《商务沟通》课件-任务4.3.3 激励下属训练

学习目标能正确激励下属能处理好与下属的关系

案例导入

不懂激励的主管有一个员工出色地完成任务，兴高采烈地对主管说：“我有一个好消息，我跟了两个月的那个客户今天终于同意签约了，而且订单金额会比我们预期的多20%，这将是我们这个季度价值最大的订单。”但是这位主管对那名员工的优秀业绩的反应却很冷淡，“是吗？你今天上班怎么迟到了？”员工说：“二环路上堵车了。”此时主管严厉地说：“迟到还找理由，都像你这样公司的业务还怎么做！”员工垂头丧气的回答：“那我今后注意。”一脸沮丧的员工有气无力地离开了主管的办公室。激励（Motivation）：是通过一定的手段使员工的需要和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给组织，从而确保组织达到既定的目标。简单地说，激励就是把员工的“潜能”转变为“动能”的过程。换言之：就是调动人的积极性。一、激励的理论内涵

激励的作用1.激励有助于吸2.激励有助于激发积极性引人才3.激励有助于提高工作绩效二、与下属沟通技巧美国哈佛大学专家发现，在缺乏激励的环境中（按时付酬），员工的潜力只发挥出20％－30％，但在良好的激励环境中，同样的员工却发挥其潜力的80％－90％。5员工激励文化激励形象激励

工资（奖金）福利奖励榜样激励感情激励表扬激励目标激励荣誉激励兴趣激励物质激励精神激励参与激励内在激励晋升激励一、激励的理论内涵激励形式61.目标激励——明确而坚定的目标是激励员工的助推剂一、善于向员工描绘形象而生动的美好愿景

二、设立让下属全力追求的目标三、最好让美好的愿景变得可望而不可及目标设定的要求具体清晰明确可量化75%员工行动有依据

思想转向明确

激励斗志、潜能

提升士气目标设定的意义如：“三步走”“C转A”小案例：耶鲁大学曾在1953年对当年的毕业生进行了一次有关人生目标的调查。没有目标的学生占97%，有目标的学生仅为3%……20年后，跟踪调查，结果发现，3%有明确目标的学生在经济收入上远远高于其他97%的学生。明确而坚定的目标可以产生强大的前进动力。二、激励的方法72.影响激励——榜样的示范作用是激励员工的无声语言

一、为员工设立一个效仿的标准二、在关键时刻一定要做出好的榜样三、用自己的行动去点燃员工心中的激情孔子曰：己欲立而立人，己欲达而达人员工自尊心驱使向榜样看齐

小案例：东芝董事长“亲征”谈业务

东芝公司是世界上有名的大公司。一笔小业务引起客户误会，导致未能谈成。为了让员工养成小事不放弃的精神，虽然是一笔几十万日元的小单子，东芝董事长士光敏夫依然“御驾亲征”，登门向用户道歉，并持续维护客户关系。士光敏夫不仅谈成了业务，也为员工做出了表率。领导者是公司灵魂人物，下属学习效仿的榜样，要避免造成负面影响。

干部：先想一步，先干一步基层管理者：“三员”——指挥员、战斗员、教练员管理者：

1.身教重于言教：把“照我说的做”改为“照我做的做”

2.时刻严格要求自己---用员工影响员工---用领导影响员工二、激励的方法83.尊重激励——尊重个性就是保护创造性一、调整自我同员工的关系，不要让员工觉得你高高在上二、把尊重员工的行动落到实处三、即使是最普通的员工也要让他们觉得自己很重要

沟通从平等开始，避免“摆臭架子”：1.平等对待每一个人

2.多于他人沟通

3.向对方表示深切的关心：

牢记别人的名字了解对方爱好不忘微笑肯定别人价值做个好听众1.用心尊重、关心和爱护员工

2.在人性特点上做文章

3.尊重个性即保护创造性

员工有了“被认同感”，就不会仅仅为了薪水而工作小案例：把下属的名字当回事

原美国邮电部部长吉姆法利，从未上过中学，却能在46岁当选，奥秘归功于他认真记住每一位下属的名字。

吉姆说：如果你能记住某人的名字，并在过后再见面时能不费劲的叫出他的名字，就是对他的一个小小的恭维。他的良好人脉就是从记住5000个下属及交往人员的名字开始。美国总统罗斯福在卸任多年后回到白宫，还能大声叫出花匠、清洁工的名字，让这些员工感动的热泪盈眶。

