推销实务电子教案

推销实务电子教案一、课程基本信息1.课程名称：推销实务2.课程类型：专业核心课程3.授课对象：[具体专业及年级]4.学分/学时：[X]学分，[X]学时5.课程目标让学生掌握推销的基本概念、原理和方法。培养学生的推销沟通技巧、客户关系管理能力。使学生能够独立完成推销准备、推销洽谈、促成交易等推销环节。提升学生的职业素养和团队协作精神，为从事推销工作奠定基础。

二、教学内容与学时安排

（一）推销概述（4学时）1.教学目标理解推销的定义、特点和作用。掌握推销的基本流程和要素。了解推销职业的发展趋势和职业要求。2.教学内容推销的概念与内涵推销的定义推销与营销的关系推销的特点推销的基本流程寻找客户客户资格审查接近客户推销洽谈处理异议促成交易售后服务推销的要素推销人员推销对象推销品推销职业发展与要求推销职业的发展历程推销职业的现状与趋势推销人员的职业素养3.教学方法讲授法：讲解推销的基本概念、流程和要素。案例分析法：通过实际案例分析，加深学生对推销的理解。小组讨论法：组织学生讨论推销职业的发展趋势和要求。4.教学资源教材：《推销实务》多媒体课件相关案例资料

（二）推销人员的素质与能力（4学时）1.教学目标了解推销人员应具备的素质和能力。培养学生的心理素质、沟通能力和应变能力。提升学生的自我管理和团队协作能力。2.教学内容推销人员的心理素质自信热情坚韧真诚推销人员的沟通能力语言沟通技巧非语言沟通技巧倾听技巧提问技巧推销人员的应变能力处理客户异议的技巧应对突发情况的能力推销人员的自我管理能力时间管理情绪管理目标管理推销人员的团队协作能力团队合作的重要性与团队成员的沟通与协作3.教学方法讲授法：讲解推销人员的素质和能力要求。角色扮演法：让学生模拟推销场景，锻炼沟通和应变能力。小组活动法：组织学生进行团队协作活动，提升团队协作能力。4.教学资源教材：《推销实务》多媒体课件相关视频资料

（三）寻找与识别客户（4学时）1.教学目标掌握寻找客户的方法和途径。学会对客户进行资格审查和需求分析。能够建立客户关系管理系统。2.教学内容寻找客户的方法与途径逐户访问法广告搜寻法介绍寻找法市场咨询法资料查阅法网络搜寻法客户资格审查需求审查支付能力审查购买决策权审查客户需求分析需求层次理论客户需求的特点需求分析的方法客户关系管理客户关系管理的概念和意义客户信息的收集与整理客户关系的维护与发展3.教学方法讲授法：讲解寻找客户的方法、客户资格审查和需求分析的要点。实践法：让学生分组进行客户寻找和资格审查的实践活动。讨论法：组织学生讨论如何有效进行客户关系管理。4.教学资源教材：《推销实务》多媒体课件相关市场调研资料

（四）接近客户与开场技巧（4学时）1.教学目标了解接近客户的目的和原则。掌握接近客户的方法和技巧。学会设计有效的开场白。2.教学内容接近客户的目的与原则接近客户的目的接近客户的原则接近客户的方法与技巧介绍接近法利益接近法好奇接近法赞美接近法问题接近法开场白的设计开场白的要素开场白的类型设计开场白的注意事项3.教学方法讲授法：讲解接近客户的目的、原则和方法，以及开场白的设计要点。角色扮演法：让学生模拟接近客户的场景，练习接近客户的技巧和开场白。案例分析法：通过案例分析，学习成功的开场白设计。4.教学资源教材：《推销实务》多媒体课件相关视频案例

（五）推销洽谈技巧（6学时）1.教学目标掌握推销洽谈的原则和方法。学会运用各种推销洽谈技巧，如产品介绍、价格谈判等。培养学生的谈判能力和沟通能力。2.教学内容推销洽谈的原则平等互利原则诚实守信原则求同存异原则依法办事原则推销洽谈的方法提示法演示法情感沟通法逻辑推理法产品介绍技巧产品特性、优点和利益的阐述产品演示的方法和技巧价格谈判技巧价格谈判的策略应对客户价格异议的方法其他推销洽谈技巧处理客户异议的技巧促成交易的技巧3.教学方法讲授法：讲解推销洽谈的原则、方法和技巧。模拟谈判法：组织学生进行模拟推销洽谈，锻炼谈判能力。案例分析法：通过实际案例分析，学习推销洽谈技巧的应用。4.教学资源教材：《推销实务》多媒体课件相关产品资料和谈判案例

（六）处理客户异议（4学时）1.教学目标理解客户异议的类型和产生原因。掌握处理客户异议的原则和方法。能够有效应对客户异议，提高推销成功率。2.教学内容客户异议的类型需求异议产品异议价格异议购买时间异议服务异议客户异议产生的原因客户方面的原因产品方面的原因推销人员方面的原因处理客户异议的原则尊重客户原则永不争辩原则维护客户自尊原则提供信息原则处理客户异议的方法直接否定法间接否定法转化法补偿法询问法忽视法3.教学方法讲授法：讲解客户异议的类型、产生原因和处理原则、方法。角色扮演法：让学生模拟处理客户异议的场景，练习处理技巧。小组讨论法：组织学生讨论如何更好地处理客户异议。4.教学资源教材：《推销实务》多媒体课件相关客户异议案例

（七）促成交易（4学时）1.教学目标了解促成交易的时机和方法。掌握促成交易的技巧，如请求成交法、假定成交法等。能够准确把握促成交易的时机，提高成交率。2.教学内容促成交易的时机客户对产品表现出浓厚兴趣时客户对异议处理满意时客户询问产品细节和购买事宜时促成交易的方法请求成交法假定成交法选择成交法小点成交法优惠成交法促成交易的技巧语言技巧行为技巧心理技巧3.教学方法讲授法：讲解促成交易的时机和方法、技巧。模拟演练法：让学生模拟促成交易的场景，练习促成交易技巧。案例分析法：通过案例分析，学习成功促成交易的经验。4.教学资源教材：《推销实务》多媒体课件相关促成交易案例

（八）售后服务（4学时）1.教学目标理解售后服务的重要性。掌握售后服务的内容和方式。培养学生的客户服务意识和能力。2.教学内容售后服务的重要性提高客户满意度增强客户忠诚度促进口碑传播售后服务的内容产品安装、调试和维修技术培训和咨询客户投诉处理定期回访和维护售后服务的方式电话服务上门服务网络服务3.教学方法讲授法：讲解售后服务的重要性、内容和方式。案例分析法：通过案例分析，学习优秀的售后服务案例。小组讨论法：组织学生讨论如何做好售后服务工作。4.教学资源教材：《推销实务》多媒体课件相关售后服务案例

三、考核方式1.平时成绩（40%）课堂表现（10%）：包括出勤情况、课堂参与度、回答问题等。作业完成情况（15%）：布置的课后作业完成质量。小组项目（15%）：参与小组活动的表现和成果。2.实践考核（30%）模拟推销实践（15%）：学生模拟推销场景，进行推销实践操作。客户拜访实践（15%）：安排学生进行实际的客户拜访，并提交报告。3.期末考试（30%）采用闭卷考试形式，考查学生对推销实务课程知识的掌握程度。

四、教学反思在教学过程中，应注重理论与实践相结合，通过案例分析、角色扮演、模拟演练等多种教学方法，激发学生的学习兴趣和积极性。同时