公司销售管理手册资料

公司销售管理手册

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销售管理手册

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目录

一、概述

销售管理的作用和重要性

二、销售管理的内容

1、市场管理

2、人员的管理

3、货品的管理

4、营销活动控制

三、销售管理组织及岗位职责

1、销售管理结构图

2、销售经理岗位职责

3、片区经理岗位职责

4、地区主管岗位职责

5、对地区主管的要求

6、直销部岗位职责

7、市场开发服务队岗位职责

8、财务经理岗位职责

9、会计人员岗位

10、出纳员岗位职责

11、运输、综合、计划员岗位职责

12、开票、客服员岗位职责

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13、成品库主任岗位职责

14、核算员岗位职责

15、保管员岗位职责

16、装卸队长岗位职责

17、装卸员卤位职责

18、值班员岗位职责

四、专卖店管理职责及办法

1、店长岗位职责

2、货调员岗位职责

3、店员（营业员）岗位职责

4、统计员岗位职责

5、店员（营业员）岗位行为准则

6、出货处理办法

7、产品陈列办法

一、概述

销售管理的作用和重要性

销售管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行

和控制,从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为：

（1）销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通

中，销售管理是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、

销售预测是否准确,直接关系着企业的发展与进步。

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(2)销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销

售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只

重视管理而轻视销售,都会阻碍企业的生存和发展。要保证企业的

顺畅发展，就要做到：

企业中的每一次行动都要服从销售；

企业内每个部门的工作都服务销售。

二、销售管理的内容：

计划和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促销和分销，

以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体能够包括

四个部分:市场管理、人员管理、货品管理、营销活动控制。

1、市场管理

(1)成功的营销模式一定是对外在的环境、企业内部环境和

可利用资源配优组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企

业既定的战略。

(2)直接、整体、组合是销售管理中最适用战术。

(3)市场管理:市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理

是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究,从而将这种规律加

以运用的管理。

(4)在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的

建设,每个行业都有行业渠道,每种商品都有固定的消费群体,迅速

打通营销渠道,将产品直接或间接满足需求者的要求，就是市场的

最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时,这种渠道是不牢固,

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必须经常维护，使之成熟和坚固。

(5)在市场运作的中期主要表现在情报的收集和根据市场的

反映情况做出及时调整，使我们的产品能被更多的消费者接受。我

们的营销渠道在现在的市场中，与很多品牌是公用的，属于自己的

渠道越宽,您的产品流通和资金流通的速度越快。情报的收集在这

个时机就越发重要，自古就有名言:知己知彼，百战不殆。现在由于

通信设施和交通的工具，被人们广泛的接受和使用，情报的及时和

准确性得到很大提高，当我们得知我们对手的战略战术,经过分析

和针对性的研究，做出我们的战略战术，那么在商战中成功的打击

对手，占领更多的渠道,掌握更多的成功机会。

(6)在市场运作的后期，主要表现在品牌知名度的树立和满意

度的提升。品牌知名度的树立是贯穿在每一阶段的具体工作，品牌

体现在每个细节，能否给顾客提供满意的产品，能否体现顾客的需

求，当大家对品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然

得到不同程度的提高。品牌的知名度的树立，需要时间和坚持不懈

的努力。满意度主要体现在使顾客的需求得到满足,主要体现在售

后服务和产品的后期维护。当产品的差异化越来越小,让顾客满意

的售后服务更有竞争力。

2、人员的管理

(1)销售队伍在营销组合中的重要性，已经没有什么可争辩

的。特别是在现在的市场竞争中，团体协作和集中统一作战，是取

得商战胜利的前提条件。

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(2)其中包括销售队伍的设计、销售队伍的目标、销售队伍

的战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、销售队伍的报酬。

(3)销售队伍的管理：

A人员的选拔：

企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员。

优秀的销售人员一般具备下列品质：能承受风险、强烈的使

命意识、有解决问题的癖好、较强的专业知识。

销售人员的培训I:企业培训计划第一部分安排为:介绍公司的

历史和经营目标,组织结构设置和权限的情况，主要的负责人员，公

司财务状况和措施，以及主要产品与销售量;产品制造的过程及特

点等；了解公司和竞争对手的战略和政策；熟悉公司的各项流程和

管理制度。

B销售人员的使用

经过培训和考核,得出销售人员的综合能力，根据各种工作的

范围和难易程度，任命不同的人员负责不同的市场。在工作过程中

及时调整工作重心和内容。在营销过程中实行第一负责人原则。

3、货品的管理

货品管理是在整体营销过程中最实际、最基本的管理内容。

(1)为确保货品在储存、运输渠道过程中的安全、防止丢失

等，很多公司出台不同的管理表格和制度确保安全,<销售日报表》<

库存表X月末盘点表)。

⑵新品上市一周后，如果时机准确,经过销售数据便可看出:

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产品是否有竞争力，是否是当初设计和生产的目的。如果销量很好,

而且有上升的趋势,是否进行追加生产计划；如果不见起色,排除其

它因素,认为产品的竞争力较弱，就应该考虑是否调整价格、是否

参加促销活动。

(3)当产品滞销以后，为了减轻库存的压力、促进产品的销售,

针对产品的促销活动应该分地区做出计划。促销活动的内容能够

针对产品，同时应该考虑是否会对品牌形象有副面影响，必须权衡

利弊。在品牌形成的不同时期,促销活动始终在促进品牌的成熟。

4、营销活动的控制

因为在营销计划事实构成中，将发生许多意外情况,销售部门

必须连续不断的监督和控制各项营销活动。

营销控制的四种方法:年度计划的控制、赢利能力的控制、

效率控制和战略控制C

(1)年度计划控制:其目的在于保证公司实现她在年度计划中

所制定的销售、利润以及其它目标中心为目标管理。第一，公司在

年度营销计划中建立月份或者季度目标作为基准点。第二,销售部

必须监视在市场上的执行成绩。第三,对任何厮重的偏离行为的原

因，作出判断。第四，必须采取改正行动方案,悯补目标和执行实际

之间的缺口。

(2)赢利能力控制：销售部制定全年销售总额，根据总数决定

生产成本。同时依赖以前的各种数据决定费用总额，根据每个月的

损益表,制定下个月的调整方案。经过减少能够控制费用，来保证

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公司财务的赢得能力C

(3)效率控制:第一，销售人员的效率,每次出差的效率、每次

沟通的效率、每次培训的效率、每次招待费用的控制。第二，广告

效率,每一种媒体类型,每个人的广告成本,消费者对于广告内容和

有效性的意见,对于产品状态的事前和事后衡量,激发对产品的询

问，每次广告的成本。第三,促销效率,促销活动的销售所占的百分

比、赠券的回收、促销活动的费用。

(4)战略控制：公司必须经常对其整体营销效率，作出缜密的

评价。总体战略的实用性和科学性,在每个月的销售和损益中将清

楚的体现出来,将即定的战略执行。

三、销售管理组织及岗位职责

1、销售管理组织结构图

总经理

I

片区经理一一一财务经理

II

地区经理一一客服一综合计划一运输一成品库

I

直销处一代理商一销售员

2、销售经理岗位职责

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(1)负责制定销售部整体的销售目标，并为此目标组织制定一个

切实可行、足以激发组织成员奋发向上的发展方案。

(2)负责制定全年的销售计划,并保证其顺利实施。如遇突发情

况,要根据实际情况调整计戈％保证计划的可行性和科学性。

(3)组织好本部门工作，保证管理活动在各个环节、各个方面做

到很好的结合,发挥最大效能。

⑷做好一个指挥员，使整个销售部管理过程能根据实际情况,

下达指示、制定措施、合理地分配任务、布置工作。

(5)在保证销售目标实现的基础上，协调好各个环节、各个部门

的工作，使其相互配合、紧密衔接、互不矛盾。

(6)对本部门所属人员规划的工作建议，进行审核、评估、试

行、奖励；领导、培训、激励、评估及督导部门所属人员，不断提

高其业务水平及业绩C

3、片区经理岗位职责

(1)代表本片区向上级领导汇报工作，接受并完成上级领导安

排、分配的工作任务C

(2)根据公司的长、短期战略规划，制定年度、季度、月度”区

域销售工作计划书”，包括各阶段拟达成目标;可执行政策分析，具

体实施方案和工作进度按排。

(3)对设定期间内公司销售指标的达成负责。

(4)负责对本区域阶段性工作目标的设定、任务分解、组织实

施和督导完成。

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(5)对本区域所有工作排定优先顺序,原则上应”先做最重要的

