营销人员培训方案

北京岁岁红数码科技有限公司

营销人员培训方案

一、36个让你乐成的乐成规矩

1、世上3%的人有强烈的乐成动机

2、要乐成绩要和乐成者在一起

3、乐成者，凡事都主动出击

4、要乐成绩不要有借口

5、要研究乐成者的想法战略和行为习惯

6、乐成者只是比敌手多做了一点且对峙到底

7、乐成者拥有强烈刚强的信念

8、乐成者“热爱痛苦”

9、己往不便是未来

10、没有失败，只有暂时停止乐成

11、我没有得到我要的就即将得到更好的

12、乐成者愿意做一般人不肯意做的事

13、乐成者做一般人做不到的事

14、凡事以最短的时间采取最大量的行动

15、乐成者积聚知识和人脉的质和量

16、任何乐成者，都靠投资脑袋赚钱

17、乐成者拥有一流的态度、本领和能力

18、本领和能力决定胜负

19、乐成的态度决定一切

20、本领和能力决定胜负

21、态度好的人赚钱的时机比力多

22、主顾买的是办事态度和事情精神

23、当你成为行业第一名时，财产和荣誉挡都挡不住

24、乐成五大步调明确目标详细筹划立即行动修正行动对峙到底

25、只有自我查验才是乐成之母

26、让乐成的梦想视觉化，重复加深印象

27、订目标做筹划大量地行动

28、重复认为自己是什么就一定会成为什么

29、当有人说你“疯”的时候可能你要乐成了

30、要想成为什么人就要和什么人在一起

31、只有充实放松才华有力地出击

32、实现目标，第一要专注第二要重复

33、每天手写核心目标十遍以上

34、乐成是很简单的事情只要要领正确

35、乐成者永不放弃放弃者决不乐成

36、对峙到底决不放弃是乐成的包管

二：49个让你乐成的人生细节

1、对峙在背后说别人的好话

2、每天向你周围的人问声“早上好”

3、连续加班后，更要精神饱满

4、已往的事不要全让人知道

5、说话时尽量常用"我们''

6、该问的与不应问的自己要清楚

7、有人在你面前说别人浮名时，你不要插嘴

8、人多的场合少说话

9、与人握手时，可多握一会儿

10、不是你的劳绩，千万不要占有它

II、尽量不要借朋友的钱

12、不要轻易允许

13、老板错了的时候，你要明白应对

14、随便打断别人说话是一种陋习

15、不要妆扮的太妖艳，不要穿着不得体

16、主动报告自己的事情情况

17、要明白戴德

18、不要把谈论别人的缺点当做乐趣

19、遇事多考虑3分钟

20、不想因应酬伤害自己，就要注意分寸

21、上班时与下班时要言行一致

22、要想步伐让老板知道你做了什么

23、别忘随时为自己拍手

24、搜集信息还要消化信息

25、多自我批评，少自我表扬

26、不要为自己的错误做任何辩解

27、自以为最了解自己，其实不然

28、不要负面回应批评

29、对自己不知道的事情，坦率地说不知道

30、对事无情，对人要有情

31、和上司谈话时，关掉你的手机

32、和客户通电话时，不要先挂掉电话

33、找借口拒绝时，要尽可能模糊一点

34、遇到老板，主动迎上去谈几句

35、给老板的陈诉里预备一份提要

36、不要占用公司的一张纸或一支笔

37、在事情中使用“日常备忘录”

