某酒业管理手册

某酒业管理手册

管理手册

目录

公司组织架构

1•组织架构2•岗位描述3-工作计划模板

二、人力资源管理

1•员工招聘录用规定2•员工离职管理流程

3•培训管理规范4•人事档案管理规范

绩效考核及薪酬体系

1•绩效考核办法3•薪酬构成说明

3-薪酬执行规定4•人力资源表格与模板

四、行政管理体系

1•办公制度2•考勤管理流程3-会议制度

4•办公用品及设备管理5•档案管理制度6-出差管理制度

7•通讯管理制度8•保密制度9•行政管理表格

由于企业产品FI前要紧操作市区流通、外阜招商、团购直销三大渠道,

因此设置财务、行政、物流、销售四个部门，按照上述组织架构图，所有主

管与内勤均直接向总经理汇报工作，同时各主管部门之间平行沟通，业务部

门与非业务部门间既相互服务，又相互监督，从而使公司内部分工明确，流

程清晰。

公司组织架构确定后，进入各职能岗位人员招募阶段。行政、物流部门

人员通过黄事会招募到位。组建销售团队本着循序渐进、分批进人；先到位

骨干人员，后到位基层人员的原则，确保每批次进来的人都对公司文化及产

品有深入的领会，并能在最短时间内融入公司，形成旧人带动新人的良性循

环。

2.各岗位描述

按照确定的组织架构图与实际工作开展的需求，我们公司制定各岗位描

述如下。

一、总经理工作职责：

1.市场业务与管理范畴的总负责人，承担公司运营任务指标，对堇事长

负责；

销售总监工作职责

1.市场业务与销售团队管理负责人，承担销售及业务团队管理任务指标

对总经理负责

2.负责办事处业务团队的建设，管理，考核，全面制定并描述每个人的

岗位职责

3.负责分解市场各项任务指标，制定达成措施，并进行过程管理；

4.按时间进度全面制定各部门及主管的业绩指标，同时敦促各部门主管

全面制定下属的阶段性业绩指标；

5.制定各岗位人员的绩效考核办法，于每月初与月底组织绩效考核，并

将考核结果反馈，帮助被考核人员持续提升绩效；

6.制定会议与报表制度，监控执行过程，分析报表内容，发现问题并提

出整改措施；

9.与公司总部各职能部门保持良好沟通，定期向公司提交各类作业报表，

开展月度述职；

10.按要求完成领导交办的临时性工作。

关键绩效指标：业务层面，达成销售任务，经销商服务与管理，终端拜访;

二、销售内勤工作职责:

2.与公司销管部，人事部「财务部等有关职能部门保持良好沟通，确保

办事处信息沟通与资源争取的通畅；

4.负责所有人员的考勤记录，每月底最后一天经总经理审定后报送财务

部；

5.负责销售部门市场费用，差旅费用核销票据的收集，整理，初审，交

总经理审核后，按规定时间将有关票据送达财务部门对接，直至核销费用到达

当事人；

6.负责公司下发政策，文件等在公司对口责任人中的传达；

7.负责公司所有市场/销售申请、报告，到总经理处报批过程跟踪，并

在第一时间将审批结果通知申请人；

8.负责办公财产、促销物料、办公费用操纵，电话费用，水电费用的操

纵，不得超标；

9.负责1次/天的卫生清扫安排，达到规定标准；

10.辅助业务主管向总部报表、部分申请等材料的制作，按规定时间向

总经理报送《市场工作周报表》，《市场工作月报表》，《考勤表》，及其

它临时要求的报表；

11.按要求完成领导交办的临时性工作。

三、销售主管工作职责：

1.负责本渠道客户的开发、保护、管理，针对终端与消费者促销活动的

策划、组织，对销售总监负责；

3.在销售总监的领导下，根据产品导入市场各阶段的需求，于活动前半

个月制定切实可行的售点外促销活动方案，提交销售总监审定，到公司报批

后，交各业务部门执行，并监督执行过程；

5.开展与目标消费者的深度沟通，组织品鉴会推广活动，挖掘消费需求,

培养潜在消费者；

6.与经销商方面各级业务负责人保持良好沟通，安排业务团队培训。

7.定期拜访重点专卖店，与经销商业务人员保持良好沟通，熟悉终端信

息，根据竞争品牌或者类竞争品牌的市场表现，灵活调整公司产品政策；

1,此表填写人为外阜各片区销店主管;

