培训课件 -AI时代下的新营销九段法

主讲人：刘春华营销现象观察新营销体系概述战略设计产品分层渠道拓展营销策略品牌创新服务升级品牌创新服务升级 第七章客户与用户第八章价格设计营销团队 第十章课程小结与希望寄语综述（一综述（一）：营销现象观察综述（一综述（一）：营销现象观察课程学习建议序号学习者类型销售规模成立时间1成熟者不限行业2成长者传统行业3初创者3000万~1亿新兴行业综述（一综述（一）：营销现象观察课程学习建议序号学习者类型重点学习内容1成熟者战略设计A、产品分层、价格设计、品牌创新渠道拓展、服务升级、价格设计、客户与用户、营销团队2成长者战略设计B、产品分层、渠道拓展、服务升级品牌创新、营销策略、价格设计、客户与用户、营销团队3初创者战略设计C、产品分层、渠道拓展、营销策略品牌创新、服务升级、价格设计、客户与用户、营销团队综述（一综述（一）：营销现象观察1.1、学习方法：营销管理学习的“N+1+N”模型举一反三温故知新学以致用 详见《华为营销基本法》150页案例7-5；另见《营销拐点突围》、《人单合一：学得会的海尔管理法》。综述（一综述（一）：营销现象观察1.2、学习方法：“学思行修”学习四步法学行学行思修综述（一综述（一）：营销现象观察1.1、人工智能对公共管理带来的风险与挑战人工智能技术对公共管理的积极影响1、加强政府与民众互动人工智能可以高效整合政府公开的信息，快速准确回复公众对政务信息的需求，极大的节省了政府清洗、汇总和汇报政府信息的2、促进公共服务智能化人工智能可以对公众需求的大数据进行抓取和分析，为政府决策高效提供公众需求信息，在问题识别和分析上超越人的局限，提高公共政策制定的能力和水平，进行精准的公共服务提供。3、提高政府决策的科学化人工智能让政府的政策决策更加科学，减少“拍脑袋”决策带来4、推动政府重塑与再造①推动数字政府建设，并引发政府的深层次改革；②机器换人，替代很多工作岗位，并让这些岗位上的人不得不转岗或离职③人工智能技术推动下，未来政府的规模会更小，机构设置更少，组织结构更扁平，政府运行成本也会下降，带来政府组织形态、结构和流程的巨变。综述（一综述（一）：营销现象观察1.1、人工智能对公共管理带来的风险与挑战人工智能技术给公共管理带来的风险与挑战1、在公共利益认定困难方面，存在侵犯公民个人信息和挑战人性尊严的问题。2、在社会秩序混乱方面，可能存在着威胁社会安全、传播虚假信息风险、成为网络犯罪的工具、责任缺失、政治操控风险3、在市场秩序紊乱方面，可能产生行业垄断、知识产权风险。4、在价值表达失灵方面，造成短期功利主义、长远公共价值失灵、公众话语缺失、破坏性创新、破坏公正、公平、包容、民主的价值体系。综述（一综述（一）：营销现象观察1.2、人工智能对企业管理带来的风险与挑战AI日渐融入人类工作实践的连环危机AI的外延随着时间推移和技术发展不断扩展，现有的技术不仅能够执行机械性任务，还能进行复杂思考，有能力完成重复性、强规则性甚至认知性的工作，具有强大的分析、学习和决策能力。这些能力与人类员工部分工作能力重叠，因此，AI替代人类的直接负面影响在个体层面十分显著，在企业则往往隐匿于AI融入企业的过程当中。在人与AI相互融合的过程中，企业在构建相关生态时面临着环境搭建、人才配备及企业运营等方面的连环危机。企业视角和个体视角的人工智能危机综述（一综述（一）：营销现象观察1.2、人工智能对企业管理带来的风险与挑战人-AI组合型工作实践的伦理危机大部分企业已经走上AI日常化的道路，所以需要构建完整的法律框架来规避由AI技术应用引发的伦理问题。例如，用于收集、存储、分析和报告个人或团体在工作中的行动或表现的电子监控系统已在企业中大范围应用，这是无视员工个人意愿的监视行为，这一行为是否侵犯了员工的隐私权仍不得而知。