名字，看似只是一个代表某人的符号，但他不是一般的符号，记住下属的名字，会让他具有极强的认同感、认定性。把同级当上级把下级当同级我们在座的各位，有多少人记得所有同学的名字，了解他们的爱好和特长？？二、激励的方法94.赞美激励——恰到好处的赞美是激励员工的基本要求一、用欣赏的眼光去看待每一位员工：1.激励员工的最好办法是赞美2.及时肯定员工所取得的成绩3.从赞美个人到赞美整个团队4.细心寻找可以赞美员工的机会二、记住，赞美一定要发自真诚：

1.赞美要得体

2.赞扬员工要持平等的态度

3.赞扬具体的事情士气大增精神兴奋心情愉悦赞美的作用二、激励的方法105.关怀激励员工激励——细致入微的关怀才能让员工在感动中为你打拼一、在点滴之中体现出对员工的关爱

管理员工的有效途径不是用规则，而是用情感。一个领导者成功与否，不在于有没有人为你打拼，而在于有没有人心甘情愿地为你打拼二、为感到沮丧的员工注入信心三、让优秀的员工为“情”“锁”困小案例：对员工付出爱和真情著名企业家松下幸之助就是一个注重感情投资的人，他曾说过：“最失败的领导，就是那种员工一看到你，就像鱼一样没命地逃开的领导。”他每次看到辛勤工作的员工，都要亲自上前为其沏一杯茶，并充满感激地说：“太感谢了，你辛苦了，请喝杯茶吧”！正是这些小事上的真情流露使他获得员工的拥戴，并心甘情愿地为他效力。移动小案例：

留意每个员工的生日

每到员工生日，大家都会收到市公司工会寄出的生日贺卡，值得一提的是：贺卡上有方总等经理的亲笔签名。这给员工留下了难忘的印象，关怀效果倍增，使员工有存在感以及倍感情切。二、激励的方法116.信任激励——激励员工的途径不是规则，而是信任给予员工信任比什么都重要要敢于让员工犯一些小错走出事事都要过问的误区你给别人信任多少，他就会给你回报多少；一个对他人总不放心的人，最终是孤独、孤立而失望的。让下属担当一定的职责将信任和宽容落实于行动在任务失败时奖励表现出色的员工强调努力的过程，而非结果鼓励下属进行大胆创新让下属去做决定二、激励的方法127.成长激励——因为有“奔头”，所以才会有持续不断的激情让员工感觉到企业有光明的前途自己有美好的未来建立健全的用人机制给员工事业发展的平台针对性的培养员工给员工制造学习与深造的机会二、激励的方法138.竞争激励——良性的竞争机制是一种积极的引导和激励挪威人沙丁鱼

鲶鱼鲶鱼效应：挪威人喜食沙丁鱼，但捕捞的沙丁鱼存活率不高。于是在沙丁鱼水池中放入凶猛的鲶鱼，沙丁鱼因发现异己分子，紧张逃窜从而水池波动氧气充分，大大减少沙丁鱼死亡率。管理者善用“鲶鱼效应”，建立竞争机制，员工的能力就会得到充分发挥在组织中引进“鲶鱼式”的人物激起员工的自我优越感的欲望

给予每个员工以充分的竞争机会：实验表明：竞争可增加一个人50%或更多的创造力竞争刺激：上进心、好胜心没有竞争：没有活力、没有压力，不能发挥全部潜能二、激励的方法149.参与激励员工激励——拥有参与感的人可以释放出隐藏在他们体内的能量确立员工的主人翁地位建立企业即“家”的基本理念培养员工爱岗敬业和团结协作精神梳理“经营即教育”的理念，加强对员工的教育鼓励你的员工畅所欲言参与到企业日常事务中会让员工更觉得自己很重要二、激励的方法1510.公平激励员工激励——公平公正的激励机制才会让员工努力、奋发

不搞平均主义一视同仁不以情感代替原则公平合理1234

一、公平公正的对待每一位员工

二、向员工公布企业的各项规章制度并严格执行三、对事不对人，建构公平的激励机制

小案例：绩效是对员工的尊重是对员工劳动成果的尊重对公平的尊重。分分必争，公平公正打造积极向上、阳光、公平公正的环境员工在公平的工作环境下成长公平利用绩效工具二、激励的方法1611.考核激励员工激励——考核的目的不是要让他无地自容，而是告诉他可以做得更好2.一定要拟定出合理的奖励办法1.预先公布考核标准3.对业绩考核不太理想但有潜力的人要给予适当鼓励对于考核激励，要做好以下三点小案例：在任务失败时奖励表现出色的员工