事，而非先做最急的事”。以有系统的方式计划所有活动，以减少

或避免低效率及过多的打岔。

(6)负责定期组织相关人员对产品知识、销售知识、商品管理

知识等的教育培训。

(7)负责各区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等

日常销售管理工作的稽核。

(8)负责各区与总部的协调、沟通,对各区域销售指标与销售成

果达成的评估与改进辅导工作负责。

(9)负责拟定销售竞赛,如单日业绩、指标达成、成长率、毛利,

指定产品促销绩效及各项激励方案，及对个别产品制定产品个别贡

献率的分析报告。

(10)负责各区域行销、促销活动的参与筹划、活动督导与效果

评估。

(11)对各区域销售数据、顾客资料・、厂商动态、市场信息、产

品信息等情况汇总统计工作的稽核，负责完成各项数据、情报的分

析、呈报及应对策略的拟定。

(12)负责协助建立客户情报管理系统,改进客户管理工作，支援

新客户的开拓。

(13)负责对各区域定期销售会议的招开,及即时性问题处理。

(14)提供未来的产品趋势资料，负责产品组合,产品开发方案的

参与拟定。

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(15)定期对本区域工作结果和工作效率进行分析、评估与报告,

适时修正执行方案,并指导部门所属人员进行整改。

(16)在本区域客户需要公司支援时，给予相应的支援及与其它

相关部门协调处理。

(17)接受上级领导的业务督导和业务培训。

(18)与其它部门合作无间，完成上级领导布置的其它工作任

务。

4、地区主管岗位责任

(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务,并负责执

行完成。

(2)负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思及协调安

排。

(3)积极与总部协调沟通,对设定期间内区域销售指标与销售成

果的达成负责。

(4)对区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常

销售管理工作的执行负责。

(5)负责对各项行销、促销活动计划的具体实施、既时性问题

的处理及结果的呈报C

(6)负责维护市场一致形象及对客诉抱怨的现场处理。

(7)对收集回馈销售数据、顾客资料、厂商动态、市场信息、

产品信息等情报负责,并参与应对策略的拟定。

⑻协助直销员经营卖场，现场督导以促进绩效,对改进客户管

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理工作，开拓新客户负责。

(9)负责区域销售员及直销员会议的召开及公司制度、教育培

训工作的推进。

(10)定期对部属人员的工作结果和工作效率进行分析、评估,

适时修正执行方案,并指导部属人员进行整改。

(11)对部属人员规划的工作建议、评估、试行、奖励。

(12)领导、培训、激励、评估及督导部属人员不断提高其业务

水平及绩效,使其有效的对公司做出最大贡献。

(13)接受上级主管的业务督导的业务培训。

(14)与其它部门合作无间,完成上级主管布置的工作任务。

(15)执行与督导上级主管布置的其它交办事项。

5、对地区主管的要求

A、月总结

每月30日前,必须把工作总结交到销售部，内容包括：

(1)本月地区完成销售额是多少？(各品种、地区、所占比率)

(2)完成本月(没有完成)任务的原因是什么？

(3)你在本月做了哪些工作？(销售管理、人员管理、市场服务)

效果如何？

(4)下月工作目标是什么？

(5)同品类厂家的销售排行情况,并分析原因。

(6)各厂、商有哪些值得学习和借鉴的地方。

B、回款

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明确回款时间，保证每月按期回款,不得拖延，并执行财务对地

区回款流程。

C、地区经理为了保证本月销售额的顺利完成，每月5日前必须

制定一套营销方案，上.报销售经理、总监,协商后实施。

I）、运输问题，地区经理要认真执行合同要求,汽运无破损,如验

货发现是委托办理和商家自提一律向货运公司（个人）提出赔偿，铁

路运输如有破损必须出示正式记录（铁路部门），由厂方向保险公司

提出赔偿。

E、返货制度，公司原则上不予返货，如出现特殊情况，请示公司

批准，由质量部门验定，包装必须完好，确属本公司产品，方可返

货。

F、促销制度，公司统一制定的促销活动，地区经理必须认真贯

彻、落实,并及时反馈信息;各地区举办的促销,地区经理要认真进

行筹划，并报主管审批,在搞好预算、评估、费用、扣率等情况后，

方可执行。

6、直销部岗位责任

直销部经理

（1）负责直销部全部工作,接受并完成公司安排、分配的任务。

（2）负责本部门制定年度、季度、月度”销售工作计划书”，及

各阶段拟达到目标，可执行政策分析，具体实施方案和工作进度安

排。

⑶负责本部门阶段性工作目标的设定、任务分解、组织实施

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和监督完成。

(4)对公司库存产品销售负责,开拓销售渠道,建立批发网络。

(5)负责对销售区域产品销售、产品陈列、存货管理、客户服

务与日常销售管理工作及管辖区行销、促销活动的策划,活动督导

与效果评估。

(6)与其它部门密切合作，完成领导安排的其它任务。

销售业务员

(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。

(2)做好本人负责的网点客户接待与销售工作。

(3)负责努力建设顾客忠诚度,提供消费姿讯,增加消费频率,拓

展新客源。

(4)对顾客资料收集、建档、更新、维护、运用。

(5)接受上级主管的业务督导和培训。

(6)与其它部门密切合作，完成上级主管布置的其它工作任务。

7、市场开发服务队岗位责任

开发服务队队长

(1)负责开发服务队的全面工作,接受并完成公司安排、分配的

各项任务。

(2)负责本部门的市场调查、市场开发、售后服务报告、方

案、计划、信息整理等工作。

(3)负责临时性、阶段性工作的分解、落实、实施、监督工

作。

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(4)负责协助地区经理做好代理商的临时性促销及售后服务工