企业视角的人工智能危机核心综述（一综述（一）：营销现象观察9、两种创新方式选择：优选选择嫁接式创新海尔冷柜海尔医用冷柜海尔“血联网”海尔核酸检测亭案例解读：海尔血联网的嫁接式创新综述（一综述（一）：营销现象观察9、海尔彩电与雷神电脑海尔彩电海尔小帅影院海尔电脑雷神笔记本电脑案例解读：海尔血联网的嫁接式创新综述（一综述（一）：营销现象观察综述（一综述（一）：营销现象观察11.1、新质生产力战略地图综述（一综述（一）：营销现象观察综述（一综述（一）：营销现象观察综述（一综述（一）：营销现象观察11.3、新质生产力全要素生产率——索洛残差新质生产力以全要素生产率大幅提升为核心标志。全要素生产率可以用索洛残差来表示。索洛残差，在经济增长率中扣除劳动力增加与资本增加所引起的增长后的余量。即除劳动力和资本以外的其他因素对经济增长率的贡献度。简单来说：除了劳动力和资本带来的经济增长外，还有额外的“剩余”，这部分剩余被称为索洛残余或叫索洛残差。后来经论证，索洛残差是由技术进步和人力资本（资源）这部分增长率因此被称为技术进步率。但是，由于技术进步带来的增长，跟劳动力和资本的投入又分不开，因此经济学家通常将其称之为全要素生产率（TFP）。提升全要素生产率（TFP）就是由关注土地、劳动力和资本到关注科学技术和人力资源提升带来的效率提升。综述（一综述（一）：营销现象观察12、利润倍增：利润倍增的路径节流开源提质增效需求侧开源增效供给侧节流开源提质增效需求侧开源增效供给侧节流提质生产数字化增量市场供给侧结构性改革、高质量发展营销组合、营销团队引源：资本驱动上市：倒逼优化股权：长期发展人才：骨干保留综述（一综述（一）：营销现象观察13.1、“国内大循环”“国内国际双循环”带来的机遇 国内/国际双循环 国内/国际双循环综述（一综述（一）：营销现象观察13.2、“国内大循环”“国内国际双循环”带来的机遇综述（一综述（一）：营销现象观察13.3、“国内大循环”“国内国际双循环”带来的机遇编号分类循环名称关键词ⅠⅡⅢⅣ综述（一综述（一）：营销现象观察13.4、“国内大循环”“国内国际双循环”带来的机遇2、公平竞争：建立市场公平竞争机制，以免垄断企业控制资源4、发展平衡：避免地方政府市场地区保护与不正当竞争，全国形综述（一综述（一）：营销现象观察需求收缩供给冲击预期转弱综述（一综述（一）：营销现象观察16、底层逻辑：营销管理体系概略“一个底”⑧“一个底”⑧服务⑥品牌⑤营销策略④渠道③价格 ②产品⑦客户/用户①营销战略⑨营销团队综述（一综述（一）：营销现象观察17、营销模式：选择正确的赛道是统一大市场背景下最青睐的模式，但会形成企业的“内卷”。从某种意义坏事，而是倒逼企业修炼质量（高）*低价高质*产品××费者并不买账无论在什么环境下都是被淘汰的对象综述（一综述（一）：营销现象观察18、避免企业内卷的理性做法•杜绝当然的质量问题•提升一元质量水平•谨慎创造魅力质量低用户满意度高高用户需求实现率低综述（一综述（一）：营销现象观察18、避免企业内卷的理性做法•杜绝当然的质量问题•提升一元质量水平•谨慎创造魅力质量低用户满意度高高用户需求实现率低综述（二综述（二）：新营销体系概述综述二：新营销体系概述综述二：新营销体系概述一、什么是新营销体系①营销战略“一个底”①营销战略“一个底”⑧服务⑥品牌⑤营销策略④渠道③价格 ②产品⑦客户/用户⑨营销团队务。