煤炭销售管理制度

煤炭销售管理制度一、总则1.目的为了规范煤炭销售行为，提高煤炭销售管理水平，确保公司煤炭销售业务的顺利开展，实现公司经济效益最大化，特制定本制度。2.适用范围本制度适用于公司煤炭销售业务的全过程管理，包括市场调研、客户开发与维护、合同签订、发运、结算等环节。3.基本原则依法经营原则：严格遵守国家法律法规和相关政策，依法开展煤炭销售业务。诚实守信原则：秉持诚实守信的经营理念，与客户建立长期稳定的合作关系。效益优先原则：以提高公司经济效益为核心，优化销售策略，降低销售成本。风险可控原则：加强销售风险管理，确保销售业务的安全与稳定。

二、市场调研与分析1.市场调研职责销售部门负责收集、整理和分析煤炭市场信息，包括市场价格、供求关系、竞争对手动态等。定期组织市场调研活动，深入了解客户需求和市场变化趋势，为销售决策提供依据。2.市场信息收集渠道关注行业媒体、网站、资讯平台等，及时获取煤炭市场最新动态。与客户、供应商、行业协会等保持密切沟通，收集第一手市场信息。参加行业展会、研讨会等活动，了解行业发展趋势和市场需求。3.市场分析与预测对收集到的市场信息进行深入分析，结合公司实际情况，预测煤炭市场价格走势和供求关系变化。定期撰写市场分析报告，为公司制定销售策略提供参考。

三、客户开发与维护1.客户开发制定客户开发计划，明确客户开发目标和重点。通过多种渠道积极拓展客户资源，包括网络营销、电话营销、参加行业展会等。对潜在客户进行深入了解和评估，建立客户信息档案，为客户开发和维护提供基础数据。2.客户分类管理根据客户规模、购买能力、合作稳定性等因素，对客户进行分类管理。针对不同类型的客户，制定差异化的销售策略和服务方案，提高客户满意度和忠诚度。3.客户维护定期回访客户，了解客户使用煤炭情况和需求变化，及时解决客户遇到的问题。加强与客户的沟通与交流，定期向客户提供煤炭市场信息和公司产品资料，增进客户对公司的了解和信任。积极开展客户关怀活动，如节假日问候、客户座谈会等，提升客户满意度。

四、合同管理1.合同签订流程销售部门与客户达成合作意向后，负责起草煤炭销售合同。合同草案提交公司法务部门审核，确保合同条款符合法律法规要求。经法务部门审核通过的合同草案，提交公司领导审批。合同签订前，销售部门应与客户就合同条款进行充分沟通和协商，确保双方达成一致意见。合同签订后，销售部门负责将合同副本分发至相关部门，作为执行合同的依据。2.合同条款审核要点合同主体资格：确保合同双方具有合法的经营资格和签约能力。煤炭质量标准：明确煤炭的品种、规格、发热量、硫分、灰分等质量指标。价格条款：明确煤炭价格、计价方式、价格调整机制等。数量条款：明确煤炭的数量、计量方式、交货数量的正负尾差规定等。交货条款：明确交货时间、地点、方式等。结算条款：明确结算方式、结算时间、付款期限等。违约责任条款：明确双方在合同履行过程中如出现违约行为应承担的责任。3.合同执行与跟踪销售部门负责合同的执行与跟踪，确保合同按时、按质、按量履行。定期与客户核对合同执行情况，及时解决合同执行过程中出现的问题。如遇合同变更或解除，销售部门应及时与客户协商，并按照公司相关规定办理变更或解除手续。

五、发运管理1.发运计划制定根据合同约定的交货时间和数量，销售部门制定月度发运计划。发运计划应提前通知生产部门、调度部门等相关部门，确保煤炭生产和发运的协调一致。2.发运流程生产部门按照发运计划组织煤炭生产，并将煤炭发至指定的装车地点。调度部门负责协调铁路、公路等运输资源，确保煤炭顺利发运。销售部门负责与运输单位签订运输合同，明确运输责任和运输费用。装车过程中，应严格按照相关标准进行操作，确保煤炭装载质量和安全。运输过程中，销售部门应及时跟踪煤炭运输情况，确保煤炭按时、安全到达目的地。3.发运记录与统计建立完善的发运记录台账，详细记录煤炭的发运时间、数量、品种、目的地等信息。定期对发运记录进行统计和分析，为销售结算、市场分析等提供数据支持。

六、结算管理1.结算流程煤炭发运后，销售部门根据运输单位提供的运输票据和客户签字确认的收货凭证，开具增值税发票。财务部门负责对销售发票进行审核，确保发票内容准确无误。财务部门根据销售发票和合同约定的结算方式，办理结算手续，收取货款。定期对销售结算情况进行统计和分析，及时发现和解决结算过程中出现的问题。2.结算方式公司采用的结算方式主要包括银行承兑汇票、电汇、支票等。具体结算方式由销售部门与客户在合同中约定，并严格按照合同执行。3.应收账款管理建立应收账款管理制度，明确应收账款的管理职责和流程。销售部门负责对应收账款进行跟踪和催收，及时了解客户付款情况，对逾期未付款的客户采取相应的催收措施。财务部门负责对应收账款进行核算和分析，定期编制应收账款账龄分析表，为应收账款管理提供决策依据。

七、价格管理1.价格制定原则煤炭价格应根据市场供求关系、成本变动、质量差异等因素合理制定。价格制定应遵循公平、公正、公开的原则，确保公司利益最大化。2.价格调整机制建立价格调整机制，根据市场变化情况及时调整煤炭价格。价格调整前，销售部门应进行充分的市场调研和分析，提出价格调整建议，并报公司领导审批。价格调整后，销售部门应及时通知客户，并做好相关解释工作。3.价格保密管理公司员工应严格遵守价格保密制度，不得泄露公司煤炭销售价格信息。如因工作需要查阅价格信息，应经公司领导批准，并在规定的范围内使用。

八、风险管理1.风险识别与评估销售部门应定期对煤炭销售业务进行风险识别和评估，分析可能存在的风险因素，如市场风险、信用风险、合同风险等。针对识别出的风险因素，制定相应的风险应对措施，降低风险发生的可能性和影响程度。2.市场风险应对密切关注煤炭市场动态，及时调整销售策略，降低市场价格波动对公司销售业务的影响。通过签订长期合同、套期保值等方式，锁定煤炭价格，规避市场风险。3.信用风险应对加强客户信用管理，对客户进行信用评估，建立客户信用档案。对于信用等级较低的客户，采取适当的风险防范措施，如要求客户提供担保、缩短结算周期等。4.合同风险应对加强合同管理，严格审核合同条款，确保合同的合法性和有效性。在合同履行过程中，及时跟踪合同执行情况，发现问题及时采取措施解决，避免合同纠纷的发生。

九、监督与考核1.监督机制建立健全煤炭销售业务监督机制，加强对销售业务全过程的监督检查。公司内部审计部门定期对销售业务进行审计，检查销售业务的合规性、真实性和效益性。销售部门应定期向公司领导汇报销售业务进展情况，接受公司领导的监督和指导。2.考核指标制定煤炭销售业务考核指标体系，包括销售量、销售额、销售利润、客户满意度、应收账款回收率等。考核指标应明确、具体、可量化，便于考核和评价。3.考核方式与周期考核方式采用定量考核与定性考核相结合的方式，以定量考核为主。考核周期为月度、季度和年度，定期对销售部门和销售人员的工作业绩进行考核评价。4.奖励与惩罚根据考核结果，对表现优秀的销售部门和销售人员给予奖励，包括奖金、荣誉称号等。对未完成考核指标或