国际著名的化学制品公司Dow公司，领导者就制定了一个“特别认可奖”，专门对那些在失败的部门里表现出色的员工进行特别奖励。这有效地激励了员工及时在部门业绩不佳的情形下也有对公司尽心尽力。我们移动公司也要在任务失败时奖励表现出色的员工，也是激励的必要方式。二、激励的方法1712.晋升激励——只是“使他的地位更醒目”，他就会竭尽全力去维护自己的荣誉员工激励一、经常用升迁的方法来激励员工二、为年轻人提供持续晋升机会三、用不断的晋升去诱惑员工海尔集团把企业变成赛场，让每位员工参赛，提出“变相马为赛马”的理念。“赛马”的规则包括三条原则：一是公平竞争，任人唯贤二是适职适能，人尽其才三是合理流动，动态管理海尔集团根据员工“赛马”的业绩，选拔、吸收和提拔人才。同时，提拔的过程中先扩大下属的责任范围，等到证明了他的工作实力后再授予头衔。这样一来，周围的人也没有任何异议，因为这个头衔的确是用能力换来的。小案例：

海尔集团“变相马为赛马”案例评语：管理者是在培养一个人，不仅是提拔一个人。培养的效用远远大于提拔的效用！二、激励的方法1813.沟通激励——心气顺才会有大干劲上司是不是真的知道我付出这么多的辛苦啊？领导能了解我真实的想法吗？我该如何去跟领导沟通呢？每个人在工作上都有不为人知的辛劳，尤其做下属的，时常会暗自担心：

一、善于倾听员工的心声

二、引导员工说出他们的想法

三、妥善的处理好员工的抱怨

沟通小案例

管理者的艺术由倾听开始。沟通过程中管理者应以倾听为主。善于运用沟通的力量，及时调整双方利益，才能更好发展，相互推动1.了解投诉的所有细节，做笔记2.作出反应3.坦诚表明你的立场4.要询问下属如何处理投诉

邮件综合症、上下的界、部门的墙：

公司部门经理，都是以电子邮件交代部属工作。他的员工，也都是以电子邮件回复工作进度及提出问题，很少找他当面报告或讨论。过分利用邮件，而没有进行必要的当面交流、沟通，导致该部门逐渐失去了“向心力”。二、激励的方法1914.授权激励——认同与信赖才是员工发挥实力、提高绩效的本质Step1Step2Step3授权的关键是对人员进行合理的统筹安排在权利下放的同时交给他们责任相信员工能做好，让他们自由发挥1.看准人再授权

2.进行公开授权

3.定期检查进度二、激励的方法2015.薪金激励员工激励——有竞争力的薪酬才是激励员工的利器

要维持长久的绩效，公司就必须建立合理的奖励标准。适度的酬劳与奖励，能够让员工发挥最大的潜力薪金一定要让员工感觉到跟他们的付出成正比采取灵活多变的薪酬支付方式在很多的时候，薪酬比什么激励都有效小案例：康宝汤业公司经常在鼓舞士气大会时表扬个别员工和团队的成就。肯冒险的人都知道，如果提出的新方案行的通，就会受到公开赞扬。不过，康宝汤业的主要重点是将薪资和组织的进步连接在一起。该公司所提供的奖励性薪酬，包括对员工储蓄计划的配合调整，都取决于个人、公司或者两者的绩效。随着公司利润的增加，员工的收入也跟着水涨船高。二、激励的方法2116.危机激励——适度的压力是前进的动力适当的压力是动力的来源制造危机，消除员工的惰性留下优秀的，淘汰差劲的1.不断向下属提要求2.为员工设置工作的最后期限3.让员工有一种紧张感1.向员工灌输企业前途危机意识2.向员工个人灌输他们的前途危机3.向员工灌输企业的产品危机使用淘汰法时，企业应始终本着公开、公正、公平的原则。二、激励的方法2217.诱导激励员工激励——“认同感”能凝聚员工的人心和力量