2,每周六下午下班前将此表交予办事处主任。

T公司办事处业务局工作计划

姓名：职务:埴写时间______年_月_日

时间损拜访门店工作H划

一

同一

•••

主管审

核意见

1,此表填写人员为销售人员：

2,此表于每周一上午10：00前由部门主管审核后交销售总监。

-公司办事处业务周工作总结

姓名：职务：埴写时间：_______年_____月_____日

工作总结

时同

计划达成情况计划调整情况

周一

周二

•••

主管审核

意见

1,此表填写人员为俏售岗位所有人员；

2,此表于每周六下午18：00前由部门主管审核后交销售总监。

二、营销系统人力资源管理规范为公司营销模式的变革与经营战略地顺

利展开，务必要有人力资源的开发、管理与利用的保障，本规范的意义与目

的在于使公司营销系统的人力资源处于有章可依管理的管理状态，保证任职、

考核、薪酬与奖励等管理的合理性，提高员工满意度与忠诚度，同时能面向

未来全面提升营销系统员工素养，促使其向职业化转变。

1-员工招聘录用规定

招聘计划

第一条：各部门需招聘员工，应事先向行政部提出招聘申请，填写《招聘人

员申请表》，提出招聘的职位、人数及要求。

第二条：行政部根据各部门人员编制情况提出初步意见，报总经理审核，批

准后执行招聘。

第三条：招聘原则：公平竞争、择优录用。

第四条：招聘方式：推荐、面向社会登报招聘、参加人才交流会及劳务市场

招聘等形式。

应聘

第五条：应聘人员应如实填写《应聘登记表》，并提交学历、简历、身份证、

各类职称证书等应聘材料的原件及复件，书面材料初审合格者通知面试或

者当场面试。

A.审核应聘者是否具备专业素养及资格。

B.对应聘者是否具备正式录用资格与综合素养进行评审评价标准见《面试评

价标准表》。

B.所有小构成员评价为70分以上者为合格；70分下列者，原则上不予录用。

录用

第六条：对合格人员，行政部会同用人部门协商其进入公司日期，并确定其

职级后报总经理审批。

员工加入公司当日手续

第八条：员工本人填写全面的《员工登记表》，并开始考勤。

第九条：申领有关办公用品与设备等。

2•员工离职管理流程

笫一条：员工申请离职务必提早一个月提出书面辞职申请，经主管领

导同意后报请办事处主任，批准后即确认该员工离职。

第二条：因违反公司制度或者工作不胜任等原因给予解聘的，行政部正式

通知该员工确认离耿。

第三条：关于员工擅自离岗的，由其直接主管领导向上级与行政部报告，

经行政部查明原因后，确认离职，并报知总经理。

第四条：具体流程如下：

员工离职

情况确认

员工能殳时熟悉基础营销管理知识产二业

信息与育用性强的实际工作技巧,解除劳动合同工

行政部

户工劳动关系转移

办理手续第二章培训内容

第三条：入职基础培训：新员工加入公司后，9办理养老、意外等保险

停办手续

其目的是让新员工熟悉公司的理念文化「也做山平王、e大眼见、

制度及公司各部门的职能与运作方式。

第四条：集中式的管理技能与商业知识培训：营销中心行政部定期开设关

于管理技能与商业知识的培训课程，如领导技能、管理技术、公

文处理、合同管理、计算机办公自动化、财务基础知识、商务处

理、心态调整与沟通技巧等，提高员工基本素养与沟通技巧，结

合员工个人进展的需要，帮助新员工在短期内成为称职的职员。

第五条：专业技术的在职培训：从新员工入职开始，其直接领导与有关部

门员工要悉心对其日常工作加以指导、帮助与培训，如岗位的技

能、技术、业务流程与管理记录等一系列培训。通过员工的培训

与工作进展计划，最终使他们成为本部门与本领域的骨干。

第三章培训的形式

第六条：内部交流。

第七条：经验及案例分析教学。

第八条：聘请专业技术人员、专家学者讲课。

第九条：参加外部的公开培训班等。

第四章培训规划组织实施

第十条：营销中心行政部根据营销战略规划、年度营销计划与业务部门的

要求，制定营销系统的年度培训计划，并报批办事处主任。每年

度的1月30日前制订出全年的培训计划，统一组织实施。

笫十一条：员工的培训工作FI程安排、教材资料与教员的选择，由行政部

