销售回款管理制度

销售回款管理制度一、总则1.目的为加强公司销售回款管理，确保销售款项及时、足额收回，降低资金风险，提高资金使用效率，特制定本制度。2.适用范围本制度适用于公司所有销售业务涉及的回款管理，包括但不限于产品销售、服务销售等。3.职责分工销售部门负责销售合同的签订、执行及款项催收工作。对客户的信用状况进行调查和评估，制定相应的信用政策。及时向财务部门反馈销售及回款信息。财务部门负责销售款项的核算、记录及监控。协助销售部门进行款项催收，提供必要的财务数据支持。定期对销售回款情况进行分析和报告。其他相关部门配合销售部门和财务部门做好销售回款相关工作，如提供客户信息、协助催收等。

二、销售合同管理1.合同签订销售部门在与客户签订销售合同前，应确保对客户的主体资格、经营状况、信用情况等进行充分调查。对于信用状况不佳的客户，应谨慎签订合同或采取必要的风险防范措施。销售合同应明确约定产品或服务的规格、数量、价格、交货时间、付款方式、结算期限等条款。付款方式应符合公司的利益和风险承受能力，原则上应优先选择现款现货，对于需要赊销的客户，应明确赊销额度、期限及逾期付款的违约责任。销售合同签订后，应及时将合同副本提交给财务部门备案。2.合同执行销售部门应按照合同约定的时间、地点、质量标准等履行交货或提供服务的义务。在执行过程中，如发现客户有违约迹象或可能影响回款的情况，应及时采取措施，并向财务部门通报。对于因客户原因需要变更合同条款的，销售部门应及时与客户协商，并签订书面补充协议。补充协议应明确对回款的影响及相应的处理措施，并提交财务部门备案。3.合同变更与解除如因不可抗力或其他原因需要变更或解除销售合同的，销售部门应及时与客户协商，并按照公司规定的程序办理相关手续。变更或解除合同后，应及时调整销售回款计划，并通知财务部门。对于因合同变更或解除导致的款项调整，销售部门应与财务部门共同核实相关情况，确保款项的收付准确无误。

三、信用政策管理1.信用评估销售部门应定期对客户的信用状况进行评估，评估内容包括客户的经营规模、财务状况、信用记录、市场口碑等。可以采用信用评级、信用评分等方式对客户进行量化评估。根据客户的信用评估结果，将客户分为不同的信用等级，如A级（信用良好）、B级（信用一般）、C级（信用较差）、D级（信用恶劣）等。针对不同信用等级的客户，制定相应的信用政策。2.信用额度与期限对于信用等级为A级的客户，可以给予较高的信用额度和较长的信用期限；对于信用等级为B级的客户，应适当控制信用额度和期限；对于信用等级为C级和D级的客户，原则上应采取现款现货或其他更为严格的收款方式。销售部门应根据客户的信用状况和业务发展需要，定期调整客户的信用额度和期限。调整时，应填写《客户信用额度调整申请表》，经销售部门负责人审核、财务部门负责人审批后执行，并通知财务部门备案。3.信用监控销售部门应建立客户信用监控机制，及时跟踪客户的信用状况变化。如发现客户出现经营困难、财务状况恶化、逾期付款等情况，应立即采取措施，如暂停供货、加强催收等，并及时向财务部门通报。财务部门应定期对客户的应收账款余额进行分析，监控客户的信用额度使用情况。对于超信用额度或逾期未付款的客户，应及时向销售部门发出预警，协助销售部门采取催收措施。

