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文档简介

中级卷烟商品营销员培训

第二章卷烟品牌培育第一节卷烟品类管理何谓品类管理?品类管理经历了哪两个阶段?一、卷烟品类划分(一)卷烟品类划分的意义(二)卷烟品类划分的基本过程1、进行消费者调研2、研究品类划分的主要维度3、决定品类结构的层次4、进行品类归类(三)我国品类划分的主要维度1、按产地划分2、按价格划分3、按种类划分二、卷烟品牌规划(一)卷烟品牌规划的影响要素(二)卷烟品牌规划的原则(三)卷烟品牌规划的步骤1、品类分析2、设置单品配额3、选择单品配置4、品类维护建议第二节卷烟品牌生命周期管理一、品牌引入期(一)核定备选品牌(二)市场调查(三)投放试销(四)可行性研究二、品牌成长期(一)分析培育时机1、选择培育时期2、选择培育区域(二)制定培育方案(三)实施培育措施(四)效果分析与改进三、品牌成熟期

(一)关注市场异动(二)提升薄弱市场四、品牌衰退期(一)分析衰退原因(二)采取维护措施(三)维护效果分析(四)品牌淘汰1、进行淘汰评审2、制定清退方案3、实施清退方案第三节卷烟品牌定位一、卷烟品牌成熟度评定(一)制定方案(二)收集信息(三)实施测评第四节提高卷烟品牌的忠诚度一、卷烟品牌知晓度二、卷烟品牌美誉度三、卷烟品牌忠诚度四、提高卷烟品牌忠诚度的策略第三章服务营销第一节沟通一、处理客户异议(一)客户异议的含义(二)客户异议的种类(三)处理异议的态度(四)处理异议的方法1、异议处理的最好方法2、异议处理的基本方法(五)异议处理的技巧二、服务失误与服务补救(一)服务失误(二)客户对服务失误的反应(三)服务补救策略三、公共关系与卷烟零售客户信息沟通(一)公共关系基础知识1、公共关系的涵义2、公共关系的特征3、公共关系的功能4、公共关系的基本原则5、组织内部公共关系6、组织外部公共关系第二节指导经营一、卷烟销售目标(一)销售目标的基本知识1、销售目标的概念2、销售目标的分类(二)确定销售目标的方法1、确定销售目标的原则2、对目标进行量化3、确定销售目标的方法二、卷烟经营关键环节指导(一)卷烟零售店容指导1、店面形象(1)零售店选址(2)店面设计(3)招牌2、卷烟商品展示(1)划分品类展示(2)规定主题展示(3)围绕节假日展示(4)确定中心展示(5)推出系列展示(二)卷烟进货指导(三)卷烟销售指导(四)卷烟库存指导1、保持卷烟合理库存的意义2、卷烟合理库存量的计算方法3、科学存储卷烟(五)卷烟零售价格指导第三节客户维护一、卷烟销售渠道宽度(一)卷烟销售渠道宽度的定义1、密集型分销渠道2、选择性分销渠道3、独家分销渠道(二)影响卷烟渠道宽度的因素1、烟草专卖管理因素2、商品因素3、市场因素(三)卷烟销售渠道宽度的调整二、卷烟零售户分析(一)卷烟零售户类别分析1、单项分析(1)经营业态分析(2)经营规模分析(3)市场类型分析(4)守法情况分析2、关联分析(二)卷烟零售户经营情况分析1、单项分析方法2、关联性分析方法三、卷烟零售客户服务计划(一)服务计划的含义及特征(二)企业服务计划的制定1、对服务对象进行分析2、评估企业的机会与服务障碍3、瞄准目标服务市场4、确定服务资源的分配水平5、选择服务整体战略6、确定市场营销服务组合(三)客户经理片区服务计划制定(四)卷烟零售户分类服务办法1、服务基本原则2、服务基本内容9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。3月-253月-25Tuesday,March18,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:21:0713:21:0713:213/18/20251:21:07PM11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。3月-2513:21:0713:21Mar-2518-Mar-2512、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。13:21:0713:21:0713:21Tuesday,March18,202513、志不立,天下无可成之事。3月-253月-2513:21:0713:21:07March18,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。18三月20251:21:07下午13:21:073月-2515、会当凌绝顶,一览众山小。三月251

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