具体执行，办事处主任批准后实施，并将培训评估结果反馈归档。

第十二条：培训费用使用预决算制度管理，由营销中心行政部做出全面的

预算，经办事处主任批准后执行，纳入当年的营销费用。

第十三条：营销中心务必参加有关培训科目的人员，不得以任何理由拒绝

参加或者不遵守培训纪律，否则行政部有权处罚。

T公司驻外办事处首轮培训计划

培训日期：______年_____月_____日培训地点:_____________办事处

培训内容培调课时意课目的培调讲师

1《T企业文化》1小时新入职员工融入企业的基磁，打造执行力的前提.

2《品牌及产品知识》1.5小时请售人员必须拿提的内容，业务工作开展的基对。

涪脩岗位职贵，是制定工作计划和开展馈效考核的基

《外境办事处名岗

32小时础.同一企业相同岗位不同时期的岗位图表不同，要

位猫迷》

报据需要及时修正后重新凭调.

《工作计划制定及规范工作计划制定视剧，并确定模板.工作计划切实

41.5小时

模板》反映企业本阶段工作重点，避免制定空泛的工作计划.

5《阶段性工作计划》2小时切实与员工一起制定本阶段工作计划，演续培调内容.

《镇效考核办法与

60.5小时让员工了解考核方式及绩效导向.

评估表使用办法》

7《阶段性推广方案》1小时本阶段市场推广方案，工作重点.

8他务技微2小时计对主管、终筑业务员分别明循盍具备的工作按然.

9考试1.5小时对培调内容的掌握程度进行检核.

4、人事档案管理规范

(1)、行政部务必为营销系统全体员工建立人事档案，负责档案的设计、填写、

更新与管理等。

(2)、员工档案将作为公司人力资源开发与管理的基本数据库，是开

展员工关怀、职业生涯设计与个性化员工培训的基础。

(3)、人事档案的内容务必包含员工基本资料如简历、员工登记表、

身份证、有关证件复印件等；员工考核动态情况，如月度考核结果、季度

考评结果与薪酬变动情况；员工奖励情况，如年度奖励、其他奖励状况；

详见《人事档案用表》。

(4)、员工档案务必进行动态管理，及时根据实际情况进行记录与变

更，每月10日前务必进行月度检视。

(5)、人事档案管理的具体规定详见《档案管理规范》

三、绩效考核与薪酬体系

1•绩效考核办法

一、考核范围：总经理外所有人员(总经理由董事长考核)。

二、考核时间:

1.由总经理组织各级主管，按照各岗位人员职位描述与实际的工作需求,

于每月底25日前制定本部门下月重点作安排，各成员的关键绩效指标，关

键指标权重，及完成时间；

2.由总经理组织各级主管，于每月初05日前对所有人员上月绩效达成

状况进行考核，并由各级主管对其下属上月绩效状况进行回顾，总结经验与

提升绩效办法，特殊情况或者关键岗位由总经理亲自沟通。

三、考核方式：

对部门主管实行垂直考核法，对公司内各部门人员实行双重垂直考核法。

由总经理对主管进行直接考核，各部门内人员由主管与总经理进行双重垂直

考核，考核权重为部门主管占70%总经理占30%,各部门内人员的最终考核

结果为主管考核分与总经理考核分的加权平均值。

促销员由主管与负责门店的业务员进行并列垂直考核，考核权重主管占

40%,业务员占60际最终考核结果为主管考核分与业务员考核分的加权平均

值C

四、绩效奖惩：

1.绩效考核结果直接与季度奖金挂钩，间接与职务升降、调动、调整、

淘汰等挂钩；

2.在一个季度的考核期内，在办事处全体人员中累计第一名的人员，给

予调整基本工资一级、奖品、张榜表彰等奖励；

3.在一个季度的考核期内，连续三个月销售业绩最低的予以调低基本工

资一级。季度考核在办事处全体人员中累计排名末位人员且业绩达成低于

60%,给予季度考评收入减少10%罚款，若下月工作经考核仍无起色给予辞退。

绩效考核通常通过绩效计划与绩效总结两个环节来完成。绩效计划于每

个考核阶段开始前制定，而绩效总结则于每个考核阶段结束后进行。由于部

分计划可能会受不可抗拒外在因素的干扰，因此须在总结中表达。在无外在

不可抗力存在的情况下，通常不主张轻易改变绩效计划，如今，则实现了总

结与计划的统一，可直接进行考核。

考核工具《公司办事处绩效考核评估表》”