38、不要在朋友面前炫耀自己

39、保持办公桌的整洁、有序

40、只要还能对峙上班就不要请假

41、做事前，先想像一个好的结果

42、竞争中要学会欣赏敌手

43、接到特别事情时，不要诉苦

44、昨晚多几分钟的准备，今天少几个小时的麻烦

45、出现在大众场适时要保持整洁

46、向上司请教前，事先想好问题的解决要领

47、做错事要马上致歉

48、要学会说善意的谎话

49、约会时要提前几分钟到这

三、销售人员根本礼仪

没有良好的礼仪，其他的一切都市被人看成自满、自负、无用和愚蠢。“第一印象是

最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，

公司产物是一流的产物，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、或

行等方面，一定要具备一种吸引对方的魅力。

（一）立姿

1.头正、颈直、两眼平现前方，心情自然明朗，收下颌，闭嘴。

2.挺胸、双肩平，微向外张，使上体自然挺抬，上身肌肉微微放松。

3.收腹.收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉出现紧张感，

这样会给人以力度感。

4.收臀部，使臀部略为上翘。

5.两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。

6.两腿挺直，膝盖相碰：脚后跟略为离开，对男士来说，双腿张开与肩同宽。

7.身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。

（二）坐姿

1、坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌发出大声。

2、坐下的行动不要太快或太慢、太重或太轻、太快显得有失修养，太慢显得无时间看

法，太重给人粗鲁不雅的印象，太轻给人谨小慎微的感觉。应大要自然。不卑不亢轻轻落座。

3、坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3,不要只坐一个

边或深陷其中。

4、坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、抬胸等，给人

以萎糜不振的印象。

5、肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶手上，

另一只手放在膝上。

6、两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖；两脚踝内侧相互并拢，两足尖

约距10cm左右。

7、坐着与人攀谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可适用手势，但不

可过多或过大。

（三）走姿

1.速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间看法，

没有活力。

2.头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。

3.上身挺直，挺胸收腹＜

4.两臂收紧，自然前后摆动。前摆稍向前约35度，后摆向后约15度。

5.男性脚步应稳重、大方、有力。

8、身体重心在脚掌前部，两腿走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度。

（四）眼睛礼仪

眼睛是心灵的窗户，是大脑的延伸，大脑的思想动向，内心想法等可以从眼睛中看出来“

1、不能对干系不熟或一般的人长时间凝视，不然将被视为一种无礼行为。

2、与新客户的谈话，眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是攀谈时间的

30%-60%,这叫“社交注视”。

3、眼睛注视对方的时间凌驾整个攀谈时间的60%,属于超时注视，一般使用这种眼神

看人是失礼的。

4、眼睛注视对方的时间低于整个攀谈的30%,属低时型注视，一般也是失礼的注视，

表明他的内心是自卑或在掩饰什么或对人说话都不感兴趣。

5、眼睛跳动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快体现智慧，有活力，如果

太快则体现不老实、不成熟，给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”“贼眉鼠眼”指的

就是这种情况，但是眼睛也不能转得太慢，不然就是“死眼睛

6、恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫：“亲密注视二

（五）手势礼仪

许多手势都可以反应人的修养、性格。所以销售人员应注意手势的幅度次数、力度等。

1、巨细适度。在社交场合，应注意手势的巨细幅度。手势的上界一般不应凌驾对方的

视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范畴不要宽，应在人的胸前或右方进行。〜般场合,

手势行动幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。

2、自然亲切。与人来往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近

心理距离。

3、制止不良手势：

A、与人攀淡时，讲到自己不要手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。

B、谈到别人时，不可用手指别人，更隐讳背后对人指点等不礼貌的手势。

C、初见客户时，制止抓头发、玩饰物、掏鼻孔，剔牙齿、抬腕看表、兴奋时拉袖子等

粗鲁的手势行动。

D、制止攀谈时指手划脚，手势行动过多过大。

4、握手礼仪：

A、场景：一般在晤面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。一般应站着

握手，以示敬意。

B、谁先伸手：一般来说，和妇女、父老、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他

们，把是否愿意握手的主动权赋予他们°但如果另一方先伸了手，妇女、父老、主人、领导

人、名人等为了礼貌起见也应伸手来握。晤面时对方不伸手，则应向对方颔首或鞠躬以示敬

意。晤面的对方如果是自己的尊长或高朋，先伸了手，则应该快步去迎，用双手握住对方的

手，以示敬意，并向对方问候“您好”，“见到您很兴奋”等。

C、握手方法：和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准（如

果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分）。时间1—3秒钟，轻轻摇动1—3

下。

D、握手力量轻重：凭据双方来往水平了解。和新客户握手应轻握，但不可绵软无力;

和老客户就握重些，体现礼貌和热情。

E握手时心情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。

总之，公司销售人员应尽量制止负不良行动。

（六）着装礼仪

进行销售事情时，男应穿深色西装、结领带，穿衬衫、西裤、玄色皮鞋。女士最好

穿衬衫和职业装。

具体要求是：

1、在销售事情中，衣着要适合自己的身材，要整洁、自然、大方，穿在身上感觉舒服。

2、打扮应适合自己的年龄。

3、打扮应适合自己的职业和身份。

4、男性、女性穿白衬衣，应保持袖口和领子的洁净。

5、夏季，穿衬衣不能卷起袖子，打领带时是非适度，不打领带，要扣好脖子扣外的其

他扣子。男士应将衬衣下摆束在裤子里面。

6、女士应着套装，不能穿皮裙或过短的裙子。

7、鞋子要经常清擦，保持清洁、灼烁。

（七）、其他礼仪：

1、男性不能蓄须或没刮净髯毛。

2、男女头发要梳理整齐，要保持洁净。男士不留长发，女性原则上不留夸张发型,

不染耀眼发色。

3、男女性不留过长的指甲，指甲内保持洁净。

4、女性要化淡妆，不染指甲，香水原则上不要太浓。

5、女性夏季不穿无后跟带的时装凉鞋，不染脚指甲.

