01-独小宁《个贷人员营销技能提升训练》

课程名称：《个人贷款（零售信贷）进阶营销技巧培训》主讲：独小宁老师6课时课程背景：近年来，个贷零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。特别是当互联网金融席卷大江南北之后，客户消费行为发生了很大的变化，客户流动性越来越大，不稳定性越来越高，把控越来越难。分析数据发现，影响我们产能的根本原因既在于高端客户，也在于长尾客户。从“二八法则”到“长尾异动”！现是要在维护好中高端客户的基础上再实现基础客群的有效维护与营销。所以现在一是要抓客户，二是要抓客户的稳定资金。如果这两块都抓好了，那么再加上中高端客户维护的锦上添花，产能提升才能安心。那么在现阶段的技术条件下，我们如何利用策略抓住客户，把银行机构与客户的弱关系，通过互联网背景下的线上线下的客群维护，建立信任关系，进而转变成强关系呢？本课程基于以上问题的解决，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个维度给出个贷销售人员解决客户维护难、产品营销难的全面优化方案。授课方式：讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等课程收益：在结束本课程的学习后，学员将能够：帮助销售岗位形成用客户思维去思考和行动的习惯；帮助销售岗位梳理重点产品，编写易学易用、高效简洁的产品话术；帮助销售岗位扩大营销覆盖客户面，提高营销成功率。课程对象：个贷条线的管理人员和营销人员课程形式：讲师讲授+案例学习+情景模拟+实操演练课程纲要：第一讲：现行背景——经济下行的存量客群经营一、背景下的形势分析1.老传统带来老问题，新局面衍生新困惑1）模式“小、散、慢”与过程“五千万”2）环境X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级3）疫情加速客户经营模式与产品营销方式的升级2.零售客户经营现状与共性问题1）结构：庞大的数据库，稀缺的好客户2）竞争：行外去吸金，行内在流失3）维护：海量的客户，无序的维护3.优秀同业的策略与动作1）国有行之工行：打造第一个人金融银行与全量客户战略2）国有行之建行：兴建旺行“十架战机”的重点客群营销策略案例：网贷对于传统个贷的影响二、客户经营维护基础思维的建立1.客户经营基本思路1）全量客户经营战略的整体建立与网点落地2）差异化的存、流、增客户经营策略3）做好=做大+做强+做实练习：客户经营的画像分享2.客户思维和营销思维1）先把自己当客户，换个角度思考2）再把客户当用户，从金融需求到非金融需求3）牢牢把握主动权，主动推进，避免失控3.效率思维和工具思维1）如何快速激发客户的兴趣2）如何强化客户对重点内容的印象3）工具在产品营销中的核心作用案例：500万抵押借款的签约之路三、存量客群经营：制定营销链，打造流水线1.存量客群维护的核心、内容与抓手1）两个核心：让核心客户更满意、让更多人成为核心客户2）两项内容：防流失、盘睡眠3）两大抓手：高频联络与专业引导研讨：我们所采取的服务举措2.存量客群六步营销链条的建设与完善1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介2）如何打造贷前组织、贷后管控、贷中经营的存量客户流水线3.常态维护与远程营销1）微信营销之“四步进阶”2）“三度合一”的常态化内容体系打造3）微信社群“六有”，实现客户批量维护4）线上客户活动策划与实施案例：佣金10万微信这么做第二讲：三度合一——微信营销实战流程与技能一、微信的基础建设与标签定位1.微信经营现状与微信添加1）触目惊心的银行理财经理微信经营现状调研数据分析2）合理设定微信添加的绝对数和添加比例目标3）添加过程中的技术要点4）添加后的两大重要动作2.外在IP：快速建立正面职业形象1）人际交往的三印象理论2）打造“五好”IP：微信形象五个元素及注意点3.内在IP：逐步打造个人专业品牌1）热门与错位，合理选择主攻方向2）博观而约取，建立属于自己的专业知识体系3）厚积而薄发，树立在同事和客户群体中的影响力4）深入而浅出，与客户沟通中的注意点案例：实战全技能的运用二、客群常态维护与批量经营1.“三度合一”的内容整体设计1）产品类内容的发送原则和注意点2）情感类内容的发送三原则和实例分析3）知识类内容的发送三原则和实例分析4）内容经营的四要四不要2.