营销实训心得体会

营销实训心得体会

营销实训心得体会1

转眼间，三周的市场营销实训已经结束了，三周时间虽然不

长可是也不短，可是在我看来确实如此的短暂。三周的实训虽然

结束了，但是却给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次的

实训我们主要是以小组的形式进行展开的，老师的目的主要是想

培养我们的团队精神。同时我们这次展示戌果时是以个人为代表

展示及讲解小组的成果。这样大大的培养了我们个人的自我展示

能力及说话能力。

我们团体一共有五个人，可是因为有一名成员生病回家没有

能够参加。可是我们并没有气馁，我们依然是认真的去完成这次

实训中的每一次任务，并且力争做得做好。

我们的第一次的实训主要是进行行业分析。我们小组选择的

是互联网电视。当我我们确定主题后就行了相应的,分工，我们有

的收集资料，有的整理资料，有的开始做着相应的市场竞争者的

分析，有的作报告，有的做幻灯片等等。总之，在我们的有效的

分工合作下，第一次的成果呈现了出来，当时我们每一个人的脸

上都露出了笑容，并且还充满了希望。

第二天，我们的成果上台展示，并且我们都觉得还不错，可

是哪相应的也发现了不少的缺点。当我听着接下来的小组的展示

时，我突然觉得他们的有些方面是值得我们借鉴和学习的。当然

相应的我们也发现了他们的不足之处。我想这就是让我们看见了

彼此的优缺点，而促使我们各小组间的取长补短吧！可当老师点

评时，在她的眼里我们好像没有了任何的优点，完全都是我们的

不足，怎么说我当时的心情呢？就像是我高高兴兴的出门却被别

人迎面泼了一盆冷水。心里还的真不是滋味。不过越听越觉得老

师说的有道理，特别是在点评自己小组时听的是更加的仔细，害

怕错过一点。

回来之后，不知怎么的虽然老师全是说的我们的不足，没有

一点的赞赏，可是我们的兴致更加浓厚。说也奇怪，这时我们每

一个人在自己的心中都已立志，并且都是要做好下一次的实训任

务，好让老师对我们刮目相看。营销实训心得体会2

这次的实训又在不知不觉中很快地就过完了。印象每次的技

术培训都给我留下了很深的印象，说实话在课堂上听得知识真的

不是很多，而真正的是在实践体来很多中所学的东西很多，那才

是我们以后的劳作和工作所需要的东西。

首先在这次实训中我有知道了几个软件，例如周博通浏览器

啊等等的，还有就是学会了怎么运用搜索引擎等很多的知识。不

管是哪个深入细致的实训我都会认真地对待，因为在我看来，在

实训的过程中是注重的自己动手能力。不是经常有这样的话吗？

“师傅领进门，学艺在个人”。这个就是说道讲的老师只是把理

论知识告诉你，而大学的学习就是告诉你你应该学会自学，在大

学注重培养我们的是自学能力，所以更印证了我们的技能动手能

力，你有知识只能医学知识证明你是个有思想的人，什么事情注

重的是联合行动，行动大于一切。

虽然在此次的实训中我有很多地方不是特别的清楚，但是通

过这次的学习实训使得我不懂的问题在很大程度上得到了进一步

的学习。我很享受每次的实训阶段，在实训团队精神的时候我们

能有团队精神，也许可有人问质问哪有什么团队精神，那我们每

次的实训不都是以团队合作方式来完成的吗？在这里我们就会明

白什么是意志力。

记得看过这样一个电视剧，《火蓝刀锋》，这部电视剧给我留

下了岩砾的影响，在那里就讲了几个年轻人的从军经历。他们从

一开始的当逃兵后变成了军队里最骄傲的人，这其中就有一个他

们参加国际的野外对抗演练。他们的教练当时不懂的互相合作，

以至最后得到了团体最后二等奖，而经过他们与其他的一组队员

中的合作紧接着在国际对抗演练中得到了团体第一的好成绩。是

这个例子就告诉我们在生活和工作中要懂得相互之间的合作。当

然我也会从每次的实训中得到许多的道理，记得广告业的创始人

有这样一句话“较为我就是个头离脚比较近的人”。大家也许不

太懂的这句话是什么我含义，这句话是讲他是个有很强的执行力

的人，我就很喜欢“DO”这个字，就是所讲的什么事都要记得去

做，讲句心里话：凡事做了和不做的感觉就是不一样的，这个是

可以深深体会到的二

眼看的学习生活就很快要要结束了，这样实训这样大家一起

学习的机会也所剩无几，所以每次的实训都会给我留下深刻的印

象，就希望能借这个机会祝福大家期末能考个好成绩，也祝福大

家家庭幸福，天天开心。

最后一个月我想感谢这两年来壬老师对我的帮助和鼓励，还

有大家对我的帮助和支持。我是个很自卑的人，在大学的学习和

中其要是没有老师和同学们的帮助我想我的大学生活会是黑色的,

所以是你们给了我信心，给了我勇气。这一年来王老师非常多给

了我很多的引导，在大学能遇到您是我的荣幸，真的我打心眼里

向您说声谢谢，老师，您辛苦了！营销实训心得体会3

我们第二小组联系的是苏宁电器，为其自主品牌惠而浦热水

器进行了市场调查。整个过程这样安排：

1、各项工作进行之前，写一份具体的计划书，包括小组成员

的分工，任务进程，时间安排等。

2、目标确定为惠而浦热水器后，写一份调查的计划书。

3、设计和修改调查问卷。

4、进行调查。

5、分析所得资料，撰写。

通过跟苏宁电器负责人反复沟通与协商，终极得到他们的认

可。这一步比我们想象的难很多，由于企业考虑到我们是在校大

学生，社会接触沟通能力不足，所以刚开始忌讳我们给人家做调

查，经过我们的坚持和努力终极达成共叫：我们以一份固定问卷

的方式，采取职员调查法，与被调查者采取面对面的沟通询问，

我们做笔记，然后将所得资料进行回纳总结。这样加大了调查的

难度，做起来真的很麻烦、很累.说到问卷部分的设计和修改，

真是有点盲目，原本以为就是出几个题目凑份问卷，没啥技术含

量的事儿，但真正做起来的时候才感觉无从下手。由于以前没接

触过问卷调查，再加上对热水器的了解甚少，小组成员通过上区

调查，研究商讨，紧密分工与合作才使第一份问卷初稿完成。之

后在单老师和王老师的帮助下，对问卷进行了的细心指导，才使

我们加强了问卷设计方面的知识，终极完整的一份问卷出来了。

接下来开始了紧张的调查部分，在这里有几点心得要跟大家分享

一下：

一、要给被调查者留下美好的第一印象。由于这关系着访恒

的成功与否。着装要大方得体，干净整洁彬彬有礼，面带微笑，

真诚与对方沟通，让他感受你的诚恳和热情，大方接受你的访问

调查。

二、访问要具有较好的灵活性。

由于我们与被调查者是面对面交流，交流的主题可以突破时

间限制，同时对于一些新发现的题目，尤其是争议比较大的题目，

我们可以采取灵活委婉的方式，引导调查者的思路，迂回提问，

逐层深进。

三、对调查者的要求较高。

调查结果质量的好坏很大程度上取决于调查者本人的访问技

巧和应变能力，所以我们在除了克服调杳本身的困难，吃苦刻苦

以外，还要加强自身的访问技巧。整个过很锻炼人。

四、获得高质量的调查资料。

在访问过程中由于调查者在场，因而既可以对访问的'环境和

被调查者的表情、态度进行观察，又可以对被调查者回答题目的

质量加以控制，从而使调查资料的真实性和正确性大大进步。这

要求我们秉着认真细心的态度往对待调查，不可马虎。

接下来进进到了SWOT分析。这一环节我们采取了实地考察的

方式，对苏宁、国美、同天、华北等卖场进行走访和考察，在面对

面与销售职员沟通的基础之上，又从网上了解竞争品牌的信息，

牢牢围绕产品、价格、渠道、促销的模式，完善了知识储备，为小

组调查报告的撰写打写了坚实的基础。在自身长见识的基础之上,

圆满完成了任务。

通过这些天的实训生活，是我比较全面的了解了热水器的相

关知识，开阔了视野，锻炼了胆量。另外通过实训活动，我也发

现了自己不足的一面，比如：第一次接触市场调查与分析，没有

头绪，感觉无从下手，多亏了小组其他成员的帮助；做事有时过

于热情，没有做到不卑不亢；有时比较粗心爱忘事，这些都是我

以后应该改进的地方。

最后，非常感谢学校及我们的指导老师在我们毕业进进社会

前，给了我们这次锻炼自己，开阔视野的难得机会，这将对我以

后的工作和生活产生积极而深刻的影响。营销实训心得体会4

实习时间：20_年6月21日一6月25日

公司名称：福瑞喜环保设备有限公司

公司职位：市场部经理

具体工作：分析市场营销环境

转眼间，一周的市场营销实训结束了，给我留下的是无穷的

回味和深刻的体会。这次的实训宗旨是“引领环保潮流，创造绿

色家园”o

随着社会的发展，科学的进步，人们的生活水平也不断提高，

买车的人也日趋增加，所排放的尾气也越来越多，随之而来的是

我们的环境也变得越来越暗淡，其中夹杂着越来越多对人体有害

的物质，如固体悬浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氢化合物、氮

氧化合物、铅及硫氧化合物等。一辆轿车一年排出的有害废气比

自身重量大3倍。近120—年来，气候变暖已成为人类的一大祸

患。冰川融化、水位上涨、厄尔尼诺现象、拉尼娜现象等都对人

类的生存带来了严峻的挑战。而二氧化碳则是地球变暖的罪魁祸

首。所以保护环境是我们当前的首要任务，只有提高人们的环保

意识，我们的家园才会得以保存，而我们公司经过研发，生产出

一种新型的能进化尾气的环保净化器，把排放出的有害尾气经过

净化设备的过滤后将有害气体及汽车排放的固体悬浮颗粒进行分

解及吸收，大大降低了汽车尾气对环境的危害。为我们创造一个

绿色家园。

做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，

我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的