6、男性不佩带任何首饰，女性不佩带夸张性首饰。

7、要经常洗澡，确保身上没有异味。

8、上班期间，忌食味重刺激性的食品，保持清新口味。

9、每天保持一个美意情，有个良好的精神面貌。

总之，作为营销人员，重新到脚要注意自己的仪表，不要给别人不愉快的感觉，平时要

注意自己的身体，保持身心康健，布满活力，对自己的仪表进行很好的评价，并努力去提高,

争取把自己在礼仪环节很好地销售出去。

四、语言范例

1、不管是在公司内外，与人攀谈时，首先搞清与对方的亲、疏，上、下级干系，正确

选择适用语言。

2、用心来使用语言，遇到重要情况时，站在对方的立场，用老实、认真的态度来看待

别人，老实和富有同情心的语言容易冲动对方的心。

3、语调要清晰、平和、谦逊、礼貌、用普通话。

4、.对客人的提问要明快地说明，率直的应答，布满自信。

5、保持微笑。

6、与客户交换要多注意倾听，并注意自己说话的语速，不抢着说，并合理地运用手势。

7、客户生气时，要有耐心，不能对客户发脾气，但应不卑不亢。

8、要充实地尊重客户，要多由衷地赞美客户，不虚伪、做作矫情，要让对方感觉到真

诚和蔼良。

9、不说粗话，脏话，不说有•损企业形象和信誉的话。

10、守旧商业秘密，不乱说话。

11、不要轻意允许客户，一且确定属于自己权限内的事情，应立即解决掉。不属于自己

的事情或自己比力模糊的事，应先立即转告或请示有关卖力人员，并公道解释给客户，一旦

允许了，马上就要兑现。

12、要学着能够记取客户的声音。

13、纳于言，而敏于行。

五、电话接听范例

1、电话铃响三声之内接起电话，并说；“您好,XX公司”。不要说：“喂.喂”之类的

话，不要让对方长时间去等，这样不但损害公司的形象，还会给对方不愉快的感觉。

2、说话声音要清晰，流畅，语调平和，热情，有精神，有诚意，并要用普通话。

3、要礼貌地询问用户姓名，如：“请问，您尊姓"，“请问怎么称呼”等。

4、听不清楚对方姓名一定要问清楚，不可搪塞。

5、认真记录来电者事由，能复兴就立即复兴，不能复兴的要说“对不起”并明确见告

对方复兴时间。

6、如来电是找人的，若找的人在，应说：“请稍等”，然后手捂电话，喊你要找的人过

来接电话；若找的人不在，报告对方说人不在，并请教对方姓名，主动询问对方是否要留言

并记录留言内容。

7、遇到庞大、重要的情况，要把谈话的内容要点详细的记录下关，谈话结束后再一一

确认一下，认真记录是非常重要的。

8、如果来电是报怨者，不管是否应归你处理惩罚，不管对方态度怎样，均必须亲切地

接下，不能有丝亳推诿情绪化，不能处理惩罚的，要记下对方的电话、事由，马上请相关人

回电话处理惩罚或请示上级领导后处理惩罚。

9、如果接听的是从外部来询问和视察公司内情的电话时，先记下对方的电话号码，简

单应酬后，见告对方等一会再回电。不管怎样，有关涉及商业秘密的事情，须先跟上司攀谈

后再作处理惩罚是须要的。

10、纵然下班后的电话，也要十分热情地看待。

11、通话完毕后，要等上司或客人挂断电话后再轻轻地挂上电话，并确认放好电话。

12、结束并放好电话后，迅速将适才电话记录内容认真填充记好，以便备档查找。

六、打电话范例

1、很好地掌握好产物知识、企业文化、企业架构、营销礼仪、电话礼仪、营销本领等。

2、打电话之前要做好准备事情，将要与客户相同内容的每个细节考虑到位并细化，书

写下来，有个提纲，以及将可能面对到的主顾的询问设想到位，并有效地解决好这些问题。

3、打电话时要了解对方的态度，打电话时要谦虚有礼，把自己的诚意转达给对方。

4、注重效率和效果。

5、若在下班时间打电话给对方，应说：“打搅您了，对不起，影响您休息了”之类的

话语。

七、欢迎客人的礼节

欢迎客人时礼节的优劣，直接干系到公司形象、印象。真诚、热情的看待

客户是极其重要的。

欢迎客人时心里想的是：我是代表公司的。

不要因事情忙而冷落客户，也不要以客户穿着的优劣而区别看待。欢迎要适度，要注

意客户的心情及处境。

欢迎时把手放在口袋里、双手交错放在胸前、心神不定等都是极其失礼。

发音暗味不清、有气无力、没有重点的说话要领，留给客户的印象很浅缺乏说服力。

对重要事情，要掌握本领，提高效率。站在客户的立场，热情地听取客户的意见。

要掌握要领，简单明了地进行解答。

重要事件谈完的，把攀谈的内容简单扼要重复一遍，确认一下是非常有须要的。

八：酒桌上的玄妙和诀窍

（一）玄妙

谈起喝酒，险些所有的人都有过切身体会，"酒文化"也是一个既陈腐而又新鲜的话题。

现代人在外交历程中，已经越来越多地发明了酒的作用。简直，酒作为一种外交媒介，迎宾

送客，聚朋会友，相相互同，通报友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的"玄

妙”，有助于你与人外交的乐成。

1、众欢同乐，切忌私语

大多数酒宴来宾都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参加的话题，得到多数人

的认同。因为小我私家的兴趣喜好、知识面差别，所以话题尽量不要太偏，制止唯我独尊，

天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。

特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生"就你俩好"的妒忌

心理，影响喝酒的效果。

2、瞄准宾主，掌握大局

大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环顾一下列位的神态心情,

分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去结交的好时机，更不要让某些哗众取宠的酒

徒搅乱东道主的意思。

3、语言恰当，幽默幽默

洒桌上可以显示出一小我私家的才华、知识、修养和外交风采，有时一句幽默幽默的语

言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感“所以，应该知道什么时候该说什

么话，语言恰当，幽默幽默很要害。

4、劝酒适度，切莫强求

在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几

杯，认为不喝到量就是不实在。

”以酒论英雄"，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时太过地劝酒，会将原有

的朋友情感完全破坏。

5、敬酒有序，主次明白

敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄巨细、职位崎岖、宾主身份为序，敬酒前

一定要充实考虑好敬酒的顺序，明白主次。与不熟悉的人在一起喝酒，也要先探询一下身份

或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，制止出现难堪或伤情感的局面。

敬酒时一定要掌握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加敬重，但

是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给

尊者父老敬酒，不然会使大家都很难为情。

6、察言观色，了解人心

要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人外交，就要了解人心，

