飞机销售技巧培训

演讲人：2024-11-25飞机销售技巧培训目CONTENTS飞机销售基础知识飞机销售技巧与策略飞机销售流程管理飞机销售团队建设与管理飞机销售市场趋势与机遇飞机销售案例分析与实战演练录01飞机销售基础知识全球及地区市场规模、增长趋势和市场份额。市场规模市场细分行业趋势商业航空、私人航空、军用航空等。新技术、环保要求、客户偏好等。飞机市场概况速度快、航程远，适用于长途国际航线。喷气式飞机适合短途航线，起降距离短，运营成本低。涡轮螺旋桨飞机豪华舒适，满足个性化需求，灵活性强。私人飞机飞机类型与特点010203特殊需求如货运、医疗救援、空中巡逻等。航空公司关注运营成本、燃油效率、乘客舒适度等。私人客户注重飞机性能、内饰定制、售后服务等。客户需求分析主要厂商各厂商的主要机型、性能参数、价格等。竞争产品市场份额各厂商在不同市场领域的市场份额。波音、空客、巴西航空工业公司等。竞争对手分析02飞机销售技巧与策略建立信任关系保密原则严格保护客户隐私和商业机密，增强客户信任感。了解客户需求深入了解客户需求，提供个性化、定制化的服务。专业形象穿着得体，举止专业，树立可信赖的形象。通过提问、倾听等方式，深入了解客户需求和痛点。有效沟通根据客户需求，提供量身定制的飞机购买方案。定制化服务挖掘客户潜在需求，引导客户考虑更多机型和配置。拓展需求挖掘客户需求展示飞机的卓越性能、先进技术、安全性能等。飞机性能强调飞机的舒适性、豪华感和人性化设计。舒适体验安排客户参观飞机、试飞等，让客户亲身体验飞机的优势。实际操作产品展示与演示突出飞机的价值，让客户认识到价格与价值的匹配。价值强调掌握谈判技巧，善于处理客户的疑虑和反对意见，达成共识。谈判策略根据客户需求和市场情况，提供灵活多样的报价方案。灵活报价价格谈判技巧03飞机销售流程管理售前准备工作了解客户需求通过市场调研、客户咨询等方式，深入了解目标客户的需求、偏好和购买能力。制定销售方案根据客户需求，结合飞机产品特点，制定个性化的销售方案，包括价格、优惠、交付方式等。准备销售材料包括飞机介绍资料、宣传册、视频等，以便客户更好地了解飞机产品。建立销售团队组建专业的销售团队，并进行产品知识和销售技巧的培训。接待客户热情、专业地接待客户，了解客户的初步需求，并引导客户深入了解飞机产品。有效沟通与客户进行深入交流，了解客户的疑虑和关注点，提供专业的解答和建议。需求分析根据客户的实际需求，帮助客户选择适合的飞机型号和配置。安排参观邀请客户参观飞机生产工厂或展示中心，让客户更直观地了解飞机产品和生产过程。客户接待与沟通详细地向客户介绍飞机的性能、特点、优势等，突出产品的卖点和价值。根据客户的需求和预算，推荐合适的飞机型号和选购方案，提供专业的建议。将不同品牌和型号的飞机进行对比分析，帮助客户做出明智的购买决策。根据客户的购买意愿和市场情况，与客户协商价格，并达成双方满意的协议。产品推荐与选购产品介绍推荐方案对比分析协商价格交付飞机按照合同约定的时间和方式，将飞机交付给客户，并确保飞机的质量和性能符合标准。跟踪回访定期对客户进行回访，了解客户的使用情况和反馈，不断改进产品和服务质量。售后服务提供全面的售后服务，包括飞机维修、保养、升级等，确保客户在使用过程中得到及时的支持和帮助。签订合同在双方达成一致意见后，签订正式的飞机销售合同，明确双方的权利和义务。合同签订与执行04飞机销售团队建设与管理多元化背景团队成员应来自不同专业背景，如航空技术、市场营销、客户服务等，以便全方位满足客户需求。