环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分

析营销环境时，我们8个人，一起考虑，每个人都说出自己的看

法，并且每人都要单独写一份自己的意见，不管正确与否，然后

统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的

了解。接下来就是第二天的目标市场战略策划，由我们公司股东

成员参与讨论，然后由我们公司目标市场部经埋总结出了一份适

合我们公司的策略，我们对我们的市场充满了信心，这样才能更

好的根据市场确定下一步。紧接着就是营销策略组合，这步是最

关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一

个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在

进行“4P'S”分析时，我们团体的8个人都在尽自己的努力，想

尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。

当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我

们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务

分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的,资金进

行了一个预算°最后就是总结，通过总结，可以看到我们面对市

场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。

我是负责市场分析的，说实在的在我们这一组压力挺大的，

因为我们公司股东实力都很雄厚，要是我的市场分析做的不好就

意味着我们公司的信誉度以及下面的工作该如何继续，毕竟下面

的那些部门全都是依附于市场分析去展开的，都是环环相扣的。

所以我的任务很重，还记得第一天实训时，老师给我们布置好了

任务后，我们公司成员很积极的还留下来一起讨论了我们的，我

们还单独为我们建立了一个QQ群，以便交流，并且还统一时间一

起上网在网上讨论第二天要做的任务，我们这组的工作任务都是

提前一天准备好的，我们这组的工作人员都很负责，我做的那份

分析报告还得多亏各位股东的参与，我们那组可有意思了，在做

市场分析的时候，全部股东成员在我耳边给我说怎么怎么写，我

就在那里沉思，他们就觉得给我说了这么多我也记不得，于是他

们很有人情的就把自己的意见全都各自写了一份让我总结，我说

好啊，然后又给我讲解我们公司是干什么的，然后给我说了让我

对我们公司有了了解之后才一起离开，因为我们这组第一次在区

上参加讨论的时候我没参与到，由于没加上我们公司的QQ群，所

以还一直都觉得挺不够意思的，不过后来我都按时参与了讨论，

记得等我把市场分析总结出来了之后还让公司成员到网吧把分析

报告打在桌面上，然后把分析报告在发给公司成员看，看了之后

再提建议，大家都参与了讨论，我就等他们给我修改，然后再做

总结，在这次实习中，过程是辛苦的但结果是幸福的，我很欣慰

的是能和这么一组有责任感的人共事。

这几天实训虽没都在教室上但真的很累，但有一句话是这么

说的“累并快乐着“，虽然说很苦，但是这几天我过得很充实，

而且我有机会将我在书本上学到的东西应用到实践中去，同时也

学到了许多书本上学不到的东西。这次实训也大大提高了我们公

司股东的凝聚力，我在这一次的实训中，对我们班的股东有了进

一步的了解，同时也拉近了我和一些同学的关系，在人生的道路

上我乂多了儿笔财富。

总之，这次的实训I,把书面上的知识运用到了实际，这样不

仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了

我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及

懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。

这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我

们更好地面对未来。并且这次的实训给予了我不同的学习方法和

体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，

我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接

触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以

打造一片属于自己的天地c营销实训心得体会5

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，

所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市

场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的假

囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践

中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自

然科学与技术科学领域，可以采取拿来主义把国际上最先进成果

拿来为我所用，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套

体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以

及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管

理体系做到洋为中用才能奏效。

正如古人所说桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似,

其实味不同。所以然者何？水土异也。（《晏子春秋》）。

下面仅就我参加集团市场营销培训班学习后，结合自己的工

作实际和一些思考，谈谈对如何搞活市场营销工作的几点粗浅认

识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过多算胜，少算不胜。不打无准备之仗，

凡事预则立，不预则废。任何一件重要的事情，都需要事先作必

要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的c销售是一项复杂

的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户

的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，

争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可

以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的

洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，

以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品

质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员

应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、

样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔

细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的

印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下过路人的

印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在

毫无准备的,情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清

总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己

的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而

不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受°因此，充分

的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起

来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到知己，才能提高销售的成功率。所谓的知

己就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及

自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是

代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一