左右逢源，才华演好酒桌上的脚色。

7、锋芒渐射，稳坐泰山

酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保存一些酒力和说话的

分寸，既不让别人小看自己又不要太过地暴露自身，选择适当的时机，逐渐放射自己的锋芒,

才华稳坐泰山，不致给别人产生“就这点能力”的想法，使人家不敢低估你的实力。

8、注意了解本地的酒场民俗习惯和禁忌

到一个地方参加酒宴，一定要事先了解一下本地的酒场民俗习惯和禁忌，做到心中有数,

制止出现难堪和被动局面。

（二）根本诀窍

I、酒桌上虽然“情感深，一口闷；情感浅，舔一舔〃，但喝酒时不能把这句话挂在嘴上。

2、韬光养晦，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大。

3、领导相互喝完才轮到自己敬。

4、可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。

5、自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒

态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。

6、自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显漂亮。

7、自己职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确

实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒

力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。

8、端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯，左手垫杯底，记取自己的杯子永远低于别人。自己

如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？

9、如果没有特殊人物在场，碰酒最好定时针顺序，不要厚此薄彼。

10、碰杯，敬酒，要有说词。

11、桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不会

敞开了跟你喝酒。

12、不要装歪，说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬原理。

13、如果，纯粹是如果，遇到酒不敷的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻

不啦叽地去一个一个倒酒，不然背面的人没酒怎么办？

14、最后一定另有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。跑不了的。

15、注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要唾沫横飞，筷子乱甩，不要手指

乱指，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住上茅厕去，没人拦你。

16、不要把“我不会喝酒"挂在嘴上（如果你喝的话），免得别人骂你虚伪，不管你是不是

相信，人能不能喝酒还真能看出来。

17、领导跟你喝酒，是给你脸，不管领导要你喝多少，自己先干为敬，记取啊，双手，

杯子要低。

18、花生米对喝酒人来说，是个好东西。保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，

一杯酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得你眷注备至。

（三）：酒量不可的9个本领

1、不要主动出击，实行以守为攻战略。

2、桌前放两个大杯，一杯放白酒，一杯放矿泉水，拿小酒盅干杯，勤喝水，到酒桌上

主客根本都喝8分醉时，可以以水代酒，主动出击；（这条不发起用，用则必须慎用）。

3、干杯后，不要马上咽下去，找时机用餐巾抹嘴，把酒吐餐巾里；（适用女性，仍须慎

用3

4、上座后先吃一些肥肉类、淀粉类食品垫底，喝酒不容易醉。

5、掌握节奏，不要一下子喝得太猛。

6、不要几种酒混着喝，特别容易醉。

7、领导夹菜时，千万不要转酒桌中间的圆盘，领导夹菜你转盘是酒桌上的大忌。

8、喝到六分醉时，把你面前的醋碟中的醋喝下，再让办事员添上……

9、每次干杯时，倒满，然后在喝前冒充没有拿稳酒盅，尽量洒出去一些，这样每次可

以少喝进去不少（也须慎用）。

九、营销人员事情态度

良好的事情态度是我们员T精神面貌的体现,也是企叶精神和形象的体现「

1、对自身业务不绝保持问题意识，不消上级批示或命令，也能自发的改进事情要领，

以到达事情的不绝完善；

2、以高度的事情热忱面对挑战，有不达目的不罢休的态度：

3、对自己或下属的行为或事情，均能体现出积极卖力的态度；

4、遵守有关规定、老例、基准、或上司指示；

5、忠于自己的职责、严守岗亭，表里一致且有规律地进行事情；

6、能于自己权责之内，以准确的眼光和判断、自信的处理惩罚业务；

7、以组织的一员的身份与上司、下属、同事及其他有关人员创建协调、调和的事情环

境，并将任务圆满完成;

8、热爱自己的企业，忠实于企业，有强烈的敬业精神；

9、站在市场的角度进行各方面知识的自我改造；

10、勤于对未来事情各方面的预测；

11、经常学习、吸收与事情相关的新的潮流思想和技能；

十、行为范例

（一）销售业务范例

1、遵循自愿、公平、老实信用的原则，开展业务运动，尊重主顾选择，不得强卖产物;

按公司统一售价销售产物，并给客户提供代价表，礼貌热情、耐心周到地看待每一位主顾，

应客户要求随时提供解说、做好送货上门和其它售前售后办事，不得以任何理由拒绝或迟延

对主顾提供上述办事且出具售货凭证，不得擅自收取任何附加用度，切实做好售后办事。

2、不得在开展业务历程中涉及迷信、不道德或其他非商业性、不康健等话题；不得兼

职成为其它同类型公司的营销人员。

3、未经公司允许，不得擅自收取现金，不得作出不切合实际情况的口头及书面允许；

不得利用公司业务干系，推广或销售非本公司提供的产物或办事；不得诋毁其他营销人员或

其他职业、行业；不得进行不正当竞争，包罗搞小我私家崇拜、拉帮结派，本人或指使他人

游说、诱导他人随意转换部分等行为；

4、不得散布任何未经公司认可的业务、政策、营运等信息，或对公司宣布的种种信息

作失实的转达或误导；营销人员不得借助任何未经公司授权、不真实、过期或不再适用的、

与销售产物无关的、或可能导致消费者误解的奖状或评语等资讯凭证；

5.只可以使用公司指定的文字、录音、影像资料开展业务运动，未经公司许可不得以

任何形式自行制作、刊行、销售备辅营销资料，包罗印刷品及音像品等，不得在任何场合推

销、分发非公司指定的领导质料。

6、营销人员不弄虚作假，不人为操纵业绩、囤货，以及提供不实信息资料、证据等。

（二）日常行为范例

1、上班时间不做与事情无关的事情。

2、在公司期间，不消公司电话打私人电话。若有私事，应避开同事，并在最短的时间

内处理惩罚掉，然后投入到事情中。

3、在办公室里接听电话，声音要适度，不影响其他同事事情。如用过期不消的文件应

撕碎后扔在纸篓内:

4、和同事相处要调和、不相互报怨、不乱发牢骚：不打听不属于自己知道的事情；对

付无意中看到或听到的事情，不再传出；不流传流言。

5、敬服大众物品，节约日常办公消耗品，杜绝浪费；

6、不随地吐痰，不乱扔纸屑，保持办公情况洁净、整洁、舒适；

7、严格遵守公司保密制度，劳动规律，规章制度。

（三）出差注意事项

在外出差的人员纵然没要紧事，也必须定期打电话到公司里询问一下有无重要事情。

对付重要的事情，必须在回公司后如实向上司报告。

客户要求的事项，悬而未决的事项要赶早进行正确处理惩罚。

对出差时借的钱、差费等要实时清算。

回公司后提交出差陈诉（市场阐发陈诉）。陈诉要将市场的重要情况和客户的重要情

况写清，并思考出失误和需要改造的地方，寻找和探索出所辖市场的营销规律，从而能更

高效提升业绩。

（四）不能定时交货

不管在什么场合都要尽可能妥善处理惩罚，以免给客户增添麻烦。如果实在不能实时

交货，要认真听取客户的意见，尽可能地妥善解决。

在对产物库存进行充实视察的底子上，再担当订货

如果无法定时交货时，要迅速与对方联系并取得对方的谅解。

（五）阐发新客户

注意掌握、阐发市场及商业网点信息。

确定目标客户在本地的影响力，职位、信誉。

确定目标客户能到达何种销售目标、是否有相助意向，并在充实掌握客户资料的底子

上着手与新目标客户有筹划地打仗。

签订条约协议、营销条约，明确相助方法和各项业务往来要点。

创建后，在本地可采取什么样的促销运动或其它运动来扩大企业和产物知名度、信誉

度、美誉度。

在开发新客户时，注意介绍公司产物给客户带来的益处。

（六）、信息搜集与反馈

1、信息搜集

每一位业务人员都要养成随时搜集、记录信息的习惯。

以随身携带条记本、卡片等形式随时记录各方面信息，并通过筛选、剪辑、分类后，

整理汇总。

2、善于发明问题，解决问题

不绝地发明问题，解决问题才华不绝改造提高。

对所发明问题迅速反响，马上行动，找出问题症结。

问题的解决应逐个进行、清理，并落实解决效果。

对不能做出决定或责任重大的问题应迅速与公司联系，反馈问题要点。

对付各方反馈到本地的问题，业务人员应进行跟踪处理惩罚，并将处理惩罚结果反馈各

方。

对付问题信息的反馈者还需进行回访，了解问题最终的处理惩罚落实情况。

十一、销售人员应具备的条件

（一）良好的品德

营销是一门艺术，是一项塑造形象、创建声誉的崇高事业，它要求从业人员必须具有优

秀的道德品质和崇高的情操，老实、严谨、恪尽职守的态度，良好的礼仪习惯和诚信、公平、

正派、廉洁奉公的作风。因为推销自己比推销产物更重要，只有当主顾真正喜欢认可营销人

员之后，才会选择产物。

（二）良好的心理素质

在营销中，营销人员必须有浓厚的职业兴趣、自信、乐观向上、不绝拒绝、不怕困难的

心理特征，并学会能够自我减压，自我排谴苦闷。

（三）良好的学习态度

营销人员需要广袤的知识和专业技能，以及遍及的兴趣和喜好。营销员掌握的东西如同

水桶里的水，需要不绝地倒给客户，只有不绝增强学习总结、改造。营销的源头活水才不会

枯竭，才会更能与客户找到知己般，共鸣的话题。只有把事情中遇到的问题总结、阐发、感

悟，不绝地把经验写成绩文字，以后才可能不绝提高。才华不绝逾越他人，在未来的竞争中

立于不败之地。职场的学习必须掌握三个“黄金规矩”：

首先，念书，营销人员念书如同用饭，很须要。每小我私家的阅历和学识是差别的，至

于念书的内容与范喃则是因人而宜。像本领篇，励志篇，传记篇的东西多读些定会受益无穷。

正所谓：“书中自有黄金屋二

其次，读人，读乐成者乐成的捷径，读失败者的教导，读竞争者敌手的手段，以此为鉴,

读专家的智慧，他人之石。读人有时候比书还重要，大千世界中，每小我私家都可能经历过

乐成喜悦与失败教导，怎样才华少走弯路直通捷径，读人益显得至关重要了。

最后，读事。做一件事，懂个原理。“前事不忘，后事之师”。每做一件事我们都要总结,

思考创新。只有悟出原理来，才有可能进步。市场营销从来就不是伶仃的名词，市场营销事

实上是融合了其他各行各业的精髓，整合而成的。市场营销与其他各行各业有着密不可分的

干系，作为一个营销人，完全可以从更遍及的范畴吸取新知识、开拓视野、提高自己的综合

素质.在营销事情中，必须提倡学习力，提高学习力，将学来的知识乐成地与实践知识相融

合，指导实践，并在实践中学习。

（四）较强的公关能力

营销人员应具备的公关能力主要包罗：推销能力、视察能力、思维能力、来往能力、劝

说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中销售能力最为重要，

推销能力本领主要有以下几个方面：

1、自信。你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销

的产物，你的公司，甚至你自己，都布满信心，才有可能取信于客户。

2、助人。所谓助人就是愿意不计一切地去资助他人。营销人员的主要职责就是：资助