综述二：新营销体系概述综述二：新营销体系概述一、什么是新营销体系“一个箍”“一个箍”⑦价格⑥⑦价格⑥服务⑤品牌④策略③渠道 ②产品⑧客户/用户①营销战略⑨营销团队“一个底”⑧服务⑥品牌⑤营销策略④渠道③价格 ②产品⑦客户/用户①营销战略⑨营销团队综述二：新营销体系概述综述二：新营销体系概述一、什么是新营销体系战略突围点产品突围点价格突围点渠道突围点营销突围点客户/用户突围点品牌突围点服务突围点营销团队综述二：新营销体系概述综述二：新营销体系概述一、什么是新营销体系企业发展企业发展0拐点10拐点1拐点2综述二：新营销体系概述综述二：新营销体系概述二、为什么要学习新营销体系企业发展A混沌期综述二：新营销体系概述二、为什么要学习新营销体系销售额销售额DCBA综述二：新营销体系概述综述二：新营销体系概述二、为什么要学习新营销体系业绩表现业绩表现综述二：新营销体系概述综述二：新营销体系概述二、为什么要学习新营销体系拐点①供给：产品、价格；②需求：渠道、促销（营销策略）、品牌、客户/用户，服务；③连接：战略、团队综述二：新营销体系概述综述二：新营销体系概述二、为什么要学习新营销体系1、企业的销售规模多年徘徊不前1、企业的销售规模多年徘徊不前，无法突破，增长乏力，市场动荡；2、企业产品同质化严重2、企业产品同质化严重，价格战频发；3、利润“薄如刀片3、利润“薄如刀片”，整体利润额开始下滑；4、企业与同序列梯队的竞品差距不大，4、企业与同序列梯队的竞品差距不大，而且后劲不足；5、企业产品或品牌老化5、企业产品或品牌老化，较难吸引年轻消费者。6、营销人员观念陈旧，人浮于事，官僚主义盛行，客户的黏度降低。第一章战略设计战略设计战略设计第一章战略设计的方法论与工具1营销战略的SWOT模型2三种战略分类3业务战略与职能战略设计456安索夫矩阵；新市场新产品模型战略设计战略设计第一章1.1.1、战略设计（方法/工具）—营销战略的SWOT模型外部环境外部环境优势(Strengths)劣势(Weaknesses)1.请列举您企业的优势1.请列举您企业的劣势机会(Opportunities)SO战略-增长型战略WO战略-扭转型战略1.请列举您企业的机会发挥企业内部优势，并利用自己内部优势去抓住和利用外部环境变化所提供的机会通过利用外部机会来弥补内部弱点的战略，就是利用大量的外部机会来对冲企业的内部劣势威胁(Threats)ST战略-多种经营战略WT战略-防御型战略1.请列举您企业的威胁利用本企业的优势并力求减轻外部威胁的影响，以多种经营来对冲战略风险减少内部劣势，同时规避外部环境带来的威胁，为企业稳健发展做好资源储备战略设计战略设计第一章1.1.2、战略设计（方法/工具）—三种战略分类三种战略分类波特战略聚焦战略，专一化战略，成本领先战略，差异化战略ⅡⅢ备注横向一体化有购买、合并、联合战略设计战略设计第一章战略目标描述业务战略1.1.3、战略目标描述业务战略描述业务指标业务版块2022年2023年2024年2025年2026年2027年销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅业务1业务2……业务1职能战略服务渠道职能战略服务渠道价格推广五到客户/用户产品战略设计战略设计第一章战略目标描述1.1.3、战略设计（方法/工具）战略目标描述战略目标设计与落地逻辑图（2022-2027）描述三年目标一年目标战略设计战略设计第一章业务战略1.1.3、业务战略业务战略目标设计与落地逻辑图（2022-2027）业务指标业务版块销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅业务1业务2……业务11、战略目标的业务战略版块是整个目标体系的“纲”，纲举目张，起到“龙头”作用；2、业务战略版块在设计时，要注意“六情分析”，也就是横向和纵向的比较；3、业务战略版块的设计，要做到：①数据真实；②取数真实；③定标准确；④数路结合；⑤业务明晰；⑥责任明确。