个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所

销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的

产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的

不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影

响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送

程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中,

公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送

必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过

程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标C

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作

中设定一个核心的目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过，不管你

所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品

的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一

个客人时，我都认定他是我的客户，我们就应该以这种信念和精

神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。

提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率

作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动

者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得

更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同

时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情

况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服,

有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的

事业心和高度的责任感把自己看成是贩卖幸福的人，有一股勇于

进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千

家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会

赢得万紫千红。3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼

一样敏锐的目光时刻调杳市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志

始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销

售工作节节攀升，不断创造新的辉煌！

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活

动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户

的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造

能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创

造天赋，要有一种别出心裁的创新精神；其次要突破传统思路，

善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客

户的注意，俗话说处处留心皆学问，用销售界的话来讲就是处外

留心有商机，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，

看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经

验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

三、建立起与客户沟通的信息网络平台

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，

一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及

其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人

际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办

一些看戏，、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部

和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就

会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客

户。

2、与客户成为知心朋友。我们都知道朋友间是无话不说的。

如果我们与客户成了知心朋友，那么他招会对你无所顾忌地高谈

阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他

的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，

他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有

新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销

售人员保持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥,

在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和

优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，

这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保

持这份信任和默契，保持长久的合作。

锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。这句话说明了

成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目

的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的

路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自

我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的

胜利c营销实训心得体会6

现在利用电话进行营销的方法虽然已经很普遍，但是并不落

后过时，所以进行电话营销管理培训还是有利于企业营销工作进

展的。而且，进行培训之后的总结也是很有必要的，这样才可以

从营销管理培训当中学到更多的东西，可以对之后的电话营销工

作起到更好的作用。所以说，不仅仅要总结营销培训的心得，还

应该总结电话

很多人感觉到做好电话营销管理培训工作更多的是一个心态

的问题。是服务好客户的态度问题。总结起来在心态上合技巧上

都应不断地改进。

营销管理培训过程中发现的呃心态问题是：遇到拒绝后如何

处理。客户接到一个陌生的电话会存在一定的排斥心理。“不需

要”也许是常用的口头禅。我们需摆正心态，遇到此情况有很好

的心态转换，利用更好的一些问题来挖掘客户的需求。比如说，

不需要指的'是客户已经做好了相关服务还是其他的情况。经典的

话术是：贵公司是如何做营销来确保效果遍布全国的呢？当今互

联网发展迅速的情况下，某先生（小姐）你说不需要，能说下是

什么原因吗？透过一些婉转问话，可以让客户敞开心扉说明原因，

促进沟通。因此，我们电话营销摆正心态，遇到拒绝巧妙地处理。

服务好客户，对客户负责的问题。鄢经理提到，有没有解决

客户的问题需要跟客户确认C这种做法的最终结果是让客户满意

和放心。也是一种对工作负责的精神！如果我们将问题搁置，客

户有问题却不能很好的解决，将是客户服务最大的隐患。有时候

我们的服务体现是在细节上的。简单的一个电话回访，体现我们

做事的认真和负责，最终是提升了公司的形象。我们不能因小失

大。任何客户需要解决的问题我们都须电话确认是否有解决。

电话营销的准备问题。为什么有时候打了40通电话就有3个

意向客户，而有时候打了将近100通电话仅有一两个意向客户呢?

