顾问式销售流程

顾问式销售流程演讲人：日期：目录CATALOGUE01020304顾问式销售概述客户需求分析与挖掘解决方案设计与呈现商务谈判与合同签订0506实施服务与支持体系建立顾问式销售能力提升途径01顾问式销售概述CHAPTER定义顾问式销售是一种以客户为中心，通过专业知识、技能和服务，为客户提供个性化解决方案的销售方式。特点注重客户需求、建立长期关系、提供专业解决方案、强调价值而非价格。定义与特点传统销售以产品为中心，关注产品特点和功能，采用高压推销方式，追求短期销售目标。顾问式销售以客户为中心，关注客户需求和问题，提供专业解决方案，建立长期合作关系。顾问式销售与传统销售的区别通过深入了解客户需求，提供专业解决方案，从而增强客户满意度和忠诚度。提高客户满意度建立长期合作关系，增加客户复购率，同时客户口碑的传播也能带来新的销售机会。增加销售额专业的服务和解决方案能够提升品牌形象，增强市场竞争力。提升品牌形象顾问式销售的重要性01020302客户需求分析与挖掘CHAPTER关键联系人信息包括联系人姓名、职位、职责、个人兴趣爱好等。客户基本信息包括公司名称、行业、规模等。客户经营状况了解客户的业务模式、市场地位、竞争对手等。了解客户背景信息痛点分析明确客户对产品或服务的需求和期望。需求确认优先级排序根据客户反馈，确定需求的紧急程度和重要性。了解客户在业务或产品使用过程中遇到的问题和挑战。识别客户痛点与需求根据客户现有产品使用情况，推荐其他关联产品或服务。关联产品销售通过解决客户问题，建立长期合作关系，为未来合作奠定基础。长期合作机会通过深入沟通，发现客户尚未意识到或未满足的需求。潜在需求挖掘挖掘潜在需求与机会03解决方案设计与呈现CHAPTER通过与客户深入交流，了解其真实需求与痛点，为定制化解决方案奠定基础。识别客户需求根据客户需求，整合自身及合作伙伴资源，提供最优解决方案。整合资源优势根据客户需求及实际情况，量身定制解决方案，确保方案的针对性与实用性。定制化服务针对性解决方案设计解决方案优势与特点分析创新性通过独特的创意和先进的技术，为客户提供具有创新性的解决方案，提升市场竞争力。可靠性方案经过严格测试与验证，确保在各种场景下稳定运行，为客户带来可靠保障。可持续性考虑方案的长远影响，确保方案能够持续为客户创造价值，实现可持续发展。成本效益在保证质量的前提下，尽可能降低成本，提高方案的经济性，为客户带来更多收益。清晰的结构与逻辑突出重点与亮点在呈现解决方案时，注意结构清晰、逻辑严谨，让客户能够轻松理解方案的核心内容。将方案中的重点与亮点突出展示，吸引客户的注意力，增强客户对方案的信心。专业化呈现技巧针对性的演示与讲解根据客户需求与实际情况，准备针对性的演示与讲解，帮助客户更好地了解方案的价值与优势。有效的沟通与互动在呈现过程中，保持与客户的密切沟通与互动，及时解答客户疑问，收集客户反馈，进一步优化方案。04商务谈判与合同签订CHAPTER商务谈判策略与技巧了解客户需求通过提问和倾听，深入了解客户痛点和需求，为谈判提供有力依据。灵活应变针对不同客户和场景，灵活调整谈判策略和技巧，以达到最佳效果。强调价值突出产品或服务的独特卖点，强调其能够为客户带来的实际价值。建立信任通过专业、真诚的态度和表现，建立与客户之间的信任关系。详细解读合同中的关键条款，如服务范围、价格、付款方式、违约责任等。针对合同中存在的分歧和疑问，与客户进行积极沟通，寻求共识并达成一致。在合同中增加风险防范措施，确保双方权益得到保障。确保合同条款符合相关法律法规要求，避免因违法违规导致的合同无效或纠纷。合同条款解读与协商明确关键条款协商解决分歧风险防范措施法律合规性01020304密切关注合同执行情况，确保各项服务或产品按时交付，并及时解决客户反馈的问题。签订正式合同及后续跟进跟进执行情况根据客户需求和市场变化，及时与客户协商合同续签或升级事宜，保持长期合作关系。合同续签与升级在合同执行过程中，积极与客户保持沟通，了解其需求变化，为后续合作打下坚实基础。维护客户关系在双方达成一致后，签订正式合同，并确保合同内容准确无误。签订合同05实施服务与支持体系建立CHAPTER明确实施目标根据客户需求，制定清晰的实施目标和计划。实施计划制定及执行监控01资源配置确定实施所需的人力资源、技术支持和物资设备等，并进行有效配置。02执行监控建立有效的监控机制，及时跟踪实施进展，确保按计划执行。03风险评估与应对及时识别和评估实施过程中的潜在风险，制定应对措施。04售后服务内容明确售后服务的具体内容，包括产品维修、技术支持、培训等。售后服务标准制定详细的售后服务标准，确保服务质量和效率。售后服务流程建立规范的售后服务流程，包括服务申请、服务响应、服务执行等环节。客户反馈与处理及时收集客户反馈，对服务进行持续改进和优化。售后服务政策明确定期对合作关系进行评估，发现问题及时采取措施加以改进。合作关系评估根据客户需求，提供增值服务和解决方案，增加客户粘性。增值服务提供01020304建立定期的客户沟通机制，了解客户需求和意见，增强互信。定期沟通机制与客户共享资源，协同合作，共同实现双方利益最大化。资源共享与协同长期合作关系维护与发展06顾问式销售能力提升途径CHAPTER了解行业趋势、新产品、竞争态势等，保持专业领先地位。掌握行业前沿动态熟悉产品的性能、特点、优势及解决方案，提高产品知识水平。深入学习产品知识了解与产品相关的技术、市场、法规等知识，提升综合服务能力。拓展相关领域知识专业知识储备更新010203认真倾听客户需求，理解客户真实意图，建立良好的沟通基础。有效倾听技巧用简洁明了的语言阐述产品特点和解决方案，提高客户理解度。清晰表达能力掌握处理客户异议和投诉的方法，化解客户疑虑，增强信任感。应对异议能力沟通技巧培训实践团队协作能力提升团队协作意识积极参与团队活动，与团队成员分享经验和知识，共同解决问题。加强与其他部门的沟通与协作，确保销售流程的顺畅进行。跨部门协作营造积极向上的团队氛围，提高团队凝聚力和战斗力。