多元化的个人IP打造1）产品植入软着陆2）线上互动多元化3）文案编写思路广4）事件营销有深度案例：软广价值最大化3.微信社群的建立与维护1）微信社群经营的“六有”原则2）微信社群固定动作：每日四件事4.线上活动流程之事前准备与事中操作1）人员准备-4类不同角色及差异化准备工作2）物料准备和宣传资料3）流程、话术和演练4）主题分享型、客户维护型、产品营销型线上活动5）微视频及直播的营销运用游戏：模拟社群经营三、线上产品营销四大抓手1.找对客户，解决信任前提1）从人员信任到专业信任2）从产品信任到卖点信任2.真诚表达，优化客户体验1）一份感谢信顺势切入2）语音文字的配合使用3）视频材料的灵活运用3.强化亮点，提升营销效率1）如何突出产品亮点2）如何解决客户异议3）如何进行快速促成案例：李佳琪带货的逻辑4.善用工具，凸显专业能力1）背景数据类工具应用2）政策法规类工具应用3）案例素材类工具应用4）理念沟通类工具应用互动：进行各维度的教学呈现第三讲：决胜千里——电话营销实战流程与技能一、电话打给谁——客户端准备1.客户名单准备的原则、事项和工具1）名单准备的“三配”原则2）名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标游戏：客户资料整理分类2.客户筛选与标签运用1）目标客户三大来源2）标签的运用：客观+主观3.切入理由与话题设定1）目的不是理由，千万不要混淆2）切入理由选择的三大原则3）切入理由在营销实战中的注意事项4.电话预期目标设定的重要性与必要性1）目标设定的SMART原则2）电话营销目标设定的逻辑线案例：降维打击搞定高端客户二、电话谁来打——营销端准备1.专门时段、专心环境、专业心态1）一周、一天和不同客群的呼出时段分布2）电话呼出前的小环境准备3）从实战电话统计数据谈心理预期建设互动：现场拒绝情景模拟2.为客户提供专属体验1）铺垫短信的重要性示例：不同场景的短信三、电话怎么打——实战流程“九步走”1.标准化流程的重要性和必要性1）电话营销高发问题的定位诊断2）电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化2.电话营销实战九步流程精讲1）自我介绍-破冰介绍-确认状态2）说明理由-主动促成3）异议处理-再次促成4）顺势推进-礼貌结束呈现：实战电话营销流程四、产品怎么讲——高效呈现“1-3-6”1.电话营销中的产品呈现话术设计1）电话营销中的产品呈现场景分析2）电话营销中的产品呈现应对要点2.高效产品呈现方法“1-3-6”精讲1）个贷营销场景特点与话术编写方法2）一句开口快速切入的要点3）三个卖点高效呈现的要点4）六个问题熟练应对的要点五、技能怎么练——自我提升“两秘诀”1.随机漫步电话练习1）随机漫步环节在电话技能提升中的重要性2）名单取与呼出练习2.回听复盘评估提升1）自我评估要点及关键工具2）团队点评要点及关键工具第四讲：决胜现场——流量客户经营实战流程与技能一、如何打造高能现场1.营销现状和痛点1）现场是什么？现场的定位和作用2）现场做什么？服务营销思维的建立3）传统难点：流程设计与能力现状的错位4）提升要点：试探性营销与无差别营销演练：现场异议处理2.标杆高手的三招秘诀1）既然客户来了，就别让TA空手而归，是高效突破的前提基础2）同一种语言，同一套动作，是产能倍增的技术源泉3）开口数=叫号数*3，是营销动作的极致目标3.从“开”、“门”、“红”说起1）“开”什么：开口与开源2）“门”在哪：门面与门道3）怎么“红”：量化管控、团队协同、迅速行动二、流量客户经营之无声营销与有声营销1.优化硬环境：空间布局1）布局的三个提示2）宣传布置的三境合一2.强化软实力：辅助工具1）营销人员辅助工具：营销一页通2）客户宣传辅助工具：客户明白纸3.产品营销实战话术设计要点1）客户购买决策三要素2）FABE与结构化表达3）30秒电梯法则游戏：30秒法则实操4.高效产品营销方法“1-3-6”介绍1）一句开口快速切入2）三个卖点高效呈现3）六个问题熟练应对4）产品营销实战场景及案例分析5）如何组织营销人员编写高效的产品营销实战话术5.批量营销利器：全面认识客户1）实战的事前、事中与事后关键环节2）实战技能辅导要点第五讲：客户为王——中高端客户实战流程与技能一、准备篇——客户的邀约与准备1.标准流程“1+4”2.目标客户筛选与邀约1）目标客户的筛选与辅助工具2）目标客户的邀约与辅助工具互动：辅助工具列举和整理3.面谈前的工具准备1）面谈前准备九步检视2）中高端客户的切入话题及案例准备3）关键数据及引导工具准备二、倾听篇——用心倾听客户需求1.