其中的原因有待我们电话营销人员思考。其实，我们的产品和服

务比较适合某些行业的。我们开发新客户的时候切忌盲目。分行

业去开发，更要找有埋由需要的客户去开发。所以我们在电话资

料准备的时候应该分清轻重，当天做好次日电话资料的准备，并

在话术的提炼以及技巧的准备上下功夫。

电话营销技巧问题。有些电话营销人员总能邀约到客户见面，

而其他却不行。究其重要原因是存在一个技巧问题。在电话被拒

绝直接挂断的通常都是直接推销产品和服务。不管客户需要不需

要。也不清楚客户是在公司担任什么角色。其实电话营销更应该

强调我们能给邀约对象及其公司带来多大的利益和好处。一个人

怎么才肯接触一个陌生人呢？如果不存在合作何利益的关系我们

还能谈什么呢？站在客户的角度就可以理解客户肯不肯接见我们

了c整个过程中海必须语言精练，简洁，去成交一个见面的时同

就是最好的。

总结起营销管理培训的结果说，我们做电话营销一定要在心

态和技巧上持续的改变。心态始终保持着积极向上，技巧上多多

学习，并灵活运用。相信我们的电话营销一定会不断突破，有更

新的高度。希望公司在这方面的培训时能增加一些实战演习会使

得会场气氛更好！之后请高手点评，更能让我们学得更多悟到更

多。

进行电话营销不要害怕失败，所以进行电话营销管理培训的

目的之一就是要考虑是不是应该进行心理承受力度方面的培训了。

所以，做好培训心得的总结，对之后的工作是有很大帮助的。营

销实训心得体会7

20_年结束了，明年大三就要面临毕业，于是分析自己所掌

握的技能知识，发现在虽然我对电子商务的操作比较了解一些吧,

但是网络方面和硬件方面还是比较欠缺的，于是我在郑州黎明电

子有限公司来锻炼（更主要的目的是增强）自己在网络和硬件知

识方面的欠缺。

我选择实习地点是：高新区创业中心五号院，在这从事的工

作是网络营销这块。其实是公司的电脑有点什么小故障或有什么

不太懂的操作时去指导一下，不过在其间学到不少曾接触不到东

西，比如，开机不能站入系统时故障的排除，还原系统后的维护，

网络管理软件在客户端上的实现，个别程序冲突的解决方案等等,

基本上都是常见的小毛病但积少成多就变戌了我的知识经验，使

我在计算机方面有了新的提高。对于我所欠缺的硬件和网络方面

的知识当然也增长不少了，比如：百兆千兆网水晶头的区别与用

法，硬件故障的判断与维护，服务器的管理，交换机与布线等等，

不过遗憾的是我没弄明白怎样通过服务器给网络安装系统和路由

的操作使用。不过这些应该足够让我离开计算机菜鸟的行列了，

呵呵

下面说一下我所在的单位情况：

公司成立于20_年春，在高新区比较偏的一个位置，但因为

公司的实力比较雄厚，吸引了不少客源。虽然现在竞争激烈，不

过公司实施了会员制。其注册会员已经达到了300个，个人认为

黎明公司在激烈的市场竞争中还是了一步的。

本公司是个服务行业，主要提供信息类的服务，所以也具有

服务产业的一些特征，如出入人员多，资金流动快，受环境影响

大等等。

在位于居民校区，虽然离大学城学校彳文近，但在暑假期间所

来的都是一些社会人员，形形色色的构成了假期打工的主力。但

事实上这些“社会人员”在在大学城周遍的工厂即高薪开发区，

确实因为做为消费主力的学生离校，这就对企业的收入造成了直

接影响。据有关统计表明，公司的最多的收入都来自网费，所以

客源是公司的基础。对于公司来说寒暑假的经营是比较难的，能

否在假期中赚钱就要想办法有一个稳定的客户群，这就要看网吧

的区位和网吧与周围社区间的,公共关系了。

从上面几点看公司的经营还是不错的，能在学校周围经营下

去，但仍旧有一些问题困扰着这些公司：

1,设备的损坏率加快，随着时间延长，电脑的设备老化和损

坏的情况加中了，这是不可避免的，但是处于成本等方面考虑，

更新很不及时，这就使部分要求苛刻的客户流失了。

2,环境卫生恶化，一个好的上班环境会吸引人但也是因为随

着时间延长，装修材料被电脑的辐射和大量吸烟产生的烟尘腐馋

显得陈旧，给人留的环境印象就打了折扣。

3,工作人员素质不高。做为中小型企业处于成本考虑，招聘

的人员不签合同，待遇低的情况普遍。这就直接导致工作人员的

技术水平低下，加上没有正规的培训，非技术网管很多基本的电

脑的基本常识都不懂。

4,营销策略不完善。公司一开使有电脑配置上的优势，随着

技术更新优势没有，公司老板就采取了定时上网，固定工作时间，

但收效甚微。主要是公司的文化环境没能构建起来，消费者对公

司没有建立品牌忠诚度造成的C

综上所说，公司现今依旧是个很好的产业，毕竟在二三线城

市家庭电脑还没有普及。对于竞争激烈的校园周边的中小型企业

来说也不是没有出路，可以借鉴服务业中其他产业的做法做好营

销和自身企业文化，才有发展前途。营销实训心得体会8

我们的第二次的任务就是行业的营销环境分析，这次主要围

绕的是SWOT分析。因为我们在第一个任务时就已经对该行业进行

了简单的SWOT分析了，加上这次的任务我们都觉得不是特别的多,

我们就相信我们一定可以做的更好。在进行分析营销环境时，我

们一起思量，每个人都说出自己的看法，不管不错与否，然后统

一意见。当然的我们也针对其相应的营销环境作出了小组的营销

战略。

在展示的时候当然还是存在着不足，可是我们似乎已经明白

和了解的更多了，在面对老师点评时我们也是集中了十二分的精

神，认真的听，好做修改。

第三次我们的任务时制作问卷调查，当然我们的第一点还是

确定我们所选行业。经过我们的问卷设计，以及老师的讲解与点

评我了解到问卷大设计的注意事项。如：要注意礼物，格式必须

正规。问卷的内容就是要特别注意对象的甄别，因为我们这次主

要针对的是长江师范学院大学生的问卷调查。还有就是他是否有