你的客户选择他们所需的产物，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成

为广受欢迎的营销人员。

3、热诚。热诚是全世界推销专家公认一项重要的人格特征。它能驱使别人去赞同你的

意见，为你的产物做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你体现出来的兴奋与

自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是体现热诚的主要要领，但赞美要

恰到利益，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要掌握时机。

4、微笑。微笑是体现友善的最好的要领，而对人友善，必获回报。只要你养成逢人就

展露亲切微笑的好习惯，会使你广得人缘，生意兴隆。真诚、开朗、亲切的微笑代表了礼貌、

友善、亲切与高兴。它不必花本钱，也无需努力，但它使人感触舒适，乐于担当你。

5、要有随机应变的能力。营销员在推销历程中会遇到千奇百怪的人和事，应在遵守公

司原则制度前提下，学会变通、应变。

（五）良好的气质

气质是在一小我私家的行为和运动中体现，跟人的身心康健都有密切的联系。如果一小

我私家在事情中体现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守规律，遵守大众秩序,

这有利于提高气质的质量。营销人应该努力做到：胆大而不暴躁，迅速而不轻佻，爱动而不

粗浮，听从上司而不攀龙趋凤,身居职守而不自傲，豪爽而不欺人、刚强而不执拗，谦虚而

不冒充。

（六）、熟记企业文化、企业架构、企业资质、产物知识、产物优缺点、产物价位。

（七）、良好的平衡力

营销人员能够尽最大限度地去开发市场，也应具备良好的平衡力，具体如下：

1、敬业和乐成的平衡“营销员应把上司、老板当成第一客户，得上司和老板者得舞台，

没市场者没职位。营销员应高度敬业，努力开拓市场，力求让上司、老板满意，在企业得到

很好生长的同时，最终得到精神嘉奖、升迁和提高薪酬的时机，从而步向乐成。

2、营销员和团队的平衡。营销员应时刻记取自己是营销团队中的一员，应努力提高自己

的协作精神，只有团队整体实力提高上去，自己的胜利才华更耀眼，得到的实惠才会更多。

3、营销员和客户的平衡。营销员应努力和客户之间创建良好的人际干系，实现干系平衡。

在营销中，多换位思考，最大限度地办事客户，让客户满意，这样才华最大限度地开发市场,

取得利益干系的最大平衡。

4、营销员应具有调治自身平衡的能力。营销员应努力提高学习力，扩大自己的知识面,

在执行中具有自我排遣苦闷、自我勉励的平衡能力，力求使自己能够有饱满的精神状态，有

浓厚的职业兴趣，从而为营销任务的完成奠定坚固的精神储备。

5、营销员应具有预测结果的平衡能力。营销员在与客户的交换中，应具备较高的预测平

衡力，能预测出客户的性情、喜好，对客户能做出开端的评价判断，能够判断业务的进展情

况和生意业务乐成的可能性巨细系数。

6、营销员应具有对要调治与客户干系平衡的应付代价的预算能力。营销员凭据预测平衡

的结果，能够大抵预算出为到达生意的乐成大要需要耗费的人、财、物的代价，如果预算用

度太大，得不偿失，就暂时放弃该客户，而转攻新的目标客户。

（八）良好的终端相同能力

1、范例自身修养：在德、品、智、诚、信上很下时光去完善，从而使语言和行为上对自

身的要求到达一定的标准。

2、理解客户、人性化看待客户。营销运动从外貌上看是销售产物，而在本质上是人际干

系的调解。谁把买卖双方对立起来，最后的结局一定是失败。只有将买卖双方作为一体化考

虑，才华得到乐成。客户需要尊重，需要了解，更需要理解，理解了客户，才华进行有效的

相同。对客户必须人性化，从朋友做起，直到生意的成交以及成交之后。

3、专业性。营销人员在营销中要着职业装，拿公牍包、样品、相关证件和推荐书等，并

对自己的产物有100%的了解和绝对的信心，在与客户相同中能对客户提出的问题进行专业

的解答和交换。只有专业，才华冲动客户。

4、领悟力。营销人善听“弦外之音”，做到“心有灵犀一点通”。营销人能够从和客户的

谈话中或其它渠道得来的客户资料中洞悉和捕获更多的时机，这些才是营销人最想要的，也

是最有用的“就是要求我们能够“猜透别人的心”.具备悟性的营销员往往更容易和客户相

同。

5、预见性。预见是经历和经验的结合。营销人要有先知先觉、未卜先知的意识。营销情

况是瞬息万变的，任何知识、经验都架不住时空的转换。营销员能够对未来行业走向、市场

的生长趋势、客户性情和生意成败系数等做出正确的预见。

6、针对性。营销人要和形色差别的人打交道，营销人要凭据已知和预见的情况，对相应

问题提前做出判断，制定相应步伐，做好深入相同前的准备，并对客户能够进行层次分别，

对症下药有针对性的采取贴切和恰当的相同交换方法，以求到达最佳的相同效果。

7、能够掌握好卖文化与产物的内涵(从人的素质到企业文化，业务事情流程、生产事情

流程、专业知识结构、语言表达的艺术性、人的行为举止)