任务描述（A区第一季度）单项考评

招商20得评价

分

回款达成比60

费用比10

老客户增长率3

经销商服务3

内部协调配合2

信息报表反馈2

考核指标及说明

第五条：业绩指标设定原则：各职务的业绩指标设定，务必从业务流程中

把握。把握各职务间责任边界与关键环节，从而设定关键业绩指

标。各职务业绩指标务必具体、可度量、可达到。

第六条；对销售片区主管的考核指标；

A.销售目标完成率，当月整个区域的销售任务完成情况，考核权重

为60%（举例：此项得分二销售目标完成率X60%）

B.销售费用率，当月所负责区域的销售费用比例，考核权重为％（考

评标准）。

C.客户管理，所保护的客户满意度，有无投诉与纠纷，考核权重

为出现问题扣1-2%/次，严重的扣3-5%。

D.市场开拓，所在区域的客户开发情况，客户数量及规模的增长，

考核权重为%,由销售计划部经理负责笄分。

E.平台管理工作/（信息反馈），所承担的平台管理责任的完成情况，考核权重

为10%,销售部经理根据有关部门的意见，给予评分。

（2）、薪酬构成说明

营销中心各部门主管

1、部门主管使用年薪制，其薪酬由三部分构成：

基本年薪+季度浮动+年终奖励。

2、基本年薪：每月核发年薪水平的数额，如年薪万元，每月核

发工资元。

3、季度浮动：每季度根据述职考核结果，核定季度浮动工资。

季度浮动=本季度浮动X季度考评百分比

如年薪8万元，每季度浮动工资为10000元，假设季度考核百分比

为80%,则实发季度浮动为8000元。

4、年终奖励由办事处主任与团队集体评议。

区域主管

1、区域主管薪酬曰三部分构成：基本工资+月度提成+季度奖励+年终

奖

2、基本工资：区域主管的基本工资为级；根据《季度综合考核》结

果，每三个月调整一次基本工资薪级；

区域经理基木工资等级

等级一级二级三级四级五级备注

月工资额季度考核以每季

（元）度标准制定

3、月度提成：提成标准二月回款额3%

月提成工资=当月实际回款数X3%X月度考核百分比

月实发工资=基本工资।月捉成工资

4、季度奖励使用业绩X考评分数核算：

5、季度奖二季总奖金/年任务金额X季回款金额X季考核百分比

6、年终奖=年总奖金/年任务总额X回款金额X年考核百分比

7、如因各类原因中途离职者，季度奖励与年度奖励自动失效。

3•薪酬执行规定

I、月度工资的发放规定

令每月底由行政部负责组织各级考核，并将考核结果汇合，调整各

类工资等级，计算各级人员实际月度工费发放金额，填写《营销

系统月度薪酬表》，在次月5日前提交办事处主任

◊办事处主任核准由营销行政部交财务部，于次月15日给予发放。

2、季度、年度奖金的发放

◊于每销售季度末，由营销行政部根据营销体系人员的考评分，核

算各级营销人员实际季度奖金，填写《营销人员季度奖金表》，于

次月15日往常报批办事处主任。

◊办事处批准后，由公司财务部负责发放。

◊部门经理、区域主管的年度奖金同季度奖金发放程序相同。

4•人力资源用工具表格及模板

任职责任协议书

甲方：法定代表人：

乙方：

签订本协议的乙方人员范围为公司办事处销售人员，包含部门经理、片

区主管等。为保护甲方的正常经营与乙方在公司培训、升迁等方面具有公平、

公正与公开性，甲乙双方本着双方自愿的原则特签署下列协议：

一、签署该协议人员在员工培训、职位升迁与选聘等方面能够得到优先考虑。

一、乙方季度奖金的％统一存放，形成任职责任保证金。

二、保证金于下一年度末发放本息。利息的利率不低于该年度财务核算的

平均贷款利息利率。

三、一年之中出现离炽、辞退而中途离开公司的，务必保证下列条款才可

于一年后拿到本息，利息的计算参照上一款。

1、办理离职手续时，进行了顺利的工作交接。

2、不得泄露本公司客户机密信息与市场规划价格体系等商业秘密。