着一消费习惯C如果没有将终止调杳C还有就是问题的设计必须

精简等一些列的问题。要让受调查者有一种轻松愉悦的感觉。

经过这一次的问卷设计，的确，我们还是存在着一些列的问

题，可是我们这次所有的人好像都是专门去听老师讲解和分析我

们的不足之处。

第四次的任务比较重，我们这次做的「就是了解涪陵一些超市

所采取的价格策略，要了解他们所采取的价格策略当然就要进行

实地的考察，我们首先去的是新世纪，我们选择的是洗发水行业。

我们首先自己观察他们的容量及价格，特称等。还有向导购员了

解他们的畅销情况，还有就是问问他们主要采取的那些相应的价

格策略。然后我们就去了重百超市。也是去做了相同的事。

虽然我们这次的市场调查比较顺利，可是听说我们班其他小

组就不是那么顺利啦。不管怎样我们都顺利的完成啦，这次的实

地调查，让我了解到与人打交道也是一门学问，要注意自己的语

气和说话方式，在外面的市场上，他们不是你的老师、同学，他

们是很介意你的说话用语的，还有也很介意你的说哈方式。不会

给你任何面子。所以，与人交往也是一门学问！营销实训心得体

会9

不知不觉，一周网络营销实训已经圆满结束。回想在这周的

实训生活，虽然不用怎么上课，但其实工作量还挺大的。每天都

对着一大堆电子商务和网络营销的资料，眼前不是百度就是

Googleo很多相关的只是还没有了解得很透彻，所以唯有借助因

络去做进一步的了解。

在以前还没有接触电子商务，什么概念都不懂，现在就不同

了，现在我已经对电子商务有了一定的了解。实训让我得以明白

电子商务的本质，电子商务是指利用算机技术、网络技术和远程

通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和快

络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单

据（包括现金）进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满

目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统

进行交易（买卖）。

这次实训的目的与要求，是让我们学生动手实验，使学生了

解电子商务各模块的流程以及操作过程，并对电子商务的特点和

应用领域有感性的认识。当中除了纯粹的电子商务与网络营销方

块之外，还包含了网络店铺客服问题和第三方物流方面的知识。

这次的实训内容其实很多，刚开始看起来觉得应该会很容易的，

但是，实际做起来才知道不那么简单。尤其是在开网店这一部分，

如果是一个人在弄，根本是做不好的，这也需要合作，这让我明

白到，走入社会后不要什么都是一个人弄，与别人一起合作，你

可以做的更好的。

通过这次的实训，让我知道，电子商务与网络营销这种新型

的国际贸易方式以其特有的优势（成本低、易于参与、对需求反

映迅速等），已被愈来愈多的国家及不同行业所接受和使用。这种

新兴贸易方式对传统法律（无论是英美法系，还是大陆法系）关

于合同的.成立条件、合同有效性规范、支付方法、提单的转让等

一系列法律法规和要求，提出了严肃的挑战。现行的法律法规已

无法满足电子商务与网络营销发展的需求，阻碍了电子商务的正

常发展。因此，有必要为电子商务建立起一套必要的法律法规和

共同遵守的商业规则，为电子商务的动作提供法律依据，以促进

国际贸易更好的发展。虽然我知道的可能还不是很多，但这次实

训给了我一个很好机会，让我知道很多知识，电子邮件服务、区

上银行服务、电子钱包管理与使用。在实训的过程中，有很多优

秀认真的人，借此机会向他们学习外，更能看到别人为了目标所

付出的心力，同学之间的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一个

同学在实训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操

作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，常常

令我苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力有更清楚的认识。

我认识到了要学好电子商务，要注重理论和实践相结合，理论因

然重要，但实训操作才能使我们更快的掌握这些知识。

虽然这次实训比较的辛苦，但通过这次实训，我接触到了很

多新的东西，这些东西给我带来新的体验和新的体会c我懂得很

多关于电子商务与网络营销方面的知识与实际操作，学校给我们

这次实训的机会，从理论和操作这两方面融会我们的知识，为我

们的学习和以后的工作铺掂了精彩的一幕。但我们要学的还有很

多，要接触的还有很多，以后的路还很漫长，我相信我们会更加

努力的，把握现在，有什么关于电子商务与网络营销不明白的还

可以问李老师。我们要为自己的未来而奋斗，我坚信，只要我民

心去发掘，勇敢的尝试，一定会有更大的收获和启发，也许只有

这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富的知识和宝贵

的经验，我会慢慢成长、成熟，我相信不远的未来定会有属于我

们自己一片美好的天空。我们会用我们学回来的知识闯出一片大。

营销实训心得体会10

在这个学期，我选了电话营销这一门课作为我的选修课，经

过了一个学期的学习与实践操作，我掌握了基本的电话营销的方

法，还有领略了一些本行业的一种经营方式。受益匪浅。

早在选修之前，我就知道在当今的时代，电话作为一种快捷、