8、终端相同的责任心

(1)勉强成习惯，习惯成自然。

(2)习惯造就我们，责任创造结果。

9、终端相同的执行力

(1)统一行为与语言。

(2)统一思想与目标。

10、终端相同的禁忌：

(1)、应笑脸面对客户，不能置之不理。

(2)、需热情大方，不能强装笑脸、不自然心情等。

(3)、正确、准确的表达，不可不懂装懂，遇到内行要谦虚，不可骄躁夸诞。

(4)、解说相同必须面对客户，不能像背书和唱歌一样，要注意客户的反响，掌握解说的

语速。

(5)、如客户在相同中不肯多说，营销员应辨别客户的心情不能强行相同，应导入一些问

题有礼貌地请对方答复，这样会到达正常相同的效果。

(6)、细致入微的阐发，让对方产生兴趣，“取重点”不能无尽无度。

(7)、说话要谦虚，不能自满、说话太满。

(8)、专业的知识，不能取代语言的本领。

(九)、提高团队和小我私家的执行能力

三分战略，七分执行。战略的乐成无法包管企业的乐成，通常相似的战略，因执行力的

问题而出现相反的结果。执行力体现了企业的核心竞争力，执行力决定企业的成败，没有执

行力一切都是空谈。光辉事业的起步从有效执行开始，执行力要点如下：

I、取胜靠团队。在企业里团队是命脉，团结是生命。团队能力是小我私家能力的综合，

团队成员必须在任务包干、各司其职的底子上创建高度协作的事情态度，有大局观，并切实

落实于日常事情当中。企业团队里必须创建无界限的高度协作文化，营销团队也不例外。

2、营销团队必须有一个高度清晰和高度统筹的事情进度表。执行目标必须确定优先顺序、

资源和努力的重心，并且将团队总体执行目标按团队内部架构组织进行准确和有效的剖析，

各架构组织有具体的目标卖力人，并最终将营销执行目标剖析落实到具体的营销员小我私

家。

3、营销人员在执行中，要绝对听从公司下达的命令和圆满完成公司下分的目标任务。营

销员对分派给自己的营销任务要严格格式化和量化，从而树立明确的日、周、月、季度、年

营销目标，将实现目标的先后顺序进行有效筹划，从而能够包管按质按量定时的完成事情任

务。

4、营销人员在营销历程中应努力做到：主动、自发，注意细节，为人诚信、卖力，善于

阐发、判断、应变，乐于学习、求知，具有创意，具有韧性，对事情投入，人际干系(团队

精神)良好，求胜欲望强烈。

5、营销人员在执行中，要具备一周事情七天，一天事情二十四小时的意识。要敢于面对

挑战，克服畏惧和懈怠心理，敢于给自己下达死命令，在执行中快、准、狠。

6、执行力是企业经理层和员工层的配合提高，营销团队中所有成员应努力将自己培养成

职业经理人和职业营销人，在实践中相互勉励、理解、协作，一起总结经验和教导，一起将

经验付诸于执行，并在执行中不绝的学习生长，从整体上提高团队和小我私家执行能力，确

保营销任务顺利完成。

十二、终端促销

1、位置的选择

2、东西的定位

3、模式简直定

4、口号与宣传

5、评估与收获

十三、建立团队

1、核心、核心力、核心竞争力

2、尊重与信任

3、配合的利益、目标、主攻偏向（配合的代价观）

4、团结、实干、创新

5、团队的精华

互补、相助、互动、联合到达无处不在，无坚不摧

资源共享、配合开发、配合进步

十四、推销的十个步调是：

1、做好准备事情

2、开始进入状态

3、联络主顾并引起他的注意

4、与主顾创建干系并成为主顾最好的朋友

5、引发主顾对你及对产物或办事感兴趣

6、掘客主顾存在的问题，并恰当扩大主顾不购买的痛苦

7、使主顾想念你的产物并经由视察和提问来试探是否能成交

8、给主顾创造身临其境的感觉并假设成交

9、把主顾的拒绝转酿成主顾购买的理由

10、描绘购买之后的快乐和美好

十五、电话销售技能：

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法得到实在业绩c乐成需要要领！电话

销售需要明确的技能，可操纵的本领，可以应用的流程，这才是告竣电话销售的核心。

乐成的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况

下是没有任何时机，也是没有任何意义介绍要销售的产物的。这个阶段需要的技能是对话题

的掌握和运用。

第二个阶段就是得到信任。在最短时间内得到一个陌生人的信任是需要高超的技能，以

及比力成熟的本性的，只有在这个信任的底子上开始销售，才有可能到达销售的最后目的一

一签约。这个阶段需要的技能就是得到信任的具体要领和有效起到照料作用争取待业权威的

位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地得到潜在客户对自己问题的清醒的认识前

提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异

议防备和预测、有效谈判本领、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的4c也是必须要了解的，4C自己不是本领本领，4c是实施本领的一个标准

流程，经验不敷的电话销售人员可以在初期的时候凭据这个销售流程执行，熟练以后一般就

忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4c的流程是这样的，迷茫客户

(CONFUSE),唤醒客户(CLEAR)、安慰客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一

个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶

段的。

!(就地打电话)最后赞美新主顾(借推荐人之口)确认对方的需求，预约造访时间。十六：

陌生造访的八个步调

第一步造访前的准备

与主顾第一次面劈面的相同，有效的造访主顾，是营销迈向乐成的第一步。只有在充实

的准备下主顾造访才华取得乐成。评定营销员成败的要害是看其每个月开发出来多少个有效

新主顾，销售业绩得到了多少提升。那么，如何乐成进行上门造访呢？

乐成造访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的看法已经过期了！取而代之的是“周详筹划，省时省力！''

造访时的参加者只有主顾，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做

什么。

上门造访主顾尤其是第一次上门造访主顾，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情

因此营销人员要特别重视留给别人的第一印象，乐成的造访形象可以在乐成之路上助你一臂

之力。

外部形象：打扮、仪容、言谈举止乃至心情行动上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响乐成的大敌，要学会遥控自己的情绪。

投缘干系：清除主顾心理障碍，创建投缘干系就创建了一座可以和主顾相同的桥梁。

老实态度：“知之为知之，不知为不知

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产物、相信自己”才可以树立强

大的自信心理。

打仗是促成生意业务的重要一步，对付营销来说，造访打仗是奠定乐成的基石。营销人

员在造访主顾之前，就要为乐成奠定良好的底子.

筹划准备

（1）筹划目的：由于公司的销售模式是具有连续性的，所以上门造访的目的是推销自

己和企业文化，而不仅仅是产物。

（2）筹划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“挚友

立场脑海中要清楚与主顾电话用同时情形，对主顾性格作出开端阐发，选好相同切入点，

筹划推销产物的数量，最好打电话、送函、相同一条龙办事。

（3）筹划路线：按优秀的筹划路线来进行造访，制个访问筹划吧！今天的主顾是昨天主

顾造访的延续，又是明天主顾造访的起点。销售人员要做好路线规矩，统一摆设功德情，公

道利用时间，提高造访效率。

（4）筹划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是乐成的一半，同时可以

掌握75%的先机。

外部准备

（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来申饬人的话，而“第一印象的优劣90%取决于仪表”,

上门造访要乐成，就要选择与本性相适应的打扮，以体现专业形象。通过良好的小我私家形

象向主顾展示品牌形象和企业形象。最好结果是穿公司统一打扮，让主顾觉得公司很正规，

企业文化良好。

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，玄色平底皮鞋，制止留

长发，染色等发型问题，不消佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，玄色皮鞋，制止

散发、染发等发型，不佩戴任何夸张饰品。

（2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到主顾资料，要尽可能了解主顾的

情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，看成资料。你可以向别人请教，也可以参考

有关资料。作为营销员，不但仅要得到潜在主顾的根本情况，例如对方的性格、教诲配景、

生活水准、兴趣喜好、社交范畴、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方

目前自得或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，大概事情紧张、经济

紧张、布满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方法来

与主顾谈话。还要努力掌握运动资料、公司资料、同行业资料。

（3）东西准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神

外，一套完整的销售东西是绝对不可缺少的战斗武器“台湾企业界流传的一句话是“推销东

西犹如侠士之剑”，通常能促进销售的资料，销售人员都要带上。视察表明，销售人员在造

访主顾时，利用销售东西，可以低落50%的劳动本钱，提高10%的乐成率，提高100%的销

售质量！销售东西包罗产物说明书、企业宣传资料、名片、盘算器、条记本、钢笔、代价表、

宣传品等。

（4）时间准备：如提前与主顾预约好时间应准时到达，到的过早会给主顾增加一定的压

力，到的过晚会给主顾转达“我不尊重你”的信息，同时也会让主顾产生不信任感，最好是提

前5-7分钟到达，做好进门前准备。

内部准备

（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定乐成与否的重要原因，突出自己

最优越本性，让自己人见人爱，运要保持积极乐观的心态。

（2）知识准备：上门造访是销售运动前的热身运动，这个阶段最重要的是要制造时机，

制造时机的要领就是提出对方体贴的话题。

（3）拒绝准备：大部分主顾是友善的，换个角度去想，通常在打仗陌生人的初期，每小

我私家都市产生本能的抗拒和掩护自己的要领，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌

你。

（4）微笑准备：治理方面考究人性化治理，如果你希望别人怎样看待你，你首先就要怎

样看待别人。

许多人总是羡慕那些乐成者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气

是有的，但好运气问题偏爱老实，且富有豪情的人！

拜访的十分钟规矩

开始十分钟：我们与从未见过面的主顾之间是没有相同过的，但“晤面三分情”！因此开

始的十分钟很要害。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种相同。

重点十分钟：熟悉了解主顾需求后自然过渡到谈话重点，为了制U主顾戒心千万不要多

此一举凌驾十分钟。这十分钟主要是以情感相同了解主顾是否是我们的目标主顾。

离开十分钟：为了制止主顾重复导致拜访失败，我们最幸亏重点攀谈后十分钟内离开主

顾家。给主顾留下悬念，使其对运动产生兴趣。

第二步确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪东西欠好或商品欠好的营销人员通常只有三脚猫的

工夫，不会有太大成绩。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口期待。敲门以三下为宜，声音有节奏