作。

(5)与其它部门密切合作，完成主管领导安排的其它任务。

开发服务队队员

(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。

(2)按服务准则要求认真作好售后服务工作。

(3)能吃苦耐劳、爱岗敬业，认认真真做好本职工作。

(4)接受上级主管的业务督导和培训。

(5)与其它部门密切合作，完成主管领导安排的其它任务。

8、财务经理岗位职责

(1)接受上级主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执

行完成。

(2)严格遵守国家财务管理和公司制定的财务管理制度,认真履

行其工作职责并对公司财务机密保密。

(3)负则编制公司年、季度成本、利润、费用等相关的财务指

标计龙J,定期检查、监督、考核计划的执行情况，结合经营实际，及

时调整和控制计划的实施。

(4)负责按制定年、季、月度各类财务会干报表,高好年度会计

决算工作。

(5)负责会同相关人员对成品库定期组织清查盘点，做到帐、

卡、物相符。

(6)负责公司现金收支、银行结算和会计档案的管理工作。

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(7)负责公司经营费用、差旅费等报销的审核，必须有领导签字

方可办理。

(8)负责财务审计、财务监督和检查。认真完成领导交办的工

作任务。

9、会计员岗位职责

(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完

成。

(2)按公司要求及规定记帐、复帐、报帐,做到手续完备，数据

准确、帐目清楚。

(3)按公司经济核算要求，认真核算、定期报表、定期检查，搞

好财务分析,当好领导参谋。

(4)妥善保管好会计凭证、会计帐簿、会计报表和其它会计资

料。

(5)认真执行公司的财务管理制度,一切工作业务按相关规定执

行并对公司财务机密保密。

(6)认真完成领导交办的各项工作任务。

10、出纳员岗位职责

(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完

成。

(2)认真执行现金管理制度。

(3)建立建全现金出纳各种帐目，严格审核现金收、付凭证，做

到准确无误。

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(4)严格执行支票管理制度,使用支票时须主管领导批准方可。

(5)积极配合主管领导做好帐务处理、银行对帐、报帐等工作

并对公司财务机密保密。

(6)完成领导交办的各项工作任务。

11、运输、综合、计划员岗位职责

(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完

成。

(2)认真做好运输、公司内相关业务、外部相关业务的协调、

记录工作。

(3)负责运输计划、生产计划的报表编制工作。

(4)负责产品区域控制的编码、打码,促销品接收、发放工作,

并建立帐目，经领导批准、经办人签字领发。

(5)积极配合相关部门，完成领导交办的各项工作任务。

12、开票、客服员岗位职责

(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负执行完

成。

(2)认真、热情、主动、周到为顾客服务，讲文明、讲礼貌、树

形象。

(3)和蔼、耐心、细致解答顾客提出的咨询。

(4)认真执行公司的财务管理制度,严格按相关要求开好调酒单

并对产品价格及相关财务机密保密。

⑸做好来电、来函、定单、电话的登记、转达处理。负责销

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售合同、ISO程序文件、发票的管理工作。

(6)完成领导交办的各项工作任务。

13、成品库主任岗位职责

(1)接受上级主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执

行完成。

(2)负责成品库的全面管理工作。

(3)严格执行公司各相规章制度，抓好日常管理、服务、安全防

火、防盗工作。

(4)按公司要求积极配合相关部门搞好库存产品的盘点工作和

自查工作。

(5)完成领导交办的各项工作任务。

14、核算员岗位职责

(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完

成。

(2)认真执行公司的财务管理制度。

(3)建立建全帐目，做到手续完备、数额准确、帐目清楚。

(4)按公司要求及时、准确上报报表，配合相关部门搞好库存盘

点及对帐工作。

(5)完成领导交办的各项工作任务。

15、保管员闵位职责

(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完

成。

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(2)做好货品的管理、摆放，本着先入先出的原则，每日结帐并