方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现

代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指

通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良

好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一

种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代

生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家

万户。

本人之前也曾经作为一名被营销的客人接触过电话营销。当

初就觉得电话营销只是一种骗人的营销方式。但是经过学习之后,

其实好多公司也是采取这种电话营销的方式，推销他们公司或者

是他们公司的产品。在此次选修过程中，首先前几节课，我们是

对电话营销的方式有了一个基本了解。了解了电话营销的注意事

项，例如最基本的礼貌问题。不管你是向什么人推销，都应该要

有礼貌，要有耐性地向客人推销。第二，就是要有规律地语言组

织。作为一名营销者，必须具备的就是口才，我们在电话营销过

程中，已经没有了面对面的尴尬，但是同时也需要我们在语言组

织方面需要具备好更好的能力，只有通过不拖拉，简洁，明了的

语言组织，才能让客人能够更直接地了解好你所要推销的产品。

第三，我们作为营销者，一定要学会收集资料，这资料包括了，

我们产品的资料，消费者群体资料，市场发展的资料等等。俗话

说得好，知己知彼百战百胜，作为一名营销者，我们不能够打没

有准备的仗，我们要利用最详细的资料去想到一个更好的营销方

案，这样才能使得我们能更多地推销我们的产品。

经过了半个学期的理论学习之后，我们终于在分好组之后，

进入了真正的电话营销推销阶段c在我们实践之前，老师曾经给

过我们之前的师姐们营销的录音，也给我们分析了她所存在的营

销问题，我在听完之后，也自己有所总结。在本次电话营销实训

的过程中，我曾经向一位同学推销过我家乡所生产的oppo智能手

机。由于我个人本身对这个品牌有所了解，而且对其产品也曾经

试用过，所以我选择了这款商品作为我的推销。在于同学的电话

对话中，我知道了，电话营销是一门很讲耐心的工作，因为你所

选取的时间段打给客人，客人可能处于一种繁忙或者休息阶段，

首先要有礼貌地对客人说，不好意思，打扰一下。还要表明自己

的身份，礼貌工作要做足，才能获得客人的好感。之后可以慢慢

向客人了解其日常所用的产品还有对我本人所推销的产品认识度。

通过对话之后，可以慢慢向客人开始逐步介绍我们的产品，最重

要当然是要介绍我们产品的相对于别的智能手机产品所具备的优

点，要利用我们产品的优势去吸引客人。这一次的推销，通过我

本人的,介绍，我所推销的客人，也表示对。PP。这个智能手机品

牌表示了会关注，并很有兴趣地跟我聊了好多有关智能手机品牌,

功能方面的多种内容。

虽然仍是大学生的我，电话营销只是我短暂的选修课的实训。

但

是我对其中所给我带来的知识还是很受益。不单单是营销方

面的知识，还有更多的与人交流的射候所要注意的问题c当然也

锻炼了一下我的胆子，通过这样的实训，我提高了与陌生人交流

的时候大胆，敢于去说，而不是怯场的这个好习惯。不管我以后

会不会从事有关营销的工作，不过我相信在此营销课上所学到的

东西，对于我以后的工作，生活也会带来好大的作用的。营销实

训心得体会11

为期来两个星期的电子商务实训课在今天结束了。

说实在的时间过得很快，因为这两个星期很多公共假期，校

运会、亚运会开幕的假期冲掉了我们实训的一些课，短短的时同

里，我们并不可能充分地完全掌握电子商务的知识，但起码我们

对它有深入一层的认识了。实训期间，我们最先接触到的'是“网

络营销能力秀活动”，在这个平台上，我们可以看到更多别人对

网络营销的简解和建议，从中可以学到很多自己没接触过的知识。

之后我们通过注册淘宝、易趣、拍拍的帐号，对比它们网站之间

的异与同，分析它们在网页设计上的特点才知道原来同是购物区

站，但确定的网站定位、服务人群等方面的不一样，就会造成回

站对网民影响力的不同。这是一个长期积累经验的过程，选择的

方向很重要，所以网络营销并不像我们想像中的那么简单，并不

是单单在网上注册一家网店就可以完成任务，它需要网店方向的

定位、网店后期的管理、网店的推广等。

同时这也是一个作业接着不断来的实训，体验感受、网站分

析报告、与卖家客户人员的网络客户分析报告、第三方物流公司

选择的分析报告，这些作业都需要我们亲自去事件或者上网去调

查、去了解才可以完成的作业。虽然同学们抱怨生不断，但我们

清楚，完成这些作业最大的得益者不是老师而是我们自己，毕竟

自己亲自实践过比别人说得在多都要好，完成这些作业不仅仅是

完成作业，是一种网络营销体验的过程，也是思想的一种拓展。

两个星期的实训并不能让我们完全了解网络营销，之后需要

我们自己更多的关注和学习。营销实训心得体会12

这个学期开设了网络营销的课程，跟以前所有开设的课程有

很大的区别，这门课程的灵活性很强，充分发挥自己的潜力；其

实学习的过程当中并不一定要学到多少东西，个人觉得开散思维

怎样去学习，这才是最重要的，而这门课程恰好体现了这一点。

此次的实训以班级为主体，以小组为单位而开展的一次综合的实

践，老师也给予我们足够的空间让我们完成此次的实训I,这让我

觉得压力减轻不少。

这次的实训从程序上面看起来很复杂，我们组进行了任务的

分工，一下子就变得简单化了。原来以为自己负责将网站建起来