战略设计战略设计第一章业务战略1.1.3、业务战略业务战略目标设计与落地逻辑图（2022-2027）业务指标业务版块销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅销售额销售增幅利润率利润率增幅业务1业务2……业务11、战略目标的业务战略版块是整个目标体系的“纲”，纲举目张，起到“龙头”作用；2、业务战略版块在设计时，要注意“六情分析”，也就是横向和纵向的比较；3、业务战略版块的设计，要做到：①数据真实；②取数真实；③定标准确；④数路结合；⑤业务明晰；⑥责任明确。战略设计战略设计第一章职能战略渠道客户/用户/2557价格成本/竞品/自我/剪刀/垄断5要素/传播/五到职能战略渠道客户/用户/2557价格成本/竞品/自我/剪刀/垄断5要素/传播/五到客户/用户客户分级客户升级服务风格/三种服务产品聚焦/定位/优化/三上/推广020/职能战略目标设计与落地逻辑图（2022-2027）六步法育人/人才池2、职能战略版块在设计时，要以业务战略版块设计为中心，以支持业务战略目标实现为核战略设计战略设计第一章观念1.1.4、战略设计（方法/工具）—“数路人”模型观念数数路 人观念战略设计战略设计第一章1.1.4、战略设计（方法/工具）—“数路人”模型详解数数观念观念路数人路数人1、战略目标（尤其是业务指标）已经完成数、路、团队三步分解；2、但是“到团队”只是完成了研发和营销两个职能部门的分解；3、接下来将是职能指标的分解，这个分解过程将更加庞杂，但这个过程却是保证经营目标落地的关键。l职能指标的分解本身就是管理和复盘的过程；l职能指标的分解是资源重新配置的过程；l职能指标的分解必须以业务指标为中心。战略设计战略设计第一章1.1.5、战略设计（方法/工具）—目标分解示意图①计划销售额渠道类别销售计划AAA1BA2CA3DA4EA5FA6……A…NAn战略设计战略设计第一章1.1.5、战略设计（方法/工具）—目标分解示意图②计划销售额产品系列A产品系列B产品系列3产品系列……产品系列N合计XA1C1……/A2……/A3……/A4……/…………/An……/合计ABC……Nπ战略设计战略设计第一章1.1.6、战略设计（方法/工具）—安索夫矩阵新市场NewMarkets新产品新产品市场渗透产品延伸市场开发多元化经营 战略设计战略设计第一章1.1.6、战略设计（方法/工具）—新市场新产品模型战略描述战略模型战略组成职能战略职能分解主要职能参考：①团队②产品③渠道④策略⑤品牌⑥服务⑦价业务战略业务分解职能目标设计维度（请选取三个对您公司最重要的职能目标打对钩√,并进行指标描述）职能目标①团队选取指标指标描述考核②产品√产品矩阵2.1.1形成以“3C通讯”为领头的产品矩阵布局设计一套可实施的方案③渠道√④策略2.1.2在15个店形成可复制模式复制覆盖率达到80%（2023）、90%（2024）、100%（2025）⑤品牌渠道细分2.1.3渠道实施2557法则，重点夯实5个渠道5个核心渠道管控⑥服务√服务增值2.1.4实施120服务法则120服务萃取⑦价格⑧客户与用户2.1.5客户满意度提升客户满意度达到95%以上（第三目标细分（绝对值以亿为单位）2023年当期增长率2024年增长率2025年增长率2026年增长率2027年增长率2.2业务目标2.2.1销售额√20%25%33.3%2.2.2毛利额√120%25%26.6%2.531.5%2.2.3净利润√14.2%22.2%33.3%41.6%市场份额√35%40%14.2%49%22.5%12.2%60%2.2.42.2.5首位度//2.2.6用户满意度/用户满意度有别于客户满意度，用户满意度是指终端消费者的满意度、客户满意度是指渠道商的满意战略描述一一战略模型战略组成职能战略职能分解主要职能参考：①团队②产品③渠道④策略⑤品牌⑥服务⑦价业务战略业务分解业务板块①:业务板块②:业务板块③:职能目标设计维度（请选取三个对您公司最重要的职能目标打对