3、两年内在同行业中任职时不得诋毁本公司并造成原客户流失。

本协议自双方签字后生效，其他未尽事宜，双方协商解决。

甲方：乙方：

代表：

日期：日期：

招聘职位的全面说明内容

1.岗位：

•部门

•职位

•批准者

2.组织关系

•直接管辖者职位

•直接管辖一属人数

•与其他部门关系

•与内外人员的关系

3.工作性质

4.工作环境

5.素养要求

•学历教育及专业

・技能资格

•工作经历与工作经验

•能力倾向

•人格特征

6.职责与权利

7.薪酬结构

8.职业进展方向

9.要紧工作流程

10.能力测试内容

•专业能力测试

•职业能力倾向测试

面试的要紧内容

T.~~仪表举止

测评要素：外貌、体态、衣着、举止、精神面貌

2.专业知识

测评要素：通过情景问题测试，考察专业知识应用有力

3.教育经历与工作经验

测评要素：教育及培训背景

过去工作情况及要紧工作业绩

4.语言表达能力

测评要素：能否将自己的思想、观点、建议等清晰、流畅地用语言

j大L|J3|Z,.

'J’流畅性、逻辑性、准确性与感染力；

5.思维能力

测评要素：能否抓住问题的本质；

分析问题是否全面；

思维逻辑性、灵活性与条理性；

能否把握事物之间的联系。

6.应变能力

测评要素：突发问题反应能力；

机智与敏捷性；

反映迅速性与准确性。

7.自我认知能力

测评要素：评，介自己的特点优点与不足；

自我评价是否清晰与准确。

8.情绪稳固性与自我操纵能力

测评要素；对玉力与精神刺激的反映；

情绪稳固性与自我操纵能力。

9.人际交往意识与技巧

测评要素：人际交往活动；

人际交往倾向与与人相处技巧。

10.进取心与成就动机

测评要素：职业生涯规划；

进取心；

成就动机

11.求职动机

测评要素：求职动机与拟任职位的匹配性；

感性趣的工作；

工作追求；

12.业余兴趣与爱好

测评要素：运动爱好；

书籍；

电视节目；

嗜好

营销中心人员招聘面试评定表

性

姓名年龄编号

别

现单位及职位应聘职位

评分标准

权优秀很差

要素重较好通常较差

具体指标90-6()下

80—90%70-80%60-70%

10%列

夕卜貌5

仪表体态5

止

举20

衣着5

气质5

知

识专业知识10

经

验20

工作经验10

沟通10

综合表达】0

能力40

思维10

认知10

自信心5

求职动机5

个性20

兴趣5

进取心5

综合评定

项

仪表举止知识经验个性总分

B

得

分

评

委

意

见姓名:姓名：姓名：

录

用

决

负责人签字：

定

200年月日

职务说明书举例。公司销售部经理的职务说明书

尸

部门俏售部职务经理

位

任职者姓名XXX性别

工工作地点本市，一年30%时间出差在外

作

工作时间50小时/周,偶尔加班

条

工作环境室内工作，单独办公房间，配空调

件70%

同意培训每年15天脱产培训

业

1.起草年度销售计划并监控实施进度

务

权力.根据有关规定建议或者实施对本部门员工的奖惩

职2

3.对其部门享有人事调动、规定的费用开支与资源调配

责

亿元

3.5

完成

纵，

、操

指导

织、

、组

计划

销售

实施

领导

与1.

权销售额

、

折扣

格、

、价

费量

在消

、潜

需求

，确定

分析

市场

审查

力2.

动

工竞争活

划

培训计

计划与

促销

制定

领导

作3.

标

销售目

定额与

、销售

渠道

销售

，确定

区域

销售

划分

责4.

案

告方

售广

核销

任5.审

系

保持联

大客户

亲自与

6.

告

业绩报

估销售

7.评

是议

发提出

产品研