任务是最轻的，没有想到是最为复杂的，需要的资料很多。而给

予我们的时间有限，不得不在其他的时间进行补充和修改。

此次我们组的主题就是围绕我的淘宝店铺而进行的一系列的

推广和策划，依我们看来，进行实践的调查和推广不太切合实际

情况，实施的可行性不太高，所以我们将这次的重点放在的虚拟

的网络上一淘宝店铺。我的店铺成立于20—年，就依成立的时间

也不是短了，但是发展的速度比较缓慢，其主要的原因是没有好

好去经营，也没有招它进行推广，希望经过这次的实训能够提高

店铺的知名度，让的人知道我的店铺，从另一方面，增加店铺的

销售额，最终实现盈利。这次我负责的站长天下的建站，以我的‘

淘宝店为题材而建立的一个淘购网。淘购网主要是围绕李宁服饰,

运动鞋进行导购和商品的展示；同时整个站点增加了许多其他的

元素，其中介绍了很多与李宁相关的东西，相信大家在购买李宁

商品的同时也更进一步的了解了李宁。

通过这次的实训I,让我受益匪浅。第一，认识了团队合作的

力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧但

最终达成共识，不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努

力过，体验其中的过程才是真正的收获。

第二：在建站的过程当中，有些地方没有接触过，不懂得怎

样将它的效果在自己的站长中实现；如果没有这次实训，我也不

会刻意的去学，去摸索，更不会有现在的成绩与作品。也许我的

站长天下不是最好的，但至少我用心去做了，努力了，也不会后

悔c在以后的日子里我会将它建的更好，我有信心淘购网成为我

的第二个淘宝店。

第三：通过这次的实践操作，我认识到了自己的不足，更感

觉到了自己与别人的差距。为了明年的毕业而做准备，从各方面

充实自己，使自己适应这个社会。

总之，这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深

切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重

自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更

早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于

自己的天地。营销实训心得体会13

参加SP培训后，总结了一些电话销售过程中经常碰到的问题

和需要注意的事项，谈谈自己的想法和大家分享一下。

一、做好准备工作：

为通话做好准备，必须事先计划好要说什么。把这些内容完

整地写出来会有很大的帮助，但不可在通话中照念。写下目标并

明确你想获得什么，是对方负责人的相关信息还是约见？把要用

的东西（笔、纸、DM单）放在手边。

二、打电话需注意的事项：

确认打电话的目的。把要提及的事情列成清单，比如目前使

用运营商的情况、话费情况、折扣情况、国内国际长途所占比例

等等「有一点很重要，争取与能决定的人通话C

开场白。确保对方知道你是谁，清楚地说出你和公司的名字。

微笑。通话时让自己听上去更加自信。让对方感受到你的笑

意，保持友好和热情，有利于和对方的谈话。

声音。打电话时要说得慢些、清楚些。保持适宜的音量，不

要低声唧咕，也不要大嚷大叫。可以的话最好站着讲，这样会表

现出你的权威性和自信心。

倾听。是一个主动的过程。不时的使用一些“明白了”、“是

的”的词语表示你在听，这样更容易察觉到对方语调的细微变化,

有助于你理解话语背后的.含义，确定客户的要求。

情绪。保持积极的态度，相信自己和产品。积极的情绪是会

传染给对方的。

掌握时间。通常下午很难联系到负责人，并且那时候人们也

容易走神。所以最好把重要的电话放在上午打。如果打了一个不

大理想的电话，可以适当休息一会，让情绪冷静下来。避免在临

近下班时间打很长的电话，这样可能会拖延对方的下班时间。

三、良好的心态：

面对前台通常有以下几种情况：

不假思索地说不需要，挂机。

说这方面没有具体负责人，挂机。

说你不告诉我找谁，我无法帮你转接，挂机C

很耐心的听清楚后直接帮我把电话转接到老板或负责人，这

种情况很少。

对于前台小姐的“无情”，我们完全可以理解，她们做为企

业的窗口，每天要接很多电话，所有的电话中，推销的、联系业

务得为主。试想；让自己去每天接一定数量、毫无作用的电话时，

我也会不耐烦的。

即便找到关键人，通常也会有百分之80%以上的客户拒绝我

们，我们应当保持良好的心态，学会对自己说：“他拒绝了我，

只是他暂时不需要，这很正常。”

四、绕过前台：

隐藏目的，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询

问资料或应聘某职位等，然后转到其他部门在照相关负责人。

在大公司里，可以随便拨一个分机，然后说：“我是，不好

意思，我想找，请问是这个分机吗？大多数人会告诉你他的分机

号，甚至把你直接转到对方的电话机里。

摆大台。提出业务部或网络部主管。不要讲姓氏。说：我找

业务部部经理。我是一公司.人。语气可以坚决些，给人感觉你和

经理是好朋友，或是有业务来往关系。

电话前先了解该公司的资料，或网上，或报纸或其它。闲聊

中捕捉到该部门的主管人员C

直接说我找下负责王经理，至于这个经理有没有不用管。有

的话当然他就转过去了，没有的话，就假装记错了问一句：“奇

怪，那天的确是王经理，难道记混了？”然后接着问一下：“那

咱们这里负责是谁啊？”他告诉你以后，你恍然大物的说句，“哦,

对就是他，也可以，或者说，看来是记错了。”