优秀沟通能力选拔具有良好沟通技巧和人际交往能力的成员，以便与客户、供应商及内部团队有效沟通。强烈责任心团队成员需具备高度的责任心和敬业精神，确保销售任务的顺利完成。团队组建与选拔产品知识培训定期组织产品知识培训，使团队成员深入了解飞机性能、特点、优势等，以便更好地向客户推销。销售技能培训针对销售过程中的客户需求分析、谈判技巧、客户关系维护等方面进行培训，提高团队成员的销售能力。持续学习与提升鼓励团队成员不断学习新知识、新技能，保持与行业动态同步。培训与提升能力为团队设定明确的销售目标和计划，激发成员的积极性和创造力。设定明确目标奖惩分明定期评估与反馈根据销售业绩给予相应的奖励和惩罚，激励团队成员努力达成目标。定期对团队成员进行绩效评估，提供反馈和建议，帮助成员改进和提高。激励与考核机制建立良好氛围建立有效的沟通机制，确保团队成员之间的信息畅通，及时解决问题和分享经验。有效沟通机制协同工作鼓励团队成员协同工作，共同完成任务，提高团队整体效率和业绩。营造积极向上、团结协作的工作氛围，使团队成员能够相互支持、共同进步。团队协作与沟通05飞机销售市场趋势与机遇全球化趋势随着全球化进程加速，跨国旅行和贸易不断增加，带动了航空业的发展。客户需求变化客户对飞机的舒适性、燃油效率和环保性能等方面的要求不断提高。技术创新航空技术的不断创新，如新型发动机、材料科学和航空电子等，推动了飞机性能的提升。竞争格局演变航空制造业和航空公司的竞争日益激烈，市场格局不断发生变化。市场发展趋势分析新兴市场机遇挖掘亚洲市场随着亚洲经济的快速增长和中产阶级的崛起，亚洲地区对飞机的需求不断增加。非洲市场非洲地区基础设施建设不断完善，航空业发展迅速，未来市场潜力巨大。拉丁美洲市场拉丁美洲地区经济发展迅速，对飞机的需求也在不断增加，尤其是窄体机和支线客机。中东市场中东地区石油资源丰富，经济实力雄厚，对豪华私人飞机和商务机的需求不断增加。环保法规各国政府对环保要求越来越高，对飞机排放标准和噪音限制越来越严格。行业政策法规影响01贸易政策国际贸易政策的变化，如关税、出口限制等，对飞机销售和采购产生影响。02航空安全法规各国政府对航空安全要求越来越高，对飞机的适航标准和维修要求更加严格。03知识产权保护法规知识产权保护法规的加强，对飞机制造商的技术和知识产权保护提出更高要求。04随着电池技术和电动飞机技术的发展，未来可能会出现更多的电动飞机。人工智能、大数据等技术的应用，将推动飞机制造和运营向智能化方向发展。客户需求越来越多样化，飞机制造商将提供更多定制化服务，满足客户个性化需求。环保和可持续发展将成为未来航空业的重要发展方向，飞机制造商将更加注重环保和可持续性。未来发展方向预测电动化趋势智能化趋势定制化趋势可持续发展趋势06飞机销售案例分析与实战演练某航空公司采购大型客机：通过深入了解客户需求，制定针对性解决方案，成功赢得订单。案例一某富豪私人飞机采购：通过提供高端定制服务，满足客户个性化需求，达成销售协议。案例二深入了解客户需求、提供定制化解决方案、建立长期合作关系。成功要素成功案例分享与剖析010203某航空公司采购竞标失败：对竞争对手了解不足，解决方案缺乏竞争力。案例一某富豪私人飞机销售失败：过于追求利润，忽视客户实际需求。案例二充分了解竞争对手，制定有竞争力的销售策略；始终以客户为中心，满足客户实际需求。教训失败案例总结与教训模拟真实销售场景，提高销售人员的应变能力和销售技巧。演练目标演练内容角色分配针对客户需求进行产品介绍、谈判技巧、价格策略等方面的演练。销售人员扮演不同角色