《推销实务与技巧》期末考试卷（A卷）答案

PAGE第3页共3页学校学校班级姓名学号2018－2019学年度第一学期期末考试《推销实务与技巧》试卷（A卷）17年级市场营销（中技）专业题号一二三四五总得分得分一、单项选择题（每题2分，共30分）1.推销成功的关键是（C）A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服2.确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（B）A．人口B.支付能力C.推新品D.推销信息3.建立顾客档案的目的是为了（C）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨4.（D）是寻找顾客最基本的方法。A.中心开花法B.连锁介绍法C.查阅资料法D.普访法5.直接向广大消费者或产品最终购买者告知有关产品的推销信息，刺激和诱导消费者购买动机的是（D）A.介绍寻找法B.广告拉引法C.委托助手寻找法D.普访寻找法6.（C）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。A.信函约见B.当面约见C.电话约见D.托人约见7.（D）是推销的核心。A.达成交易B.双赢C.推销洽谈D.说服顾客8.（B）原则是推销人员最基本的行为原则。A.针对性B.诚实性C.鼓动性D.倾听性9.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（A）。A.产品演示法B.文字图片法C.联想法D.证明演示法10.推销的最终目的是（B）A.接近顾客B.促成购买行为C.与顾客洽谈D.处理顾客异议11.推销的基本功能是（A）。A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息12.下列属于有效成交信号的是（B）A．顾客用铅笔敲桌子B．顾客询问新旧产品价格对比C．顾客皱眉头D．顾客打哈欠13.推销活动的主体是（A）A.推销员B.推销商品C.推销对象D.产品制造商14.推销人员掌握产品知识的主要目的是（B）。A.为顾客提供全面的服务B.推销产品C.了解产品D.丰富自己的知识15.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（A）A.地毯访问法B.链式引荐法C.中心开花法D.关系拓展法二、判断题（正确打“√”，错误打“×”每题1分，共10分）1.推销的核心问题是说服和诱导（√）2.推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标（√）3.售后服务包括产品的安装、调试、维修、运输、保管等（×）4.普访寻找法又称地毯式访问法、逐户寻找法（√）5.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（×）6.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（×）7.运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。（√）8.委托助手法的依据是经济学的最小最大化原则与市场相关性原理(√)9.推销第一个程序是进行顾客资格鉴定。（×）10.信函约见是现代推销活动中最常用的方法。（×）三、名词解释（每题5分，共15分）1．推销答：经济领域中，商品生产者或经营者为挖掘潜在的顾客，针对其销售对象所采取的一系列促销手段和促销活动。2.约见顾客答：也称“商业约会”，是指推销员事先征求顾客意见，协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。3.赞美接近法答：推销员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。四、简答题（每题6分，共24分）1.处理顾客异议的步骤答：（1）倾听顾客的异议（2）理解顾客的异议（3）澄清和确定顾客异议（4）回答异议（5）努力完成销售2.费比模式的基本步骤答：（1）把产品的特征详细介绍给顾客（2）充分分析产品优点（3）产品给顾客带来的利益（4）最后以证据说服顾客购买3.推销用具的准备有哪些？答：（1）推销员自己使用的物品。主要有公文包、推销笔记本、钢笔、计算器、顾客档案、身份证、梳子、镜子、打火机、香烟等。（2）与顾客接触时展示给顾客的用品。主要有名片、介绍信、产品目录、价格表、产品说明书、样品、推举信函、小礼物、合同文本、收据等。4．鉴定顾客需求的方法有哪些答：（1）需求层次鉴定法（2）需求差异分析法（3）边际效用分析法五、案例分析题（第1题12分，第2题9分，共21分）1、顾客：“这种商品价格太高，是否可以降低些？”推销员：“这是我们公司的报价单和其它公司的定价单，请您过目，我认为我公司的价格并不比其它公司高。”问题：（1）推销员在处理顾客异议时采用了什么方法？（3分）（2）此种方法运用的条件是什么？（4分）（3）此种方法在运用时应注意哪些问题？（5分）答：（1）原则处理法（2）①推销人员自身权限范围内无法处理的异议②事实明确，无法变更（3）①推销人员事先要有相应的准备资料②推销人员要显示出对顾客的理解和自己的无能为力2、一位年轻的人寿保险推销员听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有买人寿保险，其主要原因是因为这位教授对人寿保险一向十分讨厌。同时这位老人又特别固执，多少前来企图说服他的推销员们都被灰溜溜的赶了出来。因此，大家对这位老教授望而生畏。这时，这位年轻人寿保险推销员却非要来碰碰运气。这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班，在众多的学员中，有一位年轻人学习特别认真，他聚精会神地听，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的问题，这样使得老教授感到这是一位很有前途的青年。研究班结束后，青年人到老教授的家里来拜访，对老教授说：“您的讲义我已反复读了三次，今天特地来请教几个仍然弄不懂的地方。”老教授欣然地帮他解答了问题，随便问道：“你在哪里供职？”年轻人说：“我是人寿保险推销员。”过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身带来了礼品，当年轻人施礼告辞的时间，老教授说：“请等等，你给我说说，你们公司开办的人寿保险，有哪几种呢？”年轻人详细地做了介绍，老教授当即办了