钩√,并进行指标描述）职能①团队选取指标指标描述考核②产品2.1.1③渠道④策略2.1.2⑤品牌2.1.3⑥服务2.1.4⑦价格⑧客户与用户2.1.5目标细分（绝对值以为单位）2022年当期增长率2023年增长率2024年增长率2025年增长率2026年增长率2027年增长率2.2业务2.2.1销售额√2.2.2毛利额√净利润√2.2.32.2.4市场份额√2.2.5首位度//2.2.6用户满意度/用户满意度有别于客户满意度，用户满意度是指终端消费者的满意度、客户满意度是指渠道商的满意度，在2.1.5中已有体现。第二章产品分层产品分层产品分层第二章2.1.1、产品分层（方法/工具）—产品的四种类别----品牌（噱头、理由、制高点、人无我有、做蛋糕）/价值战----利润----品牌（噱头、理由、制高点、人无我有、做蛋糕）/价值战----利润（再生产、明修栈道、暗度陈仓、失之东隅收之桑榆）渗透入口（中打）/组合战----份额/服务战/长尾战----生态产品分层产品分层第二章公司产品现场讨论1：请结合产品的三种类别归纳出您公司的产品公司产品序号产品类别产品明细1上势产品2上利产品3上量产品4周边产品产品分层产品分层第二章现场讨论2：请结合135原则萃取出您公司的产品卖点一个产品定位三个用户实惠五个技术支撑请萃取您公司产品的定位请列举产品的三个卖点请列举产品的五个技术特点4.第三章渠道拓展渠道拓展渠道拓展第三章渠道拓展的方法论与工具1营销创新渠道的2557原则2渠道拓展渠道拓展第三章3.1.1、渠道拓展（方法/工具）—营销创新渠道的2557原则增加渠道商的数量淘汰渠道商的数量渠道进行细分，找到五个核心渠道。电商渠道的管理政采渠道的管理渠道拓展渠道拓展第三章2024年7月，媒体报道《罐车运输乱象调查》显示，罐车运输行业存在食品类液体和化工类液体运输混用且不清洗的情况，有的罐车运完了煤制油，再装运食用油。有罐车司机甚至向媒体透露，这已是罐车运输行业里公开的此报道引起了青岛卓越包装的重视，他们立即行动，在国内率先提出食用油可以用液袋包装替代的创新措施，并在洪都拉斯、俄罗斯等地大力推广自己的优势液袋包装产品，此举措大大增加了企业的核心竞争力。渠道拓展渠道拓展第三章渠道拓展渠道拓展第三章现场讨论：请结合2557原则，制定您公司的渠道并进行重点筛选12456792021222352425第四章营销策略营销策略营销策略第四章②绿色营销创新①病毒营销②绿色营销创新①病毒营销创新③公益营销创新④销创新⑥事件营销创新⑥事件营销创新⑦造势营销创新⑤会议营销创新⑨文化营销创新⑧⑧联名营销创新营销突围点的九种策略营销突围点的九种策略营销策略营销策略第四章4.1.2、营销策略（方法/工具）—营销突围点的九种方式序号1病毒营销利用公众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样传播和扩散。案例：拼多多、滴滴出行砍价、美团拼团2绿色营销以保护生态环境为宗旨的绿色市场表现方式：ESG评价体系、环保低碳式营销、二手回收、案例：李宁携手ECOCIRCLE打造低碳服装、宝洁的可持续包装3公益营销与公益组织合作，充分利用其权威性、公益性资源，促进市场销售的表现方式：捐赠希望小学、关爱老年人、关注留守儿童案例：海尔援建希望小学、金典发布“零碳牛奶”营销策略营销策略第四章4.1.2、营销策略（方法/工具）—营销突围点的九种方式序号4微信，等平台，对公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。案例：T97咖啡“大嘴妹”爆火、椰树直播间营销、云爸爸直播间营销、海信TikTok红人营销5会议营销以专家顾问的身份对意向顾客利用亲情服务和产品说明会的方式销售案例：某白酒企业策划成功的流程6事件营销通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，从而达到广告的效果。