动流程。（2）工作监督：定期对终端促销员的工作进行监督检查，确保其按照公司要求开展工作，如规范陈列、积极促销等。（3）沟通协调：加强与终端客户和促销员的沟通协调，及时解决工作中出现的问题，确保促销员队伍的稳定。八、终端市场调研1.调研计划制定（1）调研目的明确：根据公司市场战略和业务需求，确定终端市场调研的目的，如了解消费者需求、市场竞争态势、产品销售情况等。（2）调研内容确定：围绕调研目的，确定具体的调研内容，包括消费者购买行为、产品评价、竞品信息、终端销售环境等。（3）调研方法选择：根据调研内容和实际情况，选择合适的调研方法，如问卷调查、访谈、观察、数据分析等。（4）调研计划安排：制定详细的调研计划，明确调研时间、地点、对象、人员分工等，确保调研工作有序进行。2.调研实施（1）样本选择：按照科学的抽样方法，选取具有代表性的终端客户和消费者作为调研样本，确保调研结果的准确性和可靠性。（2）数据收集：采用多种方式收集调研数据，如现场发放问卷、电话访谈、在线调查等，确保数据收集的全面性和及时性。（3）质量控制：在调研过程中，加强质量控制，对调研人员进行培训指导，监督调研数据的真实性和有效性，避免出现数据造假等问题。3.调研数据分析与报告撰写（1）数据分析：运用统计学方法和数据分析工具，对收集到的调研数据进行整理、分析，挖掘数据背后的信息和规律。（2）报告撰写：根据数据分析结果，撰写详细的调研