及时报表。

(3)每月盘点一次库存，做到帐、物、卡相符。

(4)认真审核出入库票据，做到准确无误。

(5)工作积极、主动、热情、周到、细致为客户服务。

(6)做好安全防火、防盗工作。

(7)完成领导交办的各项工作任务。

16、装卸队长岗位职责

⑴接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并负责执行完

成。

(2)负责公司产成品的装卸及装卸人员的管理工作。

(3)负责装卸数量及工票的审核上报工作。

(4)负责按公司要求及客户要求做好装卸工作,对装卸货品及人

员安全负有直接责任C

(5)认真完成领导交办的各项工作任务。

17、装卸员岗位职责

(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并认真执行完

成。

(2)装卸时本着"轻拿、轻放、勿倒置”的原则,按客户要求做

好本职工作。

⑶对客户热情、主动、随叫随到,树立公司良好形象。

(4)团结互助、听从指挥、遵章守纪。

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(5)认真完成领导交办的各项工作任务。

18、值班员岗位职责

(1)接受主管按排、分配的各项要求及工作任务,并认真执行完

成。

(2)公司下班后一切车辆、物品进出必须有主管领导指令。

(3)夜间要认真做好巡回检查，每晚不少于三次，并做好巡回检

查记录。

(4)巡回检查时要认真检查库房、门窗等，做好防火、防盗工

作。

(5)认真履行职责,坚守岗位、不循私情，做好交接班工作。

(6)认真完成领导交办的各项工作任务。

四、专卖店管理职责及办法

1、店长岗位职责

(1)经理交办的工作要全权负责。

(2)负责商店或销售数额、顾客资料.、市场信息、售后信息等

情报统计工作的督导完成,负责对销售趋势和市场行情的分析、呈

报及应对策略的拟定C

(3)定期对本部门的工作结果和工作效率进行分析、评估和报

告,适时修正执行方案,并及时进行修改。

(4)对本部门所属人员规划的工作和建议，提出审校、评估、试

行、奖励。

⑸接受领导的业务督导和培训o

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(6)与其它部门密切合作,完成领导布置的其它工作任务。

2、货调员岗位职责

(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及任务，并负责执行完

成。

(2)货调员应密切关注各区销售动态,随时调货及安排生产补单,

负责处理各区品种的调配。

(3)货调员应对所调货品日清、月结，帐物相符、数据准确。

(4)在货品销售紧俏时，要保证最先实现销售的优先权。

(5)货调员要认真解决质量返馈的产品，按退货流程认真检查、

登记,并上报主管领导。

(6)不能销售的产品要经主管批准返回库房，由保管员签收。

(7)负责对固定销售报表的制作。

(8)接受上级主管的业务督导和业务培训。

(9)与其它部门合作无间，完成上级主管布置的工作任务。

3、店员岗位职责

(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务。

(2)做好本店日常零售、业务员取货等项工作。

(3)负责努力建设顾客忠诚度,提供消费姿讦I,增加消费频率。

(4)负责搞好店内卫生、安全防火、防盗工作。

(5)接受上级主管的业务督导和培训。

(6)与其它部门密切合作，完成上级主管布置的其它工作任务。

4、统计员岗位职责

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(1)接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务,并负责执

行完成。

(2)对各区、店销售数据、顾客姿料、市场信息、产品信息等

情报统计工作负责。

(3)按时提报销售日报、周报、月报、年报，及时掌握各区、店

销售计划进度和年度计划销售比例。

(4)准确提报库存、店存数据，有效分析产品销售动向，提供产

品信息。

(5)负责订单的审核及订购处理。

(6)接受上级主管的业务督导和培训。

(7)与其它部门密切合作，完成上级主管布置的其它工作任务。

5、店员(营业员)岗位行为准则

(1)对待客人，不可因客人身份、服装等而有不同态度，应以和

萌、机敏的态度来对待。

(2)当客人进店时应马上与其打招呼，打招呼可用点头示意，亦

可用简单的“您好"”欢迎光临”等寒暄用语。

(3)要尽可能记住客人的特征、个性，特别是耐性不佳、不易应

付的客人特别要用心对待，设法与其谈成生意。

(4)即使客人进店时默不作声，亦应积极趋前问候”需要什么

酒“、”要不要拿给您看看？”等。

(5)在拿产品给客人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即

说”非常抱歉”等。可是，如果因为工作关系使某些人被怠慢，应

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向其打声招呼：”很抱歉，请您稍候”，事后还要再次表示歉意。

(6)柜台处的服务负责人员应尽量多几人,不要使人觉得店面空

无一人。

⑺对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢,可是也不可特

别礼遇动作,让其它客人觉得差别待遇。

(8)对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记，至少长相应尽早

记住。如果客人已多次来店而店员(营业员)仍不认识,将会