案例：蜂花洗发水认养熊猫丫丫营销策略营销策略第四章4.1.2、营销策略（方法/工具）—营销突围点的九种方式序号7造势营销通过举办活动或制造事件，引起特定对象的注意，造成对自己有利的表现方式：广告、新闻发布会、新产品推介会、各种展览会、研讨会、软文、起诉、拍卖造势案例：苹果手机iPhone16发布会、华为非凡大师发布会、凤凰传奇代言台铃电动车8联名营销通过两方或多方品牌联合发布融合型产品（联名款实现品牌叠加效应，从而获得良好的市场反馈。案例：瑞幸咖啡联名《黑神话·悟空》、东风汽车联名9文化营销企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，利用文化力案例：品牌X传统文化营销、品牌X博物馆营销营销策略营销策略第四章T1T1潜伏期T2爆发期营销效果倒三角模型营销效果倒三角模型营销策略营销策略第四章序号营销方式具体措施备注1序号营销方式具体措施备注1病毒营销2绿色营销2.3举办绿色倡议：定期举办绿色（含双碳减排、循环经济、宣传绿色产品等）。3公益营销4自媒体营销5会议营销6事件营销7造势营销8联名营销9文化营销品牌创新品牌创新第五章5.1.1、品牌创新（方法/工具）—品牌建设五步法品牌创新品牌创新第五章5.1.2、品牌创新（方法/工具）—品牌的五个递进层次心传播看到触到想到①②③④⑤①品牌创新品牌创新第五章5.1.3、品牌创新（方法/工具）—半个品牌理论科学科学有形企业企业老板厂家老板代理代理建设创新产品优化理论品牌是艺术理论品牌是艺术，品牌也是科学品牌创新品牌创新第五章5.1.4、品牌创新（方法/工具）—形成产品品牌集群卡萨帝中卡萨帝海尔集团品牌集群品牌创新品牌创新第五章5.1.5、品牌创新（方法/工具）—品牌定位的“三极”法则①第一“三极”②唯一③为你品牌创新品牌创新第五章5.2.1、品牌战略（含定位）—产品、包装及形象“识别”或者是消费行为要有独特风格产品（包装）的风格：可口可乐的弧形瓶、沃尔沃轿车的坦克型、农夫山泉的锤形瓶、香飘飘奶茶的杯装奶茶、王老吉的红罐装品牌形象的风格：而海尔兄弟、真功夫的仿李小龙、脑白金的老头老太太形象、俏江南的京剧脸谱、京东的智能狗、阿里的农夫果园喝之前摇一摇，奥利奥要舔一舔品牌创新品牌创新第五章体现的是一个品牌对于市场及用户心智的深刻洞察。只有建立在对品牌所处的环境格局的准确认知，以及对目标客群心智差异价值的占领的基础上，所构建的品牌价值屋才准确、品牌创新品牌创新第五章5.3.1、品牌设计—品牌故事设计⑤总结升华②内容确定品牌故事设计模型品牌创新品牌创新第五章5.3.2、品牌设计—“4I合一”营销体系设计的基本方法-“四I合一”营销体系设计的基本方法-“四I合一”制度营销行为营销精神营销物质营销品牌创新品牌创新第五章5.3.3、品牌设计—“4I合一”营销体系设计的基本方法-“四I合一”营销体系设计的基本方法-“四I合一”外化于形品牌创新品牌创新第五章5.3.4、品牌设计—“4I合一”营销体系设计的基本方法-“四I合一”营销体系设计的基本方法-“四I合一”①企业标志②标准字③统一服装④厂容厂貌①领导者行为②营销高管行为③员工行为④营销行为规范①薪酬制度②晋升制度③考核制度④奖励制度⑤应急制度⑥员工手册①企业目标②企业宗旨③企业价值观品牌创新品牌创新第五章5.3.5、品牌设计—“4I合一”营销体系设计的基本方法-“四I合一”营销体系设计的基本方法-“四I合一”品牌创新品牌创新第五章5.3.6、品牌设计—“4I合一”营销体系设计的基本方法-“四I合一”品牌创新品牌创新第五章5.4.1、品牌管理—金字塔模型与品牌忠诚度品