四、销售回款流程1.发货前销售部门根据销售合同约定，安排发货前的准备工作。在发货前，应确认客户是否已按照合同约定支付预付款或具备相应的信用额度。如客户未支付预付款或信用额度不足，销售部门应及时与客户沟通，要求客户支付预付款或调整发货安排。在客户未解决付款问题之前，不得发货。2.发货时发货部门按照销售合同约定的时间、数量、规格等进行发货，并填写发货清单。发货清单应详细记录发货日期、发货单号、产品名称、规格、数量、客户名称等信息。发货部门发货后，应及时将发货清单副本提交给销售部门和财务部门。销售部门根据发货清单确认销售收入的实现，并及时更新客户应收账款记录。财务部门根据发货清单进行账务处理。3.结算期销售合同约定的结算期限到期前，销售部门应及时与客户联系，提醒客户付款。对于信用期限内的客户，应通过电话、邮件、传真等方式发送《付款提醒函》，告知客户结算期限及应付款金额。对于逾期未付款的客户，销售部门应加大催收力度，及时与客户沟通，了解逾期原因，并采取相应的催收措施。催收措施可以包括发送《逾期付款催收函》、上门催收、暂停供货等。4.款项收回客户支付销售款项后，财务部门应及时进行收款确认。收款方式可以包括银行转账、支票、汇票、现金等。财务部门收到款项后，应核对收款金额、客户名称、付款方式等信息，确保收款准确无误。财务部门收款确认后，应及时通知销售部门。销售部门根据收款情况更新客户应收账款记录，并与财务部门核对账目。如发现收款差异或其他问题，应及时查明原因并进行处理。

五、催收管理1.催收原则销售部门应遵循"谁销售、谁负责催收"的原则，对所负责的客户销售款项进行催收。催收工作应做到及时、有效、合法，不得损害公司利益和客户关系。在催收过程中，应保持与客户的良好沟通，了解客户的实际困难和需求，寻求双方都能接受的解决方案。对于确实存在经营困难的客户，应在确保公司利益的前提下，协商制定合理的还款计划。2.催收方式电话催收：通过电话与客户直接沟通，了解客户付款情况及逾期原因，提醒客户按时付款。电话催收应注意语言礼貌、态度诚恳，记录沟通内容及结果。邮件催收：向客户发送《付款提醒函》、《逾期付款催收函》等邮件，明确告知客户应付款金额、逾期情况及可能产生的后果。邮件催收应注意邮件格式规范、内容清晰，并保留邮件发送记录。上门催收：对于逾期时间较长、金额较大或电话、邮件催收效果不佳的客户，可以安排专人上门催收。上门催收应提前与客户预约时间，并注意催收人员的言行举止和安全防范。法律催收：对于恶意拖欠、经多次催收仍不付款的客户，应及时收集相关证据，采取法律手段追讨欠款。法律催收应委托专业的律师事务所进行，确保法律程序的合法性和有效性。3.催收记录与报告销售部门应建立催收记录台账，详细记录每次催收的时间、方式、对象、内容、结果等信息。催收记录台账应妥善保存，以备查阅。销售部门应定期向财务部门报告催收进展情况，每周提交《销售回款催收周报》，每月提交《销售回款催收月报》。报告内容应包括已催收客户名单、催收金额、催收方式、回款情况、未收回款项原因分析及下一步催收计划等。财务部门应根据销售部门提交的催收报告，对销售回款情况进行分析和监控。对于催收工作不力的销售部门，应及时提出改进意见和建议，并与销售部门共同协商解决问题。

六、考核与奖惩1.考核指标销售回款率：考核销售部门在一定时期内实际收回的销售款项与应收回款项的比例。计算公式为：销售回款率=（实际收回销售款项÷应收回销售款项）×100%。逾期账款率：考核销售部门逾期未收回的账款占应收账款总额的比例。计算公式为：逾期账款率=（逾期未收回账款金额÷应收账款总额）×100%。坏账损失率：考核公司因客户原因导致的坏账损失占销售总额的比例。计算公式为：坏账损失率=（坏账损失金额÷销售总额）×100%。2.考核周期销售回款率、逾期账款率、坏账损失率的考核周期为季度和年度。季度考核在每季度末进行，年度考核在每年年末进行。3.奖惩措施奖励对于销售回款率达到公司规定目标且排名靠前的销售部门或个人，给予表彰和奖励。奖励方式可以包括奖金、荣誉证书、晋升机会等。对于在催收工作中表现突出，成功收回大额逾期账款或避免重大坏账损失的销售部门或个人，给予特别奖励。惩罚对于销售回款率未达到公司规定目标的销售部门，视情况给予警告、扣减绩效奖金、调整岗位等处罚。对于逾期账款率过高的销售部门，应责令其采取有效措施加强催收工作。如逾期账款率