销售总监绩效考核方案

销售总监绩效考核方案一、考核目的为了全面、客观、公正地评价销售总监的工作表现，充分调动其工作积极性和主动性，提升公司销售业绩和市场竞争力，特制定本绩效考核方案。

二、考核原则1.目标导向原则：以公司销售目标为核心，考核销售总监的工作成果与目标的达成情况。2.客观公正原则：考核过程和结果应基于客观事实，避免主观偏见。3.全面考核原则：涵盖销售业绩、团队管理、市场拓展、客户关系维护等多个方面。4.激励发展原则：通过考核结果进行激励，促进销售总监个人能力和团队业绩的提升。

三、考核周期月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核在次年1月下旬进行，年度考核结果以各月度考核结果为基础综合得出。

四、考核主体1.上级评价：由公司总经理对销售总监进行评价，权重占比[X]%。2.同级评价：其他部门负责人对销售总监进行评价，权重占比[X]%。3.自我评价：销售总监对自己的工作进行评价，权重占比[X]%。

五、考核指标及权重

（一）销售业绩（40%）1.销售额完成率（20%）定义：实际销售额与目标销售额的比率。计算公式：销售额完成率=实际销售额/目标销售额×100%评分标准：销售额完成率达到120%及以上，得1620分。销售额完成率在100%120%之间，得1115分。销售额完成率在80%100%之间，得610分。销售额完成率低于80%，得05分。2.销售利润完成率（20%）定义：实际销售利润与目标销售利润的比率。计算公式：销售利润完成率=实际销售利润/目标销售利润×100%评分标准：销售利润完成率达到120%及以上，得1620分。销售利润完成率在100%120%之间，得1115分。销售利润完成率在80%100%之间，得610分。销售利润完成率低于80%，得05分。

（二）团队管理（30%）1.团队销售目标达成率（15%）定义：销售团队实际完成销售额与团队目标销售额的比率。计算公式：团队销售目标达成率=团队实际销售额/团队目标销售额×100%评分标准：团队销售目标达成率达到120%及以上，得1215分。团队销售目标达成率在100%120%之间，得911分。团队销售目标达成率在80%100%之间，得68分。团队销售目标达成率低于80%，得05分。2.团队建设与发展（10%）定义：考察销售团队的人员培训、激励、晋升等方面的情况。评分标准：团队成员专业能力提升显著，培训计划执行良好，团队凝聚力强，得810分。有一定的团队建设活动，成员能力有一定提升，得57分。团队建设工作较少，成员能力提升不明显，得04分。3.团队纪律与协作（5%）定义：观察销售团队遵守公司规章制度及团队内部协作情况。评分标准：团队纪律良好，成员协作紧密，无违规违纪行为，得45分。偶尔出现纪律问题或协作不够顺畅，得23分。经常出现纪律问题或团队协作存在严重问题，得01分。

（三）市场拓展（15%）1.新市场开发数量（5%）定义：在考核期内成功开发的新市场数量。评分标准：新市场开发数量达到[X]个及以上，得45分。新市场开发数量为[X1]个，得23分。新市场开发数量少于[X1]个，得01分。2.市场占有率提升（5%）定义：公司产品在目标市场中的占有率较上一考核期的提升幅度。计算公式：市场占有率提升=（本期市场占有率上期市场占有率）/上期市场占有率×100%评分标准：市场占有率提升达到[X]%及以上，得45分。市场占有率提升在[X1]%[X]%之间，得23分。市场占有率提升低于[X1]%，得01分。3.市场活动效果（5%）定义：通过市场活动带来的销售额增长、品牌知名度提升等效果。评分标准：市场活动效果显著，对销售有较大促进作用，得45分。市场活动有一定效果，对销售有一定帮助，得23分。市场活动效果不明显，得01分。

（四）客户关系维护（15%）1.客户满意度（10%）定义：通过客户调查等方式得出的客户对公司产品和服务的满意程度。评分标准：客户满意度达到[X]%及以上，得810分。客户满意度在[X1]%[X]%之间，得57分。客户满意度低于[X1]%，得04分。2.大客户流失率（5%）定义：考核期内流失的大客户数量与期初大客户数量的比率。计算公式：大客户流失率=流失大客户数量/期初大客户数量×100%评分标准：大客户流失率为0，得45分。大客户流失率在0[X]%之间，得23分。大客户流失率高于[X]%，得01分。

六、考核实施

（一）月度考核1.数据收集销售部门每月初向财务部门获取上月销售额、销售利润等数据。人力资源部门负责收集团队建设、市场活动等相关资料。客户服务部门提供客户满意度调查结果。2.评分计算上级、同级和自我评价按照各自权重对各项指标进行评分。人力资源部门汇总各项评分，计算月度考核得分。月度考核得分=上级评分×[X]%+同级评分×[X]%+自我评价×[X]%3.结果反馈月度考核结束后，人力资源部门将考核结果反馈给销售总监。销售总监如有异议，可在接到结果后的[X]个工作日内提出申诉。

（二）年度考核1.数据汇总人力资源部门汇总全年各月度考核得分。综合考虑销售总监在年度内的突出贡献、重大失误等情况进行调整。2.最终评定根据全年考核得分情况，确定年度考核等级。年度考核等级分为卓越（90分及以上）、优秀（8089分）、良好（7079分）、合格（6069分）、不合格（60分以下）。3.结果应用与绩效奖金挂钩，具体发放标准根据公司薪酬制度执行。作为职位晋升、调薪、培训等人事决策的重要依据。

七、绩效面谈1.月度面谈：月度考核结束后，上级领导与销售总监进行面谈，肯定成绩，指出不足，共同制定改进计划。2.年度面谈：年度考核结束后，公司领导与销售总监进行全面面谈，总结全年工作，明确下一年度工作目标和重点，提出发展建议。

八、考核结果应用1.绩效奖金发放：根据考核结果确定绩效奖金系数，绩效奖金=绩效奖金基数×绩效奖金系数。2.职位晋升与调整：连续年度考核优秀的销售总监，在职位晋升、岗位调整等方面优先考