良好的品质，忠于职责，强烈的【事业心和责任感】永不停息的去追求【完美】的目标的意愿责任卓越用企业文化将员工的思想统一起来

“80后”员工占比较高，责任心相对欠缺的现状需要以“责任”文化来改变

传统的以指标考核为导向的管理模式难以适应企业发展需求，需要以“卓越”文化来提升

面对青年员工多，思想活跃的现状，积极引导，在企业文化建设中着力突出文化精神的弘扬，可以提升员工的综合素质和意志品格的养成。

企业生存发展的元素是多元的，企业需要市场、需要技术、需要管理、需要团队，但是企业更需要精神；精神是引领一个企业发展的助推器和驱动力。二、激励的方法2318.不固定激励——按一种固定的模式激励所有员工，只会浪费人才不固定激励灵活机变，激励没有固定的时间和空间。把握好时机，才能获得最佳激励效果针对不同性格的员工采取不同的激励手段为员工寻求工作的内在意义

对于员工的工作表现，领导者应该随时留意，随时准备和他们进行讨论。如果员工表现得好，领导者应该及时表扬；如果员工表现得不好，领导者就应该及时指正，并帮助其改正。这才能使好的表现及时得到发扬，差的表现及时得到更正，对员工的激励效果才能达到最佳效果。二、激励的方法三、能力训练

训练1选择合适的激励方法1、庄小蝶是个某医院儿科护士长。现年29岁，已婚，有两个孩子，她目前正在争取硕士学位。在医生中她的名声很好，大家都认为她是一位很能干的护士，她的年薪约7万人民币。

2、李东是国内一家最大的快餐食品专利制造商的营业部副主任。现年51岁，与配偶离婚，现有一个孩子正在上大学。他已在这个公司工作九年，年薪约30万人民币。他是该公司分享红利的高级管理人员之一。

3、周越民是一家大联营超级市场的兼职（非全日）雇员，现年26岁，退役军人。入伍前和退役后都一直为这个公司服务。他是一个重要的雇员。他现在还在一个当地大学里学习，目前再有12个学时他即将完成他的商业管理学位的学习。

4、徐莉是一个大学校长的行政助理，现年31岁，单身，曾受过一年秘书训练。她的职责包括：在学位要求方面给学生以咨询，监督和保管学生档案。她的年收入约为5万人民币。她已在这这所大学工作12年了，开始时为打字员。

三、能力训练

训练1选择合适的激励方法5、梅川是化学研究人员，在国家最大的化学公司中工作。四年前他从一个重点大学毕业后就到这个公司来工作。现年26岁，目前他的年薪约为7万人民币。两个月后他的妻子即将生产。

6、从辉是一座办公大楼的由16人组成的夜间清扫队的监督员。他任监督员已有两年的时间了，在被提升到目前职位之前，他曾干过11年各种清扫工作。从辉今年44岁，已婚，有两个孩子。他的年薪约为2万人民币。他每周有三天要在本地一家医院任临时清扫工。

7、夏斌博士是一个著名大学的历史学教授。他在有声望的专业刊物上发表过一些文章，并且写过很受赏识的学术论著。但是近四年来，他没有写出什么东西来。他是一位富有资历的教授，拿系里最高的工资，年薪约12万人民币。今年40岁，已婚，有1个10岁的孩子。最近两年来，他在教学上的兴趣与热情已明显地低落下来，而学生对他那优秀教师的赞誉也随之减少了。

三、能力训练

训练1选择合适的激励方法假设你是他们的上司，请从下面的策略中选出一个你认为最能激励他们每个人提高工效的策略，并说出你选择的理由。

选项参考：

A、增加工资

B、以降级或解雇作为警戒

C、提高身份地位（如扩大办公室、给予头衔、办公室铺地毯、设秘书）

D、丰富工作内容

E、附加津贴

F、更多地参与管理决策

G、更多的行动自由(如灵活的工作时间，较少的监督等）三、能力训练

训练1情境二员工：主管，我非常想拥有一台新电脑，这样工作起来效率更高一些。主管回答1：你的电脑不是还能用吗？我都没有新电脑呢，你也不要太计较了。主管回答2：我理解。但是实际上，你们部门只有两名员工的电脑是在最近六个月购置的。更重要的是，你的日常工作并不需要一台新电脑，因为你几乎没有文字处理或记录的工作。根据你的工作需要，我认为没有必须花