寒暄破冰的要点与话术2.流程介绍与时间确认3.有效KYC的要点、话术与工具1）KYC的内容与作用2）KYC的三阶段重点游戏：KYC的实战运用4.客户需求的引导与定位三、建议篇——提出针对性建议1.客户需求的确认2.提出整体方案3.方案的修正与完善四、实施篇——推荐产品配置1.进行客户细分1）不同大类资产客户的配置原则2）仅持有存款类产品的保守型客群跟进要点2.实施产品配置1）重点产品推荐2）完成实际销售3）提示配置时效五、跟踪篇——持续跟进深化关系1.客群差异化跟进要点1）不同客群的跟进时间与话术2）MGM的六步流程及要点2.跟进的标准循环与注意点第六讲：专业制胜——中高端客户经营维护及沙龙活动一、中高端客户常态维护1.中高端客户关系经营四步进阶循环1）准客——拓展、获客，建立客户关系2）新客——激活、维护，营销基础产品3）熟客——营销、提升，配置复杂产品4）忠诚客——锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介绍案例：高端客户帮我成交2.中高端客群细分与精准营销1）从建行“十架战机”看客户细分经营2）招行高净值客群的十大客群的细分经营策略3）客群细分经营四步流程3.高净值客群强化黏性的五项维护1）信息维护：客户画像与主观信息2）关系维护：三类事件与四步境界3）营销维护：到期对接与成员联动4）活动维护：金融需求与非金融需求5）线上维护：远程客户经营与产品营销互动：维护痛点的异议处理二、客户沙龙营销活动实战技能1.客户活动主题选择与创意设计1）不同客群、不同节点的传统沙龙主题选择2）活动创意设计的“小正大”：小细节、正能量，小成本、大文章3）与客户建立共情，引发共鸣，实现共赢2.好的开始是成功的一半1）破冰环节设计与操作的问题难点2）如何让客户快速融入现场3.强的执行是成功的保证1）现场人员分工与技能强化2）现场流程执行要点3）目标客户事后跟踪4.沙龙核心能力提升1）个人核心能力之主讲人2）个人核心能力之现场支持3）团队协作配合能力游戏：沙龙效果呈现第七讲：精准营销——重点客群营销实战一、重点客群营销之产品到期客群1.产品到期客群的分类营销流程1）价值客户和基础客户的差异化营销思路2）准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤3）产品到期客户营销四步流程2.产品到期客群之基础客户1）建立标准流程，实施快速营销2）问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成3）营销实战话术及案例分析3.产品到期客群之价值客户1）客群分析2）引导需求、定位需求和满足需求3）营销实战话术及案例分析二、重点客群营销之需求升级客群1.升级客群经营现状1）抓源头，抓常态，两手都要抓2）客群的特征及需求点分析2.客群经营之具体实施1）标准动作六步流程2）目标客户的选择和层级差异化产品策略3）营销项目小组组建和分工4）营销方案制订与整体计划安排5）宣传预热和活动实施6）定期回访与服务提升7）客群的线上维护流程8）营销实战话术及案例分析第八讲：主动出击——增量客户外拓营销实战一、拓客引流实战之前期准备1.拓客引流的核心与流程1）拓客引流的两大核心要点2）获金与获客的差异与组合3）拓客引流的“六字”与“四位”2.拓客引流准备之网点定位1）定整体：SWOT，明策略2）定环境：迈开腿，走三圈3）定资源：画地图，分网格4）定竞争：做调研，知对手5）定工具：信息表，明白纸3.拓客引流准备之其他准备1）产品卡位：外拓主打产品选择2）动作到位：外拓实战流程确定3）活动换位：外拓目标客户引流二、拓客引流实战之“走出去”1.路演宣传营销——社区外拓1）社区外拓的作用与注意点2）社区外拓之扩大宣传影响3）社区外拓之创造营销机会4）社区外拓之实现厅堂引流2.异业联盟营销——商户外拓1）商户外拓的作用与注意点2）商户外拓之三层需求分析3）商户外拓之资金业务合作4）商户外拓之银商联盟共赢3.集群客户营销——企业外拓1）企业外拓的作用与注意点2）企业外拓之多户一进阶段3）企业外拓之一户多进阶段4）企业外拓之线上持续开发第九讲：打通营销之路最后一公里——重点产品营销实战一、营销核心技能的训练与实战1.客户从哪里来1）从产品出发，建立客户画像2）从营销出发，MAN和三个苹果理论3）从客户出发，MGM的常态运用4）从数据出发，数据库客户精准营销5）三度合一的常态化理念引导与营销