牌管理中的“金字塔模型”和“品牌忠诚度金字塔模型”的区别品牌创新品牌创新第五章5.4.2、品牌管理—品牌管理中的三个力：统一风格品牌创新品牌创新第五章Action行动欲望Action行动欲望InterestAttention注意品牌创新品牌创新第五章5.4.4、品牌管理—AIDA法则工具明细企业可以使用的工具AIDA品牌创新品牌创新第五章5.4.5、品牌管理—AIDA法则明细表探讨责任人AIDA品牌创新品牌创新第五章趣趣品牌创新品牌创新第五章5.4.7、品牌管理—SICAS模型品牌创新品牌创新第五章5.4.8、品牌管理—SICAS模型1感知阶段（Sense）此阶段要求商家加强对用户行为的理解，敏锐捕捉消费者的潜在需求，构建高效的沟通渠道，确保快速响应，以制定并实施精准的市场营销2兴趣－互动阶段该阶段的重点在于吸引并保持消费者的兴趣，通过创意内容和互动体验，加深消费者对品牌或产品的兴趣与关注，进而建立更为紧密的情感联系。3连接－沟通阶段该阶段商家需借助互联网技术，构建稳固的沟通平台，实现信息的多元化、高效化传递，促进企业与消费者之间的深度交流与理解，从而建立更加稳固的信任关系。4行动－购买阶段（Action）购买行为往往源自多渠道的综合影响，品牌方需不断优化消费者体验，提供便捷的购物流程与优质服务，以促进购买行为的最终实现。5分享阶段（Share）在此阶段中，用户的正面体验与分享成为推动新一轮消费的关键。通过精心设计的营销策略，激发用户的口碑传播，不仅能够促进更多潜在客户的转化，还极大地提升了品牌的市场影响力和长期价值。品牌创新品牌创新第五章5.4.9、品牌管理—SICAS营销效果评估模型品牌创新品牌创新第五章新新怪奇怪奇特品牌创新品牌创新第五章品牌创新品牌创新第五章5.5.3、品牌传播—数字化传播的主要三种方式裂变裂变社群短视频社群导流导流流直播品牌创新品牌创新第五章5.6.1、品牌优化—品牌阶段化升级取消DC库海尔随需而变的适时进行战略创新和管理模的变迁和发展。美国建厂全球化品牌战略砸冰箱国际化战略■融当地资源为满足个性化名牌战略■八年赔付规律下的创品牌网络化战略■抢购的是稀缺不是名牌，砸冰箱砸出创牌理念198419911998品牌创新品牌创新第五章5.6.2、品牌优化—品牌危机公关的5S原则序号主要维度具体措施1现现品牌战略描述及阶段分解（3~5年）多品牌还是单品牌选择多品牌还是单品牌选择，母子品牌的设计一句话形象Slogan：“”2设计VI手册设计（排查对外企业简介、样板工程手册员工行为规范（参阅《华为营销基本法》）制度汇总及上OA对外展示分类（内对外展示分类（内3管理3.1场景管理3.2组织管理牌3.3考核管理外外品是否有部门或人员负责品牌的考核及活动组织4传播4.1渠道选择4.2媒体矩阵4.3效果考核定期考核传播效果（点击量、点赞量、发稿量、变现量）5优化至少每季度总结品牌推广或建设的效果或成就发布舆情监控方法方法及制度（百度、微信、第三方机构）建立危机公关制度及流程、投诉处理制度第六章服务升级服务升级服务升级第六章服务升级的方法论与工具1服务的三个层次6服务流程的蓝图设计2服务的120法则7顾客期望的两个水平与服务的三个3服务价值塑造的分层原则8服务质量提升的服务质量关差4服务流程设计“五觉体验”9服务价值增强的10种方法5服务流程设计“峰终定律”服务升级服务升级第六章6.1.1、服务升级（方法/工具）—服务的三个层次服务升级服务升级第六章6.1.2、服务升级（方法/工具）—服务的120法则不满意——服务升级服务升级第六章6.1.3、服务升级（方法/工具）—服务价值塑造的分层原则顾客满顾客满意适当服务容忍阈期望/理想服务服务质量增值服务创新服务基本服务服务升级服务升级第六章6.1.4、服务升级（方法/工具）—服务流程设计“五觉体验”服