但不要过重。

话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打

开主顾家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度老实大方！同时制止狂妄、忙乱、卑屈、冷漠、

随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与小我私家的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小

细节影响大事情。

第三步赞美视察

拜访历程中会遇到形形色色的主顾群，每一个主顾的认知观和受教诲水平是差别的，但

有一件事要强调“没有不担当产物和办事的主顾，只有不担当推销产物和办事的营销人员的

主顾，主顾都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产物或办事的区别罢了！

赞美：人人都喜欢听好话被逢迎，这叫“标签效应善用赞美是最好结果的销售武器。

话术：“您家真洁净”“您今天气色真好”房间洁净房间摆设气色气质穿着。

条理：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您

儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教诲有方的好妈妈。）深层

赞美（阿姨，您看上去真平和，像我妈妈一样善良、温和）三个条理，赞美的主旨是真诚，

赞美的大敌是虚假。

视察例举：

(1)如果这位主顾家装饰精美，衡宇面积很大，家里很洁净，另有一个保姆等，可以确

定这位主顾是一个有钱的人，营销人员可以充实地与其相同。

(2)如果这位主顾家装饰普通，衡宇又小，地面又不洁净，几个子女与其住在一起，充

实可以说明这位主顾并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点相同。

(3)如果这位主顾衡宇装饰是一种以古代文扮装饰的，可以说明这位主顾是一个很有修

养的人，素质较高，文化秘闻富厚，营销员可以与其充实的相同。

视察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为

“家庭的味道“，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来视察的！通过我们的视察可以了

解主顾的身份、职位、声好等，从而确信是否是目标主顾。

视察六要素：门前的清扫水平、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员

及气氛明朗水平、宠物、花、鸟、书画等喜好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的相同方法，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留

下欠好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

第四步有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，通常优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“主顾不开

口，神仙难下手我们的目的是让主顾来主动发言和我们进行有效相同，因此有效的提问

就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的相同了解我们的主顾是不是我们所要寻找的目标主顾。

2、提问注意：

确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，谈判时才有信心。

预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备晤面最初15-45秒的开场白提问。

3、寻找话题的八种本领：

仪表、打扮：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？''主顾答复：“在国贸买的”。

营销员就要立刻有反响，主顾在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不绝以这种提问靠近干系。

气候、季候：“这几天热的出奇，去年……

家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解主顾家庭善是否良好。

饮食、习惯：“我发明一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

住宅、摆设、邻居：“我觉得这里摆设得特别有品位，您是搞这个专业的吗？“了解主

顾以前的事情性质并能确定是不是目标主顾。

兴趣、喜好：“您的赞美得这样好，真想和您学一学。'‘营销员可以用这种提问本领推销

公司的企业文化，加深主顾对企业的信任。

我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、拜访提问必胜绝招：

先让自己喜欢对方再提问，向对方体现亲密，尊敬对方。

尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

问二选一的问题，资助犹豫的主顾决定“

先提问对方已知的问题提高职业代价，再引导性提问对方未知的问题。

“事不关己高高挂起”，我们如果想做乐成营销者就要学会问主顾体贴的问题。

第五步倾听、推介

蛰伏是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是报告我们要想乐

成绩要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解主顾的根本情况以及消操心理、得求，可以洞查出真正

异议的原因。以聊天的方法，寻求与主顾的共鸣点，说话掌握与主顾同频率的原则，让主顾

感触一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解主顾的家

庭配景实时补进主顾的本性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给主顾听，嘱咐其在会上积极参加、拿奖，对典范主顾可以事

前确定一些题目，届时摆设其在会上答复并巧妙引出发言。见告对方，时机难得突出其荣誉

感，体现其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个主顾介绍一些公司情况、产物机理、现场优惠政策，选择符合

的切入点投其所好，要反应灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导主顾的购买欲望。

4、对迟疑的新主顾，不可太过强调产物，应以促进其对康健知识的了解为偏重点。

5、对一些仍未下决心的主顾，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿,

然后相同或看成一般主顾回访以便下次再邀请。

第六步克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了

解心理上异议存在的泉源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白主顾的拒绝是应该的反响，并不是不担当产物和

办事，而是有短暂的犹豫。

3、不要让主顾说出异议：善于利用主顾的情感，控制攀谈气氛，主顾就会随着你的所

想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时制止一味穷追不舍以至于让主顾产生厌烦，可用转换话题方

法暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触主顾也会吸引主顾的注意，同时也会起到催眠的作

用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：主顾为两人以上团体时，你可以用各个击破的要领来克服异议。

7、同一立场：和主顾站在同一立场上，千万不可以和主顾反驳不然你无论输赢，都市

使生意业务失败。

8、树立专家形象：学生对西席很少有质疑，病人对医生很少有质疑，主顾是不会拒绝

专家的。

第七步确定告竣

为什么销售同样产物的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员

总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交本领，但告竣是最终目标不

是最后一•步调。

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以暴露出主顾的成交信号，抓住这些信号就抓住

了成交的契机.

成交告竣方法：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？’’

2、选择式成交：“您决定一小我私家去照旧老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种运动是不是很有意思？卬那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步致谢告别

你会谢谢主顾吗？对付我们营销人员来说：“我们每小我私家都要怀有戴德的心”！世界

上只有主顾最重要，没有主顾你什么也没有了！有再好的销售本领也没有用。

时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

视察：凭据其时情况细心视察，如发明主顾有频繁看表、经常喝水等行动时应实时致谢

告别。

简明：古语有多此一举之说，就是提醒我们在说清