五、实战话术应对：

客户：“他在开会。”销售：“最好在什么时候来电才能联

络上他？”“您肯定可以帮我安排一个最佳的时机与负责人通

电吧！”道理很简单：请她帮助，让她感觉有面子。

客户：“我不知道他什么时候开完会。”销售：“那公司里

有谁会知道呢？”

客户：“老板没有时间。”销售：“什么时候打电话才能找

到他？”有些时间是特别适合找到老板或负责人的，比如早上7：

30到8：30期间，星期六早上也可碰碰运气。

客户：“发一份传真过来吧。”销售：“我想发E-mail给

他，地址是什么？”建议采取E—mail的形式。发E—mail的话

可以得知老板的电子邮箱，只要老板感兴趣可立即回电话。

客户：“我们经理对你的产品不感兴趣。”销售：多谢她给

你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的

原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新服务等）C

客户：“他在讲电话，可留下姓名吗？”销售：“让我在电

话里等一会儿吧。谢谢。”

客户：“不需要，没兴趣。”销售：“相信每个企业对如何

降低通讯成本都会感兴趣的。”

客户；“我不能作主。”销售：“如果您能提出对公司有利

的建议，相信你们老板会更加重用您。”

客户：“迟些时候会再给你复电。”销售：“我什么时候联

系您比较合适？”

客户：“我们已经在用了。”销售：”是的，我只是向您建

议可以有多一种选择。没有比较，哪能辨出好坏？”

客户：“我很忙，没时间。”销售：“向您这样在公司身兼

要职的人一定是非常繁忙的，我不会耽误您很长时间，请给我2

分钟就行了。”

通常首次打电话的目的是约见上门，电话里说的模糊些，围

绕的中心是见面谈。如果他让你去那么就有了50%的成功。作为一

个销售人员，一个最好途径就是勤快，作为新手最简单直接的方

法就是数量。拥有持之以恒的态度加上一些有效营销技巧，一定

能做出一番成绩。营销实训心得体会14

最后一次的任务是综合性的，就是我们学校周边的某一行业

的营销设计方案°我们首先就是对其行业的了解、分析、最后得

出相应的营销设计方案。这次的营销设计方案，要求的是新颖、

并且具有特色。我记得在其我们上台展示前我们前一天的晚上凌

晨的12点还在想我们该其行业在元旦期间做什么营销设计方案。

这一次的努力让我明白知识产权的问题。要设计出一份具有意义

又具有新颖和企业接受的设计方案是需要多么大的努力和时间。

同时设计也是需要灵感的，要具有新颖与创新就必须突破传统。

不能按部就班。要有自己的特色。

在最后，我们结合了所有学营销的班级体，在实验楼挑选了

部分优秀作品做了相应的展示，在他们的展示的同时也让我看到

了他们的优点，是值得学习的。同时也举行了相应的颁奖仪式。

算是为我们这次试训的圆满结束画上完美的句号！

为期三周的实训在我们的努力与成长中结束了，可是在这次

的实训的精神却永远的留在了我们的心里。这次实训中让我们把

书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，

巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体

合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体,

在这次的实训中我们的团队精神可以说也是发挥的淋漓尽致。这

为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受

益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。的确，实

训是结束了，可是实训中的种种确实在我们的心中牢牢记住c也

让我们在以后的生活中更够更好的发挥。这次实训，让我受益匪

浅！

毕业实习是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实

习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺

少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模

式，熟悉一般的业务手段和方法；了解市场现状，应用所学理论

知识，提出改进建议；在真实的,工作环境下，认识自我，磨砺意

志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服

实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同

时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。

二、实习内容

根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和

分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习

学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。

我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己

专业相关的工作，销售和市场推广。

刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发

现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始

瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他

们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当C

大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是

混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋

爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：

高学历有能力的是打工一簇，低学历的都当老板去了。虽然有点

夸张，却有一定的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢，

有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。

销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财

收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销

自己的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在实习过

程中有儿件事让我感触极深。

第一件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。

一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有一

个所谓的女强人在场，她有自己的公司，而她老公只是一个普通

的打工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默支持的女人,

而一个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色狼。话

说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的，我以为她的业务

就是从酒桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户经常会提

出一些无理的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时

候只能献身。这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学

生远不如一个懂得人情世故的女人c而女人在当今社会仍然是一

个弱势群体，要想在社会上建立一番事业必须付出一些特有的东

西。抛头露面的女人很多并不喜欢这种生活，甚至厌倦，但因为

各方面的压力只能扛下去。

第二件事是我在实习的途中，常与一个高中好友保持联系。

此人是属于有理想的人，却总是眼高手低。大专毕业后找了份专

业对口的工作因为嫌弃工资低就辞职了，认为作销售赚钱就去找

这方面的工作，找了份电话营销的工作，因为一个月都没有业绩，

感觉没有想象中那么有钱，承受不住压力就又辞职了。此时听说

搞汽车美容赚钱，竟然去做起了学徒，不禁让我感叹他大学白读

了。心想这次总该稳定下来了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番

成绩。结果没几天觉得太累了又不干了。现在好像在深圳工作了，

也不知道会坚持多久。这让我思考大学读的到底是什么呢？我们

收获了什么