务升级服务升级第六章6.1.5、服务升级（方法/工具）—服务流程设计“峰终定律”服务升级服务升级第六章6.1.6、服务升级（方法/工具）—请尝试设计并优化您公司的服务蓝图服务升级服务升级第六章6.1.7、服务升级（方法/工具）—服务质量提升的服务质量关差现场服务现场服务服务预期服务预期服务升级服务升级第六章6.1.8、服务升级（方法/工具）—“服务质量差距模型”关差服务升级服务升级第六章6.1.9、服务升级（方法/工具）—服务价值增强的10种方法123456789,也可以独立创新使用，方式不局限于以上的10种。服务升级服务升级第六章现场讨论：结合服务120法则思考您企业服务可以优化的内容服务标准优化措施1达到或超出预期2达到最低可接受程度3不满意与预期相差较远第七章价格设计价格设计价格设计第七章 价格设计的方法论与工具1商品定价的五种方法4剪刀法/狙击法2成本定价法53竞争对手/竞品跟踪法6垄断法价格设计价格设计第七章7.1.1、价格设计（方法/工具）—商品定价的五种方法成本定价法竞争对手竞争对手跟踪法狙击手法狙击手法商品定价的五种方法价格设计价格设计第七章7.1.2、价格设计（方法/工具）—商品定价的五种方法定价策略与实操工具方法序号备注1成本定价法C：成本；△：利润2竞争对手/竞品跟踪法VSC对比成本3剪刀法/狙击法树立相对优势4人无我有5垄断法行业垄断第八章客户与用户客户与用户客户与用户第八章8.1.1、客户与用户（方法/工具）—客户与用户的定义客户客户客户是购买者非使用者用户是购买者即使用者客户与用户客户与用户第八章8.1.2、客户与用户（方法/工具）—客户与用户的分类原则客户与用户的分类原则123客户与用户客户与用户第八章8.1.3、客户与用户（方法/工具）—客户类别与分级ABCD客户与用户客户与用户第八章8.1.5、客户与用户（方法/工具）—用户类别与分级用户分类用户类别ABCS客户与用户客户与用户第八章①信息收集①.信息收集1.1大客户信息入口与收集方法②.信息筛选2.1信息筛选的维度③.价值洞察3.1三点式产品洞察3.2产品洞察135模型3.3客户洞察能力模型3.4客户洞察决策流程3.5客户洞察决策关键人3.6客户洞察决策链3.7客户洞察决策人分析④.方案契合4.1大客户方案制作“七段法”⑤.投标签约5.1赢在招投标现场之外5.2大客户招标流程管控（甲方视角）5.3大客户招投标流程准备5.4大客户投标现场呈现与讲解5.5大客户方案现场呈现BOM表5.6现场呈现技巧-金字塔模型表达客户与用户客户与用户第八章履单增值履单增值OTR关键点⑥.老客户维护6.1老客户关系维护的四个方法⑦.新客户开发7.1新客户开发的原则7.2新客户开发的方法与入口7.3新客户开发的宣传方法⑧.大客户分级与管理8.1大客户管理的五个原则8.2大客户分级的四个维度8.3大客户评级标准客户与用户客户与用户第八章客户分类请请客户类别客户分级标准A+核心客户A优质客户B升级客户C淘汰客户D准客户客户与用户客户与用户第八章现场讨论：请按照既定的客户分级标准对客户进行分级大客户分级/管理方法表序号客户级别客户数量客户名称客户升级责任人经营措施1A+23456A789BCDNS第九章营销团队营销团队营销团队第九章营销团队的方法论与工具1营销团队长素养：七商4营销团队的组织架构2营销人才培育6步法：选育用留引淘5营销管理基本方法：“四I合一”3营销团队建设“12321”法则营销团队营销团队第九章9.1.1、营销团队(方法/工具）—营销团队长素养：七商企业营销高管应该具备哪七商，才能强化市场营销团队营销团队第九章/智商9.1.2、营销团队(方法/工具）—营销团队长素养：七商/智商 情商 情商说话别人爱听；做事别人舒坦；当有成人之美 韧商触底反弹的能力；自我修复、自我反省的能力